Dinamik Rehberli Satış Yolunda: Şirketiniz Bugün Nerede?

SiriusDecisions'a ve müşterilerimizden gelen deneysel kanıtlara göre, yönlendirilmiş satış, satış kazanma oranlarını artırır.

Güdümlü satış, tutarlı ve verimli bir satış sürecini uygulamak için satış temsilcilerinize en uygun satış yürütme adımlarını belirleme sürecidir. Görevler ve süreç, geçmişteki kapanan-kazanılan ve kapanan-kaybedilen fırsatların satış modellerine dayanmaktadır.

Rehberli satış, satış temsilcileri için bütünsel bir deneyim sağlar. Satın alma yolculuğu boyunca ihtiyaç duyulan beklentilere yanıt vermelerini sağlar ve farklı endüstriler ve ideal müşteri profili segmentleri için varyasyonlara izin verecek kadar uyarlanabilir.

Satış temsilcilerinin müşterinin ihtiyaçlarını anlamaları, ürün uygunluğunu değerlendirebilmeleri ve hiçbir takibi kaçırmamaları için takip etmeleri gereken bir metodoloji sağlar. Rehberli satışı sanal bir akıl hocası olarak düşünebilirsiniz, yeni temsilcilerin toplu olarak en iyi satış sürecinden yararlanmasına izin verebilirsiniz.

Güdümlü satış aynı zamanda alıcı/satıcı ilişkileri kurmanın son derece güçlü bir yöntemidir. Doğru yapılırsa, satıcı güvenilir bir danışman olur ve yol boyunca tam olarak bilgilendirilmelerini sağlarken potansiyel müşteriyi hızlı bir şekilde doğru çözüme yönlendirir. Bu, alıcılara satın alma kararları vermeden önce ihtiyaç duydukları güveni verir.

Dinamik Rehberli Satışın Gücü

Rehberli satış iyiyse, dinamik rehberli satış daha da iyidir. Dinamik yönlendirmeli satış, optimum alıcı rolüne dayalı satış yürütme adımlarını belirlemek ve satış temsilcilerine koçluk sağlamak için yapay zeka ve model eşleştirme uygulamasıyla birleştirilmiş potansiyel müşteri etkileşimlerinin ve satıcı etkinliklerinin otomatik olarak toplanmasıdır. Rehberlik ve koçluk, takip görevleri, gönderilecek önerilen içerik, faaliyetlerin planlanması veya fırsatla ilgili görüşler şeklindedir.

Dinamik yönlendirmeli satış, her fırsat için potansiyel müşteri veya satış ekibiniz için öneriler sağlamak üzere çok çeşitli bağlamsal verileri kullanan uyarlanabilir bir süreçtir.

Rehberli Satışın Hedefleri

Güdümlü satışın ilk amacı , alıcı/satıcının "dansını" yönetmek ve kolaylaştırmaktır. İdeal olarak, satıcının alıcı kontrollü satın alma sürecini "geri yönlendirmesine" yardımcı olur. Bu danstan herkes yararlanır. Alıcılara, gerçekten neye ihtiyaçları olduğunu öğrenmeleri için eğitim materyalleri verilir.

Satıcılara ayrıca, alıcıların ihtiyaçlarını kendileri için uygun, yapılandırılmış, iyi düşünülmüş bir yolla nasıl karşılayabilecekleri konusunda da rehberlik edilir. Sonuç, alıcının daha bilinçli bir karar vermesidir.

Satıcılar, daha akıcı bir satış sürecine sahip oldukları ve alıcıyı şaşırtmak için daha az "gürültü" sağladıkları için yararlanır. "Geri liderlik" dansı, alıcının satın alma sürecini satıcının bilinen en iyi satış süreciyle uyumlu hale getirmeye yardımcı olur. Dansı "geriye doğru yönlendirmek", dansın daha iyi görünmesine ve daha uyumlu hissettirmesine neden olur.

