5 причин, по которым вам не следует ограничивать комиссию с продаж

Что такое ограничение комиссий с продаж?

Ограничение комиссионных за продажу — это тип структуры вознаграждения, которая ограничивает сумму вознаграждения и/или ставку, которую зарабатывает торговый представитель при заключении сделки. Например, вы можете разработать многоуровневую структуру комиссионных , предлагающую базовую ставку в размере шести процентов за проданную сделку. Когда торговый представитель достигает 50 000 долларов продаж, этот показатель увеличивается до семи процентов. При продажах в размере 100 000 долларов ставка увеличивается до восьми процентов.

Давайте представим, что эта схема будет продолжаться до тех пор, пока торговый представитель не достигнет 200 000 долларов, при которых его комиссионные достигают максимальной отметки в 10 процентов. Это означает, что даже если торговый представитель продает 300 000 долларов, самая высокая ставка комиссионных с продаж, которую он заработает, составляет 10 процентов.

Почему не следует ограничивать комиссию с продаж

Некоторые предприятия вводят ограничение на комиссию, но в целом это не лучший подход. Согласно данным Xactly Insights , ограничение вашей программы поощрения продаж может на самом деле принести больше вреда, чем пользы, когда речь идет о ваших продажах. Хотя на первый взгляд это может показаться более рентабельным (снижение максимальной потенциальной выплаты комиссионных), в долгосрочной перспективе это может оказаться менее прибыльным.

Вот пять причин, по которым вы никогда не должны ограничивать комиссионные с продаж.

1. Нет стимула продолжать

Если деньги, которые ваша компания позволяет торговому представителю делать, не достигают его полного потенциала, усилия и мотивация вашего торгового персонала также не достигают цели.

Представьте себе подготовку к гонке, бег на полной скорости, поворот на финишной прямой, а затем бах, вы врезаетесь прямо в кирпичную стену. Неважно, насколько хорошо вы двигались или как быстро вы шли, теперь вы закончили и не доберетесь до финиша с какой-либо славой. Да, и в довершение ко всему, некоторые люди, которые отставали от вас, в конечном итоге догонят вас и достигнут той же стены, что и вы.

Это то же самое для продаж. Ограничение комиссий демотивирует всю вашу команду. Почему? Трудно быть мотивированным и верить в видение производительности и превышения целей, когда существует предел уровня «успеха», который может заработать продавец.

Если стимулы максимальны на определенном уровне (например, когда представитель достигает квоты), вы, по сути, говорите своим представителям, что, как только они выполнят свою квоту, они могут остановиться, потому что у них нет стимула превышать свои цели.

2. Он решает одну денежную проблему и создает другую

Хотя это может показаться нелогичным, на самом деле вы получаете меньший доход как организация с ограничением на комиссионные. Хотя цель ограничения комиссии может заключаться в том, чтобы меньше тратить на поощрения, вы должны помнить, что вы устанавливаете ограничение на производительность.

Ограничение комиссионных с продаж снизит ваши компенсационные расходы, но также демотивирует вашу команду. Это означает, что вы будете платить меньше в качестве поощрений, но также рискуете снизить производительность, а значит, вы можете получить меньший доход. Это, к сожалению, может создать еще более негативный цикл плохой работы и сократить стимулы — и в этой ситуации никто не выиграет.

3. Скорее всего, вы приклеиваете пластырь к более крупной проблеме

Пределы комиссий с продаж обычно используются для контроля над расходами. В большинстве случаев это ограничение возникает из-за того, что компании опасаются выплачивать компенсацию больше, чем представительство, полученное в качестве дохода. Хотя это то, чего вы должны избегать в своем плане компенсации, это не решает проблему, с которой вы, скорее всего, столкнетесь.

Если вы сталкиваетесь с риском несбалансированного дохода и комиссионных выплат, это свидетельствует о плохом планировании компенсаций , и ограничение ваших комиссий не исправит ситуацию. Скорее, все сводится к тому, чтобы ваши стимулы к продажам соответствовали целям и стимулировали правильное поведение. С хорошо продуманной структурой комиссионного плана вы можете быть уверены в устранении ограничений, потому что, если представители превышают свою квоту, это означает, что вы также получаете прибыль.

4. Текучесть представителей — это проблема. Будьте активны в борьбе с ней

Конкурентоспособная заработная плата необходима для того, чтобы быть успешным торговым предприятием. Стимулы для сравнительного анализа помогут вам оценить, достаточно ли высока ваша заработная плата, чтобы привлекать новые таланты и удерживать лучших сотрудников. Если вы ограничиваете комиссионные, вы рискуете потерять представителей в пользу конкурента, который платит больше.

На самом деле, HubSpot сообщает, что главная причина, по которой продавцы уходят со своей должности, — это возможность получить более высокую оплату. Не говоря уже о том, что если и когда ваши лучшие представители уведомят об этом, вам теперь придется покрыть расходы на их замену (обычно более 115 000 долларов) и надеяться, что у вас появятся новые представители, которые займут их место.

5. Вы вредите себе только в долгосрочной перспективе

Вознаграждение и эффективность продаж идут рука об руку, но существует также взаимосвязь между производительностью и сроком пребывания в должности. Представители достигают пика своей производительности между двумя-тремя годами работы в должности, а затем их производительность падает после пятилетней отметки.

С более низким стимулом к ​​выполнению из-за ограниченного плана вознаграждения за продажи вы можете потерять лучших исполнителей до того, как они достигнут максимальной производительности. Это также относится к средним и низким показателям. Если у лучших сотрудников нет стимула превышать свою квоту, остальная часть вашей команды также не заинтересована в улучшении.

Повышение эффективности благодаря более эффективному планированию продаж

Правильное вознаграждение за продажи необходимо для повышения производительности и достижения ваших целей по доходам. На самом деле ограничение ваших комиссионных не способствует росту предприятия. Хотя на первый взгляд может показаться, что это решает проблемы, это определенно не является успешным долгосрочным решением. Чтобы действительно стимулировать рост и доход, вам необходимо разработать более сильные стимулы в основе вашего плана продаж.

Весь ваш план продаж должен быть обоснованным, чтобы ваши стимулы могли эффективно выполнять свою работу — повышать производительность. Для этого вам необходимо согласовать свои руководящие команды и использовать собранную информацию из ваших данных о продажах для принятия более эффективных решений . Первый шаг — принять мышление, основанное на данных, и устранить пробелы в информации.

Узнайте больше о том, как вы можете улучшить планирование и управление компенсациями, в нашем руководстве « Руководство по успешному управлению компенсациями за продажи, 2021 г.». ”