5 вещей, которые, скорее всего, помешают вашему прогнозу продаж

Прогнозирование продаж, как известно, является неточным. По данным Miller Heiman Group, более половины сделок, которые торговые организации прогнозируют выиграть, не закрываются. ¹ Это те же шансы, что и при подбрасывании монеты.

Если вы собираетесь перестать гадать и начать делать точные прогнозы, необходим стратегический пересмотр. Вы должны знать, какие бизнес-проблемы нужно решать, и как их преодолевать. Ниже приведены пять наиболее распространенных факторов, которые искажают ваш прогноз продаж, и то, что вы можете сделать, чтобы их избежать.

1. Опора на неточные, застойные данные

Секретный ингредиент прогнозирования продаж — данные. Вы должны иметь возможность смотреть на прошлые результаты, сравнивать их с текущими тенденциями и комбинировать их со сторонними аналитическими данными. Если данные в вашей системе плохие, ваша точность тоже будет плохой.

По данным Forrester, каждый третий лидер роста (34%) вообще игнорирует информацию, основанную на данных. ² Вместо этого они основывают свои решения на интуиции, опыте или мнении. Несмотря на достижения в области автоматизации и повышенное стремление к успеху, компании по-прежнему испытывают трудности с пониманием своих данных и достижением целей по доходам. Слишком многим организациям не удается выполнить прогнозы и цели по доходам, потому что им не хватает ключевого компонента: возможности сбора данных.

Решение: поиск и объединение данных по всей организации.

Это приводит к более точным процессам планирования, закладывая прочную основу для устойчивого роста. Компании должны выбирать решения, обеспечивающие доступ к информации о продажах в режиме реального времени. Это дает вам возможность оценивать, оптимизировать и вносить изменения в план на основе надежных рекомендаций.

2. Работа в разрозненных отделах

Отключение — одна из самых больших проблем, с которой может столкнуться компания, и они могут даже не подозревать об этом. Такой изолированный менталитет влияет на эффективность бизнеса и даже вредит отношениям между отделами.

Традиционные бизнес-планы исследуются и создаются изолированной командой внутри организации. Часто этот план откладывается, так как он не может достаточно быстро адаптироваться или реагировать на изменения волатильного рынка. Коррекция курса и разворот на основе рыночных условий не могут быть достигнуты с помощью электронных таблиц или застойных документов.

Решение: Создайте внутреннее выравнивание, централизовав данные.

Чтобы создать внутреннее выравнивание, вам нужно единое место для всех ваших данных. Вам также необходимо правильное сочетание тактики, технологий и людей в процессе планирования продаж.

Используя объединенные возможности интеллектуального программного обеспечения для прогнозирования продаж и согласования сотрудников, вы можете связать операционные планы по всем отделам и процессам. Это гарантирует, что бизнес станет динамичным, совместным и интеллектуальным на всех уровнях.

3. Делайте ставку на принятие желаемого за действительное, а не на реалистичные цифры

«Это наша цель продаж, и она высечена в камне. Отделу продаж просто нужно, чтобы это произошло». - Известные последние слова лидера доходов.

Такое мышление обычно приводит к большим разрывам между вашим планом и фактическими показателями. Когда вы начинаете принимать решения в соответствии с тем, с чем, по вашему мнению, может справиться ваш отдел продаж, или на основе цифр, которые вы хотите видеть, вместо того, чтобы основывать свою норму на объективности и рациональности или на фактах и ​​доказательствах, рано или поздно все начинает разваливаться.

Решение: решения для прогнозирования, использующие искусственный интеллект.

Стратегический рост может помочь вашему бизнесу стать более продуктивным и успешным с течением времени, даже в периоды медленного поступления доходов. Согласно SiriusDecisions, точность квот приводит к увеличению продаж, повышению окупаемости инвестиций в отдел продаж, улучшению проникновения на рынок и лучшему согласованию с процессом бизнес-планирования. ³ Это поможет вам ориентироваться на долгосрочный доход, а не на получение дохода любой ценой.

4. Предполагая, что ваш год будет «как обычно»

Это был тяжелый урок, который предприятия должны были усвоить в 2020 году, и многие все еще усваивают его в 2021 году. Сегодняшним компаниям необходимо понимание своих торговых организаций, чтобы знать, где находятся их цифры, где они должны быть и какие решения или изменения они должны принять. в свои планы продаж, чтобы всегда держать их в плюсе.

Решение: запланируйте разрушение.

Чтобы ориентироваться в мутных водах, организации должны корректировать курс почти в реальном времени на основе текущих и надежных данных. В условиях современных динамичных рынков и усиления конкуренции вы должны следить за своими планами продаж и меняющимися рыночными условиями, чтобы быстро реагировать на них. Это позволяет вам вносить изменения, чтобы оставаться на пути к достижению ваших целей.

Исследование Xactly показало, что 75 процентов респондентов изменили цели по доходам после пандемии. ⁴ Но не все компании с трудом вносили изменения, которые обеспечивали постоянный рост и прибыльность. Те, кто использовал интеллектуальные решения для прогнозирования, смогли гораздо легче ориентироваться в изменениях.

Внедрение интеллектуального программного обеспечения позволяет организациям полагаться на точные прогнозы, поскольку оно защищает их от неблагоприятных условий конкуренции и рынка и дает им возможность адаптироваться, планировать и добиваться успеха в настоящем и будущем.

5. Неправильное планирование ресурсов для продаж

Организации должны убедиться, что их команды имеют правильные процессы, информацию и технологии, необходимые для эффективной работы. Без них компании не видят, какие ресурсы были эффективными или ненужными.

Например, недоработанные команды могут разочароваться из-за минимальной работы и низкого уровня производительности. С другой стороны, перегруженные работой команды могут стать жертвами чрезмерного распределения, что может привести к субоптимальному уровню активности. Это оставляет без внимания ценные ресурсы.

Решение: используйте аналитические данные для более эффективного использования ресурсов.

Включение распределения ресурсов в ваш прогноз продаж помогает руководству определить ресурсы, которые потребуются их компании в будущем для эффективной продажи. Эти прогнозы обычно используют исторические и текущие данные проекта, чтобы предсказать, сколько людей они должны нанять, удержать или уволить, а также какие наборы навыков необходимы для обслуживания клиентов и их меняющихся потребностей. Анализируя продажи, решения для интеллектуального прогнозирования позволяют компаниям понять, когда и где использовать дополнительные ресурсы.

Максимальная точность прогнозирования

Точный прогноз продаж помогает организациям принимать более обоснованные бизнес-решения. Он помогает в общем бизнес-планировании, составлении бюджета и управлении конвейером для прогнозирования краткосрочных и долгосрочных результатов.

Узнайте, как планировать непредвиденные сбои и оставаться на пути к достижению целей по доходам с помощью автоматизированной интеллектуальной технологии прогнозирования, из руководства « 10 источников данных, необходимых для точного прогнозирования продаж ».

Источники:

1. Миллер Хейман Групп
2. Форрестер
3. СириусРешения
4. Корпорация Xactly

​