3 أسباب لإسقاط تخطيط منطقة المبيعات اليدوية للخير

عندما يتعلق الأمر بوظائف إيرادات مؤسستك ، قد يبدو من الصعب تحديد الفرق بين "من الجيد أن يكون لديك" و "تحتاج إلى امتلاك". ليس هناك شك في أن المبادرات التي تركز على الإيرادات لها تأثير ملموس على نجاح عملك ، ولكن تحديد مكان ومتى تستثمر في عملية المبيعات الخاصة بك قد يبدو محفوفًا بالمخاطر ومعقدًا. على سبيل المثال ، أنت تعلم أنك بحاجة إلى إدارة التعويضات الحافزة (ICM) للتعامل مع مدفوعات دقيقة وفي الوقت المناسب ، ولكن هل تحتاج أيضًا إلى تخطيط منطقة مبيعات آلي؟

نعم ، أنت تفعل ، ودعني أثبت لك ذلك.

يمكن أن تؤدي أتمتة تصميم المنطقة إلى زيادة إنتاجية مبيعاتك بنسبة تصل إلى 20 بالمائة ، ولكن غالبًا ما يتم تصنيفها على أنها ترف ، بدلاً من ضرورة إدارة أداء المبيعات (SPM).

يمكن أن يكلف هذا المفهوم الخاطئ أكثر بكثير مما قد تدركه من حيث الإيرادات. يعد دمج تخطيط منطقة المبيعات في ترسانة مبيعاتك أمرًا ضروريًا للاستفادة الكاملة من المشهد السوقي وإمكانيات البيع.

يمكن أن يؤدي تخطيط المنطقة الرقمية إلى فوائد تجارية إيجابية للغاية ، بما في ذلك:

• 15٪ عائد أعلى
• 15٪ زيادة في كفاءة الأراضي
• 75٪ تقليل وقت التخطيط
• ما يصل إلى 30٪ تحقيق أهداف مبيعات أعلى

وبغض النظر عن الإحصائيات ، فلنلقِ نظرة على ثلاثة أسباب "للصورة الأكبر" لماذا حان الوقت للتخلي عن تخطيط المبيعات اليدوي للأبد.

1. أصبح ICM الخاص بك وحيدًا

الآن ، يمكننا أن نتفق جميعًا على أن أتمتة إدارة تعويضات الحوافز (ICM) أكثر فعالية بشكل كبير من استخدام جداول البيانات لإدارة مبيعات المبيعات. في الواقع ، يحدث أن يكون المحرك الرئيسي في عائد الاستثمار التنظيمي. "لسوء الحظ ، لن تساعدك أفضل حوافز المبيعات في العالم على زيادة مواهب فريق المبيعات لديك عندما تكون مناطق المبيعات الخاصة بك غير متوازنة.

عندما يقضي المدير الجزء الأكبر من وقته في دمج البيانات يدويًا وحساب التعويض لفريق المبيعات المتنامي ، فإنه لا يحد فقط من الرؤية ، بل إنه يمنعهم أيضًا من النظر إلى بياناتهم بشكل أكثر استراتيجية وتصميم المناطق وبرامج الحوافز التي من شأنها أن تلهم الأداء عبر منظمة المبيعات.

من خلال دمج تخطيط المنطقة مع ICM الخاص بك ، يمكنك ضمان قيمة مناطق المبيعات الخاصة بك ، وبالتالي ضمان قيمة تعويض المبيعات الخاص بك. وبالمثل ، من خلال دمج وظائف ICM وتخطيط المنطقة ، يمكنك إنشاء حصص عادلة وقابلة للتحقيق لبائعي المبيعات.

