อธิบายแผนค่าตอบแทนการขาย: แผ่นโกงที่ดีที่สุด (พร้อมวิดีโอ)

ค่าคอมมิชชั่นเป็นค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจ แต่ลืมง่าย ๆ ว่าแผนค่าตอบแทนการขายจะขับเคลื่อนธุรกิจของคุณ เป็นตัวขับเคลื่อนที่อยู่เบื้องหลังพฤติกรรมของผู้ขาย และอาจสร้างความแตกต่างระหว่างการบรรลุหรือพลาดเป้าหมายรายได้ของคุณ

การได้รับแผนการตอบแทนการขายที่ถูกต้องยิ่งมีความสำคัญมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ผู้นำ 94 เปอร์เซ็นต์ไม่มั่นใจว่าจะบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ ¹

นั่นทำให้การออกแบบแผนค่าตอบแทนการขายเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่สำคัญสำหรับผู้นำด้านการขาย การเงิน และรายได้ แต่ด้วยความเป็นไปได้มากมาย เช่น ตัวเร่งความเร็วพร้อมตัวคูณ ตัวคูณ อันดับ จำนวนเงินต่อดีล และการผสมผสานที่ไม่รู้จบ การไม่เลือกแผนการจ่ายผลตอบแทนที่เหมาะสมสำหรับทีมของคุณและความต้องการทางธุรกิจมักจะนำไปสู่การวิเคราะห์อัมพาตได้

ดังนั้นแผ่นโกงแผนค่าตอบแทนการขายขั้นสูงสุดของเรา (รวมวิดีโอด้วย!) นำเสนอภาพรวมที่ไม่ขรึมของรูปแบบค่าตอบแทนการขายแต่ละแบบ รวมถึงประโยชน์ ข้อเสีย และผู้อธิบายโดยย่อ โดยพื้นฐานแล้ว ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อระบุแผนค่าตอบแทนการขายที่จะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับองค์กรการขายและเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

ค่าคอมมิชชั่นอัตราเมทริกซ์

มันทำงานอย่างไร:

อัตราเปลี่ยนแปลงตามความสำเร็จและแบ่งกลุ่มตามเกณฑ์การกรองเพิ่มเติม

ความต้องการทางธุรกิจ:

สำหรับบริษัทที่มีเป้าหมายทางธุรกิจมากกว่าหนึ่งเป้าหมาย เช่น ต้องการเพิ่มรายได้และผลกำไร

ประโยชน์:

• ให้ตัวแทนจดจ่ออยู่กับการวัดมากกว่าหนึ่งตัว
• รองรับกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ซับซ้อน
• เชื่อมโยงพฤติกรรมตัวแทนกับกลยุทธ์ทางธุรกิจ

ข้อเสีย:

• ต้องคำนึงถึงจุดตัดของสองมาตรการที่เลือก

แน่นอนคุณต้องการเพิ่มรายได้ แต่ถ้าคุณต้องการเพิ่มรายได้และผลกำไรล่ะ หรือคุณต้องการเพิ่มรายได้ในกลุ่มลูกค้าจำนวนมาก ไม่ใช่แค่บัญชีขนาดใหญ่ ในกรณีนี้ คุณจะต้องใช้โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นการขายที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับจุดตัดของทั้งสองมาตรการ

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณนำลูกค้า 10 รายเข้ามาและจำนวนรายได้ X คุณจะได้รับอัตราการจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สูงขึ้นในแต่ละดีลของคุณ

แผนค่าคอมมิชชันเมทริกซ์ช่วยให้ตัวแทนของคุณจดจ่อกับการวัดผลมากกว่าหนึ่งอย่าง มันห้ามตัวแทนจากการเพิกเฉยปัจจัยบางอย่างที่มีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ โดยเชื่อมโยงพฤติกรรมตัวแทนกับกลยุทธ์ทางธุรกิจ และแม้ว่าจะฟังดูซับซ้อน แต่ก็สามารถแชร์และอธิบายตารางเมทริกซ์อย่างง่ายให้กับตัวแทนของคุณ

ค่าคอมมิชชั่นอัตราคงที่

มันทำงานอย่างไร:

จ่ายในอัตราเดียวกันสำหรับสินค้าทั้งหมดที่ตรงตามเกณฑ์สำหรับกฎเฉพาะ

ความต้องการทางธุรกิจ:

สำหรับบริษัทที่ต้องการคงเปอร์เซ็นต์นั้นไว้ในทุกๆ ดีลตลอดทั้งปี ไม่ว่าจะเป็นผลตอบแทนครั้งแรกหรือครั้งสุดท้ายของปี

ประโยชน์:

