Na drodze do dynamicznej sprzedaży sterowanej: gdzie jest dzisiaj Twoja firma?

Zgodnie z SiriusDecisions i dowodami empirycznymi od naszych klientów, sprzedaż kierowana zwiększa wskaźniki wygranych sprzedaży.

Sprzedaż sterowana to proces zalecania przedstawicielom handlowym optymalnych kroków realizacji sprzedaży w celu wymuszenia spójnego i wydajnego procesu sprzedaży. Zadania i procesy są oparte na wzorcach sprzedaży przeszłych zamkniętych wygranych i zamkniętych utraconych szans.

Sprzedaż sterowana zapewnia handlowcom całościowe doświadczenie. Pozwala im reagować na potrzeby potencjalnych klientów podczas całej podróży zakupowej i jest wystarczająco elastyczny, aby uwzględnić warianty dla różnych branż i idealnych segmentów profilu klienta.

Zapewnia metodologię, którą handlowcy powinni przestrzegać, aby rozumieli potrzeby klienta, mogli ocenić dopasowanie produktu i nigdy nie przegapić dalszych działań. Możesz myśleć o sprzedaży kierowanej jako o wirtualnym mentorze, który pozwala nowym przedstawicielom czerpać korzyści z tego, co łącznie jest najlepszym procesem sprzedaży.

Sprzedaż sterowana to również wyjątkowo skuteczna metoda budowania relacji kupujący/sprzedawca. Jeśli zostanie to zrobione dobrze, sprzedawca staje się zaufanym doradcą i szybko prowadzi potencjalnego klienta do właściwego rozwiązania, jednocześnie zapewniając mu pełne informacje po drodze. Daje to kupującym pewność, której potrzebują przed podjęciem decyzji o zakupie.

Potęga dynamicznej sprzedaży kierowanej

Jeśli sprzedaż kierowana jest dobra, dynamiczna sprzedaż kierowana jest jeszcze lepsza. Dynamiczna sprzedaż sterowana to zautomatyzowane zbieranie interakcji potencjalnych klientów i działań sprzedawcy w połączeniu z zastosowaniem sztucznej inteligencji i dopasowywania wzorców w celu zalecenia optymalnych kroków realizacji sprzedaży opartych na rolach kupującego oraz zapewnienia coachingu przedstawicielom handlowym. Wskazówki i coaching mają formę zadań uzupełniających, sugerowanych treści do wysłania, planowania działań lub spostrzeżeń na temat możliwości.

Dynamiczna sprzedaż sterowana to adaptacyjny proces, w którym wykorzystuje się szeroką gamę danych kontekstowych w celu przedstawienia rekomendacji dla potencjalnego klienta lub zespołu sprzedaży dla każdej możliwości.

Cele sprzedaży kierowanej

Pierwszym celem sprzedaży kierowanej jest zarządzanie i ułatwianie „tańca” kupującego/sprzedawcy. W idealnym przypadku pomaga sprzedającemu „z powrotem prowadzić” kontrolowany przez kupującego proces zakupu. Wszyscy czerpią korzyści z tego tańca. Kupujący otrzymują materiały edukacyjne, aby dowiedzieć się, czego naprawdę potrzebują.

Sprzedawcy są również informowani o tym, jak zaspokoić potrzeby kupujących w ustrukturyzowany, przemyślany sposób, który jest dla nich odpowiedni. Efektem końcowym jest to, że kupujący podejmuje bardziej świadomą decyzję.

Sprzedawcy odnoszą korzyści, ponieważ mają bardziej uproszczony proces sprzedaży i zapewniają mniej „hałasu”, aby zmylić kupującego. Taniec „wstecznego prowadzenia” pomaga dostosować proces zakupu kupującego do znanego najlepszego procesu sprzedaży sprzedawcy. „Przewodzenie wstecz” powoduje, że taniec wygląda lepiej i jest bardziej zsynchronizowany.

Sprzedaż kierowana i ulepszony, dynamiczny proces sprzedaży kierowanej skutkują:

• Uproszczony i przyspieszony proces sprzedaży
• Eliminacja tarcia w procesie zakupu
• Edukowanie kupującego, gdy jest gotowy na edukację z treścią odpowiednią do jego roli

Drugim celem jest stworzenie spójnego procesu sprzedaży. Spójny proces sprzedaży jest warunkiem wstępnym dokładnej prognozy sprzedaży oraz:

• Utrzymuje wszystkich na tej samej stronie, co dotyczy statusu transakcji
• Kieruje właściwymi zachowaniami przedstawicieli handlowych
• Wzmacnia proces i metodologię sprzedaży
• Stanowi podstawę do coachingu
• Pomaga zidentyfikować problemy i zastosować rozwiązania
• Pomaga utrzymać porządek w lejku sprzedaży i uwzględnia tylko te oferty, które można wygrać
• Zwiększa produktywność przedstawicieli handlowych, koncentrując się na działaniach wspierających wygranie transakcji

Najważniejszym celem sprzedaży kierowanej B2B jest usunięcie wszelkich tarcia z procesu decyzyjnego kupującego. Online lub offline kupujący potrzebują najprostszej drogi do zaspokojenia swoich potrzeb, a sprzedawca, który im ją daje, często wygrywa transakcję.

Komponenty i narzędzia do organizacji procesu sprzedaży

Z perspektywy sprzedawcy proces sprzedaży definiowany jest etapami. Etapy sprzedaży organizują działania zespołu sprzedażowego i dopasowują je do potrzeb kupującego na każdym głównym punkcie ścieżki zakupowej, a także umożliwiają przedstawicielom mierzenie postępów w możliwościach. Etapy sprzedaży to linie na piasku mierzące postęp szansy w cyklu sprzedaży. Każdy etap ma szereg zdefiniowanych celów.

