판매 예측을 방해할 가능성이 가장 높은 5가지

판매 예측은 매우 부정확하기로 악명이 높습니다. Miller Heiman Group에 따르면 영업 조직이 성사될 것으로 예상하는 거래 중 절반 이상이 성사되지 않습니다. ¹ 동전을 던지는 것과 같은 확률입니다.

추측을 멈추고 정확한 예측을 시작하려면 전략적 점검이 필요합니다. 해결해야 할 올바른 비즈니스 문제와 이를 극복하는 방법을 알아야 합니다. 다음은 판매 예측을 빗나가는 가장 일반적인 5가지 요인과 이를 피하기 위해 할 수 있는 일입니다.

1. 부정확하고 정체된 데이터에 의존

매출 예측의 비밀 요소는 데이터입니다. 과거 성과를 보고 현재 추세와 비교하고 이를 제3자 통찰력과 결합할 수 있어야 합니다. 시스템의 데이터가 나쁘면 정확도도 떨어집니다.

Forrester에 따르면 성장 리더 3명 중 1명(34%)은 데이터 기반 통찰력을 완전히 무시합니다. ² 대신, 그들은 직감, 경험 또는 의견에 근거하여 결정을 내립니다. 자동화의 발전과 성공에 대한 강화된 압력에도 불구하고 기업은 여전히 ​​데이터를 이해하고 수익 목표를 달성하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 너무 많은 조직이 핵심 구성 요소인 데이터 캡처 기능을 놓치고 있기 때문에 예측 및 수익 목표에 미치지 못합니다.

솔루션: 전체 조직에서 데이터를 찾고 통합합니다.

이는 지속가능한 성장을 위한 견고한 기반을 마련하여 보다 정확한 계획 프로세스로 이어집니다. 기업은 실시간 판매 통찰력에 액세스할 수 있는 솔루션을 선택해야 합니다. 이를 통해 신뢰할 수 있는 권장 사항을 기반으로 계획 변경을 평가, 최적화 및 실행할 수 있습니다.

2. 사일로 부서에서 운영

단절은 회사가 직면할 수 있는 가장 큰 문제 중 하나이며, 심지어 알지 못할 수도 있습니다. 이러한 고립된 사고방식은 비즈니스 효율성에 영향을 미치고 부서 간의 관계를 손상시키기까지 합니다.

전통적인 사업 계획은 조직 내의 고립된 팀에 의해 조사되고 작성됩니다. 종종 이 계획은 불안정한 시장의 변화에 ​​충분히 빠르게 적응하거나 대응할 수 없기 때문에 보류됩니다. 스프레드시트나 정체된 문서를 통해 시장 상황에 따른 코스 수정 및 피벗을 달성할 수 없습니다.

솔루션: 데이터를 중앙 집중화하여 내부 정렬을 만듭니다.

내부 정렬을 생성하려면 모든 데이터를 저장할 단일 장소가 필요합니다. 또한 영업 계획 프로세스에서 전술, 기술 및 인력의 올바른 조합이 필요합니다.

지능형 판매 예측 소프트웨어 와 직원 정렬의 결합된 기능을 활용하여 모든 부서와 프로세스에 걸쳐 운영 계획을 연결할 수 있습니다. 이를 통해 비즈니스는 모든 수준에서 역동적이고 협력적이며 지능적이 될 수 있습니다.

3. 희망적인 생각과 현실적인 숫자 비교

“이것이 우리의 판매 목표이며 고정되어 있습니다. 영업 팀은 이를 실현하기만 하면 됩니다.” - 수익 리더의 유명한 마지막 말.

이러한 선을 따라 생각하면 일반적으로 계획과 실제 성과 사이에 큰 격차가 발생합니다. 영업 팀이 처리할 수 있다고 생각하는 것에 따라 결정을 내리기 시작하거나 객관성과 합리성 또는 사실과 증거에 기반한 할당량을 기반으로 하는 대신 보고 싶은 숫자를 기반으로 결정을 내리기 시작하면 일이 빨리 무너지기 시작합니다.

솔루션: 인공 지능을 사용하는 예측 솔루션.

