На пути к динамичным управляемым продажам: где ваша компания сегодня?

По данным SiriusDecisions и эмпирическим данным наших клиентов, управляемые продажи повышают процент выигрышных продаж.

Направляемые продажи — это процесс предписания оптимальных шагов по осуществлению продаж вашим торговым представителям для обеспечения последовательного и эффективного процесса продаж. Задачи и процесс основаны на моделях продаж прошлых закрытых-выигранных и закрытых-упущенных возможностей.

Управляемые продажи обеспечивают целостный опыт для торговых представителей. Это позволяет им реагировать на потенциальных клиентов по мере необходимости на протяжении всего пути к покупке и достаточно адаптируется, чтобы учитывать вариации для разных отраслей и сегментов идеальных профилей клиентов.

Он предоставляет торговым представителям методологию, которой они должны следовать, чтобы они понимали потребности клиентов, могли оценить соответствие продукта и никогда не пропускать последующие действия. Вы можете думать о управляемых продажах как о виртуальном наставнике, позволяющем новым представителям извлечь выгоду из того, что в совокупности является лучшим процессом продаж.

Направляемые продажи также являются исключительно мощным методом построения отношений между покупателем и продавцом. Если все сделано правильно, продавец становится доверенным советником и быстро приводит потенциального клиента к правильному решению, обеспечивая при этом полную информацию. Это дает покупателям необходимую уверенность перед принятием решения о покупке.

Сила динамических управляемых продаж

Если управляемые продажи — это хорошо, то динамические управляемые продажи — еще лучше. Динамические управляемые продажи — это автоматизированный сбор информации о взаимодействиях с потенциальными клиентами и действиях продавцов в сочетании с применением искусственного интеллекта и сопоставлением шаблонов для определения оптимальных шагов выполнения продаж на основе роли покупателя и для обучения торговых представителей. Руководство и инструктаж представлены в форме последующих заданий, предлагаемого контента для отправки, планирования мероприятий или информации о возможностях.

Динамические управляемые продажи — это адаптивный процесс, в котором используется широкий спектр контекстуальных данных для предоставления рекомендаций потенциальным клиентам или вашей команде по продажам по каждой возможности.

Цели управляемых продаж

Первая цель управляемых продаж — управлять «танцем» покупателя и продавца и способствовать ему. В идеале это помогает продавцу «возглавить» процесс покупки, контролируемый покупателем. От этого танца выигрывают все. Покупателям предоставляются учебные материалы, чтобы узнать, что им действительно нужно.

Продавцы также руководствуются тем, как удовлетворять потребности покупателей структурированным, хорошо продуманным способом, подходящим для них. Конечным результатом является то, что покупатель принимает более обоснованное решение.

Продавцы выигрывают, потому что у них более упорядоченный процесс продаж и меньше «шума», чтобы сбить с толку покупателя. «Ведущий назад» танец помогает согласовать процесс покупки покупателя с известным лучшим процессом продаж продавца. «Ведение назад» в танце приводит к тому, что танец выглядит лучше и кажется более синхронизированным.

Управляемые продажи и усовершенствованный, динамичный процесс управляемых продаж приводят к:

• Упрощенный и ускоренный процесс продаж
• Устранение трений в процессе покупки
• Обучение покупателя, когда он готов к обучению с помощью контента, соответствующего его роли.

Вторая цель – создать последовательный процесс продаж. Последовательный процесс продаж является предпосылкой для точного прогноза продаж и:

• Держит всех на одной странице в отношении статуса сделки
• Направляет правильное поведение торгового представителя
• Усиливает процесс продаж и методологию
• Обеспечивает основу для коучинга
• Помогает выявить проблемы и применить решения
• Помогает поддерживать чистоту воронки продаж и включать только выгодные сделки.
• Повышает производительность торгового представителя, сосредоточив внимание на действиях, способствующих заключению сделки.

Самая важная цель управляемых продаж B2B — устранить любые трения в процессе принятия решения покупателем. Онлайн или оффлайн покупателям нужен самый прямой путь к удовлетворению их потребностей, и продавец, который дает им его, часто оказывается тем, кто выигрывает сделку.

Компоненты и инструменты для организации процесса продаж

С точки зрения продавца процесс продажи определяется этапами. Этапы продаж организуют деятельность отдела продаж и сопоставляют ее с потребностями покупателя на каждом основном этапе пути к покупке, а также позволяют вашим представителям измерять продвижение возможностей. Этапы продаж — это линии на песке, по которым можно измерить продвижение возможности через цикл продаж. Каждый этап имеет ряд определенных целей.

