Spiegazione dei piani di compensazione delle vendite: l'ultimo cheat sheet (con video)

Le commissioni sono il costo per fare affari, ma è facile dimenticare che i piani di compensazione delle vendite alimentano la tua attività. È il motore del comportamento del venditore e può fare la differenza tra il raggiungimento o il mancato raggiungimento degli obiettivi di guadagno.

Ottenere i piani di compensazione delle vendite corretti sta diventando ancora più importante, soprattutto in un periodo in cui il 94% dei leader non è sicuro di raggiungere i propri obiettivi di fatturato. ¹

Ciò rende la progettazione di piani di compensazione delle vendite una strategia aziendale fondamentale per i leader delle vendite, della finanza e delle entrate. Ma con così tante possibilità - acceleratore con moltiplicatori, classifica, importo per affare e infinite combinazioni - azzerare i giusti piani di compensazione delle vendite per il tuo team e le esigenze aziendali può spesso portare alla paralisi dell'analisi.

Quindi, il nostro cheat sheet dei piani di compensazione delle vendite finali (video inclusi!). Offre una panoramica senza fronzoli di ciascun modello di compensazione delle vendite, inclusi vantaggi, svantaggi e brevi spiegazioni. In sostanza, tutte le informazioni necessarie per identificare i piani di compensazione delle vendite che funzioneranno meglio per la tua organizzazione di vendita e gli obiettivi aziendali.

Commissioni a tasso Matrix

Come funziona:

Le tariffe cambiano in base al risultato e sono segmentate da criteri di filtro aggiuntivi.

Esigenza aziendale:

Per le aziende con più di un obiettivo commerciale, ad es. desiderano aumentare le entrate e i profitti.

Benefici:

• Mantiene le ripetizioni concentrate su più di una misura
• Supporta strategie aziendali complesse
• Collega il comportamento dei rappresentanti alla strategia aziendale

Svantaggi:

• Deve tenere conto dell'intersezione delle due misure scelte

Certo, vuoi aumentare le entrate, ma cosa succede se vuoi aumentare le entrate e i profitti? Oppure vuoi aumentare le entrate su un'ampia selezione di clienti e non solo sui grandi account. In questo caso, ti consigliamo di utilizzare diverse strutture delle commissioni di vendita, a seconda dell'intersezione di queste due misure.

Ad esempio, quando porti 10 clienti e X importo di entrate, ottieni una percentuale di pagamento percentuale più alta su ciascuna delle tue offerte.

I piani di commissione Matrix mantengono i tuoi rappresentanti concentrati su più di una misura. Dissuade i rappresentanti dall'ignorare alcuni fattori importanti per il successo aziendale, collegando il comportamento dei rappresentanti con la strategia aziendale. E anche se sembra complicato, una semplice griglia a matrice può essere facilmente condivisa e spiegata ai tuoi rappresentanti.

Commissioni forfettarie

Come funziona:

Paga la stessa tariffa per tutti gli articoli che soddisfano i criteri per la regola specifica.

Esigenza aziendale:

Per le aziende che vogliono mantenere quella percentuale fissa su ogni affare durante l'anno, indipendentemente dal fatto che si tratti del primo o dell'ultimo rendimento dell'anno.

Benefici:

• Facile da comunicare ai rappresentanti
• I costi di compensazione si adeguano in base alle entrate
• Miglioramento della previsione delle vendite finanziarie
• Aiuta i rappresentanti a concentrarsi sulla transazione invece di concludere l'affare

Svantaggi:

• Poco attraente per le ripetizioni ad alte prestazioni
• Potrebbe limitare le prestazioni

Supponiamo che un'azienda desideri mantenere il suo tasso di commissione fisso su ogni affare durante l'anno. Questa società vorrebbe sfruttare una commissione forfettaria. Ciò garantisce che, indipendentemente da ciò che i rappresentanti dell'affare portano, fanno lo stesso e l'azienda paga la stessa percentuale di entrate, profitti o importo fisso in dollari per affare.

Il vantaggio aggiuntivo è che questo piano può essere facilmente comunicato ai rappresentanti e combinato con altri piani secondo necessità. E quando sei seduto con la finanza sai esattamente quanto costerà ogni affare.

Livelli tariffari accelerati in base al raggiungimento

Come funziona:

Tariffe retributive che cambiano in base al raggiungimento della quota o all'importo venduto.

