3 motivi per abbandonare definitivamente la pianificazione manuale del territorio di vendita

Quando si tratta delle funzioni relative alle entrate della tua organizzazione, la differenza tra "bello da avere" e "bisogno di avere" può sembrare difficile da determinare. Non c'è dubbio che le iniziative incentrate sui ricavi abbiano l'effetto più tangibile sul successo della tua attività, ma decidere dove e quando investire nel processo di vendita può sembrare sia rischioso che contorto. Ad esempio, sai che hai bisogno di Incentive Compensation Management (ICM) per gestire pagamenti accurati e tempestivi, ma hai anche bisogno di una pianificazione automatizzata del territorio di vendita?

Sì, lo fai, e lascia che te lo dimostri.

L'automazione della progettazione del territorio può aumentare la produttività delle vendite fino al 20 percento , ma è spesso classificato come un lusso, piuttosto che come una necessità di Sales Performance Management (SPM).

Questo malinteso può costare molto più di quanto potresti realizzare in termini di entrate. Integrare la pianificazione del territorio di vendita nel tuo arsenale di vendita è fondamentale per sfruttare appieno il tuo panorama di mercato e il potenziale di vendita.

La pianificazione digitale del territorio può comportare vantaggi aziendali molto positivi, tra cui:

• 15% di entrate in più
• Aumento del 15% dell'efficienza del territorio
• 75% di tempo di pianificazione ridotto
• Fino al 30% in più di raggiungimento degli obiettivi di vendita

Statistiche a parte, diamo un'occhiata a tre "quadro più ampio" per cui è ora di abbandonare definitivamente la pianificazione manuale delle vendite.

1. Il tuo ICM si sente solo

Ormai, siamo tutti d'accordo sul fatto che l'automazione della gestione della compensazione degli incentivi (ICM) è esponenzialmente più efficace rispetto all'utilizzo di fogli di calcolo per gestire i compensi delle vendite. In effetti, è il fattore chiave del ROI organizzativo. "Purtroppo, i migliori incentivi alle vendite al mondo non ti aiuteranno a massimizzare i talenti del tuo team di vendita quando i tuoi territori di vendita sono sbilanciati.

Quando un manager trascorre la maggior parte del proprio tempo integrando manualmente i dati e calcolando la retribuzione per il proprio team di vendita in crescita, non solo limita la visibilità, ma impedisce loro anche di esaminare i propri dati in modo più strategico e di progettare territori e programmi di incentivi che ispirerebbero le prestazioni in tutti i l'organizzazione di vendita.

Integrando la pianificazione del territorio con il tuo ICM, puoi garantire il valore dei tuoi territori di vendita e quindi garantire il valore della tua compensazione delle vendite. Allo stesso modo, integrando le tue funzioni di ICM e pianificazione del territorio, puoi creare quote eque e realizzabili per i tuoi venditori.

2. I tuoi rappresentanti di vendita ti ringrazieranno

L'assegnazione di territori troppo grandi o troppo piccoli può avere enormi implicazioni sul raggiungimento delle quote, sulla motivazione del team e sull'esaurimento delle ripetizioni. Secondo la Sales Management Association , le aziende in grado di misurare efficacemente i dati di progettazione del territorio hanno un raggiungimento dell'obiettivo di vendita superiore dell'8%. L'otto percento non suona affatto come un importo significativo, ma in termini di generazione di entrate, è un numero che sicuramente impressionerà sia i tuoi rappresentanti che i tuoi stakeholder. Investire nella pianificazione del territorio di vendita ti aiuterà a mantenere i venditori coinvolti e motivati ​​a sovraperformare.

Inoltre, il mantenimento dell'equilibrio dei territori dovrebbe essere visto come un processo continuo in quanto i mercati e i dati demografici evolvono rapidamente. Potrebbero esserci diverse dinamiche in cambiamento, soprattutto nel panorama delle vendite odierno, che possono influenzare il modo in cui i tuoi territori rispondono a obiettivi e strategie in evoluzione. Se i territori non sono equilibrati, i tuoi rappresentanti di vendita non possono sfruttare le potenziali opportunità commerciali all'interno dell'area geografica definita, il che potrebbe far sì che i rappresentanti si sentano insoddisfatti, con conseguenti costosi logoramenti .

3. Le tue opportunità si espanderanno

Le aziende che ottimizzano le dimensioni e l'implementazione del territorio possono aumentare fino al 20% delle entrate, secondo Alexander Group . Investendo nella pianificazione del territorio, puoi facilmente identificare, progettare e coltivare opportunità di vendita in un modo che consente ai tuoi rappresentanti di svolgere il proprio lavoro al meglio e massimizzare ogni centimetro quadrato dei territori assegnati.

E tutto questo si riduce alla capacità di un'organizzazione di utilizzare la tecnologia ei dati a proprio vantaggio nel processo di previsione. Il potere di utilizzare i dati fornisce un vantaggio competitivo reale ed essenziale. Diamo un'occhiata a come si evolvono i metodi di pianificazione dopo aver automatizzato la pianificazione del territorio di vendita:

Prima: con la pianificazione manuale, i rappresentanti si sentivano come se stessero ottenendo l'estremità corta del bastone, facendo affidamento sui sentimenti personali e viscerali quando si trattava di affrontare l'ispezione, le incoerenze di processo, la sicurezza della pipeline, l'identificazione del rischio, ecc.

Dopo: con la pianificazione automatizzata del territorio di vendita , i rappresentanti e la gestione possono ampliare le opportunità attuali e potenziali. Questo aiuta i rappresentanti a rimanere concentrati sulle migliori opportunità e attività che faranno avanzare le trattative, diminuendo in definitiva il tempo assegnato per concludere le trattative.

Acquisisci fiducia nel percorso per raggiungere il tuo numero con il coinvolgimento dell'intero team di acquisto sapendo cosa deve essere ispezionato, come supportare i tuoi team di vendita e come identificare il rischio in anticipo per agire e correggere la rotta. Se utilizzate insieme a software intelligenti, le organizzazioni ottengono un livello più elevato di crescita dei ricavi e delle prestazioni di vendita.

Ciò offre ai team di vendita il vantaggio competitivo di cui hanno bisogno per aumentare l'efficienza e le entrate. Quando integri la pianificazione del territorio di vendita con le altre tue funzioni di ricavo, risparmi tempo, migliori il ROI, interrompi le frustrazioni dei processi ed elimini le imprecisioni dei dati che ostacolano la tua attività in espansione.

Automatizzato > Manuale

Il software di pianificazione del territorio scopre informazioni dettagliate sui dati che sono fondamentali per l'ottimizzazione del territorio e la generazione di entrate. Per guidare la crescita e il volume delle vendite necessari, le aziende devono assicurarsi di avere sempre la giusta quantità di copertura e risorse in una determinata regione.

Quindi la domanda è: puoi davvero permetterti di non sfruttare appieno i tuoi territori di vendita? Per saperne di più sul motivo per cui l'adozione e l'implementazione di una soluzione di pianificazione del territorio digitale può aiutarti a costruire le basi per il successo delle vendite, consulta la nostra recente guida, " Bilanciare talenti e territori: consigli pratici da un leader di vendita di successo ".