5 أسباب لا يجب عليك تحديد سقف عمولات المبيعات

ما هو الحد الأقصى لعمولات المبيعات؟

سقف عمولة المبيعات هو نوع من هيكل التعويض الذي يحد من مقدار التعويض و / أو المعدل الذي يكسبه المندوب عند إغلاق الصفقة. على سبيل المثال ، يمكنك تصميم هيكل عمولة متدرج يوفر معدلًا أساسيًا يبلغ ستة بالمائة لكل صفقة يتم بيعها. عندما يصل مندوب المبيعات إلى 50000 دولار ، يرتفع هذا المعدل إلى سبعة بالمائة. عند 100000 دولار في المبيعات ، يرتفع المعدل إلى ثمانية بالمائة.

دعنا نتخيل أن هذا النمط يستمر حتى يصل المندوب إلى 200000 دولار ، حيث يصل معدل عمولته إلى 10 بالمائة. هذا يعني أنه حتى لو باع المندوب 300 ألف دولار في المبيعات ، فإن أعلى معدل عمولة على المبيعات سيكسبه هو 10 بالمائة.

لماذا لا يجب تحديد سقف عمولات المبيعات

تفرض بعض الشركات حدًا أقصى على العمولة ، ولكن بشكل عام ، هذا ليس أفضل نهج. وفقًا لبيانات Xactly Insights ، فإن وضع حد أقصى لبرنامج حوافز المبيعات الخاص بك قد يضر أكثر مما ينفع عندما يتعلق الأمر بأداء مبيعاتك. في حين أنه قد يبدو أكثر فعالية من حيث التكلفة للوهلة الأولى - خفض الحد الأقصى من مدفوعات العمولة المحتملة - فقد يكون أقل ربحية على المدى الطويل.

فيما يلي خمسة أسباب لا يجب أن تحدد عمولات المبيعات مطلقًا.

1. ليس هناك حافز للاستمرار

إذا كان المال الذي تسمح به شركتك لمندوب المبيعات بالتوقف عن تحقيق إمكاناتهم الكاملة ، فإن جهود فريق المبيعات لديك وتحفيزهم يتوقفان أيضًا.

تخيل أنك تتدرب على سباق ، وتجري هذا السباق بأقصى سرعة ، وتحول الزاوية لتمتد المنزل ، ثم تنفجر ، تصطدم بجدار من الطوب. لا يهم مدى نجاحك أو مدى سرعتك ، لقد انتهيت الآن ، ولن تصل إلى خط النهاية بأي نوع من المجد. أوه ، ولزيادة الطين بلة ، فإن بعض الأشخاص الذين تخلفوا عنك سوف يلحقون بك في النهاية ويصلون إلى نفس الجدار الذي فعلته.

هذا هو نفسه بالنسبة للمبيعات. الحد من العمولات يثبط عزيمة فريقك بأكمله. لماذا ا؟ من الصعب أن تكون متحمسًا وأن تؤمن برؤية للأداء وتجاوز الأهداف عندما يكون هناك حد لمستوى "النجاح" الذي يمكن أن يكسبه مندوب المبيعات.

إذا وصلت الحوافز إلى الحد الأقصى عند مستوى معين (على سبيل المثال ، عندما يصل المندوب إلى الحصة المحددة) ، فأنت تخبر ممثليك بشكل أساسي أنه بمجرد أن يفيوا بحصتهم ، يمكنهم التوقف لأنه لا يوجد حافز لهم لتجاوز أهدافهم.

2. يحل مشكلة مالية ويخلق مشكلة أخرى

في حين أنه قد يبدو غير منطقي ، فإنك في الواقع تكسب عائدًا أقل كمؤسسة ذات سقف للعمولات. في حين أن الهدف من وراء الحد الأقصى للعمولة قد يكون إنفاق أقل على الحوافز ، عليك أن تتذكر أنك تضع حدًا للأداء.

سيؤدي تحديد سقف عمولة المبيعات إلى خفض نفقات التعويض ، ولكنه أيضًا يثبط عزيمة فريقك. هذا يعني أنك ستدفع أقل في الحوافز ولكنك ستخاطر أيضًا بتدني الأداء ، مما يعني أنك قد تدر عائدًا أقل. هذا ، لسوء الحظ ، يمكن أن يخلق دورة أكثر سلبية من الأداء الضعيف ويقلل من الحوافز - وفي هذه الحالة ، لا أحد يفوز.