전략적 성장은 수익 창출이 느린 기간에도 시간이 지남에 따라 비즈니스의 생산성과 성공을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. SiriusDecisions에 따르면 할당량 정확도는 더 높은 매출, 더 나은 영업 인력 투자 수익, 개선된 시장 침투 및 비즈니스 계획 프로세스와의 더 나은 조정으로 이어집니다. ³ 이를 통해 모든 비용을 들여 수익을 얻는 것보다 장기적인 수익을 목표로 삼을 수 있습니다.

4. 귀하의 연도가 "정상적인 비즈니스"가 될 것이라고 가정

이것은 기업이 2020년에 배워야 하는 어려운 교훈이었고 많은 사람들이 2021년에도 여전히 배우고 있는 것 중 하나입니다. 오늘날의 기업은 영업 조직에 대한 이해가 필요합니다. 항상 녹색 상태를 유지하기 위해 판매 계획에 포함됩니다.

솔루션: 중단을 계획합니다.

혼탁한 바다를 항해하기 위해 조직은 신뢰할 수 있는 최신 데이터를 기반으로 거의 실시간으로 코스를 수정해야 합니다. 오늘날의 역동적인 시장과 증가하는 경쟁으로 인해 판매 계획과 변화하는 시장 상황을 모니터링하여 이에 신속하게 대응해야 합니다. 이를 통해 목표를 달성할 수 있도록 변경 사항을 적용할 수 있습니다.

Xactly 연구에 따르면 응답자의 75%가 팬데믹 이후 수익 목표를 변경한 것으로 나타났습니다. ⁴ 그러나 모든 기업이 지속적인 성장과 수익성을 견인하는 변화를 위해 고군분투한 것은 아닙니다. 지능형 예측 솔루션을 사용하는 사람들은 훨씬 더 쉽게 변화를 탐색할 수 있었습니다.

지능형 소프트웨어를 채택하면 불리한 경쟁 및 시장 조건으로부터 조직을 보호하고 현재와 미래에 적응, 계획 및 번창할 수 있는 위치에 있기 때문에 조직이 건전한 예측에 의존할 수 있습니다.

5. 잘못된 영업 자원 계획

조직은 팀이 효과적으로 작업하는 데 필요한 올바른 프로세스, 정보 및 기술을 보유하고 있는지 확인해야 합니다. 이러한 리소스가 없으면 기업은 어떤 리소스가 영향을 미치거나 불필요했는지에 대한 가시성을 확보할 수 없습니다.

예를 들어, 작업량이 부족한 팀은 최소한의 작업과 낮은 수준의 생산성으로 인해 좌절감을 느낄 수 있습니다. 반면에 과로한 팀은 너무 얇게 분산되어 활동 수준이 최적화되지 않을 수 있습니다. 그렇지 않으면 귀중한 자원을 간과하게 됩니다.

솔루션: 데이터 통찰력을 사용하여 리소스를 보다 효과적으로 사용합니다.

판매 예측에 리소스 할당을 포함하면 경영진이 효율적으로 판매하기 위해 향후 회사에 필요한 리소스를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이러한 예측은 일반적으로 과거 및 현재 프로젝트 데이터를 사용하여 얼마나 많은 사람들을 고용, 유지 또는 해고해야 하는지, 그리고 고객과 진화하는 요구 사항을 충족하는 데 필요한 기술 세트를 예측합니다. 영업 활동을 분석함으로써 지능형 예측 솔루션을 통해 기업은 추가 리소스를 언제 어디서 도입해야 하는지 이해할 수 있습니다.

예측 정확도 극대화

정확한 판매 예측은 조직이 더 나은 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 단기 및 장기 성과를 예측하기 위해 전반적인 비즈니스 계획, 예산 책정 및 파이프라인 관리를 지원합니다.

" 정확한 판매 예측에 필요한 10가지 데이터 소스 " 가이드에서 자동화된 지능형 예측 기술을 사용하여 예기치 않은 중단에 대해 계획하고 수익 목표를 추적하는 방법을 알아보십시오.

출처:

1. 밀러 하이만 그룹
2. 포레스터
3. 시리우스 결정
4. Xactly Corporation

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