在动态引导销售的道路上：您的公司今天在哪里？

根据 SiriusDecisions 和我们客户的经验证据，引导式销售提高了销售赢率。

引导式销售是为您的销售代表制定最佳销售执行步骤以执行一致且高效的销售流程的过程。 任务和流程基于过去赢得和失去机会的销售模式。

引导式销售为销售代表提供了全面的体验。 它使他们能够在整个购买过程中根据需要对潜在客户做出响应，并且具有足够的适应性，可以适应不同行业和理想客户档案细分的变化。

它为销售代表提供了一种可以遵循的方法，以便他们了解客户的需求，可以评估产品适合度，并且不会错过任何后续跟进。 您可以将引导式销售视为虚拟导师，让新的销售代表从集体最佳销售流程中受益。

引导式销售也是建立买卖双方关系的一种非常有效的方法。 如果做得好，卖家将成为值得信赖的顾问，并迅速引导潜在客户找到正确的解决方案，同时确保他们在整个过程中充分了解情况。 这让买家在做出购买决定之前充满信心。

动态引导销售的力量

如果引导式销售好，动态引导式销售就更好了。 动态引导销售是潜在客户交互和卖方活动的自动收集，结合人工智能和模式匹配的应用，以规定基于买方角色的最佳销售执行步骤，并向销售代表提供指导。 指导和辅导的形式包括后续任务、建议发送的内容、活动安排或对机会的见解。

动态指导销售是一种自适应过程，它使用各种上下文数据为每个机会提供建议，无论是为潜在客户还是您的销售团队。

引导销售的目标

引导式销售的第一个目标是管理和促进买卖双方“跳舞”。 理想情况下，它可以帮助卖方“支持”买方控制的购买过程。 每个人都从这种舞蹈中受益。 为买家提供教育材料，以了解他们真正需要什么。

卖家还被指导如何以适合他们的结构化、深思熟虑的方式满足买家的需求。 最终结果是买方做出更明智的决定。

卖方受益，因为他们有一个更精简的销售流程，并提供更少的“噪音”来迷惑买方。 “反向引导”舞蹈有助于使买方的购买过程与卖方已知的最佳销售过程保持一致。 “向后引导”舞蹈使舞蹈看起来更好，感觉更同步。

引导式销售和增强的动态引导式销售流程导致：

• 简化和加速的销售流程
• 消除购买过程中的摩擦
• 在买家准备好接受适合其角色的内容进行教育时对其进行教育

第二个目标是创建一致的销售流程。 一致的销售流程是准确销售预测的先决条件，并且：

• 让每个人都在与交易状态相关的同一页面上
• 指导正确的销售代表行为
• 加强销售流程和方法论
• 为指导提供基线
• 帮助识别问题并应用解决方案
• 有助于保持销售渠道的清洁，并且只包括可赢得的交易
• 通过专注于支持赢得交易的活动来提高销售代表的工作效率

B2B 引导式销售最关键的目标是消除买方决策过程中的任何摩擦。 无论是线上还是线下，买家都需要最直接的途径来满足他们的需求，而提供给他们的卖家往往是赢得交易的人。

组织销售过程的组件和工具

从卖方的角度来看，销售过程是按阶段定义的。 销售阶段组织销售团队的活动，并将其与购买过程中每个主要枢纽的买家需求相匹配，并使您的代表能够衡量机会进度。 销售阶段是衡量机会在整个销售周期中的进展情况。 每个阶段都有一系列明确的目标。

销售阶段目标的实现是通过衡量销售里程碑来确定的。 销售里程碑是销售阶段中的子步骤，代表销售过程中的拐点。 销售代表必须成功地通过它来推动机会。

销售里程碑下方是买家/卖家互动，以电子邮件、会议和卖家提供的内容形式帮助买家做出更明智的决定，买家提供的内容帮助卖家了解他们的痛苦。 引导销售警报并在买卖双方互动层面提出建议，以指导销售过程。

引导式销售定义了每个销售里程碑中的操作。 这些操作取决于机会的健康状况以及销售机会中迄今为止的活动。 每个里程碑都清楚地定义了您需要采取的一系列行动或获得的信息，以将机会推广到购买过程的下一阶段。

引导式销售的基础是精心打造的销售手册。

它使您的销售流程与买家的旅程保持一致，并列出了销售活动的步骤。 它告诉您的销售团队在给定的销售场景中该做什么以及该沟通什么。 动态引导销售使剧本自动化，同时增加了剧本的行业细分和理想的客户档案细分。

积极主动的最佳实践

主动跟进以系统生成提醒的形式提供，并能够对这些提醒采取行动。 这些提醒是基于合规性的，以确保及时跟进潜在客户并保持 CRM 准确性。

主动交付销售内容会推荐正确的销售内容并在正确的时间提供洞察力。 “正确的内容”是一个广义的术语，既可以包括给买方的销售内容，也可以包括给销售代表的培训内容/检查清单/战斗卡片。

这两种最佳实践都是动态引导销售的关键特征。 他们向销售代表提供有关后续和战略活动的警报，并能够采取行动。

贵公司的引导式销售方法：您如何评价？

在基线水平，公司采取“让销售代表销售”的一般方法。 以 PowerPoint 的形式提供最低限度的指导，以最低限度的定义确定关键销售阶段。 销售流程的特点是销售代表“各司其职”，而销售领导的普遍态度是“只要销售代表完成任务，我们就很好”。 预测准确性受到不一致的销售流程以及未经检查的“快乐耳朵”和“沙袋”销售代表造成的不准确的困扰。

在良好的水平上，销售领导在支持所有销售代表成为 A 级参与者并实现他们的配额方面发挥更积极的作用。 销售阶段的定义更加明确，他们的成就与完成每个销售阶段的关键里程碑有关。 销售手册用于指导销售代表根据购买流程更好地管理销售流程。

在更好的层面上，公司已经简化了分阶段记录销售里程碑成就的过程，并以电子方式对其进行跟踪。 这是从引导式销售转向动态引导式销售的必要步骤。 在此级别，一旦收集到足够的信息以通过理想的客户资料识别销售模式，就可以记录里程碑的实现，并且可以对买卖双方的互动进行排序，以提供转向动态指导销售所需的信息基线。

在最好的水平上，公司已经实施了一个动态的销售流程。 他们有适当的系统来捕捉买卖双方的互动，并使用以前的销售模式来允许他们的指导销售任务适应当前的销售情况。 他们有一个明确定义的销售阶段/销售里程碑销售流程，并且可以在他们的引导式销售工具中捕捉销售里程碑的成就，以进一步为引导式销售引擎提供支持。 他们创造了一个良性循环，当前的销售事件和指导行动通过反馈循环来增强自己，从而修改销售流程。

要了解有关动态引导销售的更多信息，建立准确的销售和收入预测的 6 种策略。