最有可能破壞您的銷售預測的 5 件事
已發表: 2022-11-13銷售預測是出了名的不准確。 根據 Miller Heiman Group 的說法，銷售組織預測將贏得的交易中，有一半以上沒有完成。 1這與擲硬幣的機率相同。
如果您要停止猜測並開始準確預測，則需要進行戰略性改革。 您需要知道要解決的正確業務問題以及如何克服這些問題。 以下是影響您的銷售預測的五個最常見因素，以及您可以採取哪些措施來避免它們。
1. 依賴不准確、停滯的數據
銷售預測的秘訣是數據。 您需要能夠查看過去的表現，將其與當前趨勢進行比較，並將其與第三方洞察相結合。 如果您系統中的數據不好，那麼您的準確性也會變差。
據 Forrester 稱，三分之一的增長領導者 (34%) 完全忽略了數據驅動的洞察力。 2相反，他們會根據直覺、經驗或意見做出決定。 儘管自動化方面取得了進步，並且成功的壓力越來越大，但公司仍然難以理解他們的數據並實現收入目標。 太多的組織未能實現預測和收入目標，因為他們缺少一個關鍵組成部分：捕獲數據的能力。
解決方案：在整個組織中定位和統一數據。
這為可持續增長奠定了堅實的基礎，從而導致更準確的規劃流程。 公司必須選擇允許訪問實時銷售洞察的解決方案。 這使您能夠根據受信任的建議評估、優化和執行計劃更改。
2. 在孤立的部門運作
斷開連接是公司可能面臨的最大問題之一，他們甚至可能不知道。 這種孤立的心態影響業務效率，甚至損害部門關係。
傳統的商業計劃是由組織內的一個獨立團隊研究和創建的。 通常，該計劃被擱置，因為它無法對動蕩的市場變化做出足夠快的適應或反應。 無法通過電子表格或停滯不前的文件來實現基於市場情況的課程修正和調整。
解決方案：通過集中數據創建內部對齊。
要創建內部對齊，您需要一個地方來存放所有數據。 在銷售計劃過程中，您還需要策略、技術和人員的正確組合
通過利用智能銷售預測軟件和員工調整的綜合力量，您可以將所有部門和流程的運營計劃聯繫起來。 這確保了企業在各個層面都變得動態、協作和智能。
3. 寄希望於一廂情願的想法與現實的數字
“這是我們的銷售目標，而且是一成不變的。 銷售團隊只需要實現它。” -著名的收入領導者遺言。
沿著這些思路思考通常會導致您的計劃與實際績效之間存在巨大差距。 當你開始根據你認為你的銷售團隊可以處理的事情，或者根據你想看到的數字而不是根據客觀性和理性或事實和證據來製定決定時，事情遲早會分崩離析。
解決方案：使用人工智能的預測解決方案。
戰略增長可以幫助您的企業隨著時間的推移變得更加高效和成功，即使在收入增長緩慢的時期也是如此。 根據 SiriusDecisions 的說法，配額的準確性可以帶來更高的銷售額、更好的銷售人員投資回報、提高市場滲透率以及更好地與業務規劃流程保持一致。 3這有助於您以長期收入為目標，而不是不惜一切代價獲得收入。
4. 假設你的年份“一切照舊”
這是企業在 2020 年必須吸取的一個艱難教訓，許多企業在 2021 年仍在學習。今天的公司需要了解他們的銷售組織，以了解他們的數字在哪裡，他們需要在哪裡，以及他們應該做出哪些決定或改變在他們的銷售計劃中，以使他們始終保持綠色。
解決方案：計劃中斷。
為了在渾水中航行，組織必鬚根據當前和可信的數據進行近乎實時的路線修正。 在當今充滿活力的市場和日益激烈的競爭中，您必須監控您的銷售計劃和不斷變化的市場狀況，以便迅速做出反應。 這使您可以進行更改以保持按計劃實現目標。
Xactly 研究發現，75% 的受訪者在大流行之後改變了收入目標。 4但並非所有公司都在努力做出能夠推動持續增長和盈利的變革。 那些使用智能預測解決方案的人能夠更輕鬆地應對變化。
智能軟件的採用使組織能夠依賴健康的預測，因為它可以保護他們免受不利的競爭和市場條件的影響，並使他們能夠適應、計劃和在現在和未來蓬勃發展。
5. 錯誤規劃銷售資源
組織應確保其團隊擁有有效工作所需的正確流程、信息和技術。 沒有它們，公司就無法了解哪些資源是有影響的或不必要的。
例如，工作不足的團隊可能會由於工作量少和生產力水平低而感到沮喪。 另一方面，過度勞累的團隊可能會成為分散得太細的犧牲品，這可能導致活動水平不理想。 這使得其他有價值的資源被忽視了。
解決方案：利用數據洞察力更有效地利用資源。
在您的銷售預測中包括資源分配有助於領導層確定公司未來需要哪些資源才能有效銷售。 這些預測通常使用歷史和當前項目數據來預測他們應該僱用、保留或解僱多少人，以及需要哪些技能組合來服務客戶及其不斷變化的需求。 通過分析銷售活動，智能預測解決方案使公司能夠了解何時何地引入額外資源。
最大化您的預測準確性
準確的銷售預測有助於組織做出更好的業務決策。 它有助於整體業務規劃、預算和管道管理，以預測短期和長期績效。
在指南“每個準確的銷售預測需要的 10 個數據源”中，了解如何利用自動化、智能的預測技術為意外中斷制定計劃並保持收入目標。
資料來源：
- 米勒海曼集團
- 福瑞斯特
- 天狼星決定
- Xactly 公司