3 razões para abandonar o planejamento de território de vendas manual para sempre

Quando se trata das funções de receita da sua organização, a diferença entre “bom ter” e “necessário ter” pode parecer difícil de determinar. Não há dúvida de que as iniciativas focadas em receita têm o efeito mais tangível no sucesso do seu negócio, mas decidir onde e quando investir em seu processo de vendas pode parecer arriscado e complicado. Por exemplo, você sabe que precisa do Incentive Compensation Management (ICM) para lidar com pagamentos precisos e oportunos, mas também precisa de planejamento automatizado do território de vendas?

Sim, você faz, e deixe-me provar isso para você.

Automatizar o design de território pode aumentar sua produtividade de vendas em até 20% , mas geralmente é categorizado como um luxo, em vez de ser a necessidade do Sales Performance Management (SPM).

Esse equívoco pode custar muito mais do que você imagina em termos de receita. A integração do planejamento do território de vendas ao seu arsenal de vendas é fundamental para aproveitar ao máximo o cenário de mercado e o potencial de vendas.

O planejamento de território digital pode resultar em benefícios comerciais muito positivos, incluindo:

• Receita 15% maior
• 15% de aumento na eficiência do território
• Tempo de planejamento reduzido em 75%
• Alcance de objetivos de vendas até 30% maior

Estatísticas à parte, vejamos três razões “grandes” pelas quais é hora de abandonar definitivamente o planejamento manual de vendas.

1. Seu ICM está ficando solitário

Até agora, todos podemos concordar que automatizar o gerenciamento de remuneração de incentivos (ICM) é exponencialmente mais eficaz do que usar planilhas para gerenciar a composição de vendas. Na verdade, ele é o principal impulsionador do ROI organizacional. "Infelizmente, os melhores incentivos de vendas do mundo não ajudarão você a maximizar os talentos de sua equipe de vendas quando seus territórios de vendas estiverem desequilibrados.

Quando um gerente passa a maior parte de seu tempo integrando dados manualmente e calculando a remuneração para sua crescente equipe de vendas, isso não apenas limita a visibilidade, mas também os impede de analisar seus dados de forma mais estratégica e projetar territórios e programas de incentivo que inspirem o desempenho em toda a empresa. a organização de vendas.

Ao integrar o planejamento de território com seu ICM, você pode garantir o valor de seus territórios de vendas e, portanto, garantir o valor de sua compensação de vendas. Da mesma forma, integrando suas funções de ICM e planejamento de território, você pode criar cotas justas e alcançáveis ​​para seus vendedores.

2. Seus representantes de vendas agradecerão

Atribuir territórios muito grandes ou muito pequenos pode ter enormes implicações na obtenção de cotas, motivação da equipe e desgaste de repetições. De acordo com a Sales Management Association , as empresas que são capazes de medir efetivamente os dados de design do território têm 8% a mais de cumprimento dos objetivos de vendas. Oito por cento não parece uma quantia significativa, mas em termos de geração de receita, é um número que certamente impressionará seus representantes e seus stakeholders. Investir no planejamento do território de vendas ajudará você a manter os vendedores engajados e motivados a ter um desempenho superior.

Além disso, manter os territórios equilibrados deve ser visto como um processo contínuo à medida que os mercados e a demografia evoluem rapidamente. Pode haver várias dinâmicas de mudança, especialmente no cenário de vendas de hoje, que podem afetar a forma como seus territórios respondem a metas e estratégias em evolução. Se os territórios não estiverem equilibrados, seus representantes de vendas não poderão aproveitar as oportunidades de negócios em potencial dentro da área geográfica definida, o que pode fazer com que os representantes se sintam insatisfeitos, levando a atritos dispendiosos .

3. Suas oportunidades se expandirão

As empresas que otimizam o tamanho e a implantação do território podem gerar um aumento de receita de até 20%, de acordo com o Alexander Group . Ao investir no planejamento de territórios, você pode identificar, projetar e cultivar facilmente oportunidades de vendas de uma forma que permita que seus representantes façam o melhor trabalho possível e maximizem cada centímetro quadrado de seus territórios atribuídos.

E tudo isso se resume à capacidade de uma organização de usar a tecnologia e os dados a seu favor no processo de previsão. O poder de usar dados fornece uma vantagem competitiva real e essencial. Vamos dar uma olhada em como os métodos de planejamento evoluem depois de automatizar o planejamento do território de vendas:

Antes: com o planejamento manual, os representantes sentiam que estavam perdendo o controle, confiando em sentimentos pessoais e instintivos quando se tratava de inspeção de transações, inconsistências de processos, confiança no pipeline, identificação de riscos etc.

Depois: com o planejamento automatizado do território de vendas , os representantes e a gerência podem expandir as oportunidades atuais e potenciais. Isso ajuda os representantes a manter o foco nas melhores oportunidades e atividades que levarão os negócios adiante, diminuindo o tempo alocado para fechar negócios.

Ganhe confiança no caminho para atingir seu número com o envolvimento de toda a equipe de compras, sabendo o que precisa ser inspecionado, como apoiar suas equipes de vendas e como identificar riscos desde o início para agir e corrigir o curso. Quando usado em conjunto com software inteligente, as organizações atingem um nível mais alto de crescimento em receita e desempenho de vendas.

Isso dá às equipes de vendas a vantagem competitiva de que precisam para aumentar a eficiência e a receita. Ao integrar o planejamento do território de vendas com suas outras funções de receita, você economiza tempo, melhora o ROI, interrompe as frustrações do processo e elimina imprecisões de dados que atrapalham sua expansão de negócios.

Automatizado > Manual

O software de planejamento de território revela insights de dados críticos para a otimização do território e a geração de receita. Para impulsionar o crescimento e o volume de vendas necessários, as empresas devem certificar-se de que têm a quantidade certa de cobertura e recursos em qualquer região em todos os momentos.

Então a questão é: você pode realmente se dar ao luxo de não aproveitar ao máximo seus territórios de vendas? Para saber mais sobre por que adotar e implementar uma solução de planejamento de território digital pode ajudá-lo a construir uma base para o sucesso de vendas, confira nosso guia recente, “ Balanceamento de talentos e territórios: conselhos práticos de um líder de vendas bem-sucedido ”.