شرح خطط تعويضات المبيعات: ورقة الغش النهائية (مع مقاطع الفيديو)

العمولات هي تكلفة ممارسة الأعمال التجارية ، ولكن من السهل أن تنسى أن خطط تعويض المبيعات تدعم عملك. إنه المحرك وراء سلوك البائع ويمكن أن يكون هو الفرق بين تحقيق أو فقدان أهداف الإيرادات الخاصة بك.

لقد أصبح الحصول على خطط تعويض المبيعات بشكل صحيح أكثر أهمية - خاصة خلال الوقت الذي لا يكون فيه 94 بالمائة من القادة واثقين من أنهم سيحققون أهدافهم المتعلقة بالإيرادات. ¹

هذا يجعل تصميم خطط تعويض المبيعات استراتيجية عمل مهمة للمبيعات والتمويل وقادة الإيرادات. ولكن مع وجود العديد من الاحتمالات - المُسرِّع مع المضاعفات ، والمرتبة ، والمبلغ لكل صفقة ، والمجموعات اللانهائية - فإن التركيز على خطط تعويض المبيعات المناسبة لفريقك واحتياجات عملك غالبًا ما يؤدي إلى شلل في التحليل.

ومن ثم ، فإن ورقة الغش الخاصة بخطط تعويض المبيعات النهائية الخاصة بنا (بما في ذلك مقاطع الفيديو!). يقدم نظرة عامة لا معنى لها لكل نموذج تعويض المبيعات ، بما في ذلك الفوائد والعيوب والشرح الموجزة. بشكل أساسي ، جميع المعلومات التي تحتاجها لتحديد خطط تعويض المبيعات التي ستعمل بشكل أفضل لمؤسسة المبيعات وأهداف العمل.

لجان معدل المصفوفة

كيف تعمل:

تتغير الأسعار بناءً على الإنجاز ويتم تقسيمها حسب معايير التصفية الإضافية.

احتياج العمل:

للشركات التي لديها أكثر من هدف تجاري واحد ، مثل الرغبة في زيادة الإيرادات والأرباح.

فوائد:

• يبقي المندوبون يركزون على أكثر من مقياس واحد
• يدعم استراتيجيات العمل المعقدة
• ربط سلوك المندوبين باستراتيجية العمل

عيوب:

• يجب مراعاة تقاطع المقياسين المختارين

بالطبع ، تريد زيادة الإيرادات ، ولكن ماذا لو كنت ترغب في زيادة الإيرادات والأرباح؟ أو تريد زيادة الإيرادات عبر مجموعة كبيرة من العملاء ، وليس فقط الحسابات الكبيرة. في هذه الحالة ، سترغب في استخدام هياكل مختلفة لعمولة المبيعات ، اعتمادًا على تقاطع هذين المقياسين.

على سبيل المثال ، عندما تجلب 10 عملاء ومبلغ X من الإيرادات ، فإنك تحصل على نسبة عائد أعلى على كل صفقة من صفقاتك.

تحافظ خطط لجنة المصفوفة على تركيز مندوبيك على أكثر من مقياس واحد. إنه يثني المندوبين عن تجاهل بعض العوامل المهمة لنجاح الأعمال ، وربط سلوك المندوبين باستراتيجية العمل. وعلى الرغم من أن الأمر يبدو معقدًا ، إلا أنه يمكن مشاركة شبكة مصفوفة بسيطة وشرحها بسهولة لممثليكم.

عمولات المعدل الثابت

كيف تعمل:

يدفع نفس السعر لجميع العناصر التي تفي بمعايير القاعدة المحددة.

احتياج العمل:

بالنسبة للشركات التي ترغب في الاحتفاظ بهذه النسبة ثابتة في كل صفقة على مدار العام - سواء كان العائد الأول أو الأخير لهذا العام.

فوائد:

• من السهل التواصل مع الممثلين
• يتم تعديل تكاليف التعويض وفقًا للإيرادات
• تحسين التنبؤ بالمبيعات المالية
• يساعد المندوبين في التركيز على المعاملة بدلاً من الضغط عليها

عيوب:

• غير جذاب للممثلين ذوي الأداء العالي
• يمكن أن يحد من الأداء

لنفترض أن الشركة تريد الحفاظ على معدل عمولتها الثابت على كل صفقة على مدار العام. قد ترغب هذه الشركة في الاستفادة من عمولة ثابتة السعر. يضمن ذلك أنه بغض النظر عن ما يجلبه مندوبو الصفقات ، فإنهم يقومون بنفس الشيء وتدفع الشركة نفس النسبة المئوية من الإيرادات أو الأرباح أو المبلغ الثابت بالدولار لكل صفقة.

المكافأة الإضافية هي أنه يمكن توصيل هذه الخطة بسهولة إلى المندوبين ودمجها مع الخطط الأخرى حسب الحاجة. وعندما تجلس مع التمويل ، فأنت تعرف بالضبط تكلفة كل صفقة.

مستويات المعدل المعجل بالتحصيل

كيف تعمل:

معدلات الدفع التي تتغير بناءً على بلوغ الحصة أو المبلغ المباع.