Достижение целей этапа продаж определяется путем измерения этапов продаж. Вехи продаж — это подэтапы этапа продаж, представляющие собой точки перегиба в процессе продаж. Торговые представители должны успешно справиться с этим, чтобы продвинуть возможность вперед.

Ниже этапов продаж находится взаимодействие покупателя и продавца в форме электронных писем, встреч и контента, предоставленного продавцом, чтобы помочь покупателю принять более обоснованное решение, и предоставленного покупателем контента, чтобы помочь продавцу понять свою боль. Управляемые продажи предупреждают и вносят предложения на уровне взаимодействия покупателя и продавца, чтобы направлять процесс продаж.

Направляемые продажи определяют действия в рамках каждой вехи продаж. Эти действия зависят от работоспособности возможности и действий на сегодняшний день в рамках возможности продажи. Каждая веха четко определяет ряд действий, которые необходимо предпринять, или информацию, которую необходимо получить, чтобы продвигать возможность на следующий этап в процессе покупки.

Основой управляемых продаж является хорошо составленная книга по продажам.

Он увязывает ваш процесс продаж с путешествием покупателя и описывает этапы продаж. Он сообщает вашей команде по продажам, что делать и что сообщать в заданном сценарии продаж. Динамические управляемые продажи автоматизируют методологию и в то же время увеличивают ее сегментацию по отраслям и идеальную сегментацию профиля клиента.

Упреждающие лучшие практики

Упреждающие последующие действия доставляются в виде системных напоминаний, а также возможности принять меры в отношении этих напоминаний. Напоминания основаны на соблюдении требований, чтобы обеспечить своевременное взаимодействие с потенциальным клиентом и поддерживать точность CRM.

Упреждающая доставка продающего контента рекомендует правильный продающий контент и предоставляет информацию в нужное время. «Правильный контент» — это широкий термин, который может включать как контент для продажи покупателю, так и обучающий контент / контрольные списки / боевые карты для торгового представителя.

Оба эти передовых метода являются ключевыми особенностями динамических управляемых продаж. Они предоставляют торговым представителям оповещения о последующих действиях и стратегических действиях с возможностью принятия мер.

Подход вашей компании к управляемым продажам: где вы оцениваете?

На базовом уровне компании придерживаются общего подхода «пусть продают торговые представители». Минимальное руководство предоставляется в форме PowerPoint, определяющей ключевые этапы продаж с минимальными определениями. Процесс продаж характеризуется тем, что торговые представители «занимаются своими делами», а общее отношение руководства продаж таково: «пока торговые представители выполняют свою квоту, мы в порядке». Точность прогнозов страдает от неточностей, вызванных непоследовательным процессом продаж и непроверенными «счастливыми ушами» и «мешками с песком» торговых представителей.

На хорошем уровне руководство продаж играет более активную роль в поддержке всех торговых представителей, чтобы они стали лучшими игроками и выполнили свою квоту. Этапы продаж лучше определены, и их достижение связано с выполнением ключевых вех на каждом этапе продаж. Схемы продаж используются для того, чтобы торговый представитель лучше управлял процессом продаж в соответствии с процессом покупки.

На лучшем уровне компании упростили процесс регистрации достижения контрольных точек продаж в рамках этапов и отслеживают его в электронном виде. Это необходимый шаг для перехода от управляемых продаж к динамическим управляемым продажам. На этом уровне фиксируется достижение контрольных точек, а взаимодействие между покупателем и продавцом может быть упорядочено, чтобы обеспечить исходную информацию, необходимую для перехода к динамическим управляемым продажам, как только будет собрано достаточно информации для распознавания моделей продаж по профилям идеальных клиентов.

На лучшем уровне компании внедрили динамичный процесс продаж. У них есть системы для регистрации взаимодействий покупателя и продавца и использования предыдущих моделей продаж, чтобы позволить их управляемым задачам по продажам адаптироваться к текущим ситуациям с продажами. У них есть четко определенный этап продаж / этапы продаж, и они могут фиксировать достижение этапов продаж в своем инструменте управляемых продаж, чтобы дополнительно подпитывать механизм управляемых продаж. Они создали благотворный круг, в котором текущие события продаж и управляемые действия подкрепляются через цикл обратной связи для пересмотра процессов продаж.

Чтобы узнать больше о динамических управляемых продажах, ознакомьтесь с 6 стратегиями построения точного прогноза продаж и доходов .