5 Dinge, die Ihre Verkaufsprognose höchstwahrscheinlich entgleisen lassen

Verkaufsprognosen sind notorisch ungenau. Laut der Miller Heiman Group kommt mehr als die Hälfte der Geschäfte, die Vertriebsorganisationen prognostizieren, nicht zum Abschluss. ¹ Das sind die gleichen Chancen wie beim Werfen einer Münze.

Wenn Sie mit dem Raten aufhören und mit der Erstellung genauer Prognosen beginnen möchten, ist eine strategische Überarbeitung erforderlich. Sie müssen die richtigen geschäftlichen Probleme kennen und wissen, wie Sie sie überwinden können. Im Folgenden finden Sie fünf der häufigsten Faktoren, die Ihre Verkaufsprognose beeinträchtigen, und was Sie tun können, um sie zu vermeiden.

1. Sich auf ungenaue, stagnierende Daten verlassen

Die geheime Zutat für Verkaufsprognosen sind Daten. Sie müssen in der Lage sein, sich die vergangene Leistung anzusehen, sie mit aktuellen Trends zu vergleichen und sie mit Erkenntnissen von Drittanbietern zu kombinieren. Wenn die Daten in Ihrem System schlecht sind, wird es auch Ihre Genauigkeit sein.

Laut Forrester ignoriert jeder dritte Wachstumsführer (34 Prozent) datengetriebene Erkenntnisse vollständig. ² Stattdessen gründen sie ihre Entscheidungen auf Bauchgefühl, Erfahrung oder Meinung. Trotz Fortschritten in der Automatisierung und erhöhtem Erfolgsdruck haben Unternehmen immer noch Schwierigkeiten, ihre Daten zu verstehen und Umsatzziele zu erreichen. Zu viele Unternehmen verfehlen Prognosen und Umsatzziele, weil ihnen eine Schlüsselkomponente fehlt: die Fähigkeit, Daten zu erfassen.

Lösung: Lokalisierung und Vereinheitlichung von Daten im gesamten Unternehmen.

Dies führt zu genaueren Planungsprozessen, indem eine solide Grundlage für nachhaltiges Wachstum gelegt wird. Unternehmen müssen sich für Lösungen entscheiden, die den Zugriff auf Vertriebseinblicke in Echtzeit ermöglichen. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Planänderungen basierend auf vertrauenswürdigen Empfehlungen zu bewerten, zu optimieren und auszuführen.

2. Betrieb in isolierten Abteilungen

Die Trennung ist eines der größten Probleme, mit denen ein Unternehmen möglicherweise konfrontiert ist, und sie wissen es möglicherweise nicht einmal. Diese isolierte Denkweise beeinträchtigt die Unternehmenseffizienz und schadet sogar den Beziehungen zwischen den Abteilungen.

Herkömmliche Geschäftspläne werden von einem isolierten Team innerhalb einer Organisation recherchiert und erstellt. Oft wird dieser Plan auf Eis gelegt, da er sich nicht schnell genug anpassen oder auf Veränderungen in einem volatilen Markt reagieren kann. Kurskorrekturen und Schwenks auf der Grundlage der Marktbedingungen können nicht durch Tabellenkalkulationen oder stagnierende Dokumente erreicht werden.

Lösung: Erstellen Sie eine interne Ausrichtung, indem Sie Daten zentralisieren.

Um eine interne Ausrichtung zu erstellen, benötigen Sie einen einzigen Ort, an dem alle Ihre Daten gespeichert werden können. Sie brauchen auch die richtige Kombination aus Taktik, Technologie und Menschen im Vertriebsplanungsprozess

Indem Sie die kombinierte Leistung intelligenter Verkaufsprognosesoftware und Mitarbeiterausrichtung nutzen, sind Sie in der Lage, Betriebspläne über alle Abteilungen und Prozesse hinweg zu verknüpfen. Dadurch wird sichergestellt, dass Unternehmen auf allen Ebenen dynamisch, kooperativ und intelligent werden.

3. Setzen Sie auf Wunschdenken versus realistische Zahlen

„Das ist unser Verkaufsziel und es ist in Stein gemeißelt. Das Verkaufsteam muss nur dafür sorgen.“ - Berühmte letzte Worte eines Umsatzführers.

Wenn Sie in diese Richtung denken, führt dies normalerweise zu großen Lücken zwischen Ihrem Plan und der tatsächlichen Leistung. Wenn Sie anfangen, Entscheidungen danach zu treffen, was Ihr Verkaufsteam Ihrer Meinung nach bewältigen könnte, oder auf der Grundlage von Zahlen, die Sie sehen möchten, anstatt Ihre Quote auf Objektivität und Rationalität oder auf Fakten und Beweise zu stützen, beginnen die Dinge eher früher als später auseinanderzufallen.

Lösung: Prognoselösungen, die künstliche Intelligenz verwenden.