3. أنت على الأرجح تضع ضمادة على قضية أكبر

عادة ما تستخدم حدود عمولة المبيعات للتحكم في الإنفاق. في معظم الحالات ، ينشأ هذا الحد لأن الشركات تخشى دفع تعويضات أكثر من المندوب الذي يتم جلبه كإيرادات. في حين أن هذا شيء يجب أن تهدف إلى تجنبه في خطة التعويض الخاصة بك ، إلا أنه لا يحل المشكلة التي تواجهها على الأرجح.

إذا كنت تواجه خطر عدم التوازن في الإيرادات ومدفوعات العمولات ، فهذا مؤشر على سوء تخطيط التعويضات - ولن يؤدي تحديد عمولاتك إلى إصلاح ذلك. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بضمان توافق حوافز المبيعات مع الأهداف ودفع السلوكيات الصحيحة. مع هياكل خطط العمولات المصممة جيدًا ، يمكنك أن تثق في إلغاء الحدود القصوى لأنه إذا تجاوز المندوبون حصتهم ، فهذا يعني أنك تتأرجح في الأرباح أيضًا.

4. دوران الممثلين مشكلة - كن استباقيًا بشأن مكافحتها

الأجر التنافسي ضروري لتكون مؤسسة مبيعات ناجحة. تساعدك حوافز المقارنة المعيارية على قياس ما إذا كان راتبك قويًا بما يكفي لجذب المواهب الجديدة والاحتفاظ بأداء أفضل. إذا كنت تضع حدًا أقصى للعمولات ، فإنك تخاطر بخسارة ممثلين لمنافس يدفع أكثر.

في الواقع ، تشير HubSpot إلى أن السبب الأول وراء ترك مندوبي المبيعات لدورهم هو الحصول على فرصة دفع أعلى. ناهيك عن أنه إذا قام كبار الممثلين لديك بإخطارهم ، فعليك الآن تغطية تكلفة استبدالهم (عادةً ما يزيد عن 115000 دولار) وآمل أن يكون لديك ممثلين جدد تم تكثيفهم لملء أحذيتهم.

5. أنت تؤذي نفسك فقط على المدى الطويل

يسير أداء التعويضات والمبيعات جنبًا إلى جنب ، ولكن هناك أيضًا علاقة بين الأداء والمدة . حقق الممثلون ذروة أدائهم بين عامين وثلاثة أعوام في دور ما ، ثم انخفض أداؤهم بعد مرور خمس سنوات.

مع وجود حافز أقل للأداء بسبب خطة تعويض المبيعات المحدودة ، قد تفقد أفضل أداء قبل أن يكونوا في أعلى قدراتهم في الأداء. ينتقل هذا أيضًا إلى أصحاب الأداء المتوسط ​​والمنخفض. إذا لم يكن هناك حافز لأصحاب الأداء الأفضل لتجاوز حصتهم ، فلن يكون باقي أعضاء فريقك متحمسًا للتحسين أيضًا.

أداء القيادة مع تخطيط مبيعات أقوى

يعد الحصول على تعويض المبيعات بشكل صحيح أمرًا ضروريًا لدفع الأداء وتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. في الواقع ، لا يفيد وضع سقف على عمولاتك نمو المؤسسة. على الرغم من أنه قد يبدو أنه يحل المشكلات في البداية ، إلا أنه بالتأكيد ليس حلاً ناجحًا على المدى الطويل. لدفع النمو والإيرادات حقًا ، تحتاج إلى تصميم حوافز أقوى في صميم خطة المبيعات الخاصة بك.

يجب أن تكون خطة المبيعات بالكامل سليمة بالنسبة لحوافزك للقيام بعملهم بفعالية - دفع الأداء. لكي يحدث ذلك ، تحتاج إلى مواءمة فرق القيادة الخاصة بك واستخدام الرؤى المجمعة من بيانات المبيعات الخاصة بك لاتخاذ قرارات أفضل . تتمثل الخطوة الأولى في تبني عقلية تعتمد على البيانات والقضاء على فجوات المعلومات.

تعرف على المزيد من الطرق التي يمكنك بها تحسين تخطيط التعويض وإدارته في دليلنا "دليل 2021 لإدارة تعويضات المبيعات بنجاح. "