• ง่ายต่อการสื่อสารกับตัวแทน
• ค่าชดเชยปรับตามรายได้
• ปรับปรุงการคาดการณ์ยอดขายทางการเงิน
• ช่วยให้ตัวแทนให้ความสำคัญกับการทำธุรกรรมมากกว่าการบีบข้อตกลง

ข้อเสีย:

• ไม่น่าสนใจสำหรับตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูง
• อาจจำกัดประสิทธิภาพ

สมมติว่าบริษัทต้องการคงอัตราค่าคอมมิชชันคงที่ในทุกดีลตลอดทั้งปี บริษัทนี้ต้องการใช้ประโยชน์จากค่าคอมมิชชั่นแบบอัตราคงที่ ซึ่งทำให้แน่ใจได้ว่าไม่ว่าตัวแทนของดีลจะเข้ามาทำอะไร พวกเขาก็ทำแบบเดียวกัน และบริษัทจะจ่ายเงินเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ กำไร หรือจำนวนเงินคงที่ต่อดีล

โบนัสเพิ่มเติมคือแผนนี้สามารถสื่อสารกับตัวแทนได้อย่างง่ายดายและรวมกับแผนอื่นๆ ตามความจำเป็น และเมื่อนั่งกับการเงิน คุณจะรู้ดีว่าทุกข้อตกลงจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใด

ระดับอัตราเร่งตามความสำเร็จ

มันทำงานอย่างไร:

อัตราจ่ายที่เปลี่ยนแปลงตามการบรรลุโควตาหรือจำนวนที่ขาย

ความต้องการทางธุรกิจ:

สำหรับบริษัทที่ต้องการสร้างแรงจูงใจให้ผู้ที่มีความสามารถสูงเพิ่มเติมเมื่อพวกเขาบรรลุโควตาเริ่มต้น

ประโยชน์:

• กระตุ้นตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงอยู่เสมอ
• นำรายได้หรือกำไรมากขึ้น
• ป้องกัน “กระสอบทราย”

ข้อเสีย:

• ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

เป็นไปได้มากว่าคุณมีตัวแทนขายหลายประเภท คุณมีนักแสดงที่มั่นคงและร็อคสตาร์ของคุณ คุณต้องการให้ร็อคสตาร์แสดงต่อไปหลังจากที่พวกเขาถึงโควตาแล้ว ค่าคอมมิชชั่นแบบแบ่งชั้นทำให้แน่ใจได้ว่าพวกเขากำลังได้รับแรงจูงใจเกินกว่าที่จะบรรลุโควตาและได้รับค่าตอบแทนในเปอร์เซ็นต์ที่สูงขึ้นสำหรับดีลเหล่านั้น

อัตรานี้เป็นอัตราเร่ง หรือที่เรียกว่าโครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบแบ่งชั้น ซึ่งจะจ่ายอัตราที่สูงกว่าเส้นเป้าหมายที่แน่นอน และคุณสามารถมีระดับได้มากเท่าที่คุณต้องการ ดังนั้นจึงเป็นแรงจูงใจให้ตัวแทนฝ่ายขายบรรลุเป้าหมายและก้าวต่อไป เพราะตอนนี้พวกเขากำลังทำเงินได้มากขึ้นสำหรับทุกๆ ดีลที่พวกเขานำเข้ามา

คันเร่งพร้อมตัวคูณ

มันทำงานอย่างไร:

อัตราเปลี่ยนแปลงตามความสำเร็จและคูณด้วยเกณฑ์การกรองเพิ่มเติม

ความต้องการทางธุรกิจ:

สำหรับบริษัทที่พร้อมจะเพิ่มประสิทธิภาพและรายได้ของตัวแทนให้สูงสุดหลังจากสร้างตัวเร่งความเร็วที่ตรงไปตรงมาอย่างมีประสิทธิผล

ประโยชน์:

• เกมตีและเกินเป้าหมายสำหรับตัวแทน
• อธิบายให้พนักงานขายเข้าใจได้ง่าย
• ก้าวสู่ความสำเร็จทางธุรกิจ

ข้อเสีย:

• การสร้างความสมดุลในการจ่ายเงินสำหรับผู้มีความสามารถต่ำและสูงอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก

บริษัทส่วนใหญ่เริ่มแผนค่าตอบแทนจูงใจด้วยมาตรการเดียว นั่นคือ รายได้ ขั้นตอนต่อไปคือการเพิ่มระดับอัตราเร่ง หากตัวแทนมีรายได้เกินเป้าหมาย พวกเขาสามารถเริ่มมองหาความท้าทายต่อไปเพื่อเพิ่มอัตราให้สูงขึ้น สำหรับบริษัทเหล่านี้ ตัวเร่งความเร็วที่มีตัวคูณช่วยเพิ่มรายได้จากประสิทธิภาพตัวแทนให้สูงสุด หลังจากที่ตัวเร่งความเร็วมาตรฐานไม่บรรลุผลตามที่ต้องการอีกต่อไป

