Используйте интеллектуальное прогнозирование для точных прогнозов продаж

Если бы вы сели вместе со своим отделом продаж и спросили их, какова их основная цель как организации, я бы поставил свою зарплату на то, что они ответили бы: «достичь или превзойти их число, то есть цель по выручке».

Обеспечение предсказуемости доходов крайне важно для компаний, чтобы ускорить их рост и гарантировать успех в будущем. Но для того, чтобы быть готовым к будущему вашей компании, вы должны иметь возможность точно прогнозировать, какими будут ваши продажи.

Когда вы составляете прогноз, вы получаете четкое представление о том, какой новый доход ваша компания будет генерировать за определенный период времени и какие ресурсы потребуются для этого. Это дает вам правильное понимание данных, чтобы предпринять необходимые шаги для непрерывного роста.

НО составить точный прогноз продаж не так уж и легко. Прогнозирование ваших продаж в течение длительного периода времени может быть трудной задачей из-за множества факторов. Даже если в начале года вы думаете, что ваши прогнозы продаж оправдывают себя, в долгосрочной перспективе вы никогда не окажетесь на 100 % верными из-за меняющихся рыночных условий.

Вот почему позволить интеллектуальным технологиям прогнозирования управлять процессом продаж — это лучший способ убедиться, что каждый прогноз продаж и последующая оптимизация являются максимально точными и прозрачными. Давайте кратко рассмотрим, как выглядят методы прогнозирования продаж до и после внедрения интеллектуального решения для прогнозирования:

До интеллектуального прогнозирования:

О, опять это время года - ваш годовой прогноз продаж. Время запереться в конференц-зале и провести бессчетное количество дней, пытаясь составить прогнозы продаж на предстоящий финансовый год. Если вы управляете прогнозированием вручную, исправить прогнозы доходов в любой ситуации будет непросто.

Лидеры строят свои прогнозы на «текущих» данных и делают вид, что в ближайшие 365 дней ничего не изменится, как только план вступит в силу. Эти планы в основном основаны на ограниченных данных, интуиции и догадках.

Это ставит вас в невыгодное положение, потому что у вас ограниченное представление о том, что работает, а что нет, поэтому вы не будете знать, что изменить или оставить в своем плане, до конца года, потенциально оставляя кучу денег на столе с тех пор, как вы были. т в состоянии исправить курс в режиме реального времени.

После интеллектуального прогнозирования:

Пришло время составить прогноз продаж? Без проблем! На вашей стороне мощь технологии интеллектуального прогнозирования . Теперь вы можете использовать данные, чтобы избавиться от предположений, сосредоточиться на нужных возможностях и повысить предсказуемость и согласованность доходов во всей организации.

Пять вещей, которые вы могли бы сделать СЕЙЧАС, чтобы сделать ваш следующий прогноз более точным:

Когда дело доходит до составления плана игры, чтобы сделать ваш следующий прогноз продаж более точным, все сводится к нескольким ключевым вещам. Вот несколько советов:

1. Создайте гибкий процесс

Также известен как «ожидай неожиданного» или «принимай неизвестное». Включение элементов гибкости и адаптивности в ваши прогнозы — это верный способ убедиться, что вы оптимизируете свои планы на основе самых последних и надежных данных. Я имею в виду, подумайте об этом, можете ли вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО предсказать, что произойдет в четвертом квартале в первом квартале (*кашель* вспомните 2020 год *кашель*)?

Лучше всего использовать четко определенный 12-месячный прогноз, постоянно отслеживать его для устранения любых отклонений и уточнять прогнозный прогноз продаж, корректируя его каждый квартал.

2. Обеспечьте гигиену конвейера и формализуйте свои процессы прогнозирования

Согласно 5-му ежегодному исследованию возможностей продаж CSO Insights , наличие формального и структурированного процесса прогнозирования может увеличить количество побед до 12,6%. Обеспечение точности и актуальности информации и удаление сделок, которые не относятся к конвейеру, значительно улучшают аналитику продаж и доходов.

3. Будьте реалистом

Прошлые результаты — лучший показатель будущего успеха. Вы знаете, как ваша компания работала в прошлом; не устанавливайте нереалистичные цифры в камне. Нереалистичные прогнозы доходов или предположения о том, какого роста вы можете достичь за один год, могут привести вас к катастрофе: раздраженное руководство, разочарованные представители, нерациональное распределение ресурсов и неточные прогнозы на будущее.

Решение? Оцените свои ожидания. Сравните их с прошлыми показателями и используйте интеллектуальное программное обеспечение, чтобы точно оценить достижимые показатели за год.

4. Не кладите все яйца в одну корзину

По данным, конечно. Не используйте один застойный источник данных для создания своих прогнозов. Если данные в вашей системе плохие, точность прогнозов тоже будет плохой.

Скорее всего, если вы основываете свои планы на одном источнике данных, он, вероятно, разрознен, а это означает, что вы можете упустить более широкую информацию, которая могла бы храниться где-то еще. Одна из самых больших ошибок прогнозиста или лица, принимающего решения, состоит в том, что он слишком полагается на одну часть, казалось бы, надежной информации , потому что она подкрепляет идею или вывод, к которому вы уже пришли.

Нет единого набора цифр, который представляет «истину» для вашего бизнеса. Используйте решение, которое может объединять несколько наборов данных в одно представление. Это гарантирует, что вся необходимая информация всегда будет у вас под рукой.

5. Используйте хорошие инструменты и будьте внимательны

Опрос Gartner State of Sales Operations Survey показывает, что только 45% руководителей отделов продаж и продавцов полностью уверены в точности прогнозов своей организации. Именно здесь на помощь приходит точное и интеллектуальное программное обеспечение для бизнес-прогнозирования.

Убедиться, что у вас есть автоматическая видимость изменений в сделках в режиме реального времени, имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы ваши текущие планы были актуальными и работали в текущих рыночных условиях. В этом разница между разговором о том, что делать (активным) и выяснением того, что произошло (реактивным).

Такие инструменты, как Xactly Forecasting , представляют собой ориентированные на доход приложения, разработанные специально для анализа эффективности продаж. Поскольку он поддерживает ИИ и может интегрироваться с существующими системами, он позволяет организациям преодолевать внутренние препятствия и открывать свою организацию для преимуществ стратегии, ориентированной на доход.

Автоматизированное интеллектуальное прогнозирование открывает двери для большей прозрачности и контроля над вашими прогнозами доходов. Наличие формализованного подхода к прогнозированию позволяет вашей организации анализировать такие вещи, как тенденции в циклах продаж, поведение продавцов, блокировщики сделок и т. д., чтобы повысить точность прогнозирования и улучшить стратегии увеличения доходов.

Прогноз продаж в 2021 году и далее

Чтобы обеспечить непрерывный рост, организациям необходимо использовать правильное сочетание тактики, технологий и данных в процессе планирования продаж. Самый простой способ гарантировать это — использовать интеллектуальное программное обеспечение для бизнес-прогнозирования.

Чтобы узнать, как ваша организация может воспользоваться преимуществами автоматизации продаж и искусственного интеллекта, чтобы обеспечить последовательный процесс продаж и точные прогнозы доходов, загрузите наше руководство « Почему мышление RevOps зависит от точного прогнозирования продаж ».