En el camino hacia la venta guiada dinámica: ¿Dónde está su empresa hoy?
Publicado: 2022-11-13De acuerdo con SiriusDecisions y la evidencia empírica de nuestros clientes, la venta guiada aumenta las tasas de ganancia de ventas.
La venta guiada es el proceso de prescribir pasos óptimos de ejecución de ventas a sus representantes de ventas para hacer cumplir un proceso de ventas consistente y eficiente. Las tareas y el proceso se basan en patrones de ventas de oportunidades pasadas cerradas ganadas y cerradas perdidas.
La venta guiada proporciona una experiencia holística para los representantes de ventas. Les permite responder a los prospectos según sea necesario a lo largo del proceso de compra y es lo suficientemente adaptable como para permitir variaciones para diferentes industrias y segmentos de perfiles de clientes ideales.
Proporciona una metodología a seguir para que los representantes de ventas entiendan las necesidades del cliente, puedan evaluar la adecuación del producto y nunca perder un seguimiento. Puede pensar en la venta guiada como un mentor virtual, lo que permite que los nuevos representantes se beneficien de lo que colectivamente es el mejor proceso de ventas.
La venta guiada también es un método excepcionalmente poderoso para construir relaciones entre comprador y vendedor. Si se hace bien, el vendedor se convierte en un asesor de confianza y lleva al cliente potencial rápidamente a la solución correcta mientras se asegura de que estén completamente informados en el camino. Esto brinda a los compradores la confianza que necesitan antes de tomar decisiones de compra.
El poder de la venta guiada dinámica
Si la venta guiada es buena, la venta guiada dinámica es aún mejor. La venta guiada dinámica es la recopilación automatizada de interacciones de prospectos y actividades de vendedores combinadas con la aplicación de inteligencia artificial y coincidencia de patrones para prescribir pasos óptimos de ejecución de ventas basados en roles del comprador y para brindar capacitación a los representantes de ventas. La orientación y el entrenamiento se dan en forma de tareas de seguimiento, contenido sugerido para enviar, programación de actividades o información sobre la oportunidad.
La venta guiada dinámica es un proceso adaptativo que utiliza una amplia variedad de datos contextuales para proporcionar recomendaciones, ya sea para el cliente potencial o para su equipo de ventas, para cada oportunidad.
Los objetivos de la venta guiada
El primer objetivo de la venta guiada es gestionar y facilitar el "baile" comprador/vendedor. Idealmente, ayuda al vendedor a "volver a liderar" el proceso de compra controlado por el comprador. Todos se benefician de este baile. Los compradores reciben materiales educativos para aprender lo que realmente necesitan.
Los vendedores también reciben orientación sobre cómo satisfacer las necesidades de los compradores de una manera estructurada y bien pensada que sea apropiada para ellos. El resultado final es que el comprador toma una decisión mejor informada.
Los vendedores se benefician porque tienen un proceso de venta más ágil y proporcionan menos "ruido" para confundir al comprador. "Volver a liderar" el baile ayuda a alinear el proceso de compra del comprador con el mejor proceso de venta conocido del vendedor. "Volver a liderar" el baile da como resultado que el baile se vea mejor y se sienta más sincronizado.
La venta guiada y el proceso mejorado y dinámico de venta guiada dan como resultado:
- Un proceso de venta simplificado y acelerado
- Eliminación de fricciones en el proceso de compra.
- Educar al comprador cuando esté listo para ser educado con contenido apropiado para su rol
El segundo objetivo es crear un proceso de ventas consistente. Un proceso de ventas consistente es un requisito previo para un pronóstico de ventas preciso y:
- Mantiene a todos en la misma página en lo que respecta al estado del acuerdo
- Guía los comportamientos correctos de los representantes de ventas
- Refuerza el proceso y la metodología de venta
- Proporciona una línea de base para el entrenamiento.
- Ayuda a identificar problemas y aplicar soluciones.
- Ayuda a mantener limpio el canal de ventas y solo incluye acuerdos que se pueden ganar
- Aumenta la productividad de los representantes de ventas al enfocarse en actividades para ayudar a ganar el trato
El objetivo más crucial de la venta guiada B2B es eliminar cualquier fricción del proceso de decisión del comprador. En línea o fuera de línea, los compradores necesitan el camino más directo para satisfacer sus necesidades, y el vendedor que se lo da suele ser el que gana el trato.
Componentes y Herramientas para Organizar el Proceso de Ventas
Desde la perspectiva del vendedor, el proceso de venta se define en términos de etapas. Las etapas de ventas organizan la actividad del equipo de ventas y la hacen coincidir con las necesidades del comprador en cada pivote importante en el proceso de compra y permite a sus representantes medir el progreso de la oportunidad. Las etapas de ventas son líneas en la arena para medir el progreso de una oportunidad a lo largo del ciclo de ventas. Cada etapa tiene una serie de objetivos definidos.
