3 причины навсегда отказаться от ручного планирования территории продаж

​Когда речь идет о функциях доходов вашей организации, может показаться, что трудно определить разницу между «приятно иметь» и «необходимо иметь». Нет никаких сомнений в том, что инициативы, ориентированные на получение дохода, оказывают наиболее ощутимое влияние на успех вашего бизнеса, но решение о том, куда и когда инвестировать в процесс продаж, может показаться рискованным и запутанным. Например, вы знаете, что вам нужно управление поощрительным вознаграждением (ICM) для обработки точных и своевременных платежей, но нужно ли вам также автоматическое планирование территории продаж?

Да, вы знаете, и позвольте мне доказать вам это.

Автоматизация проектирования территории может повысить эффективность ваших продаж на 20% , но ее часто относят к роскоши, а не к необходимости управления эффективностью продаж (SPM).

Это заблуждение может стоить гораздо больше, чем вы можете себе представить с точки зрения дохода. Интеграция планирования территории продаж в ваш арсенал продаж необходима для того, чтобы в полной мере использовать рыночную среду и потенциал продаж.

Планирование цифровой территории может дать очень положительные преимущества для бизнеса, в том числе:

• На 15% выше доход
• 15% увеличение эффективности территории
• На 75 % меньше времени на планирование
• До 30% выше достижение целей продаж

Оставив статистику в стороне, давайте рассмотрим три «более масштабных» причины, по которым пришло время навсегда отказаться от ручного планирования продаж.

1. Ваш ICM становится одиноким

К настоящему времени мы все можем согласиться с тем, что автоматизация управления поощрительным вознаграждением (ICM) экспоненциально более эффективна, чем использование электронных таблиц для управления компенсацией продаж. На самом деле, это ключевой фактор организационной рентабельности инвестиций. «К сожалению, лучшие в мире поощрения продаж не помогут вам максимизировать таланты вашего отдела продаж, когда ваши территории продаж не сбалансированы.

Когда менеджер тратит большую часть своего времени на ручную интеграцию данных и расчет вознаграждения для своего растущего отдела продаж, это не только ограничивает видимость, но и мешает ему более стратегически рассматривать свои данные и разрабатывать территории и программы поощрения, которые будут стимулировать производительность во всех подразделениях. организация продаж.

Интегрируя территориальное планирование с вашим ICM, вы можете обеспечить ценность своих территорий сбыта и, следовательно, гарантировать ценность вашего вознаграждения за продажи. Аналогичным образом, интегрировав ICM и функции территориального планирования, вы можете установить справедливые и достижимые квоты для своих продавцов.

2. Ваши торговые представители будут вам благодарны

Назначение слишком больших или слишком маленьких территорий может иметь огромные последствия для достижения квоты, мотивации команды и сокращения числа представителей. По данным Ассоциации менеджеров по продажам , компании, способные эффективно измерять данные о дизайне территории, достигают на восемь процентов более высоких показателей продаж. Восемь процентов ни в коем случае не кажутся значительной суммой, но с точки зрения получения дохода это цифра, которая обязательно впечатлит как ваших представителей, так и ваших заинтересованных лиц. Инвестирование в планирование территории продаж поможет вам поддерживать заинтересованность продавцов и мотивировать их на перевыполнение.

Кроме того, поддержание баланса территорий следует рассматривать как непрерывный процесс, поскольку рынки и демография быстро развиваются. Может быть несколько динамических изменений, особенно в сегодняшней ситуации с продажами, которые могут повлиять на то, как ваши территории реагируют на меняющиеся цели и стратегии. Если территории не сбалансированы, ваши торговые представители не смогут воспользоваться потенциальными возможностями для бизнеса в пределах определенной географической области, что может привести к тому, что представители будут чувствовать себя неудовлетворенными, что приведет к дорогостоящему увольнению .

3. Ваши возможности расширятся

По данным Alexander Group , компании, которые оптимизируют размер территории и развертывание, могут увеличить доход до 20 процентов. Инвестируя в территориальное планирование, вы можете легко выявлять, проектировать и развивать возможности продаж таким образом, чтобы ваши представители могли выполнять свою работу наилучшим образом и максимально использовать каждый квадратный дюйм закрепленных за ними территорий.

И все это сводится к способности организации использовать технологии и данные в своих интересах в процессе прогнозирования. Возможность использования данных обеспечивает реальное и существенное конкурентное преимущество. Давайте посмотрим, как эволюционируют методы планирования после автоматизации планирования территории продаж:

Раньше: с ручным планированием продавцы чувствовали, что им не хватает палки, полагаясь на личные и интуитивные чувства, когда дело доходило до инспекции, несоответствий процессов, уверенности в конвейере, выявления рисков и т. д.

После: автоматизированное планирование территории продаж позволит торговым представителям и руководству расширить текущие и потенциальные возможности. Это помогает торговым представителям сосредоточиться на лучших возможностях и действиях, которые будут способствовать продвижению сделок, в конечном итоге сокращая время, отведенное для закрытия сделок.

Получите уверенность на пути к успеху благодаря вовлечению всей команды по закупкам, зная, что необходимо проверить, как поддержать ваши команды по продажам и как выявить риски на раннем этапе, чтобы принять меры и скорректировать курс. При использовании в тандеме с интеллектуальным программным обеспечением организации достигают более высокого уровня роста доходов и продаж.

Это дает отделам продаж конкурентное преимущество, необходимое им для повышения эффективности и доходов. Когда вы интегрируете планирование территории продаж с другими вашими функциями получения доходов, вы экономите время, повышаете рентабельность инвестиций, устраняете проблемы с процессом и устраняете неточности данных, которые мешают вашему расширяющемуся бизнесу.

Автоматизированный > Ручной

Программное обеспечение для планирования территории раскрывает аналитические данные, которые имеют решающее значение для оптимизации территории и получения доходов. Чтобы обеспечить необходимый рост и объем продаж, предприятия должны постоянно иметь необходимый охват и ресурсы в любом регионе.

Итак, вопрос в том, можете ли вы позволить себе не использовать все преимущества своих торговых территорий? Чтобы узнать больше о том, почему принятие и внедрение решения для цифрового планирования территории может помочь вам заложить основу для успеха продаж, ознакомьтесь с нашим недавним руководством « Балансировка талантов и территорий: практические советы от успешного руководителя отдела продаж ».