売上予測を狂わせる可能性が最も高い 5 つの事柄
公開: 2022-11-13売上予測が不正確であることはよく知られています。 Miller Heiman Group によると、営業組織が成約すると予測した商談の半数以上が成約に至りません。 1コインを投げるのと同じオッズです。
推測をやめて正確な予測を開始する場合は、戦略的なオーバーホールが必要です。 対処すべき適切なビジネス上の問題と、それらを克服する方法を知る必要があります。 以下は、販売予測を狂わせる最も一般的な 5 つの要因と、それらを回避するためにできることです。
1. 不正確で停滞したデータに頼る
売上予測の秘訣はデータです。 過去のパフォーマンスを見て、現在の傾向と比較し、サードパーティの洞察と組み合わせることができる必要があります。 システムのデータが悪い場合、精度も悪くなります。
Forrester によると、グロース リーダーの 3 人に 1 人 (34%) が、データ主導のインサイトを完全に無視しています。 2代わりに、直感、経験、または意見に基づいて決定を下します。 自動化の進歩と成功へのプレッシャーの高まりにもかかわらず、企業は依然としてデータを理解し、収益目標を達成するのに苦労しています。 あまりにも多くの組織が、重要な要素であるデータを取得する能力を欠いているために、予測や収益目標を達成できていません。
解決策: 組織全体でデータを見つけて統合する。
これは、持続可能な成長のための強固な基盤を築くことにより、より正確な計画プロセスにつながります。 企業は、リアルタイムの販売インサイトにアクセスできるソリューションを選択する必要があります。 これにより、信頼できる推奨事項に基づいて計画の変更を評価、最適化、および実行できます。
2. サイロ化された部門での業務
切断は、企業が直面する可能性がある最大の問題の 1 つですが、企業はそれを認識していないこともあります。 このサイロ化された考え方は、ビジネスの効率に影響を与え、部門間の関係を損なうことさえあります。
従来の事業計画は、組織内の孤立したチームによって調査および作成されます。 多くの場合、この計画は不安定な市場の変化に十分に適応または対応できないため、棚上げされます。 スプレッドシートや停滞したドキュメントでは、市場の状況に基づいた軌道修正と方向転換を行うことはできません。
解決策: データを一元化することで内部調整を作成します。
内部調整を作成するには、すべてのデータを保存する単一の場所が必要です。 また、販売計画プロセスでは、戦術、テクノロジー、および人材を適切に組み合わせる必要があります。
インテリジェントな売上予測ソフトウェアと従業員の連携を組み合わせて活用することで、すべての部門とプロセスにわたって運用計画をリンクできます。 これにより、ビジネスはあらゆるレベルでダイナミックで、協調的で、インテリジェントになります。
3. 希望的観測と現実的な数字の比較
「これは私たちの販売目標であり、確固たるものです。 営業チームはそれを実現する必要があります。」 -収益リーダーの有名な最後の言葉。
これらの方針に沿って考えると、通常、計画と実際のパフォーマンスの間に大きなギャップが生じます。 客観性と合理性、または事実と証拠に基づいてノルマを設定するのではなく、営業チームが処理できると思うこと、または見たい数値に基づいて決定を下し始めると、物事は遅かれ早かれ崩壊し始めます。
解決策: 人工知能を使用した予測ソリューション。
戦略的成長は、収益の取り込みが遅い時期であっても、時間の経過とともにビジネスの生産性と成功を高めるのに役立ちます。 SiriusDecisions によると、ノルマの正確さは、売り上げの増加、セールスフォースの投資収益率の向上、市場への浸透の改善、事業計画プロセスとのより良い連携につながります。 3これは、どんな犠牲を払っても収益を得るよりも、長期的な収益を目標にするのに役立ちます。
4.あなたの年が「通常通りのビジネス」になると仮定する
これは企業が 2020 年に学ばなければならなかった難しい教訓であり、多くの企業が 2021 年になってもまだ学んでいる教訓の 1 つです。今日の企業は、数字がどこにあるのか、どこにいる必要があるのか、どのような決定や変更を行うべきかを知るために、販売組織を理解する必要があります。常にグリーンに保つために、販売計画で。
解決策: 中断を計画します。
濁った海を航行するには、組織は現在の信頼できるデータに基づいて、ほぼリアルタイムで進路を修正する必要があります。 今日のダイナミックな市場と競争の激化により、販売計画と進化する市場状況を監視して、それらに迅速に対応する必要があります。 これにより、変更を加えて、目標を達成するために順調に進むことができます。
Xactly の調査によると、回答者の 75% がパンデミック後に収益目標を変更したことが明らかになりました。 4しかし、すべての企業が、一貫した成長と収益性をもたらす変革に苦労したわけではありません。 インテリジェントな予測ソリューションを使用している企業は、変更をはるかに簡単にナビゲートすることができました。
インテリジェントなソフトウェアを採用すると、組織は健全な予測に頼ることができます。これは、組織を不利な競争や市場の状況から保護し、現在および将来に適応、計画、および成功するための位置付けをするためです。
5. 営業リソースの計画ミス
組織は、チームが効果的に機能するために必要な適切なプロセス、情報、およびテクノロジを確保する必要があります。 それらがなければ、企業はどのリソースが影響力があったか、または不要であったかを把握できません。
たとえば、十分な作業が行われていないチームは、最小限の作業と低い生産性のために不満を抱く可能性があります。 一方、過重労働のチームは、あまりにも分散しすぎて、活動レベルが最適以下になる可能性があります。 これにより、そうでなければ貴重なリソースが見過ごされてしまいます。
解決策: データ インサイトを使用して、リソースをより効果的に使用します。
売上予測にリソースの割り当てを含めることで、リーダーシップは、会社が効率的に販売するために将来必要とするリソースを特定するのに役立ちます。 これらの予測では、通常、過去および現在のプロジェクト データを使用して、採用、維持、または解雇する必要がある人数と、クライアントとその進化するニーズに対応するために必要なスキル セットを予測します。 販売活動を分析することにより、インテリジェントな予測ソリューションにより、企業は追加のリソースを導入する時期と場所を理解できます。
予測精度を最大化する
正確な売上予測は、組織がより適切なビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。 短期および長期のパフォーマンスを予測するために、全体的な事業計画、予算編成、およびパイプライン管理を支援します。
ガイド「 The 10 Data Sources Every Accurate Sales Forecast Needs 」で、自動化されたインテリジェントな予測テクノロジを使用して、予期しない混乱に備えて計画を立て、収益目標に向かって順調に進む方法を発見してください。
ソース:
- ミラー・ハイマン・グループ
- フォレスター
- シリウス決定
- 株式会社ザクトリー
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