Sulla strada per la vendita guidata dinamica: dov'è la tua azienda oggi?

Secondo SiriusDecisions e le prove empiriche dei nostri clienti, la vendita guidata aumenta le percentuali di vincita delle vendite.

La vendita guidata è il processo di prescrizione di fasi di esecuzione delle vendite ottimali ai tuoi rappresentanti di vendita per imporre un processo di vendita coerente ed efficiente. Le attività e il processo si basano sui modelli di vendita delle opportunità passate, vinte e perse.

La vendita guidata offre un'esperienza olistica per i rappresentanti di vendita. Consente loro di rispondere ai potenziali clienti secondo necessità durante tutto il percorso di acquisto ed è sufficientemente adattabile da consentire variazioni per diversi settori e segmenti di profilo del cliente ideali.

Fornisce una metodologia da seguire per i rappresentanti di vendita in modo che comprendano le esigenze del cliente, possano valutare l'adattamento del prodotto e non perdere mai un follow-up. Puoi pensare alla vendita guidata come a un mentore virtuale, che consente ai nuovi rappresentanti di beneficiare di quello che collettivamente è il miglior processo di vendita.

La vendita guidata è anche un metodo eccezionalmente potente per costruire relazioni acquirente/venditore. Se fatto bene, il venditore diventa un consulente di fiducia e guida rapidamente il potenziale cliente alla soluzione giusta, assicurandosi che sia completamente informato lungo il percorso. Questo dà agli acquirenti la fiducia di cui hanno bisogno prima di prendere decisioni di acquisto.

Il potere della vendita guidata dinamica

Se la vendita guidata è buona, la vendita guidata dinamica è ancora meglio. La vendita guidata dinamica è la raccolta automatizzata delle interazioni dei potenziali clienti e delle attività del venditore combinata con l'applicazione dell'intelligenza artificiale e del pattern matching per prescrivere fasi di esecuzione delle vendite ottimali basate sul ruolo dell'acquirente e per fornire coaching ai rappresentanti di vendita. La guida e il coaching sono sotto forma di attività di follow-up, contenuti suggeriti da inviare, pianificazione di attività o approfondimenti sull'opportunità.

La vendita guidata dinamica è un processo adattivo che utilizza un'ampia varietà di dati contestuali per fornire consigli, sia per il potenziale cliente che per il tuo team di vendita, per ogni opportunità.

Gli obiettivi della vendita guidata

Il primo obiettivo della vendita guidata è gestire e facilitare il "ballo" acquirente/venditore. Idealmente, aiuta il venditore a "guidare indietro" il processo di acquisto controllato dall'acquirente. Tutti beneficiano di questa danza. Agli acquirenti viene fornito materiale didattico per apprendere ciò di cui hanno veramente bisogno.

I venditori sono anche guidati su come soddisfare le esigenze degli acquirenti in un modo strutturato, ponderato e appropriato per loro. Il risultato finale è che l'acquirente prende una decisione più informata.

I venditori traggono vantaggio perché hanno un processo di vendita più snello e forniscono meno "rumore" per confondere l'acquirente. "Seguire la guida" del ballo aiuta ad allineare il processo di acquisto dell'acquirente con il processo di vendita più noto del venditore. "Seguire la guida" il ballo fa sembrare il ballo migliore e si sente più sincronizzato.

La vendita guidata e il processo di vendita guidato dinamico e migliorato si traducono in:

• Un processo di vendita semplificato e accelerato
• Eliminazione degli attriti nel processo di acquisto
• Educare l'acquirente quando è pronto per essere educato con contenuti appropriati per il suo ruolo

Il secondo obiettivo è creare un processo di vendita coerente. Un processo di vendita coerente è un prerequisito per una previsione di vendita accurata e:

• Mantiene tutti sulla stessa pagina per quanto riguarda lo stato dell'affare
• Guida i giusti comportamenti dei rappresentanti di vendita
• Rafforza il processo e la metodologia di vendita
• Fornisce una base per il coaching
• Aiuta a identificare i problemi e ad applicare soluzioni
• Aiuta a mantenere pulita la pipeline di vendita e include solo le offerte vincibili
• Aumenta la produttività dei rappresentanti di vendita concentrandosi sulle attività a supporto della conclusione dell'affare

L'obiettivo più cruciale della vendita guidata B2B è rimuovere qualsiasi attrito dal processo decisionale dell'acquirente. Online o offline, gli acquirenti hanno bisogno del percorso più diretto per soddisfare le loro esigenze e il venditore che gliela offre è spesso quello che vince l'affare.

Componenti e strumenti per organizzare il processo di vendita

Dal punto di vista del venditore, il processo di vendita è definito in termini di fasi. Le fasi di vendita organizzano l'attività del team di vendita e la abbinano alle esigenze dell'acquirente in ogni momento importante del percorso di acquisto e consentono ai tuoi rappresentanti di misurare il progresso delle opportunità. Le fasi di vendita sono linee nella sabbia per misurare l'avanzamento di un'opportunità attraverso il ciclo di vendita. Ogni fase ha una serie di obiettivi definiti.