El logro de los objetivos de la etapa de ventas se determina midiendo los hitos de ventas. Los hitos de ventas son subpasos dentro de una etapa de ventas y representan puntos de inflexión dentro del proceso de ventas. Los representantes de ventas deben administrarlo con éxito para hacer avanzar la oportunidad.
Debajo de los hitos de ventas se encuentran las interacciones entre el comprador y el vendedor en forma de correos electrónicos, reuniones y contenido proporcionado por el vendedor para ayudar al comprador a tomar una decisión mejor informada y contenido proporcionado por el comprador para ayudar al vendedor a comprender su dolor. Alertas de venta guiada y hace sugerencias a nivel de interacción comprador/vendedor para guiar el proceso de venta.
La venta guiada define acciones dentro de cada hito de ventas. Esas acciones dependen del estado de la oportunidad y las actividades hasta la fecha dentro de la oportunidad de ventas. Cada hito define claramente la serie de acciones que debe realizar o la información obtenida para promover la oportunidad a la siguiente etapa del proceso de compra.
La base de la venta guiada es un libro de jugadas de ventas bien construido.
Alinea su proceso de ventas con el viaje del comprador y establece los pasos del juego de ventas. Le dice a su equipo de ventas qué hacer y qué comunicar en un escenario de ventas determinado. La venta guiada dinámica automatiza el libro de jugadas y, al mismo tiempo, aumenta la segmentación del libro de jugadas por industria y la segmentación ideal del perfil del cliente.
Mejores prácticas proactivas
Los seguimientos proactivos se entregan en forma de recordatorios generados por el sistema, junto con la capacidad de tomar medidas sobre esos recordatorios. Los recordatorios se basan en el cumplimiento para garantizar un seguimiento oportuno con el cliente potencial y mantener la precisión de CRM.
La entrega proactiva de contenido de ventas recomienda el contenido de ventas correcto y proporciona información en el momento adecuado. “El contenido correcto” es un término amplio y puede incluir tanto contenido de ventas para el comprador como contenido de capacitación/listas de verificación/tarjetas de batalla para el representante de ventas.
Ambas mejores prácticas son características clave de la venta guiada dinámica. Proporcionan al representante de ventas alertas sobre actividades estratégicas y de seguimiento con la capacidad de tomar medidas.
El enfoque de venta guiada de su empresa: ¿dónde califica?
En el nivel de referencia , las empresas adoptan un enfoque general de "dejar que los representantes de ventas vendan". Se proporciona una guía mínima en forma de PowerPoint que identifica las etapas clave de ventas con definiciones mínimas. El proceso de ventas se caracteriza por que los representantes de ventas “hacen lo suyo”, y la actitud general del liderazgo de ventas es “siempre y cuando los representantes de ventas alcancen su cuota, estaremos bien”. La precisión de los pronósticos está plagada de inexactitudes causadas por un proceso de ventas inconsistente y representantes de ventas "oídos felices" y "sacando arena" sin control.
En el nivel bueno , el liderazgo de ventas asume un papel más activo en el apoyo a todos los representantes de ventas para que se conviertan en jugadores A y alcancen su cuota. Las etapas de ventas están mejor definidas y su logro está vinculado al cumplimiento de hitos clave dentro de cada etapa de ventas. Los manuales de ventas se utilizan para guiar al representante de ventas a administrar mejor el proceso de ventas en línea con el proceso de compra.
En el mejor nivel, las empresas han simplificado el proceso de registrar el logro de hitos de ventas en etapas y lo están rastreando electrónicamente. Este es un paso necesario para pasar de la venta guiada a la venta guiada dinámica. En este nivel, se registra el logro de los hitos y las interacciones entre el comprador y el vendedor se pueden secuenciar para proporcionar la información básica necesaria para pasar a la venta guiada dinámica, una vez que se recopila suficiente información para reconocer patrones de ventas por perfiles de clientes ideales.
En el mejor nivel , las empresas han implementado un proceso de venta dinámico. Cuentan con los sistemas para capturar las interacciones entre el comprador y el vendedor y utilizan patrones de ventas anteriores para permitir que sus tareas de venta guiadas se adapten a las situaciones de venta actuales. Tienen un proceso de ventas bien definido de etapa/hitos de ventas y pueden capturar el logro de hitos de ventas en su herramienta de venta guiada para alimentar aún más el motor de venta guiada. Han creado un círculo virtuoso donde los eventos de ventas actuales y las acciones guiadas se refuerzan a través de un circuito de retroalimentación para revisar los procesos de ventas.
Para obtener más información sobre la venta guiada dinámica, 6 estrategias para crear un pronóstico preciso de ventas e ingresos .