5 razões pelas quais você não deve limitar as comissões de vendas

O que é um limite de comissões de vendas?

Um limite de comissão de vendas é um tipo de estrutura de compensação que limita o valor da compensação e/ou taxa que um representante ganha quando fecha um negócio. Por exemplo, você pode criar uma estrutura de comissão em camadas que ofereça uma taxa básica de seis por cento por negócio vendido. Quando um representante atinge US$ 50.000 em vendas, essa taxa aumenta para sete por cento. Com $ 100.000 em vendas, a taxa aumenta para oito por cento.

Vamos imaginar que esse padrão continue até que um representante atinja US$ 200.000, no qual sua taxa de comissão atinge o máximo de 10%. Isso significa que, mesmo que um representante venda US$ 300.000 em vendas, a maior taxa de comissão de vendas que ele ganhará é de 10%.

Por que você não deve limitar as comissões de vendas

Algumas empresas impõem um limite de comissão, mas geralmente essa não é a melhor abordagem. De acordo com os dados do Xactly Insights , colocar um limite no seu programa de incentivo de vendas pode realmente fazer mais mal do que bem quando se trata de seu desempenho de vendas. Embora possa parecer mais econômico à primeira vista – reduzindo seu pagamento potencial máximo de comissão – pode ser menos lucrativo a longo prazo.

Aqui estão cinco razões pelas quais você nunca deve limitar as comissões de vendas.

1. Não há incentivo para continuar

Se o dinheiro que sua empresa permite que um representante ganhe não atinge todo o seu potencial, o esforço e a motivação de sua força de vendas também não chegam.

Imagine treinar para uma corrida, correr essa corrida a toda velocidade, virar a esquina para a reta final e, em seguida, boom, você bate direto em uma parede de tijolos. Não importa quão bem você estava andando ou quão rápido você estava indo, agora você terminou e não alcançará a linha de chegada em nenhum tipo de glória. Ah, e para adicionar insulto à injúria, algumas pessoas que ficaram para trás acabarão por alcançá-lo e alcançar a mesma parede que você.

Este é o mesmo para as vendas. Limitar comissões desmotiva toda a sua equipe. Por quê? É difícil estar motivado e acreditar em uma visão de desempenho e superação de metas quando há um limite no nível de “sucesso” que um vendedor pode obter.

Se os incentivos forem maximizados em um determinado nível (por exemplo, quando um representante atingir a cota), você estará basicamente dizendo aos seus representantes que, uma vez que eles atinjam sua cota, eles podem parar porque não há incentivo para eles excederem suas metas.

2. Resolve um problema de dinheiro e cria outro

Embora possa parecer contra-intuitivo, você realmente ganha menos receita como uma organização com um limite de comissões. Embora o objetivo por trás da comissão de limite possa ser gastar menos em incentivos, você deve se lembrar de que está colocando um limite no desempenho.

Um limite de comissão de vendas reduzirá suas despesas de remuneração, mas também desmotivará sua equipe. Isso significa que você pagará menos em incentivos, mas também correrá o risco de gerar um desempenho mais baixo, o que significa que poderá gerar menos receita. Isso, infelizmente, pode criar um ciclo ainda mais negativo de desempenho ruim e reduzir incentivos – e nessa situação, ninguém ganha.

3. Você provavelmente está colocando um bandaid em um problema maior

Os limites de comissão de vendas geralmente são usados ​​para controlar os gastos. Na maioria dos casos, esse limite surge porque as empresas temem pagar mais em compensação do que um representante trouxe como receita. Embora isso seja algo que você deva evitar em seu plano de compensação, isso não resolve o problema que você provavelmente está enfrentando.

Se você estiver enfrentando o risco de receitas desequilibradas e pagamentos de comissões, isso é indicativo de um planejamento de compensação ruim – e limitar suas comissões não resolverá isso. Em vez disso, tudo se resume a garantir que seus incentivos de vendas estejam alinhados com as metas e conduzam os comportamentos certos. Com estruturas de plano de comissão bem projetadas, você pode ter certeza de eliminar os limites, porque se os representantes excederem sua cota, isso significa que você também está obtendo lucros.

4. A rotatividade de representantes é um problema - seja proativo ao combatê-la

A remuneração competitiva é essencial para ser uma empresa de vendas bem-sucedida. Os incentivos de benchmarking ajudam você a avaliar se sua remuneração é forte o suficiente para atrair novos talentos e reter seus melhores desempenhos. Se você está limitando as comissões, corre o risco de perder representantes para um concorrente que paga mais.

Na verdade, a HubSpot relata que a principal razão pela qual os vendedores deixam sua função é por uma oportunidade de pagamento mais alto. Sem mencionar que, se e quando seus principais representantes avisarem, agora você terá que cobrir o custo de substituí-los (geralmente mais de US$ 115.000) e esperar que os representantes mais novos estejam prontos para preencher seus sapatos.

5. Você só está se machucando a longo prazo

Remuneração e desempenho de vendas andam de mãos dadas, mas também há uma relação entre desempenho e estabilidade . Os representantes atingem seu desempenho máximo entre dois e três anos em uma função e, em seguida, seu desempenho cai após a marca de cinco anos.

Com um incentivo menor para desempenho devido a um plano de compensação de vendas limitado, você pode perder os melhores desempenhos antes que eles atinjam sua capacidade de desempenho mais alta. Isso também atinge os de médio e baixo desempenho. Se não houver incentivo para os melhores desempenhos excederem sua cota, o restante de sua equipe também não estará motivado para melhorar.

Impulsionando o desempenho com um planejamento de vendas mais forte

Acertar a compensação de vendas é essencial para impulsionar o desempenho e atingir suas metas de receita. Em toda a realidade, colocar um limite em suas comissões não beneficia o crescimento de uma empresa. Embora possa parecer corrigir problemas no início, definitivamente não é uma solução bem-sucedida a longo prazo. Para realmente impulsionar o crescimento e a receita, você precisa criar incentivos mais fortes no centro do seu plano de vendas.

Todo o seu plano de vendas precisa ser sólido para que seus incentivos desempenhem seu trabalho de forma eficaz – impulsionam o desempenho. Para que isso aconteça, você precisa alinhar suas equipes de liderança e usar os insights coletados de seus dados de vendas para uma melhor tomada de decisão . O primeiro passo é adotar uma mentalidade orientada por dados e eliminar as lacunas de informação.

Saiba mais maneiras de melhorar seu planejamento e gerenciamento de remuneração em nosso guia “ O Guia de 2021 para gerenciar com sucesso a remuneração de vendas. ”