เครื่องเร่งความเร็วที่มีแผนค่าตอบแทนแบบตัวคูณจะเพิ่มรายได้ทุกครั้งที่ตัวแทนทำสำเร็จหนึ่งเป้าหมาย ในเวลาเดียวกัน ตัวแทนสามารถบรรลุเป้าหมายกำไร ซึ่งทำให้พวกเขาได้รับอัตราทวีคูณ ซึ่งจะทำให้การจ่ายเงินเป็นไปอย่างหวานชื่นเมื่อบรรลุโควตาตามลำดับชั้น

ในท้ายที่สุด ตัวเร่งความเร็วที่มีตัวคูณจะเพิ่มจำนวนการบรรลุโควตาสำหรับการทำซ้ำ คุณสามารถใช้เปอร์เซ็นต์พิเศษนี้เพื่อเสริมความต้องการทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจง: มาร์จิ้นที่เพียงพอ ลูกค้าใหม่ หรือยอดขายที่เพิ่มขึ้น

จำนวนเงินคงที่ต่อแผนคอมมิชชั่นดีล

มันทำงานอย่างไร:

จ่ายเป็นจำนวนเฉพาะสำหรับทุกดีลที่ขาย

ความต้องการทางธุรกิจ:

สำหรับบริษัทที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ส่วนเสริม ตลาดแนวตั้ง หรือบริการโดยไม่ทราบว่าสามารถเรียกเก็บเงินได้เท่าใด เป้าหมายของบริษัทคือการได้รับข้อเสนอให้ได้มากที่สุด

ประโยชน์:

• มีประสิทธิภาพอย่างไม่น่าเชื่อสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่
• ตัวแทนจะได้รับแรงจูงใจในการนำทุกข้อตกลง
• เหมาะสำหรับการหาลูกค้าใหม่

ข้อเสีย:

• จำกัดเฉพาะประเภทของกลยุทธ์

จำนวนเงินต่อคอมมิชชันจะจ่ายเป็นจำนวนคงที่สำหรับทุกๆ ดีลเดียว ไม่สำคัญว่าลูกค้าจะใหญ่แค่ไหน ข้อตกลงนั้นใหญ่แค่ไหน ตัวแทนจะได้รับเงินในจำนวนเท่ากัน แผนนี้มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

เมื่อคุณบอกทีมขายของคุณว่า "ฉันจะจ่ายเงินให้คุณพันเหรียญสำหรับทุกๆ ดีลที่คุณนำเข้ามา" ...จู่ๆ ลูกค้าก็หลั่งไหลเข้ามา ตัวแทนไม่ใช่ดีลที่แย่งชิงอีกต่อไป แต่จะปิดทุก จัดการที่พวกเขาได้รับ

โมเดลนี้ยังใช้งานได้ดีกับสายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาคงที่และข้อตกลงประเภทใดก็ตามที่มูลค่าของบริษัทนั้นคงที่โดยไม่คำนึงถึงขนาด (เช่น การเริ่มต้นสายผลิตภัณฑ์ใหม่ เน้นที่ลูกค้าประเภทใหม่ หรือการเข้าสู่ตลาดใหม่)

แผนโบนัสประจำปี

มันทำงานอย่างไร:

จ่ายเงินตามจำนวนความสำเร็จของโควต้า

ความต้องการทางธุรกิจ:

สำหรับบริษัทที่พยายามต่อสู้กับความเครียดด้านรายได้ในช่วงปลายปีและความโกลาหลจากตัวแทนที่นำรายได้ส่วนใหญ่มาสู่ช่วงไม่กี่เดือนสุดท้ายของปี

ประโยชน์:

• ดึงรายได้ก่อนหน้านี้เพื่อสเปรดที่สม่ำเสมอยิ่งขึ้น
• ลดภาระจากความเครียดรายได้สิ้นปี
• กระตุ้นตัวแทน

ข้อเสีย:

• โบนัสตามผลงานอาจกีดกันการทำงานร่วมกันระหว่างตัวแทน

บริษัทจำนวนมากกำหนดโควตาประจำปี แต่ยังมีบริษัทหลายแห่งที่ละทิ้งค่าคอมมิชชั่นและเลือกรับโบนัส (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับโบนัสเทียบกับค่าคอมมิชชัน) โควต้า 12 เดือนเป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐาน อย่างไรก็ตาม แผนประเภทนี้มาพร้อมกับความท้าทาย: รายได้จะถูกโหลดกลับเมื่อสิ้นปี ทำให้เกิดความเครียดและความสับสนสำหรับ CFO และ CEO

เพื่อแก้ปัญหานี้ คุณสามารถย้ายโควต้าปีจนถึงปัจจุบันสำหรับแต่ละไตรมาส เดือน หรือครึ่งปี และตัวแทนที่ผ่านการวัดโควต้าปีจนถึงปัจจุบันจะได้รับโบนัสพิเศษ

