No caminho para a venda guiada dinâmica: onde está sua empresa hoje?

De acordo com SiriusDecisions e evidências empíricas de nossos clientes, a venda guiada aumenta as taxas de ganhos de vendas.

A venda guiada é o processo de prescrever etapas de execução de vendas ideais para seus representantes de vendas para impor um processo de vendas consistente e eficiente. As tarefas e o processo são baseados em padrões de vendas de oportunidades anteriores fechadas e perdidas.

A venda guiada oferece uma experiência holística para os representantes de vendas. Ele permite que eles respondam aos clientes em potencial conforme necessário ao longo da jornada de compra e é adaptável o suficiente para permitir variações para diferentes setores e segmentos de perfil de cliente ideal.

Ele fornece uma metodologia para os representantes de vendas seguirem para que eles entendam as necessidades do cliente, possam avaliar a adequação do produto e nunca perder um acompanhamento. Você pode pensar na venda guiada como um mentor virtual, permitindo que novos representantes se beneficiem do que coletivamente é o melhor processo de vendas.

A venda guiada também é um método excepcionalmente poderoso de construir relacionamentos comprador/vendedor. Se feito corretamente, o vendedor se torna um consultor confiável e leva o cliente em potencial à solução certa rapidamente, garantindo que ele esteja totalmente informado ao longo do caminho. Isso dá aos compradores a confiança de que precisam antes de tomar decisões de compra.

O poder da venda guiada dinâmica

Se a venda guiada é boa, a venda guiada dinâmica é ainda melhor. A venda guiada dinâmica é a coleção automatizada de interações de prospects e atividades do vendedor combinadas com a aplicação de inteligência artificial e correspondência de padrões para prescrever as etapas ideais de execução de vendas baseadas na função do comprador e para fornecer treinamento aos representantes de vendas. A orientação e o coaching são na forma de acompanhamento de tarefas, sugestões de conteúdo para envio, agendamento de atividades ou insights sobre a oportunidade.

A venda guiada dinâmica é um processo adaptativo que usa uma ampla variedade de dados contextuais para fornecer recomendações, seja para o cliente em potencial ou para sua equipe de vendas, para cada oportunidade.

Os objetivos da venda guiada

O primeiro objetivo da venda guiada é gerenciar e facilitar a "dança" do comprador/vendedor. Idealmente, ajuda o vendedor a “conduzir de volta” o processo de compra controlado pelo comprador. Todos se beneficiam desta dança. Os compradores recebem materiais educacionais para aprender o que eles realmente precisam.

Os vendedores também são orientados sobre como atender às necessidades dos compradores de maneira estruturada e bem pensada, apropriada para eles. O resultado final é que o comprador toma uma decisão mais bem informada.

Os vendedores se beneficiam porque possuem um processo de vendas mais ágil e proporcionam menos “ruídos” para confundir o comprador. A dança "voltar para trás" ajuda a alinhar o processo de compra do comprador com o melhor processo de vendas conhecido do vendedor. “Voltar a liderar” a dança resulta em uma dança com melhor aparência e mais sincronizada.

A venda guiada e o processo de venda guiado aprimorado e dinâmico resultam em:

• Um processo de vendas simplificado e acelerado
• Eliminação de atritos no processo de compra
• Educar o comprador quando ele estiver pronto para ser instruído com conteúdo apropriado para sua função

O segundo objetivo é criar um processo de vendas consistente. Um processo de vendas consistente é um pré-requisito para uma previsão de vendas precisa e:

• Mantém todos na mesma página no que se refere ao status do negócio
• Orienta os comportamentos corretos dos representantes de vendas
• Reforça o processo e a metodologia de vendas
• Fornece uma linha de base para o coaching
• Ajuda a identificar problemas e aplicar soluções
• Ajuda a manter o pipeline de vendas limpo e inclui apenas negócios que podem ser ganhos
• Aumenta a produtividade do representante de vendas, concentrando-se em atividades para apoiar a conquista do negócio

O objetivo mais crucial da venda guiada B2B é remover qualquer atrito do processo de decisão do comprador. On-line ou off-line, os compradores precisam do caminho mais direto para satisfazer suas necessidades, e o vendedor que os oferece geralmente é o que ganha o negócio.

Componentes e Ferramentas para Organizar o Processo de Vendas

Do ponto de vista do vendedor, o processo de vendas é definido em etapas. Os estágios de vendas organizam a atividade da equipe de vendas e a combinam com as necessidades do comprador em cada pivô principal na jornada de compra e permitem que seus representantes meçam o progresso da oportunidade. Os estágios de vendas são linhas na areia para medir o progresso de uma oportunidade ao longo do ciclo de vendas. Cada etapa tem uma série de objetivos definidos.

