3 powody, dla których warto na dobre zrezygnować z ręcznego planowania obszaru sprzedaży

​Jeśli chodzi o funkcje przychodowe Twojej organizacji, różnica między „miło mieć” a „trzeba mieć” może wydawać się trudna do ustalenia. Nie ma wątpliwości, że inicjatywy nastawione na przychody mają najbardziej namacalny wpływ na sukces Twojej firmy, ale decyzja, gdzie i kiedy zainwestować w proces sprzedaży, może wydawać się zarówno ryzykowna, jak i zawiła. Na przykład wiesz, że potrzebujesz systemu Incentive Compensation Management (ICM) do obsługi dokładnych i terminowych płatności, ale czy potrzebujesz również automatycznego planowania obszaru sprzedaży?

Tak, wiesz i pozwól, że ci to udowodnię.

Automatyzacja projektowania terytorium może zwiększyć wydajność sprzedaży nawet o 20% , ale często jest to klasyfikowane jako luksus, a nie konieczność zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM).

To błędne przekonanie może kosztować znacznie więcej, niż możesz sobie wyobrazić, jeśli chodzi o przychody. Zintegrowanie planowania obszaru sprzedaży z arsenałem sprzedaży jest konieczne, aby w pełni wykorzystać krajobraz rynkowy i potencjał sprzedaży.

Planowanie terytorium cyfrowego może przynieść bardzo pozytywne korzyści biznesowe, w tym:

• 15% wyższe przychody
• 15% wzrost wydajności terytorium
• 75% skrócony czas planowania
• Do 30% wyższe osiągnięcie celu sprzedażowego

Pomijając statystyki, przyjrzyjmy się trzem „pełniejszym obrazom” powodów, dla których nadszedł czas, aby na dobre zrezygnować z ręcznego planowania sprzedaży.

1. Twój ICM jest samotny

Do tej pory wszyscy możemy się zgodzić, że automatyzacja zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM) jest wykładniczo skuteczniejsza niż używanie arkuszy kalkulacyjnych do zarządzania rekompensatą ze sprzedaży. W rzeczywistości jest to kluczowy czynnik decydujący o ROI w organizacji. „Niestety, najlepsze zachęty do sprzedaży na świecie nie pomogą Ci zmaksymalizować talentów Twojego zespołu sprzedaży, gdy Twoje terytoria sprzedaży są niezrównoważone.

Kiedy menedżer spędza większość czasu na ręcznej integracji danych i obliczaniu wynagrodzenia dla rozwijającego się zespołu sprzedaży, nie tylko ogranicza to widoczność, ale także uniemożliwia mu bardziej strategiczne patrzenie na dane oraz projektowanie terytoriów i programów motywacyjnych, które inspirowałyby wydajność organizacja sprzedaży.

Integrując planowanie terytorium z ICM, możesz zapewnić wartość swoich terytoriów sprzedaży, a tym samym zagwarantować wartość wynagrodzenia ze sprzedaży. Podobnie, integrując funkcje ICM i planowania terytorium, możesz tworzyć uczciwe i osiągalne limity dla sprzedawców.

2. Twoi przedstawiciele handlowi będą Ci wdzięczni

Przypisywanie terytoriów, które są zbyt duże lub zbyt małe, może mieć ogromny wpływ na osiąganie limitów, motywację zespołu i zmniejszanie liczby reputacji. Według Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą firmy, które są w stanie skutecznie mierzyć dane dotyczące projektowania terytorium, osiągają o osiem procent wyższe osiągnięcie celów sprzedaży. Osiem procent w żadnym wypadku nie brzmi jak znacząca kwota, ale pod względem generowania przychodów jest to liczba, która z pewnością zrobi wrażenie zarówno na Twoich przedstawicielach, jak i Twoich interesariuszach. Inwestowanie w planowanie obszaru sprzedaży pomoże Ci utrzymać zaangażowanie sprzedawców i motywację do osiągania lepszych wyników.