Esigenza aziendale:

Per le aziende che stanno cercando di incentivare ulteriormente gli high performer una volta raggiunta la loro quota iniziale.

Benefici:

• Mantiene motivate le ripetizioni con prestazioni più elevate
• Porta più entrate o profitti
• Protegge dal “sacco di sabbia”

Svantaggi:

• Spese extra

È probabile che tu abbia una varietà di diversi tipi di rappresentanti di vendita. Hai i tuoi artisti fissi e le tue rockstar. Vuoi che le rockstar continuino a esibirsi dopo aver raggiunto la loro quota. Le commissioni a più livelli assicurano che vengano motivati ​​oltre il raggiungimento della quota e che vengano pagati una percentuale più alta per tali accordi.

Questa è una tariffa accelerata, nota anche come struttura di commissioni a più livelli, paga una tariffa più alta sopra una determinata linea di porta e puoi avere tutti i livelli che desideri. Quindi offre ai rappresentanti di vendita l'incentivo a raggiungere il loro obiettivo e andare avanti perché ora stanno facendo più soldi per ogni singolo affare che portano.

Acceleratori con moltiplicatori

Come funziona:

Le tariffe cambiano in base al risultato e vengono moltiplicate per criteri di filtro aggiuntivi.

Esigenza aziendale:

Per le aziende pronte a massimizzare le prestazioni e le entrate delle ripetizioni dopo aver stabilito in modo efficace semplici acceleratori.

Benefici:

• Gamifica il raggiungimento e il superamento degli obiettivi per le ripetizioni
• Facilmente spiegato ai rappresentanti di vendita
• Bilancia con successo aziendale

Svantaggi:

• Trovare un equilibrio tra i pagamenti per le prestazioni basse e alte può essere complicato

La maggior parte delle aziende avvia i propri piani di compensazione degli incentivi con un'unica misura: le entrate. Il passaggio successivo consiste nell'aggiungere livelli tariffari accelerati. Se i rappresentanti superano gli obiettivi di guadagno, possono iniziare a cercare la prossima sfida per ottenere un tasso più alto. Per queste aziende, un acceleratore con moltiplicatori aiuta a massimizzare i ricavi delle prestazioni delle ripetizioni dopo che gli acceleratori standard non ottengono più il risultato desiderato.

Un acceleratore con un piano di compensazione in stile moltiplicatore aumenta le entrate ogni volta che un rappresentante raggiunge un obiettivo. Allo stesso tempo, un rappresentante può raggiungere un obiettivo di profitto, che gli fa guadagnare un moltiplicatore di tasso, addolcendo il pagamento man mano che vengono raggiunte quote a più livelli.

In definitiva, un acceleratore con moltiplicatori gamifica il raggiungimento della quota per le ripetizioni. Puoi utilizzare questo 1% in più per rafforzare specifiche esigenze aziendali: margine sufficiente, nuovi clienti o upsell.

Importo fisso per piano di commissioni di trattativa

Come funziona:

Paga un importo specifico per ogni affare venduto.

Esigenza aziendale:

Per le aziende che lanciano un nuovo prodotto, componente aggiuntivo, mercato verticale o servizio senza sapere quanto può essere addebitato. L'obiettivo dell'azienda è ottenere il maggior numero possibile di offerte.

Benefici:

• Incredibilmente efficace per il lancio di nuovi prodotti
• I rappresentanti sono incentivati ​​a portare in ogni affare
• Ottimo per acquisire nuovi clienti

Svantaggi:

• Limitato a tipi specifici di strategie

L'importo per commissione paga un importo fisso su ogni singola operazione. Non importa quanto sia grande il cliente, quanto sia grande l'affare, il rappresentante verrà pagato lo stesso importo. Questo piano è incredibilmente efficace per il lancio di nuovi prodotti.

Quando dici al tuo team di vendita: "Ti pagherò mille dollari per ogni affare che porti", ... all'improvviso i clienti si stanno riversando. affare che ottengono.

Questo modello funziona perfettamente anche per linee di prodotti con prezzi fissi e qualsiasi tipo di affare in cui il valore per l'azienda è coerente indipendentemente dalle dimensioni (ad esempio, avviare nuove linee di prodotti, concentrarsi su un nuovo tipo di cliente o entrare in un nuovo mercato).

Piano bonus da inizio anno

Come funziona:

Paga l'importo in base al raggiungimento della quota.