احتياج العمل:

للشركات التي تتطلع إلى تحفيز أصحاب الأداء العالي بشكل أكبر بمجرد استيفاء حصتهم الأولية.

فوائد:

• يحافظ على تحفيز الممثلين ذوي الأداء العالي
• يجلب المزيد من الإيرادات أو الأرباح
• يحمي من "أكياس الرمل"

عيوب:

• نفقات إضافية

من المحتمل أن يكون لديك أنواع مختلفة من مندوبي المبيعات. لديك فناني الأداء الثابتين ونجوم الروك. تريد أن يستمر نجوم موسيقى الروك في الأداء بعد أن يصلوا إلى حصتهم. تضمن العمولات المتدرجة تحفيزهم بما يتجاوز تحقيق الحصة والحصول على نسبة مئوية أعلى مقابل تلك الصفقات.

هذا معدل متسارع ، يُعرف أيضًا باسم هيكل العمولة المتدرج ، ويدفع معدل أعلى فوق خط هدف معين ويمكنك الحصول على العديد من المستويات كما تريد. لذلك فهو يعطي مندوبي المبيعات الحافز لتحقيق هدفهم والاستمرار لأنهم الآن يكسبون المزيد من المال مقابل كل صفقة يجلبونها.

المسرعات ذات المضاعفات

كيف تعمل:

تتغير الأسعار بناءً على الإنجاز ويتم ضربها بمعايير تصفية إضافية.

احتياج العمل:

للشركات الجاهزة لتعظيم أداء المندوبين وإيراداتهم بعد إنشاء مسرعات مباشرة بشكل فعال.

فوائد:

• يمارس الألعاب ضرب الأهداف وتجاوزها للممثلين
• شرح بسهولة لمندوبي المبيعات
• يتناسب مع نجاح الأعمال

عيوب:

• قد يكون تحقيق توازن في المدفوعات لأصحاب الأداء المنخفض والعالي أمرًا صعبًا

تبدأ معظم الشركات خطط التعويضات التحفيزية بمقياس واحد: الإيرادات. الخطوة التالية هي إضافة طبقات معدل متسارع. إذا تجاوز المندوبون أهداف الإيرادات ، فيمكنهم البدء في البحث عن التحدي التالي لتحقيق معدل أعلى. بالنسبة لهذه الشركات ، تساعد المسرعات ذات المضاعفات في زيادة إيرادات أداء المندوبين إلى أقصى حد بعد أن تتوقف المسرعات القياسية عن تحقيق النتيجة المرجوة.

يعمل المسرع الذي يحتوي على خطة تعويض على غرار المضاعف على زيادة الإيرادات في كل مرة يحقق فيها المندوب هدفًا واحدًا. في الوقت نفسه ، يمكن للمندوب تحقيق هدف ربح ، والذي يكسبه مضاعف معدل - تحلية الدفع عند تحقيق الحصص المتدرجة.

في النهاية ، يعمل المسرع مع المضاعفات على تحصيل الحصة النسبية للممثلين. يمكنك استخدام هذه النسبة الإضافية لتعزيز احتياجات العمل المحددة: هامش كافٍ أو عملاء جدد أو زيادة المبيعات.

المبلغ الثابت لكل خطة عمولات الصفقة

كيف تعمل:

يدفع مبلغًا محددًا لكل صفقة يتم بيعها.

احتياج العمل:

بالنسبة للشركات التي تطلق منتجًا جديدًا ، أو وظيفة إضافية ، أو سوقًا رأسيًا ، أو خدمة دون معرفة المبلغ الذي يمكن دفعه مقابل ذلك. هدف الشركة هو الحصول على أكبر عدد ممكن من الصفقات.

فوائد:

• فعالة بشكل لا يصدق لإطلاق المنتجات الجديدة
• يتم تحفيز الممثلين على الدخول في كل صفقة
• عظيم لاكتساب عملاء جدد

عيوب:

• يقتصر على أنواع محددة من الاستراتيجيات

المبلغ لكل عمولة يدفع مبلغًا ثابتًا على كل صفقة. لا يهم حجم العميل ، حجم الصفقة ، المندوب سوف يتقاضى نفس المبلغ. هذه الخطة فعالة بشكل لا يصدق لإطلاق المنتجات الجديدة.

عندما تخبر فريق المبيعات الخاص بك ، "سأدفع لك ألف دولار عن كل صفقة تجلبها" ، ... يتدفق جميع العملاء المفاجئين. لم يعد المندوبون صفقات منتقاة ، ولكنهم يغلقون كل صفقة يحصلون عليها.

يعمل هذا النموذج أيضًا بشكل رائع مع خطوط الإنتاج ذات الأسعار الثابتة وأي نوع من الصفقات حيث تكون القيمة بالنسبة للشركة متسقة بغض النظر عن الحجم (على سبيل المثال ، بدء تشغيل خطوط إنتاج جديدة ، أو التركيز على نوع جديد من العملاء ، أو الدخول إلى سوق جديد).

خطة المكافأة من العام حتى تاريخه

كيف تعمل:

يدفع المبلغ على أساس تحقيق الحصة.