Rehberli satış ve geliştirilmiş, dinamik rehberli satış süreci aşağıdakileri sağlar:

• Basitleştirilmiş ve hızlandırılmış bir satış süreci
• Satın alma sürecinde sürtünmenin ortadan kaldırılması
• Alıcıyı, rollerine uygun içerikle eğitilmeye hazır olduklarında eğitmek

İkinci hedef ise tutarlı bir satış süreci yaratmaktır. Tutarlı bir satış süreci, doğru bir satış tahmini için bir ön koşuldur ve:

• Anlaşma durumuyla ilgili olarak herkesi aynı sayfada tutar
• Doğru satış temsilcisi davranışlarına rehberlik eder
• Satış sürecini ve metodolojisini güçlendirir
• Koçluk için bir temel sağlar
• Sorunları belirlemeye ve çözümleri uygulamaya yardımcı olur
• Satış hattını temiz tutmaya yardımcı olur ve yalnızca kazanılabilir anlaşmaları içerir
• Anlaşmayı kazanmayı destekleyecek faaliyetlere odaklanarak satış temsilcisi üretkenliğini artırır

B2B güdümlü satışın en önemli amacı, alıcının karar verme sürecindeki herhangi bir sürtüşmeyi ortadan kaldırmaktır. Çevrimiçi veya çevrimdışı, alıcılar ihtiyaçlarını karşılamak için en basit yola ihtiyaç duyarlar ve bunu onlara veren satıcı genellikle anlaşmayı kazanır.

Satış Sürecini Düzenlemek İçin Bileşenler ve Araçlar

Satıcının bakış açısından, satış süreci aşamalar olarak tanımlanır. Satış aşamaları, satış ekibinin etkinliğini düzenler ve satın alma yolculuğundaki her bir ana eksende alıcının ihtiyaçlarıyla eşleştirir ve temsilcilerinizin fırsat ilerlemesini ölçmesini sağlar. Satış aşamaları, satış döngüsü boyunca bir fırsatın ilerlemesini ölçmek için kumdaki çizgilerdir. Her aşamanın bir dizi tanımlanmış hedefi vardır.

Satış aşaması hedeflerine ulaşılması, satış kilometre taşlarının ölçülmesiyle belirlenir. Satış kilometre taşları, bir satış aşamasındaki alt adımlardır ve satış sürecindeki dönüm noktalarını temsil eder. Satış temsilcileri, fırsatı ileriye taşımak için başarılı bir şekilde yönetmelidir.

Satış kilometre taşlarının altında, alıcının daha bilinçli bir karar vermesine yardımcı olmak için e-postalar, toplantılar ve satıcı tarafından sağlanan içerik şeklinde alıcı/satıcı etkileşimleri ve satıcının acısını anlamasına yardımcı olmak için alıcı tarafından sağlanan içerik bulunur. Rehberli satış uyarıları ve satış sürecini yönlendirmek için alıcı/satıcı etkileşimi düzeyinde önerilerde bulunur.

Kılavuzlu satış, her bir satış dönüm noktasındaki eylemleri tanımlar. Bu eylemler, fırsatın sağlığına ve satış fırsatı dahilinde bugüne kadarki faaliyetlere bağlıdır. Her dönüm noktası, satın alma sürecindeki bir sonraki aşamaya geçmeniz için yapmanız gereken bir dizi eylemi veya elde edilen bilgileri açıkça tanımlar.

Rehberli satışın temeli, iyi oluşturulmuş bir satış oyun kitabıdır.

Satış sürecinizi alıcının yolculuğuyla uyumlu hale getirir ve satış oyununun adımlarını ortaya koyar. Satış ekibinize belirli bir satış senaryosunda ne yapacaklarını ve ne ileteceklerini söyler. Dinamik yönlendirmeli satış, çalışma kitabını otomatikleştirir ve aynı zamanda, çalışma kitabının sektöre göre bölümlenmesini ve ideal müşteri profili bölümlemesini artırır.

