5 أشياء من المرجح أن تعرقل توقعات مبيعاتك

من المعروف أن التنبؤ بالمبيعات غير دقيق. وفقًا لمجموعة Miller Heiman Group ، لم يتم إغلاق أكثر من نصف الصفقات التي توقعت منظمات المبيعات الفوز بها. ¹ هذه هي نفس احتمالات قلب العملة.

إذا كنت ستتوقف عن التخمين وتبدأ في التنبؤ بدقة ، فستكون هناك حاجة إلى إصلاح استراتيجي. أنت بحاجة إلى معرفة مشاكل العمل المناسبة لمعالجتها وكيفية التغلب عليها. فيما يلي خمسة من أكثر العوامل شيوعًا التي تتسبب في استبعاد توقعات مبيعاتك وما يمكنك القيام به لتجنبها.

1. الاعتماد على بيانات راكدة وغير دقيقة

العنصر السري للتنبؤ بالمبيعات هو البيانات. يجب أن تكون قادرًا على إلقاء نظرة على الأداء السابق ومقارنته بالاتجاهات الحالية ودمجها مع رؤى الجهات الخارجية. إذا كانت البيانات في نظامك سيئة ، فستكون دقتك أيضًا.

وفقًا لشركة Forrester ، يتجاهل واحد من كل ثلاثة قادة نمو (34 بالمائة) الرؤى المستندة إلى البيانات تمامًا. ² بدلاً من ذلك ، فإنهم يؤسسون قراراتهم بناءً على المشاعر أو الخبرة أو الآراء. على الرغم من التقدم في الأتمتة والضغط المتزايد لتحقيق النجاح ، لا تزال الشركات تكافح لفهم بياناتها وتحقيق أهداف الإيرادات. تقصر العديد من المؤسسات عن التوقعات وأهداف الإيرادات لأنها تفتقد عنصرًا رئيسيًا: القدرة على التقاط البيانات.

الحل: تحديد موقع البيانات وتوحيدها عبر المؤسسة بأكملها.

يؤدي هذا إلى عمليات تخطيط أكثر دقة من خلال إرساء أساس متين للنمو المستدام. يجب على الشركات اختيار الحلول التي تتيح الوصول إلى رؤى المبيعات في الوقت الفعلي. يمنحك هذا القدرة على تقييم تغييرات الخطة وتحسينها وتنفيذها بناءً على توصيات موثوقة.

2. تعمل في الدوائر المنعزلة

يعد انقطاع الاتصال أحد أكبر المشكلات التي قد تواجهها الشركة ، وقد لا يعرفونها حتى. تؤثر هذه العقلية المنعزلة على كفاءة الأعمال بل وتضر بعلاقات الإدارات.

يتم البحث عن خطط الأعمال التقليدية وإنشاؤها من قبل فريق منعزل داخل المنظمة. في كثير من الأحيان ، يتم تعليق هذه الخطة لأنها لا تستطيع التكيف أو الاستجابة بسرعة كافية للتغيرات في السوق المتقلبة. لا يمكن تصحيح المسار والتحريك على أساس ظروف السوق من خلال جداول البيانات أو المستندات الراكدة.

الحل: إنشاء محاذاة داخلية عن طريق مركزية البيانات.

لإنشاء محاذاة داخلية ، تحتاج إلى مكان واحد لتعيش فيه جميع بياناتك. تحتاج أيضًا إلى المزيج الصحيح من التكتيكات والتكنولوجيا والأشخاص في عملية تخطيط المبيعات

من خلال الاستفادة من القوة المشتركة لبرامج التنبؤ بالمبيعات الذكية ومواءمة الموظفين ، يمكنك ربط الخطط التشغيلية عبر جميع الإدارات والعمليات. هذا يضمن أن تصبح الأعمال ديناميكية وتعاونية وذكية على جميع المستويات.

3. الاعتماد على التفكير بالتمني مقابل الأرقام الواقعية

"هذا هو هدف مبيعاتنا وهو ثابت. سيحتاج فريق المبيعات فقط إلى تحقيق ذلك ". - الكلمات الأخيرة الشهيرة لقائد الإيرادات.

عادةً ما ينتج عن التفكير وفقًا لهذه الخطوط فجوات كبيرة بين خطتك والأداء الفعلي. عندما تبدأ في اتخاذ القرارات وفقًا لما تعتقد أن فريق المبيعات الخاص بك يمكن أن يتعامل معه ، أو بناءً على الأرقام التي تريد رؤيتها بدلاً من تأسيس حصتك على الموضوعية والعقلانية أو بالحقائق والأدلة ، تبدأ الأمور في الانهيار عاجلاً وليس آجلاً.

الحل: حلول التنبؤ التي تستخدم الذكاء الاصطناعي.