ซึ่งหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายต้องไล่ตามข้อตกลงมาตรฐานและปิดดีลนั้น แต่ยังนำอีกหนึ่งข้อตกลงมาเพื่อรับโบนัสประจำปีของพวกเขาอีกด้วย แทนที่จะเก็บข้อตกลงนั้นไว้จนถึงไตรมาสหน้า หรือไม่เร่งรีบหรือเจรจากับลูกค้าให้ดี พวกเขาจะนำรายได้มาก่อนหน้านี้เพื่อให้ส่วนต่างเพิ่มขึ้นตลอดทั้งปี

โบนัสอันดับ

มันทำงานอย่างไร:

โบนัสที่จ่ายออกไปตามตำแหน่งการจัดอันดับสุดท้ายสำหรับกลุ่มผู้ใช้ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า

ความต้องการทางธุรกิจ:

สำหรับบริษัทที่ต้องการสร้างแรงจูงใจด้วยแรงกดดันจากการแข่งขันและผลักดันตัวแทนเพื่อนำเสนอข้อตกลงครั้งต่อไปอย่างต่อเนื่อง

ประโยชน์:

• เจาะลึกลักษณะการแข่งขันของการขาย
• เติมพลังตลอดปี
• ใช้การวัดประสิทธิภาพเชิงประจักษ์

ข้อเสีย:

• อาจให้ความสนใจเป็นพิเศษเพื่อส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างตัวแทน
• อาจกีดกันการแบ่งปันความรู้

ตัวแทนขายเป็นคนที่มีความสามารถในการแข่งขัน พวกเขาแข่งขันกันเพื่อรับค่าคอมมิชชั่น โบนัส และกับคู่แข่งและเพื่อนร่วมงานของคุณ มีเหตุผลว่าทำไมลีดเดอร์บอร์ดยังคงเป็นส่วนสำคัญของวัฒนธรรมการขาย การจ่ายโบนัสตามอันดับตัวแทนขายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการผลักดันแรงกดดันจากการแข่งขัน และทำให้ตัวแทนนำเสนอข้อตกลงครั้งต่อไปอย่างต่อเนื่อง

นอกจากนี้ การจัดอันดับโบนัสที่จ่ายตามอันดับสุดท้ายของช่วงการวัดผลใดๆ จะช่วยกระตุ้นกิจกรรมการขายตลอดทั้งปี อาจเป็นรายไตรมาส เดือน หรือสัปดาห์ก็ได้ สิ่งนี้ควบคุมจิตวิญญาณการแข่งขันของทีมขายเนื่องจากตัวแทนพยายามที่จะเป็นที่หนึ่งอย่างต่อเนื่อง

โบนัสหลายโควต้า

มันทำงานอย่างไร:

โบนัสที่จ่ายตามจำนวนโควต้าที่ทำสำเร็จ

ความต้องการทางธุรกิจ:

สำหรับบริษัทที่เน้นการวัดผล เป้าหมาย หรือโควต้าที่หลากหลาย

ประโยชน์:

• ช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่หลากหลาย
• ส่งเสริมให้ตัวแทนมีความเป็นองค์รวมมากขึ้นในโฟกัส
• ตั้งค่าแถบประสิทธิภาพให้สูงขึ้น จูงใจพนักงานให้ทำงานหนักเพื่อรับโบนัส

ข้อเสีย:

• ไม่เหมาะสมสำหรับความต้องการทางธุรกิจที่เน้นเฉพาะตัว เช่น การเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือการผลักดันธุรกิจใหม่
• หากรวมมาตรการมากเกินไป (เกิน 3) แผนอาจไม่ได้ผล

โบนัสจากแผนโควต้าหลายแผนจะจ่ายให้กับตัวแทนที่นำเป้าหมายที่สอดคล้องกับความต้องการทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์มารวมกัน บริษัทที่ต้องการนำรายได้เข้ามาและต้องการนำข้อตกลงจำนวนหนึ่งเข้ามา แต่อาจติดตามผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ขายได้หรือแม้แต่การวัดอัตรากำไรขั้นต้นควรใช้แผนนี้ โบนัสจากโควต้าหลายรายการช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพตัวแทนในทุกพื้นที่ของบริษัท แทนที่จะเป็นเพียงตัวแทนดีลที่คิดว่าดีที่สุด

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถใช้สิ่งจูงใจในการปรับปรุงประสิทธิภาพของผู้ขายและกระตุ้นการเติบโตของรายได้ โปรดอ่านบทความ “ 5 ขั้นตอนในการขับเคลื่อนรายได้ที่มีกำไร ”

แหล่งที่มา

1. การ์ทเนอร์