على الطريق إلى البيع الموجه الديناميكي: أين شركتك اليوم؟

وفقًا لقرارات Sirius والأدلة التجريبية من عملائنا ، فإن البيع الموجه يزيد من معدلات الفوز بالمبيعات.

البيع الموجه هو عملية وصف خطوات تنفيذ المبيعات المثلى لمندوبي المبيعات لديك لفرض عملية مبيعات متسقة وفعالة. تستند المهام والعملية إلى أنماط المبيعات للفرص السابقة التي تم ربحها وإغلاقها.

يوفر البيع الموجه تجربة شاملة لمندوبي المبيعات. فهو يسمح لهم بالاستجابة للآفاق حسب الحاجة خلال رحلة الشراء وقابل للتكيف بما يكفي للسماح بالتغيرات لمختلف الصناعات وقطاعات ملف تعريف العملاء المثالية.

يوفر منهجية لمندوبي المبيعات لاتباعها حتى يفهموا احتياجات العميل ، ويمكنهم تقييم ملاءمة المنتج ، ولا يفوتهم أي متابعة. يمكنك التفكير في البيع الموجه باعتباره مرشدًا افتراضيًا ، مما يسمح للممثلين الجدد بالاستفادة مما يُعد بشكل جماعي أفضل عملية مبيعات.

البيع الموجه هو أيضًا طريقة قوية بشكل استثنائي لبناء علاقات المشتري / البائع. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، يصبح البائع مستشارًا موثوقًا به ويقود العميل المحتمل إلى الحل الصحيح بسرعة مع ضمان إطلاعه التام على طول الطريق. يمنح هذا المشترين الثقة التي يحتاجونها قبل اتخاذ قرارات الشراء.

قوة البيع الموجه الديناميكي

إذا كان البيع الموجه جيدًا ، فإن البيع الموجه الديناميكي أفضل. البيع الموجه الديناميكي عبارة عن مجموعة مؤتمتة من تفاعلات العملاء المحتملين وأنشطة البائع جنبًا إلى جنب مع تطبيق الذكاء الاصطناعي ومطابقة الأنماط لوصف خطوات تنفيذ المبيعات المثلى على أساس دور المشتري ، ولتقديم التدريب لمندوبي المبيعات. يكون التوجيه والتدريب في شكل مهام متابعة أو محتوى مقترح لإرساله أو جدولة الأنشطة أو رؤى حول الفرصة.

البيع الموجه الديناميكي هو عملية تكيفية تستخدم مجموعة متنوعة من البيانات السياقية لتقديم توصيات ، إما للاحتمال أو لفريق المبيعات الخاص بك ، لكل فرصة.

أهداف البيع الإرشادي

الهدف الأول من البيع الموجه هو إدارة وتسهيل "رقصة" المشتري / البائع. من الناحية المثالية ، يساعد البائع على "قيادة" عملية الشراء التي يتحكم فيها المشتري. الجميع يستفيد من هذه الرقصة. يتم تزويد المشترين بالمواد التعليمية لمعرفة ما يحتاجون إليه حقًا.

يتم توجيه البائعين أيضًا حول كيفية تلبية احتياجات المشترين بطريقة منظمة ومدروسة جيدًا ومناسبة لهم. والنتيجة النهائية هي أن المشتري يتخذ قرارًا مستنيرًا بشكل أفضل.

يستفيد البائعون لأن لديهم عملية بيع أكثر بساطة ويوفرون "ضوضاء" أقل لإرباك المشتري. تساعد "القيادة الخلفية" للرقص على مواءمة عملية شراء المشتري مع أفضل عمليات البيع المعروفة لدى البائع. يؤدي "الرجوع إلى الخلف" للرقص إلى أن تبدو الرقصة أفضل وتشعر بأنها أكثر تزامنًا.

يؤدي البيع الموجه وعملية البيع الموجهة الديناميكية المعززة إلى:

• عملية بيع مبسطة ومتسارعة
• القضاء على الاحتكاك في عملية الشراء
• توعية المشتري عندما يكون مستعدًا للتعلم بمحتوى مناسب لدوره

الهدف الثاني هو إنشاء عملية بيع متسقة. تعتبر عملية البيع المتسقة شرطًا أساسيًا للحصول على توقعات مبيعات دقيقة و:

• يبقي الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بحالة الصفقة
• يوجه السلوكيات الصحيحة لمندوبي المبيعات
• يعزز عملية البيع ومنهجيتها
• يوفر خط أساس للتدريب
• يساعد في تحديد المشاكل وتطبيق الحلول
• يساعد في الحفاظ على خط أنابيب المبيعات نظيفًا ويشمل فقط الصفقات التي يمكن الفوز بها
• يزيد من إنتاجية مندوبي المبيعات من خلال التركيز على الأنشطة لدعم الفوز بالصفقة

الهدف الأكثر أهمية من البيع الموجه B2B هو إزالة أي احتكاك من عملية اتخاذ قرار المشتري. يحتاج المشترون عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت إلى المسار الأكثر وضوحًا لتلبية احتياجاتهم ، وغالبًا ما يكون البائع الذي يعطيها لهم هو الذي يفوز بالصفقة.

المكونات والأدوات لتنظيم عملية البيع

من وجهة نظر البائع ، يتم تحديد عملية البيع من حيث المراحل. تنظم مراحل المبيعات نشاط فريق المبيعات وتطابقه مع احتياجات المشتري في كل محور رئيسي في رحلة الشراء وتمكن ممثليك من قياس تقدم الفرصة. مراحل المبيعات عبارة عن خطوط في الرمال لقياس تقدم فرصة خلال دورة المبيعات. كل مرحلة لديها سلسلة من الأهداف المحددة.