يمكن للنمو الاستراتيجي أن يساعد عملك على أن يصبح أكثر إنتاجية ونجاحًا بمرور الوقت ، حتى خلال فترات انخفاض الإيرادات. وفقًا لـ SiriusDecisions ، تؤدي دقة الحصص إلى زيادة المبيعات ، وعوائد أفضل على استثمارات فريق المبيعات ، وتحسين اختراق السوق ، ومواءمة أفضل مع عملية تخطيط الأعمال. ³ يساعدك هذا على استهداف الإيرادات طويلة الأجل بدلاً من الحصول على الإيرادات بأي ثمن.

4. بافتراض أن عامك سيكون "العمل المعتاد"

كان هذا درسًا صعبًا كان على الشركات أن تتعلمه في عام 2020 وما زال الكثيرون يتعلمونه في عام 2021. تحتاج شركات اليوم إلى فهم مؤسسات المبيعات الخاصة بهم لمعرفة مكان أرقامهم ، وأين يجب أن يكونوا ، وما هي القرارات أو التغييرات التي يجب عليهم اتخاذها في خطط مبيعاتهم من أجل إبقائهم في المنطقة الخضراء في جميع الأوقات.

الحل: التخطيط للاضطراب.

للتنقل في المياه المظلمة ، يجب على المؤسسات إجراء تصحيحات للمسار في الوقت الفعلي تقريبًا استنادًا إلى البيانات الحالية والموثوقة. مع الأسواق الديناميكية اليوم والمنافسة المتزايدة ، يجب عليك مراقبة خطط المبيعات الخاصة بك وظروف السوق المتطورة للاستجابة لها بسرعة. يتيح لك ذلك إجراء تغييرات للبقاء على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك.

كشف بحث Xactly أن 75 بالمائة من المستجيبين قد غيروا أهداف الإيرادات في أعقاب الوباء. ⁴ ولكن لم تكافح جميع الشركات لإجراء تغييرات أدت إلى نمو ثابت وربحية. كان أولئك الذين يستخدمون حلول التنبؤ الذكية قادرين على التنقل في التغييرات بسهولة أكبر.

يسمح اعتماد البرامج الذكية للمؤسسات بالاعتماد على التوقعات الصحية لأنها تحميها من الظروف التنافسية والسوق المعاكسة وتضعها في مكانة للتكيف والتخطيط والازدهار في الحاضر والمستقبل.

5. سوء تخطيط موارد المبيعات

يجب أن تضمن المنظمات أن فرقها لديها العمليات والمعلومات والتكنولوجيا الصحيحة المطلوبة للعمل بفعالية. بدونها ، لا تستطيع الشركات رؤية أي الموارد كانت مؤثرة أو غير ضرورية.

على سبيل المثال ، يمكن للفرق التي تعاني من نقص في العمل أن تصاب بالإحباط بسبب الحد الأدنى من العمل وانخفاض مستويات الإنتاجية. من ناحية أخرى ، يمكن للفرق التي تعمل فوق طاقتها أن تقع ضحية انتشارها بشكل ضئيل للغاية ، مما قد يؤدي إلى مستويات دون المستوى الأمثل من النشاط. هذا يترك الموارد القيمة وإلا يتم التغاضي عنها.

الحل: استخدم رؤى البيانات لاستخدام الموارد بشكل أكثر فعالية.

يساعد تضمين تخصيص الموارد في توقعات مبيعاتك القيادة على تحديد الموارد التي ستحتاجها شركتهم في المستقبل من أجل البيع بكفاءة. تستخدم هذه التنبؤات عادةً بيانات المشروع التاريخية والحالية لتوقع عدد الأشخاص الذين يجب تعيينهم أو الاحتفاظ بهم أو التخلي عنهم ومجموعات المهارات اللازمة لخدمة العملاء واحتياجاتهم المتطورة. من خلال تحليل أنشطة المبيعات ، تسمح حلول التنبؤ الذكية للشركات بفهم متى وأين يتم تقديم موارد إضافية.

تعظيم دقة التنبؤ الخاصة بك

تساعد التوقعات الدقيقة للمبيعات المؤسسات على اتخاذ قرارات عمل أفضل. يساعد في التخطيط العام للأعمال ، وإعداد الميزانية ، وإدارة خطوط الأنابيب من أجل التنبؤ بالأداء على المدى القصير والطويل.

اكتشف كيف يمكنك التخطيط للاضطرابات غير المتوقعة والبقاء على المسار الصحيح نحو تحقيق أهداف الإيرادات باستخدام تقنية التنبؤ الآلي والذكية في الدليل ، " مصادر البيانات العشرة التي تحتاجها كل توقعات مبيعات دقيقة ."

مصادر:

1. مجموعة ميلر هايمان
2. فوريستر
3. قرارات سيريوس
4. شركة Xactly