Dynamic Guided Selling으로 가는 길: 오늘날 귀사는 어디에 있습니까?

SiriusDecisions 및 고객의 경험적 증거에 따르면 안내 판매는 판매 성공률을 높입니다.

안내 판매는 일관되고 효율적인 판매 프로세스를 시행하기 위해 영업 담당자에게 최적의 판매 실행 단계를 처방하는 프로세스입니다. 작업 및 프로세스는 과거에 마감된 수주 및 마감된 기회의 판매 패턴을 기반으로 합니다.

안내 판매는 영업 담당자에게 전체적인 경험을 제공합니다. 이를 통해 구매 여정 전반에 걸쳐 필요에 따라 잠재 고객에게 대응할 수 있으며 다양한 산업 및 이상적인 고객 프로필 세그먼트에 대한 변형을 허용할 만큼 충분히 적응할 수 있습니다.

영업 담당자가 따라야 할 방법론을 제공하여 고객의 요구 사항을 이해하고 제품 적합성을 평가하며 후속 조치를 절대 놓치지 않도록 합니다. 가이드 판매를 가상 멘토로 생각하면 새로운 담당자가 종합적으로 최고의 판매 프로세스로부터 혜택을 받을 수 있습니다.

안내 판매는 구매자/판매자 관계를 구축하는 매우 강력한 방법이기도 합니다. 올바르게 수행되면 판매자는 신뢰할 수 있는 조언자가 되어 잠재 고객을 올바른 솔루션으로 신속하게 안내하는 동시에 고객에게 충분한 정보를 제공합니다. 이는 구매자가 구매 결정을 내리기 전에 필요한 확신을 줍니다.

동적 안내 판매의 힘

안내 판매가 좋다면 동적 안내 판매가 더욱 좋습니다. 동적 안내 판매는 최적의 구매자 역할 기반 판매 실행 단계를 규정하고 판매 담당자에게 코칭을 제공하기 위해 인공 지능 및 패턴 매칭의 적용과 결합된 잠재 고객 상호 작용 및 판매자 활동의 자동화된 수집입니다. 지도 및 코칭은 후속 작업, 보낼 제안 콘텐츠, 활동 일정 또는 기회에 대한 통찰력의 형태입니다.

동적 안내 판매는 다양한 상황 데이터를 사용하여 각 기회에 대해 잠재 고객 또는 영업 팀에 권장 사항을 제공하는 적응형 프로세스입니다.

안내 판매의 목표

가이드 판매의 첫 번째 목표 는 구매자/판매자 "댄스"를 관리하고 촉진하는 것입니다. 이상적으로는 판매자가 구매자가 통제하는 구매 프로세스를 "백리드"하는 데 도움이 됩니다. 모두가 이 춤의 혜택을 받습니다. 구매자는 그들이 정말로 필요로 하는 것을 배울 수 있는 교육 자료가 제공됩니다.

판매자는 또한 구매자에게 적합한 구조화되고 잘 고려된 방식으로 구매자의 요구를 충족시키는 방법에 대해 안내받습니다. 최종 결과는 구매자가 더 나은 정보에 입각한 결정을 내리는 것입니다.

판매자는 보다 간소화된 판매 프로세스를 갖고 구매자를 혼란스럽게 하는 "소음"을 덜 제공하기 때문에 이점을 얻습니다. "백리딩" 댄스는 구매자의 구매 프로세스를 판매자의 알려진 최고의 판매 프로세스와 일치시키는 데 도움이 됩니다. "백리딩" 춤은 춤을 더 보기 좋게 만들고 동기화된 느낌을 줍니다.

안내 판매 및 향상된 동적 안내 판매 프로세스는 다음과 같은 결과를 가져옵니다.

• 간소화되고 가속화된 판매 프로세스
• 구매 과정에서 마찰 제거
• 구매자가 자신의 역할에 적합한 콘텐츠로 교육받을 준비가 되었을 때 교육

두 번째 목표 는 일관된 판매 프로세스를 만드는 것입니다. 일관된 판매 프로세스는 정확한 판매 예측 을 위한 전제 조건이며 다음과 같습니다.

• 거래 상태와 관련하여 모든 사람을 동일한 페이지에 유지
• 올바른 영업 담당자의 행동을 안내합니다.
• 영업 프로세스 및 방법론 강화
• 코칭을 위한 기준을 제공합니다.
• 문제를 식별하고 솔루션을 적용하는 데 도움이 됩니다.
• 판매 파이프라인을 깨끗하게 유지하고 성사될 수 있는 거래만 포함하도록 돕습니다.
• 거래 성사를 지원하는 활동에 집중하여 영업 담당자 생산성 향상

B2B 안내 판매의 가장 중요한 목표는 구매자의 의사 결정 과정에서 마찰을 제거하는 것입니다. 온라인이든 오프라인이든 구매자는 자신의 요구를 충족시킬 수 있는 가장 직접적인 경로가 필요하며, 구매자에게 이를 제공하는 판매자가 거래를 성사시키는 경우가 많습니다.

판매 프로세스를 구성하는 구성 요소 및 도구

판매자의 관점에서 판매 프로세스는 단계적으로 정의됩니다. 영업 단계는 영업 팀의 활동을 구성하고 구매 여정의 각 주요 중심점에서 구매자의 요구 사항과 일치시키고 담당자가 기회 진행 상황을 측정할 수 있도록 합니다. 영업 단계는 영업 주기를 통해 기회의 진행 상황을 측정하기 위한 모래 위의 선입니다. 각 단계에는 일련의 정의된 목표가 있습니다.