Proaktif En İyi Uygulamalar

Proaktif takipler, sistem tarafından oluşturulan hatırlatıcılar şeklinde ve bu hatırlatıcılar üzerinde harekete geçme yeteneği ile sağlanır. Hatırlatıcılar, potansiyel müşteriyi zamanında takip etmek ve CRM doğruluğunu korumak için uyumluluğa dayalıdır.

Satış içeriğinin proaktif teslimi, doğru satış içeriğini önerir ve doğru zamanda içgörüler sağlar. "Doğru içerik" geniş bir terimdir ve hem alıcıya yönelik satış içeriğini hem de satış temsilcisine yönelik eğitim içeriğini/kontrol listelerini/savaş kartlarını içerebilir.

Bu en iyi uygulamaların her ikisi de dinamik rehberli satışın temel özellikleridir. Satış temsilcisine, aksiyon alma yeteneği ile takip ve stratejik faaliyetler hakkında uyarılar sağlarlar.

Şirketinizin Rehberli Satış Yaklaşımı: Nereye Puan Verirsiniz?

Temel düzeyde , şirketler "satış temsilcilerinin satmasına izin ver" genel bir yaklaşım benimsiyor. Asgari tanımlarla temel satış aşamalarını tanımlayan bir PowerPoint biçiminde asgari rehberlik sağlanır. Satış süreci, satış temsilcilerinin "kendi işlerini yapmaları" ile karakterize edilir ve satış liderliğinin genel tutumu, "satış temsilcileri kotalarına ulaştığı sürece, biz iyiyiz" şeklindedir. Tahmin doğruluğu, tutarsız bir satış sürecinin neden olduğu yanlışlıklar ve kontrol edilmeyen “mutlu kulaklar” ve “kum torbası” satış temsilcilerinden kaynaklanmaktadır.

İyi düzeyde , satış liderliği, tüm satış temsilcilerinin A oyuncusu olmalarını ve kotalarını elde etmelerini desteklemede daha aktif bir rol üstlenir. Satış aşamaları daha iyi tanımlanır ve başarıları, her satış aşamasındaki kilit kilometre taşlarını tamamlamayla bağlantılıdır. Satış oyun kitapları, satış sürecini satın alma süreci doğrultusunda daha iyi yönetmek için satış temsilcisine rehberlik etmek için kullanılır.

Daha iyi bir düzeyde, şirketler, satış kilometre taşlarının başarısını aşamalar halinde kaydetme sürecini kolaylaştırdı ve elektronik olarak takip ediyor. Bu, rehberli satıştan dinamik rehberli satışa geçmek için gerekli bir adımdır. Bu seviyede, kilometre taşlarının başarısı kaydedilir ve ideal müşteri profilleri tarafından satış modellerini tanımak için yeterli bilgi toplandıktan sonra, dinamik rehberli satışa geçmek için gereken temel bilgileri sağlamak üzere alıcı/satıcı etkileşimleri sıralanabilir.

En iyi seviyede şirketler dinamik bir satış süreci uygulamışlardır. Alıcı/satıcı etkileşimlerini yakalamak için sistemlere sahipler ve rehberli satış görevlerinin mevcut satış durumlarına uyum sağlamasına izin vermek için önceki satış modellerini kullanıyorlar. İyi tanımlanmış bir satış aşaması/satış kilometre taşları satış sürecine sahipler ve güdümlü satış motorunu daha fazla beslemek için güdümlü satış araçlarında satış kilometre taşlarının başarısını yakalayabilirler. Mevcut satış olaylarının ve yönlendirilmiş eylemlerin, satış süreçlerini revize etmek için bir geri bildirim döngüsü aracılığıyla kendilerini güçlendirdiği erdemli bir döngü yarattılar.

Dinamik rehberli satış hakkında daha fazla bilgi edinmek için Doğru Satış ve Gelir Tahmini Oluşturmak için 6 Strateji .