A realização dos objetivos do estágio de vendas é determinada pela medição dos marcos de vendas. Os marcos de vendas são subetapas dentro de um estágio de vendas e representam pontos de inflexão dentro do processo de vendas. Os representantes de vendas devem gerenciar com sucesso para levar a oportunidade adiante.

Abaixo dos marcos de vendas estão as interações comprador/vendedor na forma de e-mails, reuniões e conteúdo fornecido pelo vendedor para ajudar o comprador a tomar uma decisão mais bem informada e conteúdo fornecido pelo comprador para ajudar o vendedor a entender sua dor. Alerta de venda guiada e faz sugestões no nível de interação comprador/vendedor para orientar o processo de vendas.

A venda guiada define ações dentro de cada marco de vendas. Essas ações dependem da saúde da oportunidade e das atividades até o momento dentro da oportunidade de vendas. Cada marco define claramente a série de ações que você precisa realizar ou informações obtidas para promover a oportunidade ao próximo estágio do processo de compra.

A base da venda guiada é um manual de vendas bem construído.

Ele alinha seu processo de vendas com a jornada do comprador e define as etapas do jogo de vendas. Ele diz à sua equipe de vendas o que fazer e o que comunicar em um determinado cenário de vendas. A venda guiada dinâmica automatiza a cartilha e, ao mesmo tempo, aumenta a segmentação da cartilha por setor e a segmentação ideal do perfil do cliente.

Práticas recomendadas proativas

Acompanhamentos proativos são entregues na forma de lembretes gerados pelo sistema, juntamente com a capacidade de agir sobre esses lembretes. Os lembretes são baseados em conformidade para garantir o acompanhamento oportuno com o cliente em potencial e manter a precisão do CRM.

A entrega proativa de conteúdo de vendas recomenda o conteúdo de vendas certo e fornece insights no momento certo. “O conteúdo certo” é um termo amplo e pode incluir tanto conteúdo de vendas para o comprador quanto conteúdo de treinamento/listas de verificação/cartões de batalha para o representante de vendas.

Ambas as práticas recomendadas são os principais recursos da venda guiada dinâmica. Eles fornecem alertas ao representante de vendas sobre atividades de acompanhamento e estratégicas com a capacidade de agir.

A abordagem de venda guiada da sua empresa: onde você avalia?

No nível básico , as empresas adotam uma abordagem geral de “deixar os representantes de vendas venderem”. A orientação mínima é fornecida na forma de um PowerPoint identificando os principais estágios de vendas com definições mínimas. O processo de vendas é caracterizado pelos representantes de vendas “fazendo suas próprias coisas” e a atitude geral da liderança de vendas é “desde que os representantes de vendas atinjam sua cota, estamos bem”. A precisão da previsão é atormentada por imprecisões causadas por um processo de vendas inconsistente e representantes de vendas não verificados.

No nível bom , a liderança de vendas assume um papel mais ativo no apoio a todos os representantes de vendas para se tornarem jogadores A e atingirem sua cota. Os estágios de vendas são mais bem definidos e sua realização está ligada à conclusão de marcos importantes em cada estágio de vendas. Os playbooks de vendas são usados ​​para orientar o representante de vendas a gerenciar melhor o processo de vendas de acordo com o processo de compra.

No melhor nível, as empresas simplificaram o processo de registro da conquista de marcos de vendas em etapas e o estão acompanhando eletronicamente. Esta é uma etapa necessária para passar da venda guiada para a venda guiada dinâmica. Nesse nível, a conquista de marcos é registrada e as interações comprador/vendedor podem ser sequenciadas para fornecer a linha de base das informações necessárias para passar para a venda dinâmica guiada, uma vez que informações suficientes sejam coletadas para reconhecer padrões de vendas por perfis de clientes ideais.

No melhor nível , as empresas implementaram um processo de venda dinâmico. Eles têm os sistemas para capturar as interações comprador/vendedor e usam padrões de vendas anteriores para permitir que suas tarefas de vendas guiadas se adaptem às situações de vendas atuais. Eles têm um processo de vendas de etapas de vendas/marcos de vendas bem definidos e podem capturar a conquista de marcos de vendas em sua ferramenta de venda guiada para alimentar ainda mais o mecanismo de venda guiada. Eles criaram um círculo virtuoso onde os eventos de vendas atuais e as ações orientadas se reforçam por meio de um ciclo de feedback para revisar os processos de vendas.

Para saber mais sobre vendas guiadas dinâmicas, veja 6 estratégias para criar uma previsão precisa de vendas e receita .