احتياج العمل:

للشركات التي تحاول مكافحة ضغوط إيرادات نهاية العام والفوضى من المندوبين الذين جلبوا غالبية الإيرادات في الأشهر القليلة الماضية من العام.

فوائد:

• اسحب الإيرادات في وقت سابق للحصول على فارق أكبر
• يقلل العبء الناتج عن ضغوط إيرادات نهاية العام
• يحافظ على دوافع المندوبين

عيوب:

• يمكن أن تثبط المكافأة المستندة إلى الأداء التعاون بين المندوبين

تحدد الكثير من الشركات حصصًا سنوية ، ولكن لا يزال هناك العديد من الشركات التي تتخلى عن العمولات وتختار المكافآت (اقرأ المزيد عن المكافآت مقابل العمولة). حصة 12 شهرًا هي ممارسة معتادة. ومع ذلك ، فإن هذا النوع من الخطط يأتي مع تحدياته: يتم تحميل الإيرادات في نهاية العام ، مما يؤدي إلى التوتر والارتباك للمدير المالي والمدير التنفيذي.

لمواجهة هذا الأمر ، يمكنك نقل حصتك من العام إلى تاريخه لكل ربع سنة أو شهر أو نصف الطريق خلال العام ، وأي ممثل يجتاز قياس الحصة من عام حتى تاريخه يحصل على مكافأة إضافية.

هذا يعني أن مندوبي المبيعات يسعون وراء الصفقات القياسية وإغلاقها ، ولكن أيضًا يجلبون صفقة أخرى للحصول على مكافآتهم السنوية أيضًا. بدلاً من حفظ هذه الصفقة حتى الربع التالي ، أو عدم الصخب أو التفاوض بشكل جيد مع أحد العملاء ، سيحققون الإيرادات في وقت مبكر لتوزيع أكثر على مدار العام.

مكافأة الترتيب

كيف تعمل:

مكافأة تُدفع بناءً على موضع الترتيب النهائي لمجموعة محددة مسبقًا من المستخدمين.

احتياج العمل:

للشركات التي تتطلع إلى التحفيز من خلال الضغط التنافسي ودفع المندوبين إلى عقد الصفقة التالية باستمرار.

فوائد:

• يستغل الطبيعة التنافسية للمبيعات
• ينشط طوال العام
• تنفذ القياس التجريبي للأداء

عيوب:

• قد يأخذ مزيدًا من الاهتمام لتشجيع التعاون بين المندوبين
• قد تثبط مشاركة المعرفة

مندوبو المبيعات أشخاص منافسون. يتنافسون على العمولات والمكافآت وضد منافسيك وأقرانك. هناك سبب يجعل قوائم المتصدرين لا تزال عنصرًا أساسيًا في ثقافة المبيعات. يعد دفع مكافأة بناءً على تصنيف مندوب المبيعات طريقة رائعة لدفع الضغط التنافسي ، والحفاظ على المندوبين باستمرار في الصفقة التالية.

بالإضافة إلى ذلك ، يساعد ترتيب المكافآت التي تدفع على أساس الترتيب النهائي لأي فترة قياس معينة في تنشيط نشاط المبيعات على مدار العام. يمكن أن يكون للربع أو الشهر أو حتى الأسبوع. يعمل هذا على تسخير الروح التنافسية لفريق المبيعات حيث يحاول المندوبون باستمرار أن يكونوا رقم واحد.

مكافأة على الحصص المتعددة

كيف تعمل:

مكافأة مدفوعة على أساس مجموعة من الحصص التي يتم تحقيقها.

احتياج العمل:

للشركات التي تركز على مقاييس أو أهداف أو حصص متعددة.

فوائد:

• يساعد في تحقيق أهداف عمل متعددة
• يشجع المندوبين على أن يكونوا أكثر شمولية في التركيز
• تعيين شريط الأداء أعلى ، مما يحفز الممثلين على العمل الجاد لكسب مكافآتهم

عيوب:

• ليست مثالية لاحتياجات الأعمال التي تركز على فردي ، مثل إطلاق المنتجات أو دفع الأعمال الجديدة
• إذا تم تضمين عدد كبير جدًا من الإجراءات (أكثر من 3) ، فقد تصبح الخطة غير فعالة

تدفع المكافأة على خطة الحصص المتعددة الممثلين الذين يجلبون مجموعة من الأهداف التي تتوافق مع احتياجات العمل الاستراتيجية. يجب على الشركات التي ترغب في جلب الإيرادات وتريد أيضًا الحصول على قدر معين من الصفقات التي تم إحضارها ، ولكنها قد تتتبع إجمالي المنتجات المباعة أو حتى مقياس هامش الربحية ، استخدام هذه الخطة. تساعد المكافأة على الحصص المتعددة في دفع أداء المندوبين في جميع مجالات الشركة - بدلاً من مجرد الصفقات التي يعتقد المندوبون أنها الأفضل.

لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام الحوافز لتحسين أداء البائع وزيادة نمو الإيرادات ، اقرأ مقالة " 5 خطوات لزيادة الإيرادات المربحة ".

مصادر

1. جارتنر