يتم تحديد تحقيق أهداف مرحلة المبيعات من خلال قياس معالم المبيعات. معالم المبيعات هي خطوات فرعية ضمن مرحلة المبيعات وتمثل نقاط انعطاف في عملية المبيعات. يجب أن يدير مندوبو المبيعات من خلاله بنجاح لدفع الفرصة إلى الأمام.

يوجد أسفل معالم المبيعات تفاعلات المشتري / البائع في شكل رسائل بريد إلكتروني واجتماعات ومحتوى يقدمه البائع لمساعدة المشتري على اتخاذ قرار مستنير ومحتوى يقدمه المشتري لمساعدة البائع على فهم معاناته. تنبيهات البيع الموجهة وتقديم الاقتراحات على مستوى تفاعل المشتري / البائع لتوجيه عملية البيع.

يحدد البيع الموجه الإجراءات ضمن كل معلم مبيعات. تعتمد هذه الإجراءات على صحة الفرصة والأنشطة حتى الآن ضمن فرصة المبيعات. تحدد كل مرحلة رئيسية بوضوح سلسلة الإجراءات التي تحتاج إلى اتخاذها أو المعلومات التي تم الحصول عليها للترويج للفرصة إلى المرحلة التالية في عملية الشراء.

أساس البيع الموجه هو دليل مبيعات جيد البناء.

إنه يوائم عملية البيع الخاصة بك مع رحلة المشتري ويحدد خطوات عملية البيع. إنه يخبر فريق المبيعات الخاص بك بما يجب فعله وما يجب التواصل معه في سيناريو مبيعات معين. يعمل البيع الموجه الديناميكي على أتمتة قواعد اللعبة وفي نفس الوقت يزيد من تقسيم كتاب اللعب حسب الصناعة والتجزئة المثالية لملف تعريف العميل.

أفضل الممارسات الاستباقية

يتم تسليم عمليات المتابعة الاستباقية في شكل تذكيرات ينشئها النظام ، إلى جانب القدرة على اتخاذ إجراء بشأن تلك التذكيرات. تستند التذكيرات إلى الامتثال لضمان المتابعة في الوقت المناسب مع العميل المحتمل والحفاظ على دقة CRM.

يوصي التسليم الاستباقي لمحتوى المبيعات بمحتوى المبيعات الصحيح ويوفر رؤى في الوقت المناسب. "المحتوى الصحيح" هو مصطلح واسع ويمكن أن يشمل محتوى المبيعات للمشتري بالإضافة إلى محتوى التدريب / قوائم المراجعة / بطاقات المعركة لمندوب المبيعات.

كلتا أفضل الممارسات هذه هي السمات الرئيسية للبيع الموجه الديناميكي. أنها توفر تنبيهات مندوب المبيعات حول المتابعة والأنشطة الاستراتيجية مع القدرة على اتخاذ الإجراءات.

نهج البيع الموجه لشركتك: أين تقيم؟

على مستوى خط الأساس ، تتبع الشركات نهجًا عامًا يتمثل في "السماح لمندوبي المبيعات بالبيع". يتم توفير الحد الأدنى من التوجيه في شكل برنامج PowerPoint يحدد مراحل المبيعات الرئيسية مع الحد الأدنى من التعريفات. تتميز عملية المبيعات بأن مندوبي المبيعات "يقومون بأشياء خاصة بهم" ، والموقف العام لقيادة المبيعات هو "طالما أن مندوبي المبيعات يصلون إلى حصتهم ، فنحن جيدون". تشوب دقة التوقعات عدم الدقة التي تسببها عملية البيع غير المتسقة ، و "آذان سعيدة" ومندوبي مبيعات "كيس الرمل" غير الخاضعين للرقابة.

على المستوى الجيد ، تلعب قيادة المبيعات دورًا أكثر نشاطًا في دعم جميع مندوبي المبيعات ليصبحوا لاعبين ممتازين ويحققون حصتهم. يتم تحديد مراحل المبيعات بشكل أفضل ويرتبط تحقيقها بإكمال المعالم الرئيسية في كل مرحلة مبيعات. تُستخدم كتيبات المبيعات لتوجيه مندوب المبيعات لإدارة عملية المبيعات بشكل أفضل بما يتماشى مع عملية الشراء.

على المستوى الأفضل ، قامت الشركات بتبسيط عملية تسجيل إنجازات المبيعات خلال المراحل وتتبعها إلكترونيًا. هذه خطوة مطلوبة للانتقال من البيع الموجه إلى البيع الموجه الديناميكي. على هذا المستوى ، يتم تسجيل إنجاز المعالم ويمكن ترتيب تفاعلات البائع / المشتري لتوفير الأساس للمعلومات اللازمة للانتقال إلى البيع الموجه الديناميكي ، بمجرد جمع معلومات كافية للتعرف على أنماط المبيعات من خلال ملفات تعريف العملاء المثالية.

على أفضل مستوى ، نفذت الشركات عملية بيع ديناميكية. لديهم الأنظمة المطبقة لالتقاط تفاعلات المشتري / البائع واستخدام أنماط المبيعات السابقة للسماح لمهام البيع الموجهة الخاصة بهم بالتكيف مع مواقف البيع الحالية. لديهم مرحلة مبيعات محددة جيدًا / عملية مبيعات معالم مبيعات ويمكنهم التقاط تحقيق معالم المبيعات في أداة البيع الموجهة الخاصة بهم لتغذية محرك البيع الموجه بشكل أكبر. لقد أنشأوا دائرة حميدة حيث تعزز أحداث المبيعات الحالية والإجراءات الموجهة نفسها من خلال حلقة التغذية الراجعة لمراجعة عمليات المبيعات.

لمعرفة المزيد حول البيع الموجه الديناميكي ، 6 استراتيجيات لبناء توقعات مبيعات وإيرادات دقيقة .