Strategisches Wachstum kann Ihrem Unternehmen helfen, im Laufe der Zeit produktiver und erfolgreicher zu werden, selbst in Zeiten geringer Einnahmen. Laut SiriusDecisions führt Quotengenauigkeit zu höheren Umsätzen, besseren Erträgen aus Investitionen in Vertriebsmitarbeiter, verbesserter Marktdurchdringung und besserer Abstimmung mit dem Geschäftsplanungsprozess. ³ Dies hilft Ihnen, langfristige Einnahmen zu erzielen, anstatt Einnahmen um jeden Preis zu erzielen.

4. Angenommen, Ihr Jahr wird „Business as Usual“ sein

Dies war eine harte Lektion, die Unternehmen im Jahr 2020 lernen mussten und die viele noch im Jahr 2021 lernen müssen. Heutige Unternehmen müssen ihre Vertriebsorganisationen verstehen, um zu wissen, wo ihre Zahlen sind, wo sie sein müssen und welche Entscheidungen oder Änderungen sie treffen sollten in ihren Verkaufsplänen, um sie stets im grünen Bereich zu halten.

Lösung: Planen Sie Unterbrechungen ein.

Um durch trübe Gewässer zu navigieren, müssen Unternehmen Kurskorrekturen nahezu in Echtzeit auf der Grundlage aktueller und vertrauenswürdiger Daten vornehmen. Angesichts der heutigen dynamischen Märkte und des zunehmenden Wettbewerbs müssen Sie Ihre Verkaufspläne und sich entwickelnden Marktbedingungen überwachen, um schnell darauf reagieren zu können. Auf diese Weise können Sie Änderungen vornehmen, um auf Kurs zu bleiben und Ihre Ziele zu erreichen.

Die Xactly-Forschung hat ergeben, dass 75 Prozent der Befragten ihre Umsatzziele im Zuge der Pandemie geändert haben. ⁴ Aber nicht alle Unternehmen hatten Probleme damit, Änderungen vorzunehmen, die zu konsistentem Wachstum und Rentabilität führten. Diejenigen, die intelligente Prognoselösungen verwendeten, konnten die Änderungen viel einfacher steuern.

Die Einführung intelligenter Software ermöglicht es Unternehmen, sich auf gesunde Prognosen zu verlassen, da sie sie vor ungünstigen Wettbewerbs- und Marktbedingungen schützt und sie in die Lage versetzt, sich anzupassen, zu planen und in der Gegenwart und Zukunft erfolgreich zu sein.

5. Fehlplanung von Vertriebsressourcen

Unternehmen sollten sicherstellen, dass ihre Teams über die richtigen Prozesse, Informationen und Technologien verfügen, die für eine effektive Arbeit erforderlich sind. Ohne sie haben Unternehmen keinen Überblick darüber, welche Ressourcen wirkungsvoll oder unnötig waren.

Beispielsweise können unterbeschäftigte Teams aufgrund von minimaler Arbeit und geringer Produktivität frustriert werden. Andererseits können überarbeitete Teams Opfer einer zu dünnen Verteilung werden, was zu einem suboptimalen Aktivitätsniveau führen kann. Dadurch werden ansonsten wertvolle Ressourcen übersehen.

Lösung: Nutzen Sie Datenerkenntnisse, um Ressourcen effektiver zu nutzen.

Die Einbeziehung der Ressourcenzuteilung in Ihre Verkaufsprognose hilft der Führung, die Ressourcen zu identifizieren, die ihr Unternehmen in Zukunft benötigen wird, um effizient zu verkaufen. Diese Vorhersagen verwenden in der Regel historische und aktuelle Projektdaten, um vorherzusagen, wie viele Mitarbeiter eingestellt, gehalten oder entlassen werden sollten und welche Fähigkeiten erforderlich sind, um Kunden und ihre sich entwickelnden Bedürfnisse zu bedienen. Durch die Analyse von Vertriebsaktivitäten ermöglichen intelligente Prognoselösungen Unternehmen zu verstehen, wann und wo zusätzliche Ressourcen eingesetzt werden müssen.

Maximierung Ihrer Prognosegenauigkeit

Eine genaue Verkaufsprognose hilft Unternehmen, bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Es unterstützt die allgemeine Geschäftsplanung, Budgetierung und das Pipeline-Management, um die kurz- und langfristige Leistung vorherzusagen.

Entdecken Sie im Leitfaden „ Die 10 Datenquellen, die jede genaue Verkaufsprognose braucht “, wie Sie unerwartete Unterbrechungen einplanen und mit automatisierter, intelligenter Prognosetechnologie auf Kurs bleiben, um Umsatzziele zu erreichen.

Quellen:

1. Miller Heiman-Gruppe
2. Förster
3. Sirius-Entscheidungen
4. Xactly Corporation

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