2. سوف يشكرك مندوبو المبيعات

يمكن أن يكون لتعيين مناطق كبيرة جدًا أو صغيرة جدًا آثار كبيرة على تحقيق الحصة ، وتحفيز الفريق ، واستنزاف الممثلين. وفقًا لجمعية إدارة المبيعات ، فإن الشركات القادرة على قياس بيانات تصميم المنطقة بفعالية لديها تحقيق أهداف مبيعات أعلى بنسبة ثمانية بالمائة. لا يبدو أن ثمانية في المائة بأي حال من الأحوال مبلغًا كبيرًا ، ولكن من حيث توليد الإيرادات ، فمن المؤكد أن هذا الرقم سيثير إعجاب كل من ممثليك وأصحاب المصلحة لديك. سيساعدك الاستثمار في تخطيط منطقة المبيعات في الحفاظ على تفاعل البائعين وتحفيزهم على الأداء المفرط.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب النظر إلى الحفاظ على توازن المناطق على أنها عملية مستمرة حيث تتطور الأسواق والتركيبة السكانية بسرعة. قد يكون هناك العديد من الديناميكيات المتغيرة ، خاصة في مجال المبيعات اليوم ، والتي يمكن أن تؤثر على كيفية استجابة مناطقك للأهداف والاستراتيجيات المتطورة. إذا كانت الأقاليم غير متوازنة ، فلن يتمكن مندوبو المبيعات لديك من الاستفادة من فرص العمل المحتملة ضمن المنطقة الجغرافية المحددة - مما قد يؤدي إلى شعور المندوبين بعدم الرضا ، مما يؤدي إلى تناقص الموظفين المكلف .

3. سوف تتوسع فرصك

يمكن للشركات التي تعمل على تحسين حجم المنطقة ونشرها أن تحقق زيادة في الإيرادات تصل إلى 20 في المائة ، وفقًا لمجموعة ألكسندر . من خلال الاستثمار في تخطيط المنطقة ، يمكنك بسهولة تحديد فرص المبيعات وتصميمها وزراعتها بطريقة تمكن ممثليك من أداء أفضل أعمالهم - وتعظيم كل بوصة مربعة من المناطق المخصصة لهم.

وهذا كله يعود إلى قدرة المنظمة على استخدام التكنولوجيا والبيانات لصالحها في عملية التنبؤ. توفر القدرة على استخدام البيانات ميزة تنافسية حقيقية وأساسية. دعنا نلقي نظرة على كيفية تطور أساليب التخطيط بعد أتمتة تخطيط منطقة المبيعات:

قبل ذلك: مع التخطيط اليدوي ، شعر المندوبون وكأنهم يحصلون على نهاية قصيرة من العصا ، ويعتمدون على المشاعر الشخصية والغريزية عندما يتعلق الأمر بفحص التعامل ، وتناقضات العمليات ، والثقة في خط الأنابيب ، وتحديد المخاطر ، وما إلى ذلك.

بعد: من خلال التخطيط الآلي لمنطقة المبيعات ، يمكن للممثلين والإدارة التوسع في الفرص الحالية والمحتملة. يساعد هذا المندوبين على التركيز على أفضل الفرص والأنشطة التي ستدفع الصفقات إلى الأمام ، مما يقلل في النهاية الوقت المخصص لإغلاق الصفقات.

اكتسب الثقة في المسار للوصول إلى رقمك من خلال المشاركة عبر فريق الشراء بأكمله من خلال معرفة ما يجب فحصه ، وكيفية دعم فرق البيع الخاصة بك ، وكيفية تحديد المخاطر مبكرًا من أجل اتخاذ الإجراءات وتصحيح المسار. عند استخدامها جنبًا إلى جنب مع البرامج الذكية ، تحقق المؤسسات مستوى أعلى من النمو في أداء الإيرادات والمبيعات.

يمنح هذا فرق المبيعات الميزة التنافسية التي يحتاجونها لزيادة الكفاءة والإيرادات. عندما تدمج تخطيط منطقة المبيعات مع وظائف الإيرادات الأخرى ، فإنك توفر الوقت ، وتحسن عائد الاستثمار ، وتوقف إحباطات العملية ، وتزيل عدم الدقة في البيانات من إعاقة عملك المتوسع.

آلي> يدوي

يكشف برنامج تخطيط المنطقة عن رؤى البيانات التي تعتبر بالغة الأهمية لتحسين المنطقة وتوليد الإيرادات. من أجل دفع نمو المبيعات وحجمها الضروريين ، يجب على الشركات التأكد من أن لديهم القدر المناسب من التغطية والموارد في أي منطقة معينة في جميع الأوقات.

لذا فإن السؤال هو ، هل يمكنك حقًا عدم الاستفادة الكاملة من مناطق المبيعات الخاصة بك؟ لمعرفة المزيد حول السبب الذي يجعل اعتماد وتنفيذ حل تخطيط المنطقة الرقمية يساعدك في بناء أساس لنجاح المبيعات ، راجع دليلنا الأخير ، " موازنة المواهب والأقاليم: نصائح عملية من قائد مبيعات ناجح ".