Esigenza aziendale:

Per le aziende che cercano di combattere lo stress delle entrate di fine anno e il caos dei rappresentanti che hanno portato la maggior parte delle entrate negli ultimi mesi dell'anno.

Benefici:

• Aumenta le entrate prima per uno spread più uniforme
• Riduce il carico dovuto allo stress delle entrate di fine anno
• Mantiene motivati ​​i rappresentanti

Svantaggi:

• Il bonus basato sulle prestazioni può scoraggiare la collaborazione tra i rappresentanti

Molte aziende stabiliscono quote annuali, ma ci sono ancora molte aziende che rinunciano alle commissioni e optano per i bonus (leggi di più su bonus vs. commissione). Una quota di 12 mesi è una pratica standard. Questo tipo di piano, tuttavia, presenta le sue sfide: le entrate vengono arretrate alla fine dell'anno, causando stress e confusione per il CFO e il CEO.

Per contrastare questo, puoi spostare la tua quota da inizio anno per ogni trimestre, mese o metà anno e qualsiasi rappresentante che supera la misurazione della quota da inizio anno ottiene un bonus extra.

Ciò significa che i rappresentanti di vendita continuano a inseguire accordi standard e a chiuderli, ma anche a portare un altro affare per ottenere anche il loro bonus dall'inizio dell'anno. Invece di salvare quell'affare fino al prossimo trimestre, o non trafficare o negoziare bene con un cliente, porteranno le entrate prima per una distribuzione più uniforme durante tutto l'anno.

Bonus classifica

Come funziona:

Un bonus erogato in base alla posizione in classifica finale per un gruppo predefinito di utenti.

Esigenza aziendale:

Per le aziende che cercano di motivare con la pressione competitiva e di spingere i rappresentanti a portare costantemente il prossimo affare.

Benefici:

• Attinge alla natura competitiva delle vendite
• Energizza tutto l'anno
• Implementa la misurazione empirica delle prestazioni

Svantaggi:

• Può richiedere maggiore attenzione per incoraggiare la collaborazione tra i rappresentanti
• Può scoraggiare la condivisione delle conoscenze

I rappresentanti di vendita sono persone competitive. Competono per commissioni, bonus e contro i tuoi concorrenti e colleghi. C'è un motivo per cui le classifiche sono ancora un punto fermo della cultura di vendita. Pagare un bonus in base alla classifica dei rappresentanti di vendita è un ottimo modo per guidare la pressione competitiva e mantenere i rappresentanti costantemente impegnati nell'affare successivo.

Inoltre, i bonus di classifica che pagano in base alla classifica finale di un dato periodo di misurazione aiutano a stimolare l'attività di vendita durante tutto l'anno. Potrebbe essere per il trimestre, il mese o anche la settimana. Questo sfrutta lo spirito competitivo di un team di vendita poiché i rappresentanti cercano continuamente di essere il numero uno.

Bonus su quote multiple

Come funziona:

Un bonus pagato in base a una combinazione di quote raggiunte.

Esigenza aziendale:

Per le aziende che si concentrano su più misure, obiettivi o quote.

Benefici:

• Aiuta a raggiungere più obiettivi di business
• Incoraggia i rappresentanti a concentrarsi in modo più olistico
• Imposta la barra delle prestazioni più in alto, incentivando i rappresentanti a lavorare sodo per guadagnare il loro bonus

Svantaggi:

• Non ottimale per esigenze aziendali mirate, ad es. lanci di prodotti o nuove spinte commerciali
• Se vengono incluse troppe misure (oltre 3), il piano potrebbe essere reso inefficace

Un bonus sul piano a quote multiple paga i rappresentanti che portano una combinazione di obiettivi in ​​linea con le esigenze aziendali strategiche. Le aziende che desiderano ottenere entrate e desiderano anche ottenere una certa quantità di accordi, ma potrebbero tenere traccia del prodotto totale venduto o anche una misura del margine di redditività dovrebbero utilizzare questo piano. Un bonus su quote multiple aiuta a migliorare le prestazioni dei rappresentanti in tutte le aree dell'azienda, invece che solo negli affari che i rappresentanti ritengono siano i migliori.

Per ulteriori informazioni su come utilizzare gli incentivi per migliorare le prestazioni del venditore e favorire la crescita dei ricavi, leggi l'articolo " 5 passaggi per generare entrate redditizie ".

Fonti

1. Gartner