最有可能破坏您的销售预测的 5 件事

销售预测是出了名的不准确。 根据 Miller Heiman Group 的说法，销售组织预测将赢得的交易中，有一半以上没有完成。 ¹这与掷硬币的几率相同。

如果您要停止猜测并开始准确预测，则需要进行战略性改革。 您需要知道要解决的正确业务问题以及如何克服这些问题。 以下是影响您的销售预测的五个最常见因素，以及您可以采取哪些措施来避免它们。

1. 依赖不准确、停滞的数据

销售预测的秘诀是数据。 您需要能够查看过去的表现，将其与当前趋势进行比较，并将其与第三方洞察相结合。 如果您系统中的数据不好，那么您的准确性也会变差。

据 Forrester 称，三分之一的增长领导者 (34%) 完全忽略了数据驱动的洞察力。 ²相反，他们会根据直觉、经验或意见做出决定。 尽管自动化方面取得了进步，并且成功的压力越来越大，但公司仍然难以理解他们的数据并实现收入目标。 太多的组织未能实现预测和收入目标，因为他们缺少一个关键组成部分：捕获数据的能力。

解决方案：在整个组织中定位和统一数据。

这为可持续增长奠定了坚实的基础，从而导致更准确的规划流程。 公司必须选择允许访问实时销售洞察的解决方案。 这使您能够根据受信任的建议评估、优化和执行计划更改。

2. 在孤立的部门运作

断开连接是公司可能面临的最大问题之一，他们甚至可能不知道。 这种孤立的心态影响业务效率，甚至损害部门关系。

传统的商业计划是由组织内的一个独立团队研究和创建的。 通常，该计划被搁置，因为它无法对动荡的市场变化做出足够快的适应或反应。 无法通过电子表格或停滞不前的文件来实现基于市场情况的课程修正和调整。

解决方案：通过集中数据创建内部对齐。

要创建内部对齐，您需要一个地方来存放所有数据。 在销售计划过程中，您还需要策略、技术和人员的正确组合

通过利用智能销售预测软件和员工调整的综合力量，您可以将所有部门和流程的运营计划联系起来。 这确保了企业在各个层面都变得动态、协作和智能。

3. 寄希望于一厢情愿的想法与现实的数字

“这是我们的销售目标，而且是一成不变的。 销售团队只需要实现它。” -著名的收入领导者遗言。

沿着这些思路思考通常会导致您的计划与实际绩效之间存在巨大差距。 当你开始根据你认为你的销售团队可以处理的事情，或者根据你想看到的数字而不是根据客观性和理性或事实和证据来制定决定时，事情迟早会分崩离析。

解决方案：使用人工智能的预测解决方案。

战略增长可以帮助您的企业随着时间的推移变得更加高效和成功，即使在收入增长缓慢的时期也是如此。 根据 SiriusDecisions 的说法，配额的准确性可以带来更高的销售额、更好的销售人员投资回报、提高市场渗透率以及更好地与业务规划流程保持一致。 ³这有助于您以长期收入为目标，而不是不惜一切代价获得收入。

4. 假设你的年份“一切照旧”

这是企业在 2020 年必须吸取的一个艰难教训，许多企业在 2021 年仍在学习。今天的公司需要了解他们的销售组织，以了解他们的数字在哪里，他们需要在哪里，以及他们应该做出哪些决定或改变在他们的销售计划中，以使他们始终保持绿色。

解决方案：计划中断。

为了在浑水中航行，组织必须根据当前和可信的数据进行近乎实时的路线修正。 在当今充满活力的市场和日益激烈的竞争中，您必须监控您的销售计划和不断变化的市场状况，以便迅速做出反应。 这使您可以进行更改以保持按计划实现目标。

Xactly 研究发现，75% 的受访者在大流行之后改变了收入目标。 ⁴但并非所有公司都在努力做出能够推动持续增长和盈利的变革。 那些使用智能预测解决方案的人能够更轻松地应对变化。

智能软件的采用使组织能够依赖健康的预测，因为它可以保护他们免受不利的竞争和市场条件的影响，并使他们能够适应、计划和在现在和未来蓬勃发展。

5. 错误规划销售资源

组织应确保其团队拥有有效工作所需的正确流程、信息和技术。 没有它们，公司就无法了解哪些资源是有影响的或不必要的。

例如，工作不足的团队可能会由于工作量少和生产力水平低而感到沮丧。 另一方面，过度劳累的团队可能会成为分散得太细的牺牲品，这可能导致活动水平不理想。 这使得其他宝贵的资源被忽视了。

解决方案：利用数据洞察力更有效地利用资源。

在您的销售预测中包括资源分配有助于领导层确定公司未来需要哪些资源才能有效销售。 这些预测通常使用历史和当前项目数据来预测他们应该雇用、保留或解雇多少人，以及需要哪些技能组合来服务客户及其不断变化的需求。 通过分析销售活动，智能预测解决方案使公司能够了解何时何地引入额外资源。

最大化您的预测准确性

准确的销售预测有助于组织做出更好的业务决策。 它有助于整体业务规划、预算和管道管理，以预测短期和长期绩效。

在指南“每个准确的销售预测需要的 10 个数据源”中，了解如何利用自动化、智能的预测技术为意外中断制定计划并保持收入目标。

资料来源：

1. 米勒海曼集团
2. 福瑞斯特
3. 天狼星决定
4. Xactly 公司

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