5 Alasan Anda Tidak Harus Membatasi Komisi Penjualan

Apa yang dimaksud dengan Batas Komisi Penjualan?

Batas komisi penjualan adalah jenis struktur kompensasi yang membatasi jumlah kompensasi dan/atau tingkat yang diperoleh perwakilan saat mereka menutup kesepakatan. Misalnya, Anda dapat merancang struktur komisi berjenjang yang menawarkan tarif dasar enam persen per transaksi yang terjual. Ketika seorang perwakilan telah mencapai $50.000 dalam penjualan, tingkat ini meningkat menjadi tujuh persen. Pada penjualan $ 100.000, tarifnya meningkat menjadi delapan persen.

Mari kita bayangkan pola ini berlanjut hingga perwakilan mencapai $200.000, di mana tingkat komisi mereka mencapai 10 persen. Ini berarti bahwa meskipun seorang perwakilan menjual $300.000 dalam penjualan, tingkat komisi penjualan tertinggi yang akan mereka peroleh adalah 10 persen.

Mengapa Anda Tidak Harus Membatasi Komisi Penjualan

Beberapa bisnis memberlakukan batasan komisi, tetapi umumnya, itu bukan pendekatan terbaik. Menurut data Xactly Insights , membatasi program insentif penjualan Anda sebenarnya dapat lebih berbahaya daripada menguntungkan dalam hal kinerja penjualan Anda. Meskipun mungkin tampak lebih hemat biaya pada pandangan pertama — menurunkan potensi pembayaran komisi maksimum Anda — itu bisa kurang menguntungkan dalam jangka panjang.

Berikut adalah lima alasan Anda tidak boleh membatasi komisi penjualan.

1. Tidak Ada Insentif untuk Terus Maju

Jika uang yang diberikan perusahaan Anda kepada perwakilan untuk menghentikan potensi penuh mereka, upaya dan motivasi tenaga penjualan Anda juga berhenti.

Bayangkan berlatih untuk balapan, menjalankan balapan itu dengan kecepatan penuh, berbelok di tikungan untuk peregangan kandang, dan kemudian boom, Anda menabrak dinding bata. Tidak peduli seberapa baik Anda mondar-mandir atau seberapa cepat Anda pergi, Anda sekarang sudah selesai, dan tidak akan mencapai garis finis dalam segala bentuk kemuliaan. Oh, dan untuk menambah penghinaan pada cedera, beberapa orang yang tertinggal di belakang Anda pada akhirnya akan mengejar dan mencapai tembok yang sama dengan yang Anda lakukan.

Ini sama untuk penjualan. Komisi pembatasan menurunkan motivasi seluruh tim Anda. Mengapa? Sulit untuk termotivasi dan percaya pada visi kinerja dan melampaui tujuan ketika ada batas pada tingkat "keberhasilan" yang dapat diperoleh seorang tenaga penjualan.

Jika insentif dimaksimalkan pada tingkat tertentu (misalnya, ketika seorang perwakilan mencapai kuota), Anda pada dasarnya memberi tahu perwakilan Anda bahwa begitu mereka memenuhi kuota mereka, mereka dapat berhenti karena tidak ada insentif bagi mereka untuk melebihi tujuan mereka.

2. Ini Memecahkan Satu Masalah Uang dan Menciptakan Masalah Lain

Meskipun mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, Anda sebenarnya memperoleh lebih sedikit pendapatan sebagai organisasi dengan batasan komisi. Meskipun tujuan di balik komisi pembatasan mungkin adalah untuk menghabiskan lebih sedikit untuk insentif, Anda harus ingat bahwa Anda membatasi kinerja.

Batas komisi penjualan akan menurunkan biaya kompensasi Anda, tetapi juga menurunkan motivasi tim Anda. Itu berarti Anda akan membayar lebih sedikit dalam insentif tetapi juga berisiko mendorong kinerja yang lebih rendah, yang berarti Anda mungkin menghasilkan lebih sedikit pendapatan. Sayangnya, ini dapat menciptakan siklus kinerja buruk yang lebih negatif dan mengurangi insentif—dan dalam situasi itu, tidak ada yang menang.