Osiągnięcie celów etapu sprzedaży determinuje pomiar kamieni milowych sprzedaży. Kamienie milowe sprzedaży to podetapy etapu sprzedaży i reprezentują punkty przegięcia w procesie sprzedaży. Przedstawiciele handlowi muszą pomyślnie przez to przejść, aby przesunąć szansę do przodu.

Poniżej etapów sprzedaży znajdują się interakcje kupujący/sprzedawca w formie wiadomości e-mail, spotkań i treści dostarczanych przez sprzedającego, które pomagają kupującemu w podjęciu bardziej świadomych decyzji, oraz treści dostarczane przez kupującego, aby pomóc sprzedającemu zrozumieć jego ból. Wspomagane alerty dotyczące sprzedaży i sugestie na poziomie interakcji kupujący/sprzedawca w celu pokierowania procesem sprzedaży.

Sprzedaż sterowana definiuje działania w ramach każdego etapu sprzedaży. Działania te zależą od kondycji możliwości i dotychczasowych działań w ramach możliwości sprzedaży. Każdy kamień milowy jasno określa szereg działań, które musisz podjąć lub uzyskane informacje, aby promować szansę na kolejny etap procesu zakupowego.

Podstawą sprzedaży kierowanej jest dobrze opracowany podręcznik sprzedaży.

Dopasowuje proces sprzedaży do podróży kupującego i określa etapy gry sprzedażowej. Mówi Twojemu zespołowi sprzedażowemu, co robić i co komunikować w danym scenariuszu sprzedażowym. Dynamiczna sprzedaż sterowana automatyzuje playbook, a jednocześnie zwiększa segmentację playbooka według branży i idealną segmentację profilu klienta.

Najlepsze praktyki proaktywne

Proaktywne działania następcze są dostarczane w postaci przypomnień generowanych przez system, wraz z możliwością podjęcia działań na tych przypomnieniach. Przypomnienia są oparte na zgodności, aby zapewnić terminową kontynuację kontaktu z potencjalnym klientem i utrzymanie dokładności CRM.

Proaktywne dostarczanie treści sprzedażowych rekomenduje właściwe treści sprzedażowe i zapewnia wgląd we właściwym czasie. „Właściwa treść” to szerokie pojęcie, które może obejmować zarówno treści sprzedażowe dla kupującego, jak i treści szkoleniowe/listy kontrolne/karty bojowe dla przedstawiciela handlowego.

Obie te najlepsze praktyki są kluczowymi cechami dynamicznej sprzedaży kierowanej. Zapewniają one przedstawicielom handlowym alerty dotyczące działań następczych i strategicznych z możliwością podjęcia działań.

Podejście do sprzedaży kierowanej w Twojej firmie: gdzie oceniasz?

Na poziomie podstawowym firmy przyjmują ogólne podejście „pozwól sprzedawcom sprzedawać”. Minimalne wskazówki są dostarczane w formie PowerPointa, identyfikującego kluczowe etapy sprzedaży z minimalnymi definicjami. Proces sprzedaży charakteryzuje się tym, że przedstawiciele handlowi „robią swoje”, a ogólna postawa kierownictwa sprzedaży brzmi „tak długo, jak przedstawiciele handlowi osiągają swój limit, jesteśmy dobrzy”. Dokładność prognoz jest nękana niedokładnościami spowodowanymi niespójnym procesem sprzedaży i niekontrolowanymi „szczęśliwymi uszami” i „workami z piaskiem” handlowcami.

Na dobrym poziomie przywództwo sprzedaży odgrywa bardziej aktywną rolę we wspieraniu wszystkich przedstawicieli handlowych, aby mogli zostać graczami A i osiągnąć swój limit. Etapy sprzedaży są lepiej zdefiniowane, a ich osiągnięcie wiąże się z realizacją kluczowych kamieni milowych na każdym etapie sprzedaży. Poradniki sprzedaży służą do prowadzenia przedstawiciela handlowego w celu lepszego zarządzania procesem sprzedaży zgodnie z procesem zakupu.

Na lepszym poziomie firmy usprawniły proces rejestrowania etapów osiągania kamieni milowych sprzedaży i śledzą go elektronicznie. Jest to niezbędny krok, aby przejść od sprzedaży kierowanej do dynamicznej sprzedaży kierowanej. Na tym poziomie rejestrowane jest osiągnięcie kamieni milowych, a interakcje kupujący/sprzedawca mogą być sekwencjonowane, aby zapewnić podstawę informacji potrzebnych do przejścia na dynamiczną sprzedaż kierowaną, po zebraniu wystarczającej ilości informacji, aby rozpoznać wzorce sprzedaży według idealnych profili klientów.

Na najwyższym poziomie firmy wdrożyły dynamiczny proces sprzedaży. Dysponują systemami do przechwytywania interakcji kupujący/sprzedawca i wykorzystują wcześniejsze wzorce sprzedaży, aby umożliwić dostosowywanie zadań związanych ze sprzedażą kierowaną do bieżących sytuacji sprzedażowych. Mają dobrze zdefiniowany etap sprzedaży / proces sprzedaży etapów sprzedaży i mogą rejestrować osiągnięcie kamieni milowych sprzedaży w swoim narzędziu sprzedaży kierowanej, aby dalej zasilać silnik sprzedaży kierowanej. Stworzyli koło sukcesu, w którym bieżące wydarzenia sprzedażowe i ukierunkowane działania wzmacniają się poprzez pętlę sprzężenia zwrotnego, aby zrewidować procesy sprzedaży.

Aby dowiedzieć się więcej o dynamicznej sprzedaży kierowanej, 6 strategii budowania dokładnej prognozy sprzedaży i przychodów .