5 lucruri care cel mai probabil să vă deraieze prognoza de vânzări

Prognoza vânzărilor este notoriu inexacte. Potrivit Miller Heiman Group, mai mult de jumătate dintre ofertele pe care organizațiile de vânzări preconizează că le vor câștiga nu se închid. ¹ Acestea sunt aceleași șanse ca să arunci o monedă.

Dacă veți înceta să ghiciți și veți începe să prognozați cu precizie, este necesară o revizuire strategică. Trebuie să știți care sunt problemele de afaceri corecte pe care să le abordați și cum să le depășiți. Mai jos sunt cinci dintre cei mai comuni factori care vă scapă previziunile de vânzări și ce puteți face pentru a le evita.

1. Bazându-se pe date inexacte, stagnante

Ingredientul secret al prognozei vânzărilor sunt datele. Trebuie să fiți capabil să priviți performanța trecută, să o comparați cu tendințele actuale și să o combinați cu informații terțe. Dacă datele din sistemul dvs. sunt proaste, acuratețea dvs. va fi de asemenea.

Potrivit Forrester, unul din trei lideri de creștere (34%) ignoră complet informațiile bazate pe date. ² În schimb, își întemeiază deciziile pe baza sentimentelor, experienței sau opiniilor. În ciuda progreselor în automatizare și a presiunii crescute pentru a reuși, companiile încă se luptă să-și înțeleagă datele și să își atingă obiectivele de venituri. Prea multe organizații nu îndeplinesc previziunile și obiectivele de venituri, deoarece le lipsește o componentă cheie: capacitatea de a capta date.

Soluție: Localizarea și unificarea datelor în întreaga organizație.

Acest lucru duce la procese de planificare mai precise prin stabilirea unei baze solide pentru creșterea durabilă. Companiile trebuie să aleagă soluții care să permită accesul la informații despre vânzări în timp real. Acest lucru vă oferă posibilitatea de a evalua, optimiza și executa modificări ale planului pe baza recomandărilor de încredere.

2. Funcționează în departamente Siled

Deconectarea este una dintre cele mai mari probleme cu care s-ar putea confrunta o companie și s-ar putea să nu știe asta. Această mentalitate izolata afectează eficiența afacerii și chiar dăunează relațiilor departamentale.

Planurile de afaceri tradiționale sunt cercetate și create de o echipă izolată din cadrul unei organizații. Adesea, acest plan este abandonat, deoarece nu se poate adapta sau reacționa suficient de repede la schimbările de pe o piață volatilă. Corectarea cursului și pivotarea în funcție de condițiile pieței nu pot fi realizate prin foi de calcul sau documente stagnante.

Soluție: Creați o aliniere internă prin centralizarea datelor.

Pentru a crea o aliniere internă, aveți nevoie de un singur loc în care să trăiască toate datele dvs. De asemenea, aveți nevoie de combinația potrivită de tactici, tehnologie și oameni în procesul de planificare a vânzărilor

Prin valorificarea puterii combinate a software-ului inteligent de prognoză a vânzărilor și a alinierii angajaților, puteți lega planurile operaționale din toate departamentele și procesele. Acest lucru asigură că afacerile devin dinamice, colaborative și inteligente la toate nivelurile.

3. Mijloacele pe gânduri dornice versus numere realiste

„Acesta este obiectivul nostru de vânzări și este stabilit în piatră. Echipa de vânzări va trebui doar să facă acest lucru.” - Ultimele cuvinte celebre ale unui lider de venituri.

Gândirea după aceste linii duce de obicei la decalaje mari între planul tău și performanța reală. Când începi să iei decizii în funcție de ceea ce crezi că ar putea gestiona echipa ta de vânzări sau pe baza cifrelor pe care vrei să le vezi în loc să-ți bazezi cota pe obiectivitate și raționalitate sau pe fapte și dovezi, lucrurile încep să se destrame mai devreme decât mai târziu.

Soluție: soluții de prognoză care folosesc inteligența artificială.

