5 powodów, dla których nie powinieneś ograniczać prowizji od sprzedaży

​Co to jest limit prowizji od sprzedaży?

Limit prowizji od sprzedaży to rodzaj struktury wynagrodzenia, która ogranicza wysokość wynagrodzenia i/lub stawkę, jaką zarabia przedstawiciel po zamknięciu transakcji. Na przykład możesz zaprojektować wielopoziomową strukturę prowizji, która oferuje stawkę podstawową w wysokości sześciu procent za sprzedaną transakcję. Kiedy przedstawiciel osiągnie sprzedaż w wysokości 50 000 USD, wskaźnik ten wzrasta do siedmiu procent. Przy sprzedaży w wysokości 100 000 USD stawka wzrasta do ośmiu procent.

Wyobraźmy sobie, że ten wzorzec trwa, dopóki przedstawiciel nie osiągnie 200 000 USD, przy czym jego prowizja wynosi maksymalnie 10 procent. Oznacza to, że nawet jeśli przedstawiciel sprzeda 300 000 USD w sprzedaży, najwyższa prowizja od sprzedaży, jaką zarobi, wynosi 10 procent.

Dlaczego nie należy ograniczać prowizji od sprzedaży

Niektóre firmy nakładają limit prowizji, ale generalnie nie jest to najlepsze podejście. Według danych Xactly Insights nałożenie ograniczenia na program motywacyjny do sprzedaży może w rzeczywistości wyrządzić więcej szkody niż pożytku, jeśli chodzi o wyniki sprzedaży. Chociaż na pierwszy rzut oka może się to wydawać bardziej opłacalne – obniżenie maksymalnej potencjalnej wypłaty prowizji – może być mniej opłacalne na dłuższą metę.

Oto pięć powodów, dla których nigdy nie powinieneś ograniczać prowizji od sprzedaży.

1. Nie ma zachęty do dalszego działania

Jeśli pieniądze, które Twoja firma pozwala przedstawicielowi na zatrzymanie się przed jego pełnym potencjałem, wysiłek i motywacja Twojego zespołu sprzedaży również się zatrzymują.

Wyobraź sobie trening przed wyścigiem, bieganie z pełną prędkością, skręcanie na zakręcie przed startem, a potem bum, uderzasz prosto w ceglaną ścianę. Nie ma znaczenia, jak dobrze jechałeś ani jak szybko jechałeś, teraz jesteś skończony i nie dotrzesz do mety w żadnej chwale. Aha, i aby dodać zniewagę do kontuzji, niektórzy ludzie, którzy pozostawali w tyle, w końcu dogonią i dotrą do tej samej ściany, którą ty zrobiłeś.

To samo dotyczy sprzedaży. Ograniczanie prowizji demotywuje cały Twój zespół. Czemu? Trudno jest być zmotywowanym i wierzyć w wizję wydajności i przekraczania celów, gdy istnieje granica poziomu „sukcesu”, jaki może zarobić sprzedawca.

Jeśli bodźce są maksymalne na pewnym poziomie (np. gdy powtórzenie osiągnie limit), zasadniczo mówisz swoim powtórzeniom, że kiedy osiągną swój limit, mogą przestać, ponieważ nie ma dla nich motywacji do przekroczenia swoich celów.

2. Rozwiązuje jeden problem z pieniędzmi i tworzy kolejny

Choć może się to wydawać sprzeczne z intuicją, w rzeczywistości zarabiasz mniej jako organizacja z limitem prowizji. Chociaż celem ograniczenia prowizji może być zmniejszenie wydatków na zachęty, musisz pamiętać, że nakładasz limit na wydajność.

Limit prowizji od sprzedaży obniży Twoje wydatki na wynagrodzenia, ale również zdemotywuje Twój zespół. Oznacza to, że zapłacisz mniej w postaci zachęt, ale także ryzykujesz obniżeniem wydajności, co oznacza, że ​​możesz przynosić mniejsze przychody. To niestety może stworzyć jeszcze bardziej negatywny cykl słabych wyników i ograniczyć zachęty – iw takiej sytuacji nikt nie wygrywa.

