Pe drumul către vânzarea dinamică ghidată: unde este compania dvs. astăzi?

Conform SiriusDecisions și dovezilor empirice de la clienții noștri, vânzarea ghidată crește ratele de câștig în vânzări.

Vânzarea dirijată este procesul de prescriere a pașilor optimi de execuție a vânzărilor reprezentanților dvs. de vânzări pentru a impune un proces de vânzări consistent și eficient. Sarcinile și procesul se bazează pe modelele de vânzări ale oportunităților închise-câștigate și închise-pierdute din trecut.

Vânzarea ghidată oferă reprezentanților de vânzări o experiență holistică. Le permite să răspundă clienților potențiali după cum este necesar pe parcursul călătoriei de cumpărare și este suficient de adaptabil pentru a permite variații pentru diferite industrii și segmente ideale de profil de client.

Oferă o metodologie pe care să o urmeze reprezentanții de vânzări, astfel încât aceștia să înțeleagă nevoile clientului, să poată evalua potrivirea produsului și să nu rateze niciodată o urmărire. Vă puteți gândi la vânzarea ghidată ca pe un mentor virtual, permițând noilor reprezentanți să beneficieze de ceea ce, în mod colectiv, este cel mai bun proces de vânzare.

Vânzarea dirijată este, de asemenea, o metodă extrem de puternică de a construi relații cumpărător/vânzător. Dacă este făcut corect, vânzătorul devine un consilier de încredere și conduce prospectul către soluția potrivită rapid, asigurându-se în același timp că este pe deplin informat pe parcurs. Acest lucru oferă cumpărătorilor încrederea de care au nevoie înainte de a lua decizii de cumpărare.

Puterea vânzării dinamice ghidate

Dacă vânzarea ghidată este bună, vânzarea ghidată dinamică este și mai bună. Vânzarea dinamică ghidată este o colecție automată de interacțiuni potențiali și activități ale vânzătorilor combinate cu aplicarea inteligenței artificiale și potrivirea modelelor pentru a prescrie pași optimi de execuție a vânzărilor bazați pe rol de cumpărător și pentru a oferi coaching reprezentanților de vânzări. Îndrumarea și coaching-ul sunt sub formă de sarcini de urmărire, conținut sugerat de trimis, programarea activităților sau perspective despre oportunitate.

Vânzarea dinamică ghidată este un proces adaptativ care utilizează o mare varietate de date contextuale pentru a oferi recomandări, fie pentru prospect, fie pentru echipa dvs. de vânzări, pentru fiecare oportunitate.

Obiectivele vânzării ghidate

Primul scop al vânzării ghidate este de a gestiona și facilita „dansul” cumpărătorului/vânzătorului. În mod ideal, îl ajută pe vânzător să „conducă înapoi” procesul de cumpărare controlat de cumpărător. Toată lumea beneficiază de acest dans. Cumpărătorilor li se pun la dispoziție materiale educaționale pentru a afla de ce au nevoie cu adevărat.

Vânzătorii sunt, de asemenea, îndrumați cu privire la modul de a satisface nevoile cumpărătorilor într-un mod structurat, bine gândit, care este potrivit pentru ei. Rezultatul final este că cumpărătorul ia o decizie mai bine informată.

Vânzătorii beneficiază deoarece au un proces de vânzare mai simplificat și oferă mai puțin „zgomot” pentru a deruta cumpărătorul. „Înapoi conduce” dansul ajută la alinierea procesului de cumpărare al cumpărătorului cu cel mai bun proces de vânzare cunoscut al vânzătorului. „Înapoi la conducere”, dansul are ca rezultat un aspect mai bun și mai bine sincronizat.

Vânzarea ghidată și procesul îmbunătățit și dinamic de vânzare ghidată au ca rezultat:

• Un proces de vânzare simplificat și accelerat
• Eliminarea fricțiunilor în procesul de cumpărare
• Educarea cumpărătorului atunci când este pregătit să fie educat cu conținut adecvat rolului său

Al doilea obiectiv este crearea unui proces de vânzări consistent. Un proces de vânzări consecvent este o condiție prealabilă pentru o prognoză exactă a vânzărilor și:

• Menține pe toată lumea pe aceeași pagină în ceea ce privește starea ofertei
• Ghidează comportamentele corecte ale reprezentanților de vânzări
• Consolidează procesul și metodologia de vânzări
• Oferă o bază de referință pentru coaching
• Ajută la identificarea problemelor și la aplicarea soluțiilor
• Ajută la menținerea canalului de vânzări curat și include numai oferte care pot fi câștigate
• Mărește productivitatea reprezentantului de vânzări concentrându-se pe activități care să sprijine câștigarea tranzacției

Cel mai important obiectiv al vânzării ghidate B2B este de a elimina orice frecare din procesul de decizie al cumpărătorului. Online sau offline, cumpărătorii au nevoie de calea cea mai simplă pentru a-și satisface nevoile, iar vânzătorul care le oferă este adesea cel care câștigă afacerea.

Componente și instrumente pentru organizarea procesului de vânzare

Din perspectiva vânzătorului, procesul de vânzare este definit în termeni de etape. Etapele de vânzări organizează activitatea echipei de vânzări și o potrivesc cu nevoile cumpărătorului la fiecare pivot major al călătoriei de cumpărare și le permite reprezentanților să măsoare progresul oportunității. Etapele de vânzare sunt linii în nisip pentru a măsura progresul unei oportunități prin ciclul de vânzări. Fiecare etapă are o serie de obiective definite.