Creșterea strategică poate ajuta afacerea dvs. să devină mai productivă și de succes în timp, chiar și în perioadele de aport lent de venituri. Potrivit SiriusDecisions, acuratețea cotelor duce la vânzări mai mari, rentabilitate mai bună a investițiilor în forța de vânzări, o penetrare îmbunătățită pe piață și o mai bună aliniere cu procesul de planificare a afacerii. ³ Acest lucru vă ajută să vizați veniturile pe termen lung mai degrabă decât obținerea de venituri cu orice preț.

4. Presupunând că anul tău va fi „Afaceri ca de obicei”

Aceasta a fost o lecție grea pe care companiile au trebuit să o învețe în 2020 și una pe care multe încă o învață în 2021. Companiile de astăzi au nevoie de o înțelegere a organizațiilor lor de vânzări pentru a ști unde sunt cifrele lor, unde trebuie să fie și ce decizii sau schimbări ar trebui să ia. în planurile lor de vânzări pentru a-i menţine tot timpul în verde.

Soluție: Planificați întreruperi.

Pentru a naviga în apele tulburi, organizațiile trebuie să facă corecții de curs aproape în timp real, pe baza datelor actuale și de încredere. Cu piețele dinamice de astăzi și concurența sporită, trebuie să vă monitorizați planurile de vânzări și condițiile de piață în evoluție pentru a le răspunde rapid. Acest lucru vă permite să faceți modificări pentru a rămâne pe drumul cel bun pentru a vă atinge obiectivele.

Cercetarea Xactly a descoperit că 75% dintre respondenți și-au schimbat obiectivele de venituri în urma pandemiei. ⁴ Dar nu toate companiile s-au luptat să facă schimbări care au condus la creșterea constantă și profitabilitatea. Cei care foloseau soluții inteligente de prognoză au putut naviga prin schimbări mult mai ușor.

Adoptarea unui software inteligent permite organizațiilor să se bazeze pe previziuni sănătoase, deoarece le protejează de condițiile nefavorabile concurențiale și de piață și le poziționează să se adapteze, să planifice și să prospere în prezent și viitor.

5. Planificare greșită a resurselor de vânzări

Organizațiile ar trebui să se asigure că echipele lor au procesele, informațiile și tehnologia potrivite necesare pentru a funcționa eficient. Fără ele, companiile nu au vizibilitate asupra resurselor care au avut impact sau nu au fost necesare.

De exemplu, echipele slab lucrate pot deveni frustrate din cauza muncii minime și a nivelurilor scăzute de productivitate. Pe de altă parte, echipele suprasolicitate pot deveni victime ale răspândirii prea subțiri, ceea ce poate duce la niveluri suboptime de activitate. Acest lucru lasă trecute cu vederea resursele altfel valoroase.

Soluție: Folosiți informații despre date pentru a utiliza resursele mai eficient.

Includerea alocării resurselor în prognoza dvs. de vânzări ajută conducerea să identifice resursele de care compania lor va avea nevoie în viitor pentru a vinde eficient. Aceste predicții folosesc de obicei date istorice și actuale ale proiectului pentru a anticipa câți oameni ar trebui să angajeze, să rețină sau să renunțe și ce seturi de abilități sunt necesare pentru a servi clienții și nevoile lor în evoluție. Prin analiza activităților de vânzări, soluțiile inteligente de previziune permit companiilor să înțeleagă când și unde să introducă resurse suplimentare.

Maximizarea preciziei dvs. de prognoză

O prognoză exactă a vânzărilor ajută organizațiile să ia decizii de afaceri mai bune. Acesta ajută la planificarea generală a afacerii, bugetarea și gestionarea conductelor pentru a prezice performanța pe termen scurt și pe termen lung.

Descoperiți cum puteți să planificați întreruperi neașteptate și să rămâneți pe drumul cel bun către obiectivele de venituri cu tehnologia automată și inteligentă de prognoză în ghidul „ Cele 10 surse de date de care are nevoie fiecare prognoză exactă de vânzări ”.

Surse:

1. Grupul Miller Heiman
2. Forrester
3. Decizii Sirius
4. Xactly Corporation

​