不應該限制銷售佣金的 5 個理由

什麼是銷售佣金上限？

銷售佣金上限是一種薪酬結構，用於限制銷售代表在完成交易時獲得的薪酬金額和/或評級。 例如，您可以設計一個分層佣金結構，每筆交易提供 6% 的基本費率。 當代表的銷售額達到 50,000 美元時，這個比率會增加到 7%。 在銷售額為 100,000 美元時，該比率將增加到 8%。

讓我們想像這種模式一直持續到代表達到 200,000 美元，此時他們的佣金率最高為 10%。 這意味著即使銷售代表的銷售額為 300,000 美元，他們獲得的最高銷售佣金率也是 10%。

為什麼你不應該限制銷售佣金

一些企業對佣金設置上限，但一般來說，這不是最好的方法。 根據Xactly Insights 的數據，對您的銷售激勵計劃設置上限實際上可能對您的銷售業績弊大於利。 雖然乍一看似乎更具成本效益——降低了您的最大潛在佣金支出——但從長遠來看，它的利潤可能會降低。

以下是您永遠不應該限制銷售佣金的五個原因。

1. 沒有動力繼續前進

如果您的公司允許銷售代表無法充分發揮其潛力，那麼您的銷售人員的努力和動力也會停止。

想像一下，為一場比賽進行訓練，全速跑完那場比賽，轉過彎道進行本壘打，然後砰的一聲，你撞到了一堵磚牆上。 不管你的節奏有多好或你走得有多快，你現在已經完成了，並且不會以任何形式到達終點線。 哦，雪上加霜的是，一些一直落後於您的人最終會趕上並到達您所做的同一堵牆。

銷售也是如此。 限制佣金會使您的整個團隊失去動力。 為什麼？ 當銷售人員能夠獲得的“成功”水平受到限制時，就很難有動力並相信業績願景和超越目標。

如果激勵達到一定水平（例如，當代表達到配額時），您實際上是在告訴您的代表，一旦他們達到配額，他們就可以停止，因為沒有激勵他們超越目標。

2.它解決了一個金錢問題並創造了另一個

雖然這似乎違反直覺，但作為一個有佣金上限的組織，您實際上賺取的收入更少。 雖然限制佣金背後的目標可能是減少獎勵支出，但您必須記住，您是在限制績效。

銷售佣金上限會降低您的薪酬費用，但也會削弱您的團隊的積極性。 這意味著您將支付更少的獎勵，但也有降低績效的風險，這意味著您可能會帶來更少的收入。 不幸的是，這可能會造成業績不佳的更加負面的循環，並減少激勵措施——在這種情況下，沒有人會獲勝。

3. 你最有可能在更大的問題上使用創可貼

銷售佣金上限通常用於控制支出。 在大多數情況下，之所以會出現此限制，是因為公司擔心支付的報酬比作為收入的代表支付的更多。 雖然這是您在薪酬計劃中應該避免的事情，但它並不能解決您最有可能面臨的問題。

如果您面臨收入和佣金支出不平衡的風險，則表明薪酬計劃不佳- 限制您的佣金並不能解決這個問題。 相反，它歸結為確保您的銷售激勵措施與目標保持一致並推動正確的行為。 通過精心設計的佣金計劃結構，您可以自信地消除上限，因為如果銷售代表超過了他們的配額，這意味著您也會獲得利潤。

4. 銷售人員流失是一個問題——積極應對

有競爭力的薪酬對於成為一家成功的銷售企業至關重要。 基準激勵措施可幫助您衡量您的薪酬是否足以吸引新人才並留住您的優秀人才。 如果您限制佣金，您將冒著將代表輸給支付更高費用的競爭對手的風險。

事實上，HubSpot 報告說，銷售人員離職的首要原因是為了獲得更高的薪酬機會。 更不用說，如果當您的高級代表發出通知時，您現在必須承擔更換他們的費用（通常超過 115,000 美元），並希望您有新的代表來填補他們的缺席。

5. 從長遠來看，你只會傷害自己

薪酬和銷售業績齊頭並進，但業績和任期也有關係。 銷售代表在擔任一個角色的兩到三年之間達到了他們的最高績效，然後在五年之後他們的績效下降。

由於有上限的銷售薪酬計劃，執行的動機較低，您可能會在表現最佳的人達到最高績效之前就失去他們。 這也會影響到中低績效者。 如果沒有激勵表現出色的人超過他們的配額，那麼團隊的其他成員也沒有動力去改進。

通過更強大的銷售計劃推動業績

獲得正確的銷售補償對於提高績效和實現收入目標至關重要。 實際上，對您的佣金設置上限無助於企業的發展。 雖然它一開始似乎可以解決問題，但它絕對不是一個成功的長期解決方案。 要真正推動增長和收入，您需要在銷售計劃的核心設計更強有力的激勵措施。

您的整個銷售計劃需要合理，以激勵您有效地完成工作——提高績效。 為此，您需要調整您的領導團隊，並利用從銷售數據中收集到的見解來做出更好的決策。 第一步是採用數據驅動的思維方式並消除信息差距。

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