3. Kemungkinan Besar Anda Menempatkan Bandaid pada Masalah yang Lebih Besar

Batas komisi penjualan biasanya digunakan untuk mengontrol pengeluaran. Dalam kebanyakan kasus, batas ini muncul karena perusahaan takut membayar lebih banyak untuk kompensasi daripada perwakilan yang dibawa sebagai pendapatan. Meskipun itu adalah sesuatu yang harus Anda hindari dalam rencana kompensasi Anda, itu tidak menyelesaikan masalah yang kemungkinan besar Anda hadapi.

Jika Anda menghadapi risiko pendapatan yang tidak seimbang dan pembayaran komisi, ini menunjukkan perencanaan kompensasi yang buruk —dan membatasi komisi Anda tidak akan memperbaikinya. Sebaliknya, ini untuk memastikan insentif penjualan Anda selaras dengan tujuan dan mendorong perilaku yang benar. Dengan struktur rencana komisi yang dirancang dengan baik, Anda dapat yakin dalam menghilangkan batas karena jika repetisi melebihi kuota mereka, itu berarti Anda juga mendapatkan keuntungan.

4. Pergantian Perwakilan Adalah Masalah — Jadilah Proaktif Tentang Memeranginya

Gaji yang kompetitif sangat penting untuk menjadi perusahaan penjualan yang sukses. Insentif pembandingan membantu Anda mengukur apakah gaji Anda cukup kuat untuk menarik bakat baru dan mempertahankan kinerja terbaik Anda. Jika Anda membatasi komisi, Anda berisiko kehilangan repetisi dari pesaing yang membayar lebih.

Faktanya, HubSpot melaporkan bahwa alasan nomor satu tenaga penjualan meninggalkan peran mereka adalah untuk peluang pembayaran yang lebih tinggi. Belum lagi, jika dan ketika perwakilan teratas Anda memberi tahu mereka, Anda sekarang harus menanggung biaya penggantian mereka (biasanya lebih dari $ 115.000) dan berharap Anda memiliki perwakilan yang lebih baru untuk mengisi posisi mereka.

5. Anda Hanya Menyakiti Diri Sendiri dalam Jangka Panjang

Kompensasi dan kinerja penjualan berjalan beriringan, tetapi ada juga hubungan antara kinerja dan masa kerja . Rep mencapai kinerja puncak mereka antara dua dan tiga tahun dalam sebuah peran, dan kemudian kinerja mereka menurun setelah tanda lima tahun.

Dengan insentif yang lebih rendah untuk berkinerja karena rencana kompensasi penjualan yang dibatasi, Anda mungkin kehilangan pemain terbaik sebelum mereka mencapai kapasitas kinerja tertinggi mereka. Ini juga mengalir ke bawah ke berkinerja menengah dan rendah. Jika tidak ada insentif bagi karyawan berkinerja terbaik untuk melebihi kuota mereka, anggota tim Anda yang lain juga tidak termotivasi untuk meningkatkan.

Mendorong Kinerja dengan Perencanaan Penjualan yang Lebih Kuat

Mendapatkan hak kompensasi penjualan sangat penting untuk mendorong kinerja dan mencapai sasaran pendapatan Anda. Pada kenyataannya, menempatkan batas pada komisi Anda tidak menguntungkan pertumbuhan suatu perusahaan. Meskipun mungkin tampak memperbaiki masalah pada awalnya, itu jelas bukan solusi jangka panjang yang sukses. Untuk benar-benar mendorong pertumbuhan dan pendapatan, Anda perlu merancang insentif yang lebih kuat sebagai inti dari rencana penjualan Anda.

Seluruh rencana penjualan Anda harus tepat agar insentif Anda dapat melakukan pekerjaan mereka secara efektif—mendorong kinerja. Agar hal itu terjadi, Anda perlu menyelaraskan tim kepemimpinan Anda dan menggunakan wawasan yang dikumpulkan dari data penjualan Anda untuk pengambilan keputusan yang lebih baik . Langkah pertama adalah mengambil pola pikir berbasis data dan menghilangkan kesenjangan informasi.

Pelajari lebih banyak cara Anda dapat meningkatkan perencanaan dan manajemen kompensasi Anda dalam panduan kami “ Panduan 2021 untuk Berhasil Mengelola Kompensasi Penjualan. ”