販売手数料に上限を設けるべきではない 5 つの理由

販売手数料の上限とは何ですか?

販売コミッション キャップは、営業担当者が商談を成立させたときに得られる報酬の額および/またはレートを制限する一種の報酬構造です。 たとえば、販売された取引ごとに 6% の基本レートを提供する段階的なコミッション構造を設計できます。 担当者の売上が $50,000 に達すると、この率は 7% に増加します。 売上高が 100,000 ドルの場合、率は 8% に増加します。

担当者が 200,000 ドルに達するまでこのパターンが続き、コミッション率が 10% に達するとします。 つまり、営業担当者が 300,000 ドルの売上を上げたとしても、彼らが獲得できる最高の販売手数料率は 10% です。

販売手数料に上限を設けるべきではない理由

一部の企業は手数料に上限を課していますが、一般的に、それは最善の方法ではありません。 Xactly Insights のデータによると、販売インセンティブ プログラムに上限を設けることは、販売実績に関しては、実際には良いことよりも悪いことの方が多い可能性があります。 一見すると費用対効果が高いように見えるかもしれませんが (潜在的な手数料支払いの最大額を引き下げます)、長期的には収益性が低くなる可能性があります。

販売手数料に上限を設定してはならない 5 つの理由を次に示します。

1. 続けるインセンティブがない

会社が営業担当者に許可する金額が、営業担当者の潜在能力を十分に発揮できない場合、営業担当者の努力とモチベーションも不足してしまいます。

レースのトレーニングを想像してみてください。そのレースを全速力で走り、ホーム ストレッチのコーナーを曲がった後、ブーンという音がして、レンガの壁に激突します。 どれだけうまくペースを上げていたか、どれだけ速く走っていたかは問題ではありません。 ああ、そして怪我に侮辱を加えるために、あなたに遅れをとっていた何人かの人々は最終的に追いつき、あなたがしたのと同じ壁に到達します.

これは販売も同じです。 コミッションに上限を設定すると、チーム全体の意欲が低下します。 なんで？ 営業担当者が獲得できる「成功」のレベルに制限がある場合、やる気を起こさせ、パフォーマンスのビジョンと目標を超えることを信じるのは困難です。

インセンティブが特定のレベルで限界に達している場合 (例: 担当者がノルマに達したとき)、基本的には、目標を超えるインセンティブがないため、ノルマを達成したらやめてもよいと担当者に伝えていることになります。

2. 1 つのお金の問題を解決し、別の問題を生み出す

直感に反するように思えるかもしれませんが、実際には、コミッションに上限がある組織として得られる収益は少なくなります。 コミッションの上限を設定する目的は、インセンティブへの支出を減らすことかもしれませんが、パフォーマンスに制限を設けていることを覚えておく必要があります。

販売手数料の上限を設定すると、報酬費用が削減されますが、チームの意欲も低下します。 つまり、インセンティブの支払いは少なくなりますが、パフォーマンスが低下するリスクもあり、収益が減少する可能性があります。 残念ながら、これはパフォーマンスの低下とインセンティブの削減というさらに悪いサイクルを生み出す可能性があり、そのような状況では誰も勝てません。

3. より大きな問題に応急処置をしている可能性が高い

販売手数料の上限は通常、支出を管理するために使用されます。 ほとんどの場合、この制限は、企業が営業担当者の収入よりも多くの報酬を支払うことを恐れているために発生します。 それはあなたの報酬計画で避けるべきものですが、それはあなたが直面している可能性が最も高い問題を解決しません.

収益とコミッションの支払いが不均衡になるリスクに直面している場合、それは報酬計画が不十分であることを示しており、コミッションに上限を設けても問題は解決しません。 むしろ、最終的には、販売インセンティブが目標と一致し、正しい行動を促進することに帰着します. 適切に設計されたコミッション プラン構造を使用すると、担当者が割り当てを超えた場合、利益も得られることになるため、自信を持って上限をなくすことができます。

4. 担当者の離職率が問題 - 積極的に対処する

競争力のある報酬は、販売企業として成功するために不可欠です。 ベンチマーク インセンティブは、新しい才能を引き付け、トップ パフォーマーを維持するのに十分な報酬があるかどうかを判断するのに役立ちます。 コミッションに上限を設けると、より多く支払う競合他社に担当者を奪われるリスクがあります。

実際、HubSpot の報告によると、営業担当者が仕事を辞める最大の理由は、より高い報酬を得るためです。 言うまでもなく、トップの営業担当者が通知した場合は、代わりの費用 (通常は 115,000 ドル以上) を負担する必要があり、新しい担当者が彼らの代わりを務めてくれることを期待します。

5. 長期的には自分を傷つけるだけ

報酬と販売実績は表裏一体ですが、業績と在職期間にも関係があります。 営業担当者は、2 ～ 3 年の間に最高のパフォーマンスを発揮し、5 年を過ぎるとパフォーマンスが低下します。

販売報酬プランに上限が設定されているため、実行するインセンティブが低くなるため、最高のパフォーマンス キャパシティに到達する前に、トップ パフォーマーを失う可能性があります。 これはまた、ミドルおよびローパフォーマーにも浸透します。 トップパフォーマーがノルマを超えるインセンティブがなければ、チームの残りのメンバーも改善しようとはしません。

販売計画の強化によるパフォーマンスの向上

適切な販売報酬を得ることは、パフォーマンスを向上させ、収益目標を達成するために不可欠です。 実際には、コミッションに上限を設定しても、企業の成長には何のメリットもありません。 最初は問題が解決したように見えるかもしれませんが、長期的な解決策として成功するわけではありません。 成長と収益を真に促進するには、販売計画の中核に強力なインセンティブを設計する必要があります。

仕事を効果的に行い、パフォーマンスを向上させるには、販売計画全体が健全である必要があります。 そのためには、リーダーシップ チームを調整し、販売データから収集した洞察を使用してより良い意思決定を行う必要があります。 最初のステップは、データ駆動型の考え方を取り入れ、情報のギャップをなくすことです。

報酬の計画と管理を改善する方法については、ガイド「 The 2021 Guide to Successfully Managing Sales Compensation.」を参照してください。 」