Il raggiungimento degli obiettivi della fase di vendita è determinato dalla misurazione delle pietre miliari di vendita. Le pietre miliari di vendita sono fasi secondarie all'interno di una fase di vendita e rappresentano punti di svolta all'interno del processo di vendita. I rappresentanti di vendita devono gestirlo con successo per portare avanti l'opportunità.

Sotto le pietre miliari di vendita ci sono le interazioni acquirente/venditore sotto forma di e-mail, incontri e contenuti forniti dal venditore per aiutare l'acquirente a prendere una decisione più informata e contenuti forniti dall'acquirente per aiutare il venditore a comprendere il proprio dolore. Avvisi di vendita guidata e suggerimenti a livello di interazione acquirente/venditore per guidare il processo di vendita.

La vendita guidata definisce le azioni all'interno di ogni traguardo di vendita. Tali azioni dipendono dall'integrità dell'opportunità e dalle attività svolte fino ad oggi nell'ambito dell'opportunità di vendita. Ogni traguardo definisce chiaramente la serie di azioni che è necessario intraprendere o le informazioni ottenute per promuovere l'opportunità alla fase successiva del processo di acquisto.

La base della vendita guidata è un playbook di vendita ben costruito.

Allinea il tuo processo di vendita con il percorso dell'acquirente e illustra le fasi del gioco di vendita. Dice al tuo team di vendita cosa fare e cosa comunicare in un determinato scenario di vendita. La vendita guidata dinamica automatizza il playbook e, allo stesso tempo, aumenta la segmentazione del playbook per settore e la segmentazione ideale del profilo del cliente.

Migliori pratiche proattive

I follow-up proattivi vengono forniti sotto forma di promemoria generati dal sistema, insieme alla possibilità di agire su tali promemoria. I promemoria sono basati sulla conformità per garantire un follow-up tempestivo con il potenziale cliente e mantenere l'accuratezza del CRM.

La distribuzione proattiva dei contenuti di vendita consiglia i contenuti di vendita giusti e fornisce approfondimenti al momento giusto. "Il contenuto giusto" è un termine ampio e può includere sia contenuti di vendita per l'acquirente che contenuti di formazione/liste di controllo/schede di battaglia per il rappresentante di vendita.

Entrambe queste best practice sono caratteristiche chiave della vendita guidata dinamica. Forniscono al rappresentante di vendita avvisi sul follow-up e sulle attività strategiche con la possibilità di agire.

L'approccio alla vendita guidata della tua azienda: dove valuti?

A livello di base , le aziende adottano un approccio generale di "lascia che i rappresentanti di vendita vendano". Viene fornita una guida minima sotto forma di PowerPoint che identifica le fasi chiave della vendita con definizioni minime. Il processo di vendita è caratterizzato dal fatto che i rappresentanti di vendita "fanno le proprie cose" e l'atteggiamento generale della leadership di vendita è "finché i rappresentanti di vendita raggiungono la loro quota, siamo a posto". L'accuratezza delle previsioni è afflitta da imprecisioni causate da un processo di vendita incoerente e da rappresentanti di vendita "happy ears" e "sandbagging" non controllati.

A un buon livello , la leadership delle vendite assume un ruolo più attivo nel supportare tutti i rappresentanti di vendita affinché diventino A-player e raggiungano la loro quota. Le fasi di vendita sono meglio definite e il loro raggiungimento è legato al completamento di traguardi chiave all'interno di ciascuna fase di vendita. I playbook di vendita vengono utilizzati per guidare il rappresentante di vendita a gestire al meglio il processo di vendita in linea con il processo di acquisto.

Al livello migliore, le aziende hanno snellito il processo di registrazione del raggiungimento di traguardi di vendita in fasi e lo stanno monitorando elettronicamente. Questo è un passaggio necessario per passare dalla vendita guidata alla vendita guidata dinamica. A questo livello, viene registrato il raggiungimento delle tappe fondamentali e le interazioni acquirente/venditore possono essere sequenziate per fornire la linea di base delle informazioni necessarie per passare alla vendita guidata dinamica, una volta raccolte informazioni sufficienti per riconoscere i modelli di vendita in base ai profili dei clienti ideali.

Al miglior livello le aziende hanno implementato un processo di vendita dinamico. Hanno i sistemi in atto per catturare le interazioni acquirente/venditore e utilizzano i modelli di vendita precedenti per consentire alle loro attività di vendita guidata di adattarsi alle attuali situazioni di vendita. Hanno un processo di vendita ben definito fase di vendita/traguardi di vendita e possono catturare il raggiungimento dei traguardi di vendita nel loro strumento di vendita guidata per alimentare ulteriormente il motore di vendita guidata. Hanno creato un circolo virtuoso in cui gli eventi di vendita in corso e le azioni guidate si rafforzano attraverso un ciclo di feedback per rivedere i processi di vendita.

Per saperne di più sulla vendita guidata dinamica, 6 strategie per costruire una previsione accurata di vendite e ricavi .