動的なガイド付き販売への道: あなたの会社は現在どこにいますか?
公開: 2022-11-13SiriusDecisions とお客様からの経験的証拠によると、ガイド付き販売は成約率を高めます。
ガイド付き販売は、最適な販売実行手順を営業担当者に指示して、一貫した効率的な販売プロセスを実施するプロセスです。 タスクとプロセスは、過去の成立商談と不成立商談の販売パターンに基づいています。
ガイド付き販売は、営業担当者に総合的な体験を提供します。 これにより、購入プロセス全体で必要に応じて見込み客に対応でき、さまざまな業界や理想的な顧客プロファイル セグメントのバリエーションに対応できる適応性を備えています。
これは、営業担当者が顧客のニーズを理解し、製品の適合性を評価し、フォローアップを見逃すことがないようにするために従うべき方法論を提供します。 ガイド付き販売は仮想メンターと考えることができ、新しい営業担当者が集合的に最適な販売プロセスから恩恵を受けることができます。
ガイド付き販売は、買い手と売り手の関係を構築するための非常に強力な方法でもあります。 適切に行われれば、販売者は信頼できるアドバイザーとなり、見込み客を適切なソリューションに迅速に導きながら、途中で十分な情報を得ることができます。 これにより、バイヤーは購入を決定する前に必要な自信を得ることができます。
動的なガイド付き販売の威力
ガイド付き販売が優れている場合、動的ガイド付き販売はさらに優れています。 動的ガイド付き販売は、見込み客とのやり取りと売り手活動の自動収集であり、人工知能とパターン マッチングのアプリケーションと組み合わせて、最適な買い手の役割ベースの販売実行手順を規定し、営業担当者にコーチングを提供します。 ガイダンスとコーチングは、フォローアップ タスク、送信するコンテンツの提案、アクティビティのスケジューリング、または機会に関する洞察の形で提供されます。
動的ガイド付き販売は、さまざまな状況に応じたデータを使用して、見込み客または営業チームのいずれかに対して、機会ごとに推奨事項を提供する適応プロセスです。
ガイド付き販売の目標
ガイド付き販売の最初の目標は、買い手/売り手の「ダンス」を管理および促進することです。 理想的には、売り手が買い手が管理する購入プロセスを「リード」するのに役立ちます。 誰もがこのダンスから恩恵を受けます。 バイヤーには、本当に必要なものを学ぶための教材が提供されます。
また、売り手は、構造化されたよく考えられた方法で、買い手に適した方法で買い手のニーズを満たす方法についても指導を受けます。 最終的な結果として、購入者は十分な情報に基づいた決定を下すことができます。
売り手は、販売プロセスがより合理化され、買い手を混乱させる「ノイズ」が少なくなるため、メリットがあります。 ダンスの「バック リード」は、買い手の購入プロセスを、売り手の既知の最良の販売プロセスに合わせるのに役立ちます。 ダンスを「バックリード」すると、ダンスの見栄えが良くなり、より同期しているように感じられます。
ガイド付き販売と、強化されたダイナミックなガイド付き販売プロセスにより、次のことが実現します。
- シンプルで迅速な販売プロセス
- 購入プロセスにおける摩擦の排除
- バイヤーがその役割に適した内容で教育を受ける準備ができたら教育する
2 番目の目標は、一貫した販売プロセスを作成することです。 一貫した販売プロセスは、正確な販売予測の前提条件であり、次のことも可能です。
- 取引ステータスに関連するため、全員が同じページにいるようにします
- 適切な営業担当者の行動を導きます
- 販売プロセスと方法論を強化する
- コーチングのベースラインを提供する
- 問題の特定と解決策の適用を支援
- 販売パイプラインをクリーンに保ち、勝てる取引のみを含めるのに役立ちます
- 商談成立をサポートする活動に集中することで、営業担当者の生産性を向上させます
B2B ガイド付き販売の最も重要な目標は、購入者の意思決定プロセスから摩擦を取り除くことです。 オンラインであろうとオフラインであろうと、買い手は自分のニーズを満たすための最も簡単な方法を必要としています。
販売プロセスを編成するためのコンポーネントとツール
販売者の観点からは、販売プロセスは段階的に定義されます。 セールス ステージでは、セールス チームの活動を整理し、購買ジャーニーの主要なピボットごとにバイヤーのニーズに合わせて、担当者が機会の進捗状況を測定できるようにします。 セールス ステージは、セールス サイクルを通じて商談の進捗状況を測定するための砂の中の線です。 各段階には、一連の定義された目的があります。
