5 raisons pour lesquelles vous ne devriez pas plafonner les commissions sur les ventes

Qu'est-ce qu'un plafond sur les commissions de vente ?

Un plafond de commission de vente est un type de structure de rémunération qui limite le montant de la rémunération et/ou le taux qu'un représentant gagne lorsqu'il conclut une transaction. Par exemple, vous pouvez concevoir une structure de commission à plusieurs niveaux qui offre un taux de base de 6 % par transaction vendue. Lorsqu'un représentant a atteint 50 000 $ de ventes, ce taux passe à 7 %. À 100 000 $ de ventes, le taux passe à 8 %.

Imaginons que ce modèle se poursuive jusqu'à ce qu'un représentant atteigne 200 000 $, auquel cas son taux de commission plafonne à 10 %. Cela signifie que même si un représentant vend 300 000 $ de ventes, le taux de commission de vente le plus élevé qu'il gagnera est de 10 %.

Pourquoi vous ne devriez pas plafonner les commissions sur les ventes

Certaines entreprises imposent un plafond de commission, mais généralement, ce n'est pas la meilleure approche. Selon les données de Xactly Insights , placer un plafond sur votre programme d'incitation à la vente peut en fait faire plus de mal que de bien en ce qui concerne vos performances de vente. Bien que cela puisse sembler plus rentable à première vue, en réduisant votre paiement de commission potentiel maximum, cela pourrait être moins rentable à long terme.

Voici cinq raisons pour lesquelles vous ne devriez jamais plafonner les commissions sur les ventes.

1. Il n'y a aucune incitation à continuer

Si l'argent que votre entreprise accorde à un représentant s'arrête avant son plein potentiel, l'effort et la motivation de votre force de vente s'arrêtent également.

Imaginez que vous vous entraîniez pour une course, couriez cette course à toute vitesse, tourniez le coin pour la dernière ligne droite, puis boum, vous claquez droit dans un mur de briques. Peu importe à quel point vous alliez bien ou à quelle vitesse vous alliez, vous avez maintenant terminé et vous n'atteindrez pas la ligne d'arrivée dans une sorte de gloire. Oh, et pour ajouter l'insulte à l'injure, certaines personnes qui étaient à la traîne finiront par vous rattraper et atteindront le même mur que vous.

C'est la même chose pour les ventes. Le plafonnement des commissions démotive toute votre équipe. Pourquoi? Il est difficile d'être motivé et de croire en une vision de performance et de dépassement d'objectifs lorsqu'il y a une limite au niveau de « succès » qu'un vendeur peut obtenir.

Si les incitations sont maximisées à un certain niveau (par exemple, lorsqu'un représentant atteint son quota), vous dites essentiellement à vos représentants qu'une fois qu'ils ont atteint leur quota, ils peuvent s'arrêter car ils ne sont pas incités à dépasser leurs objectifs.

2. Cela résout un problème d'argent et en crée un autre

Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, vous gagnez en fait moins de revenus en tant qu'organisation avec un plafond sur les commissions. Bien que l'objectif derrière le plafonnement des commissions puisse être de dépenser moins en incitations, vous devez vous rappeler que vous mettez une limite aux performances.

Un plafond de commission de vente réduira vos dépenses de rémunération, mais il démotivera également votre équipe. Cela signifie que vous paierez moins d'incitatifs, mais que vous courez également le risque de réduire les performances, ce qui signifie que vous pourriez générer moins de revenus. Cela, malheureusement, peut créer un cycle encore plus négatif de mauvaises performances et réduire les incitations - et dans cette situation, personne ne gagne.

3. Vous êtes très probablement en train de mettre un pansement sur un problème plus important

Les plafonds de commission sur les ventes sont généralement utilisés pour contrôler les dépenses. Dans la plupart des cas, cette limite survient parce que les entreprises craignent de payer plus en compensation qu'un représentant rapporté comme revenu. Bien que ce soit quelque chose que vous devriez viser à éviter dans votre plan de rémunération, cela ne résout pas le problème auquel vous êtes probablement confronté.

Si vous êtes confronté à un risque de revenus et de paiements de commissions déséquilibrés, cela indique une mauvaise planification de la rémunération - et le plafonnement de vos commissions ne résoudra pas cela. Il s'agit plutôt de s'assurer que vos incitations à la vente sont alignées sur les objectifs et suscitent les bons comportements. Avec des structures de plan de commission bien conçues, vous pouvez être sûr d'éliminer les plafonds, car si les représentants dépassent leur quota, cela signifie que vous récoltez également les bénéfices.

4. Le roulement des représentants est un problème - Soyez proactif pour le combattre

Un salaire compétitif est essentiel pour être une entreprise de vente prospère. Les incitations à l'analyse comparative vous aident à évaluer si votre rémunération est suffisamment solide pour attirer de nouveaux talents et retenir vos meilleurs employés. Si vous limitez les commissions, vous courez le risque de perdre des représentants au profit d'un concurrent qui paie plus.

En fait, HubSpot rapporte que la principale raison pour laquelle les vendeurs quittent leur poste est une opportunité mieux rémunérée. Sans oublier que si et quand vos meilleurs représentants donnent leur avis, vous devez maintenant couvrir le coût de leur remplacement (généralement plus de 115 000 $) et espérer que vous aurez de nouveaux représentants pour remplir leurs chaussures.

5. Vous ne vous blessez qu'à long terme

La rémunération et la performance des ventes vont de pair, mais il existe également une relation entre la performance et l'ancienneté . Les représentants atteignent leur performance maximale entre deux et trois ans dans un rôle, puis leur performance chute après la marque de cinq ans.

Avec une incitation à la performance moindre en raison d'un plan de rémunération des ventes plafonné, vous risquez de perdre les plus performants avant qu'ils n'aient atteint leur capacité de performance la plus élevée. Cela se répercute également sur les élèves moyens et peu performants. S'il n'y a aucune incitation pour les plus performants à dépasser leur quota, le reste de votre équipe n'est pas non plus motivé à s'améliorer.

Stimuler les performances grâce à une planification des ventes plus solide

Obtenir une bonne rémunération des ventes est essentiel pour stimuler les performances et atteindre vos objectifs de revenus. En réalité, plafonner vos commissions ne profite pas à la croissance d'une entreprise. Bien que cela puisse sembler résoudre les problèmes au début, ce n'est certainement pas une solution efficace à long terme. Pour véritablement stimuler la croissance et les revenus, vous devez concevoir des incitations plus fortes au cœur de votre plan de vente.

L'ensemble de votre plan de vente doit être solide pour que vos incitations fassent leur travail efficacement et stimulent les performances. Pour cela, vous devez aligner vos équipes de direction et utiliser les informations recueillies à partir de vos données de vente pour une meilleure prise de décision . La première étape consiste à adopter un état d'esprit axé sur les données et à éliminer les lacunes en matière d'information.

Apprenez-en davantage sur les façons d'améliorer la planification et la gestion de votre rémunération dans notre guide " Le guide 2021 pour gérer avec succès la rémunération des ventes. ”