3. Najprawdopodobniej zakładasz plaster na większy problem

Limity prowizji od sprzedaży są zwykle używane do kontrolowania wydatków. W większości przypadków limit ten powstaje, ponieważ firmy obawiają się, że wypłaci więcej odszkodowania niż reprezentant wniesiony jako przychód. Chociaż jest to coś, czego powinieneś unikać w swoim planie wynagrodzeń, nie rozwiązuje to problemu, z którym najprawdopodobniej masz do czynienia.

Jeśli stoisz w obliczu ryzyka niezrównoważonych przychodów i wypłat prowizji, wskazuje to na złe planowanie wynagrodzeń — a ograniczenie prowizji tego nie naprawi. Raczej sprowadza się do upewnienia się, że zachęty sprzedażowe są dopasowane do celów i prowadzą do właściwych zachowań. Dzięki dobrze zaprojektowanym strukturom planu prowizji możesz mieć pewność, że eliminujesz limity, ponieważ jeśli liczba powtórzeń przekroczy swój limit, oznacza to, że również czerpasz zyski.

4. Obrót przedstawicieli to problem — bądź proaktywny w walce z nim

Konkurencyjna płaca jest niezbędna, aby odnieść sukces w sprzedaży. Zachęty oparte na analizie porównawczej pomagają ocenić, czy Twoje wynagrodzenie jest wystarczająco wysokie, aby przyciągnąć nowe talenty i zatrzymać najlepszych pracowników. Jeśli ograniczasz prowizje, ryzykujesz utratę powtórzeń na rzecz konkurenta, który płaci więcej.

W rzeczywistości HubSpot informuje, że głównym powodem, dla którego sprzedawcy odchodzą ze swojej roli, jest możliwość uzyskania wyższych zarobków. Nie wspominając już o tym, że jeśli i kiedy Twoi najlepsi handlowcy zgłoszą wypowiedzenie, musisz teraz pokryć koszty ich wymiany (zwykle powyżej 115 000 USD) i mieć nadzieję, że masz nowszych powtórzeń, aby wypełnić ich buty.

5. Ranisz się tylko na dłuższą metę

Wynagrodzenie i wyniki sprzedaży idą w parze, ale istnieje również związek między wynikami a stażem . Reprezentanci osiągnęli swój szczytowy występ od dwóch do trzech lat w roli, a następnie ich wydajność spada po pięciu latach.

Mając niższą motywację do osiągania wyników ze względu na ograniczony plan wynagrodzeń za sprzedaż, możesz stracić najlepszych pracowników, zanim osiągną najwyższą wydajność. To również spływa do osób o średnich i niskich wynikach. Jeśli nie ma zachęty dla najlepszych graczy do przekroczenia swojego limitu, reszta zespołu również nie ma motywacji do poprawy.

Zwiększanie wydajności dzięki lepszemu planowaniu sprzedaży

Odpowiednie wynagrodzenie za sprzedaż ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia wydajności i osiągnięcia celów związanych z przychodami. W rzeczywistości nałożenie limitu na prowizje nie sprzyja rozwojowi przedsiębiorstwa. Chociaż na początku może się wydawać, że naprawia problemy, zdecydowanie nie jest to skuteczne rozwiązanie długoterminowe. Aby naprawdę napędzać wzrost i przychody, musisz zaprojektować silniejsze zachęty w centrum swojego planu sprzedaży.

Cały plan sprzedaży musi być solidny, aby motywacja do efektywnego wykonywania pracy — zwiększania wydajności. Aby tak się stało, musisz dopasować swoje zespoły kierownicze i wykorzystać zebrane informacje z danych sprzedaży, aby podejmować lepsze decyzje . Pierwszym krokiem jest przyjęcie sposobu myślenia opartego na danych i wyeliminowanie luk informacyjnych.

Dowiedz się więcej o tym, jak możesz ulepszyć planowanie i zarządzanie wynagrodzeniami w naszym przewodniku „ Przewodnik 2021 dotyczący skutecznego zarządzania kompensacją sprzedaży”. ”