판매 단계 목표의 달성은 판매 이정표를 측정하여 결정됩니다. 판매 이정표는 판매 단계 내의 하위 단계이며 판매 프로세스 내의 변곡점을 나타냅니다. 영업 담당자는 기회를 앞으로 나아가기 위해 이를 성공적으로 관리해야 합니다.

판매 이정표 아래에는 구매자가 더 나은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 이메일, 회의 및 판매자 제공 콘텐츠 형태의 구매자/판매자 상호작용과 판매자가 고통을 이해하는 데 도움이 되는 구매자 제공 콘텐츠가 있습니다. 안내 판매 알림 및 제안을 구매자/판매자 상호 작용 수준에서 판매 프로세스를 안내합니다.

안내 판매는 각 판매 이정표 내에서 작업을 정의합니다. 이러한 작업은 영업 기회 내 현재까지의 활동 및 영업 기회의 상태에 따라 달라집니다. 각 이정표는 구매 프로세스의 다음 단계로 기회를 홍보하기 위해 취해야 하는 일련의 조치 또는 획득한 정보를 명확하게 정의합니다.

안내 판매의 기초는 잘 구축된 판매 전략입니다.

그것은 당신의 판매 프로세스를 구매자의 여정과 일치시키고 판매 플레이의 단계를 제시합니다. 영업 팀에게 주어진 영업 시나리오에서 무엇을 하고 무엇을 의사소통해야 하는지 알려줍니다. 동적 안내 판매는 플레이북을 자동화하는 동시에 산업별 플레이북 세분화 및 이상적인 고객 프로필 세분화를 증가시킵니다.

사전 예방적 모범 사례

사전 예방적 후속 조치는 해당 알림에 대한 조치를 취할 수 있는 기능과 함께 시스템 생성 알림의 형태로 제공됩니다. 미리 알림은 잠재 고객에게 적시에 후속 조치를 취하고 CRM 정확성을 유지하기 위해 규정 준수를 기반으로 합니다.

세일즈 콘텐츠의 선제적 전달은 적절한 세일즈 콘텐츠를 추천하고 적시에 인사이트를 제공합니다. "올바른 콘텐츠"는 광범위한 용어이며 구매자에 대한 판매 콘텐츠와 영업 담당자에 대한 교육 콘텐츠/체크 리스트/배틀 카드를 모두 포함할 수 있습니다.

이러한 모범 사례는 모두 동적 안내 판매의 핵심 기능입니다. 그들은 조치를 취할 수 있는 능력과 함께 후속 조치 및 전략적 활동에 대해 영업 담당자에게 경고를 제공합니다.

귀사의 안내 판매 접근 방식: 귀하는 어디를 평가하십니까?

기본 수준 에서 회사는 "영업 담당자가 판매하게 하라"는 일반적인 접근 방식을 취합니다. 최소한의 정의로 주요 판매 단계를 식별하는 PowerPoint 형식으로 최소한의 지침을 제공합니다. 영업 프로세스는 영업 담당자가 "할 일을 하는 것"이 ​​특징이며 영업 리더의 일반적인 태도는 "영업 담당자가 할당량에 도달하는 한 우리는 좋습니다."입니다. 예측 정확도는 일관되지 않은 판매 프로세스와 확인되지 않은 "행복한 귀" 및 "샌드백" 영업 담당자로 인한 부정확성으로 인해 어려움을 겪습니다.

좋은 수준 에서 영업 리더십은 모든 영업 담당자가 A 플레이어가 되어 할당량을 달성하도록 지원하는 데 보다 적극적인 역할을 합니다. 판매 단계는 더 잘 정의되며 각 판매 단계 내에서 주요 이정표를 완료하는 것과 관련이 있습니다. 판매 플레이북은 판매 담당자가 구매 프로세스에 따라 판매 프로세스를 더 잘 관리하도록 안내하는 데 사용됩니다.

더 나은 수준에서 기업은 판매 이정표 달성을 단계별로 기록하는 프로세스를 간소화하고 이를 전자적으로 추적하고 있습니다. 이것은 안내 판매에서 동적 안내 판매로 이동하는 데 필요한 단계입니다. 이 수준에서 이정표 달성이 기록되고 구매자/판매자 상호작용을 순서화하여 동적 안내 판매로 이동하는 데 필요한 정보의 기준선을 제공할 수 있습니다. 일단 이상적인 고객 프로필에 따라 판매 패턴을 인식하기에 충분한 정보가 수집되면

최고 수준 의 기업은 역동적인 판매 프로세스를 구현했습니다. 그들은 구매자/판매자 상호 작용을 포착하고 이전 판매 패턴을 사용하여 안내 판매 작업이 현재 판매 상황에 적응할 수 있도록 하는 시스템을 갖추고 있습니다. 그들은 잘 정의된 판매 단계/판매 이정표 판매 프로세스를 가지고 있으며 안내 판매 엔진에 추가로 공급하기 위해 안내 판매 도구에서 판매 이정표 달성을 캡처할 수 있습니다. 그들은 현재 판매 이벤트와 안내된 조치가 판매 프로세스를 수정하기 위한 피드백 루프를 통해 스스로를 강화하는 선순환을 만들었습니다.

동적 안내 판매에 대해 자세히 알아보려면 정확한 판매 및 수익 예측을 구축하기 위한 6가지 전략 .