在動態引導銷售的道路上：您的公司今天在哪裡？

根據 SiriusDecisions 和我們客戶的經驗證據，引導式銷售提高了銷售贏率。

引導式銷售是為您的銷售代表制定最佳銷售執行步驟以執行一致且高效的銷售流程的過程。 任務和流程基於過去贏得和失去機會的銷售模式。

引導式銷售為銷售代表提供了全面的體驗。 它使他們能夠在整個購買過程中根據需要對潛在客戶做出響應，並且具有足夠的適應性，可以適應不同行業和理想客戶檔案細分的變化。

它為銷售代表提供了一種可以遵循的方法，以便他們了解客戶的需求，可以評估產品適合度，並且不會錯過任何後續跟進。 您可以將引導式銷售視為虛擬導師，讓新的銷售代表從集體最佳銷售流程中受益。

引導式銷售也是建立買賣雙方關係的一種非常有效的方法。 如果做得好，賣家將成為值得信賴的顧問，並迅速引導潛在客戶找到正確的解決方案，同時確保他們在整個過程中充分了解情況。 這讓買家在做出購買決定之前充滿信心。

動態引導銷售的力量

如果引導式銷售好，動態引導式銷售就更好了。 動態引導銷售是潛在客戶交互和賣方活動的自動收集，結合人工智能和模式匹配的應用，以規定基於買方角色的最佳銷售執行步驟，並向銷售代表提供指導。 指導和輔導的形式包括後續任務、建議發送的內容、活動安排或對機會的見解。

動態指導銷售是一種自適應過程，它使用各種上下文數據為每個機會提供建議，無論是為潛在客戶還是您的銷售團隊。

引導銷售的目標

引導式銷售的第一個目標是管理和促進買賣雙方“跳舞”。 理想情況下，它可以幫助賣方“支持”買方控制的購買過程。 每個人都從這種舞蹈中受益。 為買家提供教育材料，以了解他們真正需要什麼。

賣家還被指導如何以適合他們的結構化、深思熟慮的方式滿足買家的需求。 最終結果是買方做出更明智的決定。

賣方受益，因為他們有一個更精簡的銷售流程，並提供更少的“噪音”來迷惑買方。 “反向引導”舞蹈有助於使買方的購買過程與賣方已知的最佳銷售過程保持一致。 “向後引導”舞蹈使舞蹈看起來更好，感覺更同步。

引導式銷售和增強的動態引導式銷售流程導致：

• 簡化和加速的銷售流程
• 消除購買過程中的摩擦
• 在買家準備好接受適合其角色的內容進行教育時對其進行教育

第二個目標是創建一致的銷售流程。 一致的銷售流程是準確銷售預測的先決條件，並且：

• 讓每個人都在與交易狀態相關的同一頁面上
• 指導正確的銷售代表行為
• 加強銷售流程和方法論
• 為指導提供基線
• 幫助識別問題並應用解決方案
• 有助於保持銷售渠道的清潔，並且只包括可贏得的交易
• 通過專注於支持贏得交易的活動來提高銷售代表的工作效率

B2B 引導式銷售最關鍵的目標是消除買方決策過程中的任何摩擦。 無論是線上還是線下，買家都需要最直接的途徑來滿足他們的需求，而提供給他們的賣家往往是贏得交易的人。

組織銷售過程的組件和工具

從賣方的角度來看，銷售過程是按階段定義的。 銷售階段組織銷售團隊的活動，並將其與購買過程中每個主要樞紐的買家需求相匹配，並使您的代表能夠衡量機會進度。 銷售階段是衡量機會在整個銷售週期中的進展情況。 每個階段都有一系列明確的目標。

銷售階段目標的實現是通過衡量銷售里程碑來確定的。 銷售里程碑是銷售階段中的子步驟，代表銷售過程中的拐點。 銷售代表必須成功地通過它來推動機會。

銷售里程碑下方是買家/賣家互動，以電子郵件、會議和賣家提供的內容形式幫助買家做出更明智的決定，買家提供的內容幫助賣家了解他們的痛苦。 引導銷售警報並在買賣雙方互動層面提出建議，以指導銷售過程。

引導式銷售定義了每個銷售里程碑中的操作。 這些操作取決於機會的健康狀況以及銷售機會中迄今為止的活動。 每個里程碑都清楚地定義了您需要採取的一系列行動或獲得的信息，以將機會推廣到購買過程的下一階段。

引導式銷售的基礎是精心打造的銷售手冊。

它使您的銷售流程與買家的旅程保持一致，並列出了銷售活動的步驟。 它告訴您的銷售團隊在給定的銷售場景中該做什麼以及該溝通甚麼。 動態引導銷售使劇本自動化，同時增加了劇本的行業細分和理想的客戶檔案細分。

積極主動的最佳實踐

主動跟進以系統生成提醒的形式提供，並能夠對這些提醒採取行動。 這些提醒是基於合規性的，以確保及時跟進潛在客戶並保持 CRM 準確性。

主動交付銷售內容會推薦正確的銷售內容並在正確的時間提供洞察力。 “正確的內容”是一個廣義的術語，既可以包括給買方的銷售內容，也可以包括給銷售代表的培訓內容/檢查清單/戰鬥卡片。

這兩種最佳實踐都是動態引導銷售的關鍵特徵。 他們向銷售代表提供有關後續和戰略活動的警報，並能夠採取行動。

貴公司的引導式銷售方法：您如何評價？

在基線水平，公司採取“讓銷售代表銷售”的一般方法。 以 PowerPoint 的形式提供最低限度的指導，以最低限度的定義確定關鍵銷售階段。 銷售過程的特點是銷售代表“各司其職”，而銷售領導的普遍態度是“只要銷售代表完成任務，我們就很好”。 預測準確性受到不一致的銷售流程以及未經檢查的“高興的耳朵”和“沙袋”銷售代表造成的不准確的困擾。

在良好的水平上，銷售領導在支持所有銷售代表成為 A 級參與者並實現他們的配額方面發揮更積極的作用。 銷售階段的定義更加明確，他們的成就與完成每個銷售階段的關鍵里程碑有關。 銷售手冊用於指導銷售代表根據購買流程更好地管理銷售流程。

在更好的層面上，公司已經簡化了分階段記錄銷售里程碑成就的過程，並以電子方式對其進行跟踪。 這是從引導式銷售轉向動態引導式銷售的必要步驟。 在此級別，一旦收集到足夠的信息以通過理想的客戶檔案識別銷售模式，就可以記錄里程碑的實現，並且可以對買方/賣方交互進行排序，以提供轉向動態指導銷售所需的信息基線。

在最好的水平上，公司已經實施了一個動態的銷售流程。 他們有適當的系統來捕捉買賣雙方的互動，並使用以前的銷售模式來允許他們的指導銷售任務適應當前的銷售情況。 他們有一個明確定義的銷售階段/銷售里程碑銷售流程，並且可以在他們的引導式銷售工具中捕捉銷售里程碑的成就，以進一步為引導式銷售引擎提供支持。 他們創造了一個良性循環，當前的銷售事件和指導行動通過反饋循環來強化自己，從而修改銷售流程。

要了解有關動態引導銷售的更多信息，建立準確的銷售和收入預測的 6 種策略。