5 coisas com maior probabilidade de atrapalhar sua previsão de vendas

A previsão de vendas é notoriamente imprecisa. De acordo com o Miller Heiman Group, mais da metade dos negócios que as organizações de vendas preveem não fecham. ¹ Essas são as mesmas probabilidades de jogar uma moeda.

Se você vai parar de adivinhar e começar a prever com precisão, é necessária uma revisão estratégica. Você precisa conhecer os problemas de negócios certos para resolver e como superá-los. Abaixo estão cinco dos fatores mais comuns que prejudicam sua previsão de vendas e o que você pode fazer para evitá-los.

1. Baseando-se em dados imprecisos e estagnados

O ingrediente secreto da previsão de vendas são os dados. Você precisa ser capaz de analisar o desempenho passado, compará-lo com as tendências atuais e combiná-lo com insights de terceiros. Se os dados em seu sistema forem ruins, sua precisão também será.

De acordo com a Forrester, um em cada três líderes de crescimento (34%) ignora completamente os insights baseados em dados. ² Em vez disso, eles fundamentam suas decisões com base em sentimentos, experiência ou opinião. Apesar dos avanços na automação e da maior pressão para o sucesso, as empresas ainda lutam para entender seus dados e cumprir as metas de receita. Muitas organizações ficam aquém das previsões e metas de receita porque estão perdendo um componente-chave: a capacidade de capturar dados.

Solução: localizar e unificar dados em toda a organização.

Isso leva a processos de planejamento mais precisos, estabelecendo uma base sólida para o crescimento sustentável. As empresas devem escolher soluções que permitam o acesso a insights de vendas em tempo real. Isso lhe dá a capacidade de avaliar, otimizar e executar mudanças no plano com base em recomendações confiáveis.

2. Operando em departamentos isolados

A desconexão é um dos maiores problemas que uma empresa pode enfrentar, e eles podem nem saber disso. Essa mentalidade isolada afeta a eficiência dos negócios e até prejudica as relações departamentais.

Os planos de negócios tradicionais são pesquisados ​​e criados por uma equipe isolada dentro de uma organização. Muitas vezes, esse plano é arquivado, pois não pode se adaptar ou reagir com rapidez suficiente às mudanças em um mercado volátil. A correção de curso e a rotação com base nas condições de mercado não podem ser alcançadas por meio de planilhas ou documentos estagnados.

Solução: crie um alinhamento interno centralizando os dados.

Para criar alinhamento interno, você precisa de um único local para todos os seus dados. Você também precisa da combinação certa de táticas, tecnologia e pessoas no processo de planejamento de vendas

Ao alavancar o poder combinado do software inteligente de previsão de vendas e alinhamento de funcionários, você pode vincular planos operacionais em todos os departamentos e processos. Isso garante que os negócios se tornem dinâmicos, colaborativos e inteligentes em todos os níveis.

3. Apostar em Wishful Thinking versus Números Realistas

“Esta é a nossa meta de vendas e está definida. A equipe de vendas só precisa fazer isso acontecer.” - Últimas palavras famosas de um líder de receita.

Pensar nessa linha geralmente resulta em grandes lacunas entre seu plano e o desempenho real. Quando você começa a tomar decisões de acordo com o que acha que sua equipe de vendas poderia lidar, ou com base em números que deseja ver em vez de basear sua cota em objetividade e racionalidade ou com fatos e evidências, as coisas começam a desmoronar mais cedo ou mais tarde.

Solução: Soluções de previsão que utilizam inteligência artificial.

O crescimento estratégico pode ajudar sua empresa a se tornar mais produtiva e bem-sucedida ao longo do tempo, mesmo durante períodos de baixa entrada de receita. De acordo com a SiriusDecisions, a precisão das cotas leva a vendas mais altas, melhores retornos sobre os investimentos da força de vendas, maior penetração no mercado e melhor alinhamento com o processo de planejamento de negócios. ³ Isso ajuda você a direcionar a receita de longo prazo em vez de obter receita a todo custo.

4. Presumindo que seu ano será "negócios como sempre"

Essa foi uma lição difícil que as empresas tiveram que aprender em 2020 e muitas ainda estão aprendendo em 2021. As empresas de hoje precisam entender suas organizações de vendas para saber onde estão seus números, onde precisam estar e quais decisões ou mudanças devem fazer em seus planos de vendas para mantê-los sempre no verde.

Solução: Planeje a interrupção.

Para navegar em águas turvas, as organizações devem fazer correções de curso quase em tempo real com base em dados atuais e confiáveis. Com os mercados dinâmicos de hoje e o aumento da concorrência, você deve monitorar seus planos de vendas e as condições de mercado em evolução para responder rapidamente a eles. Isso permite que você faça alterações para permanecer no caminho certo para atingir seus objetivos.

A pesquisa Xactly descobriu que 75% dos entrevistados mudaram as metas de receita após a pandemia. ⁴ Mas nem todas as empresas lutaram para fazer mudanças que gerassem crescimento e lucratividade consistentes. Aqueles que usam soluções de previsão inteligentes foram capazes de navegar pelas mudanças com muito mais facilidade.

A adoção de software inteligente permite que as organizações confiem em previsões saudáveis ​​porque as protege das condições adversas da concorrência e do mercado e as posiciona para se adaptar, planejar e prosperar no presente e no futuro.

5. Planejamento incorreto dos recursos de vendas

As organizações devem garantir que suas equipes tenham os processos, informações e tecnologia corretos necessários para trabalhar de forma eficaz. Sem eles, as empresas não têm visibilidade sobre quais recursos foram impactantes ou desnecessários.

Por exemplo, equipes com pouco trabalho podem ficar frustradas devido ao trabalho mínimo e aos baixos níveis de produtividade. Por outro lado, equipes sobrecarregadas podem ser vítimas de uma dispersão excessiva, o que pode levar a níveis de atividade abaixo do ideal. Isso deixa recursos valiosos negligenciados.

Solução: use insights de dados para usar os recursos com mais eficiência.

Incluir a alocação de recursos em sua previsão de vendas ajuda a liderança a identificar os recursos que sua empresa precisará no futuro para vender com eficiência. Essas previsões geralmente usam dados históricos e atuais do projeto para prever quantas pessoas devem contratar, reter ou demitir e quais conjuntos de habilidades são necessários para atender aos clientes e suas necessidades em evolução. Ao analisar as atividades de vendas, as soluções inteligentes de previsão permitem que as empresas entendam quando e onde introduzir recursos adicionais.

Maximizando sua precisão de previsão

Uma previsão de vendas precisa ajuda as organizações a tomar melhores decisões de negócios. Ele auxilia no planejamento geral de negócios, orçamento e gerenciamento de pipeline para prever o desempenho de curto e longo prazo.

Descubra como você pode planejar interrupções inesperadas e manter-se no caminho das metas de receita com tecnologia de previsão automatizada e inteligente no guia “ As 10 fontes de dados que toda previsão de vendas precisa ”.

Fontes:

1. Grupo Miller Heiman
2. Forrester
3. Decisões Sirius
4. Xactly Corporation