Ponadto utrzymywanie równowagi terytoriów powinno być postrzegane jako ciągły proces, ponieważ rynki i demografia szybko ewoluują. Może wystąpić kilka zmieniających się dynamik, szczególnie w dzisiejszym krajobrazie sprzedaży, które mogą wpływać na to, jak Twoje terytoria reagują na zmieniające się cele i strategie. Jeśli terytoria nie są zrównoważone, przedstawiciele handlowi nie będą mogli wykorzystać potencjalnych możliwości biznesowych na określonym obszarze geograficznym, co może powodować niezadowolenie przedstawicieli, co prowadzi do kosztownej utraty danych .

3. Twoje możliwości się rozszerzą

Według Alexander Group firmy, które zoptymalizują wielkość terytorium i wdrożenie, mogą zwiększyć do 20% wzrost przychodów. Inwestując w planowanie terytoriów, możesz łatwo identyfikować, projektować i pielęgnować możliwości sprzedaży w taki sposób, aby Twoi przedstawiciele mogli jak najlepiej wykonywać swoją pracę — i zmaksymalizować każdy centymetr kwadratowy przydzielonego im terytoriów.

A to wszystko sprowadza się do zdolności organizacji do wykorzystywania technologii i danych na swoją korzyść w procesie prognozowania. Możliwość korzystania z danych zapewnia rzeczywistą i niezbędną przewagę konkurencyjną. Przyjrzyjmy się, jak metody planowania ewoluują po zautomatyzowaniu planowania obszaru sprzedaży:

Wcześniej: przy ręcznym planowaniu przedstawiciele czuli, że kończą kij, polegając na osobistych i intuicyjnych odczuciach, jeśli chodzi o inspekcję, niespójności procesów, pewność rurociągu, identyfikowanie ryzyka itp.

Po: dzięki zautomatyzowanemu planowaniu obszaru sprzedaży przedstawiciele i kierownictwo mogą rozszerzyć obecne i potencjalne możliwości. Pomaga to przedstawicielom skoncentrować się na najlepszych możliwościach i działaniach, które pchną do przodu transakcje, ostatecznie skracając czas przeznaczony na zamknięcie transakcji.

Zyskaj pewność siebie na drodze do osiągnięcia swojej liczby dzięki zaangażowaniu całego zespołu zakupowego, wiedząc, co należy sprawdzić, jak wspierać zespoły sprzedaży i jak wcześnie identyfikować ryzyko, aby podjąć działania i skorygować kurs. W połączeniu z inteligentnym oprogramowaniem organizacje osiągają wyższy poziom wzrostu przychodów i wyników sprzedaży.

Daje to zespołom sprzedaży przewagę konkurencyjną, której potrzebują, aby zwiększyć wydajność i przychody. Integrując planowanie obszaru sprzedaży z innymi funkcjami przychodów, oszczędzasz czas, poprawiasz zwrot z inwestycji, zapobiegasz frustracji związanej z procesem i eliminujesz niedokładności danych, które przeszkadzają Twojej rozwijającej się firmie.

Zautomatyzowane > Ręczne

Oprogramowanie do planowania terytoriów pozwala uzyskać szczegółowe informacje o danych, które mają kluczowe znaczenie dla optymalizacji terytoriów i generowania przychodów. Aby zapewnić niezbędny wzrost i wielkość sprzedaży, firmy muszą mieć pewność, że mają zawsze odpowiedni zasięg i zasoby w danym regionie.

Pytanie brzmi, czy naprawdę możesz sobie pozwolić na nie pełne wykorzystanie swoich terytoriów sprzedaży? Aby dowiedzieć się więcej o tym, dlaczego przyjęcie i wdrożenie rozwiązania do cyfrowego planowania terytorium może pomóc w budowaniu podstaw sukcesu sprzedaży, zapoznaj się z naszym najnowszym przewodnikiem „ Równowaga talentów i terytoriów: praktyczne porady od skutecznego lidera sprzedaży ”.