Atingerea obiectivelor etapei de vânzări este determinată de măsurarea etapelor de vânzări. Etapele de vânzări sunt sub-etape dintr-o etapă de vânzare și reprezintă puncte de inflexiune în cadrul procesului de vânzare. Reprezentanții de vânzări trebuie să se descurce cu succes pentru a avansa oportunitatea.

Sub reperele vânzărilor se află interacțiuni cumpărător/vânzător sub formă de e-mailuri, întâlniri și conținut furnizat de vânzător pentru a ajuta cumpărătorul să ia o decizie mai bine informată și conținut furnizat de cumpărător pentru a ajuta vânzătorul să-și înțeleagă durerea. Avertizează vânzările ghidate și face sugestii la nivel de interacțiune cumpărător/vânzător pentru a ghida procesul de vânzare.

Vânzarea dirijată definește acțiunile în cadrul fiecărei etape de vânzări. Aceste acțiuni depind de sănătatea oportunității și a activităților de până acum în cadrul oportunității de vânzare. Fiecare etapă definește în mod clar seria de acțiuni pe care trebuie să le întreprindeți sau informațiile obținute pentru a promova oportunitatea către etapa următoare a procesului de cumpărare.

Fundamentul vânzării ghidate este un manual de vânzări bine construit.

Vă aliniază procesul de vânzare cu călătoria cumpărătorului și prezintă pașii jocului de vânzare. Spune echipei dvs. de vânzări ce trebuie să facă și ce să comunice într-un anumit scenariu de vânzări. Vânzarea dinamică ghidată automatizează playbook-ul și, în același timp, crește segmentarea playbook-ului pe industrie și segmentarea ideală a profilului clientului.

Cele mai bune practici proactive

Urmăririle proactive sunt furnizate sub formă de mementouri generate de sistem, împreună cu capacitatea de a lua măsuri cu privire la aceste memento-uri. Mementourile se bazează pe conformitate pentru a asigura urmărirea în timp util a prospectului și pentru a menține acuratețea CRM.

Livrarea proactivă a conținutului de vânzări recomandă conținutul de vânzări potrivit și oferă informații la momentul potrivit. „Conținutul potrivit” este un termen larg și poate include atât conținut de vânzări către cumpărător, cât și conținut de instruire/liste de verificare/cărți de luptă pentru reprezentantul de vânzări.

Ambele aceste bune practici sunt caracteristici cheie ale vânzării dinamice ghidate. Ele oferă reprezentantului de vânzări alerte despre activitățile de urmărire și strategice cu capacitatea de a lua măsuri.

Abordarea vânzării ghidate a companiei dvs.: unde apreciați?

La nivel de referință , companiile adoptă o abordare generală de „lasă reprezentanții de vânzări să vândă”. Îndrumări minime sunt furnizate sub forma unui PowerPoint care identifică etapele cheie de vânzare cu definiții minime. Procesul de vânzări este caracterizat de reprezentanții de vânzări „făcând singuri lucrurile”, iar atitudinea generală a conducerii de vânzări este „atâta timp cât reprezentanții de vânzări își ating cota, suntem buni”. Acuratețea prognozelor este afectată de inexactități cauzate de un proces de vânzări inconsecvent și de reprezentanți de vânzări necontrolați pentru „urechi fericite” și „sandbagging”.

La un nivel bun , conducerea vânzărilor joacă un rol mai activ în sprijinirea tuturor reprezentanților de vânzări să devină jucători A-și să-și atingă cota. Etapele de vânzări sunt mai bine definite și realizarea lor este legată de finalizarea etapelor cheie în cadrul fiecărei etape de vânzare. Registrele de vânzări sunt folosite pentru a ghida reprezentantul de vânzări pentru a gestiona mai bine procesul de vânzare în conformitate cu procesul de cumpărare.

La un nivel mai bun, companiile au simplificat procesul de înregistrare a atingerii etapelor de referință a vânzărilor și îl urmăresc electronic. Acesta este un pas necesar pentru a trece de la vânzarea ghidată la vânzarea ghidată dinamică. La acest nivel, atingerea jaloanelor este înregistrată și interacțiunile cumpărător/vânzător pot fi secvențiate pentru a oferi linia de bază a informațiilor necesare pentru a trece la vânzarea dinamică ghidată, odată ce sunt colectate suficiente informații pentru a recunoaște modelele de vânzări după profilurile ideale ale clienților.

La cel mai bun nivel, companiile au implementat un proces dinamic de vânzare. Ei au sistemele pentru a capta interacțiunile cumpărător/vânzător și pentru a folosi modelele anterioare de vânzare pentru a permite sarcinilor lor de vânzare ghidate să se adapteze la situațiile curente de vânzare. Ei au o etapă de vânzări bine definite/proces de vânzări de etape de vânzări și pot surprinde realizarea etapelor de vânzări în instrumentul lor de vânzare ghidată pentru a alimenta în continuare motorul de vânzare ghidată. Ei au creat un cerc virtuos în care evenimentele curente de vânzări și acțiunile ghidate se întăresc printr-o buclă de feedback pentru a revizui procesele de vânzare.

Pentru a afla mai multe despre vânzările dinamice ghidate, 6 strategii pentru a construi o prognoză precisă a vânzărilor și a veniturilor .