販売段階の目標の達成は、販売のマイルストーンを測定することによって決定されます。 セールス マイルストーンは、セールス ステージ内のサブステップであり、セールス プロセス内の変曲点を表します。 営業担当者は、機会を前進させるために、それをうまく管理する必要があります。
販売マイルストーンの下には、電子メール、会議、および売り手が提供するコンテンツの形での買い手と売り手のやり取りがあり、買い手がより多くの情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。 ガイド付きの販売アラートと、購入者/販売者のやり取りレベルで提案を行い、販売プロセスをガイドします。
ガイド付き販売では、各販売マイルストーン内のアクションを定義します。 これらのアクションは、商談の健全性と、販売商談内のこれまでの活動によって異なります。 各マイルストーンは、実行する必要がある一連のアクション、または機会を購入プロセスの次の段階に進めるために取得した情報を明確に定義します。
ガイド付き販売の基盤は、よく構築された販売計画です。
セールス プロセスをバイヤーズ ジャーニーに合わせ、セールス プレイの手順を示します。 特定の販売シナリオで何をすべきか、何を伝えるべきかを営業チームに伝えます。 動的なガイド付き販売は、プレイブックを自動化すると同時に、業界ごとのプレイブックのセグメンテーションと理想的な顧客プロファイルのセグメンテーションを増やします。
プロアクティブなベスト プラクティス
プロアクティブなフォローアップは、システム生成のリマインダーの形で配信され、それらのリマインダーに対してアクションを実行する機能も備えています。 リマインダーはコンプライアンスに基づいており、見込み客にタイムリーにフォローアップし、CRM の正確性を維持します。
販売コンテンツのプロアクティブな配信により、適切な販売コンテンツが推奨され、適切なタイミングで洞察が提供されます。 「適切なコンテンツ」は広義の用語であり、購入者へのセールス コンテンツと、セールス担当者へのトレーニング コンテンツ/チェック リスト/バトル カードの両方を含むことができます。
これらのベスト プラクティスは両方とも、動的なガイド付き販売の重要な機能です。 これらは、アクションを実行する機能を備えたフォローアップおよび戦略的活動に関する営業担当者のアラートを提供します。
あなたの会社のガイド付き販売アプローチ: どこを評価しますか?
ベースライン レベルでは、企業は「営業担当者に販売させる」という一般的なアプローチを採用しています。 最小限のガイダンスは、最小限の定義で主要な販売段階を特定する PowerPoint の形式で提供されます。 営業プロセスの特徴は、営業担当者が「自分のことをやっている」ことであり、営業リーダーの一般的な態度は、「営業担当者がノルマを達成している限り、私たちは良い」です。 予測の精度は、一貫性のない販売プロセスや、チェックされていない「ハッピー イヤー」や「サンドバッギング」営業担当者によって引き起こされる不正確さに悩まされています。
良いレベルでは、営業リーダーは、すべての営業担当者が A プレーヤーになり、ノルマを達成できるようサポートすることにおいて、より積極的な役割を果たします。 セールス ステージはより明確に定義され、その達成は各セールス ステージ内の重要なマイルストーンの完了に関連付けられます。 販売ハンドブックは、販売担当者が購入プロセスに沿って販売プロセスをより適切に管理できるようにするために使用されます。
より良いレベルでは、企業は販売マイルストーンの達成を段階的に記録するプロセスを合理化し、電子的に追跡しています. これは、ガイド付き販売から動的ガイド付き販売に移行するために必要な手順です。 このレベルでは、マイルストーンの達成が記録され、理想的な顧客プロファイルによって販売パターンを認識するのに十分な情報が収集されると、動的なガイド付き販売に移行するために必要な情報のベースラインを提供するために、購入者と販売者のやり取りが順序付けられます。
最良のレベルでは、企業はダイナミックな販売プロセスを実装しています。 彼らは、買い手と売り手のやり取りを把握し、以前の販売パターンを使用して、ガイド付き販売タスクが現在の販売状況に適応できるようにするシステムを導入しています。 明確に定義されたセールス ステージ/セールス マイルストーンのセールス プロセスがあり、ガイド付き販売ツールでセールス マイルストーンの達成を取得して、ガイド付き販売エンジンにさらにフィードすることができます。 彼らは、現在の販売イベントとガイド付きアクションがフィードバック ループを通じて強化され、販売プロセスが改訂されるという好循環を生み出しました。
動的ガイド付き販売の詳細については、正確な売上と収益の予測を構築するための 6 つの戦略をご覧ください。