5 rzeczy, które najprawdopodobniej zakłócą Twoją prognozę sprzedaży

Prognozy sprzedaży są notorycznie niedokładne. Według Miller Heiman Group ponad połowa transakcji, które spodziewają się wygrać organizacje sprzedażowe, nie zostaje zamknięta. ¹ To są takie same szanse jak rzut monetą.

Jeśli zamierzasz przestać zgadywać i zacząć dokładnie prognozować, potrzebny jest strategiczny przegląd. Musisz wiedzieć, jakie problemy biznesowe należy rozwiązać i jak je przezwyciężyć. Poniżej znajduje się pięć najczęstszych czynników, które odrzucają prognozę sprzedaży i co możesz zrobić, aby ich uniknąć.

1. Poleganie na niedokładnych, zastałych danych

Sekretnym składnikiem prognozowania sprzedaży są dane. Musisz być w stanie spojrzeć na wyniki w przeszłości, porównać je z aktualnymi trendami i połączyć je z danymi zewnętrznymi. Jeśli dane w twoim systemie są złe, twoja dokładność też będzie.

Według firmy Forrester, jeden na trzech liderów wzrostu (34 procent) całkowicie ignoruje spostrzeżenia oparte na danych. ² Zamiast tego opierają swoje decyzje na intuicji, doświadczeniu lub opinii. Pomimo postępów w automatyzacji i zwiększonej presji na sukces firmy wciąż mają trudności ze zrozumieniem swoich danych i realizacją celów w zakresie przychodów. Zbyt wiele organizacji nie spełnia prognoz i celów dotyczących przychodów, ponieważ brakuje im kluczowego elementu: możliwości przechwytywania danych.

Rozwiązanie: Zlokalizowanie i ujednolicenie danych w całej organizacji.

Prowadzi to do dokładniejszych procesów planowania, kładąc solidne podstawy dla zrównoważonego rozwoju. Firmy muszą wybierać rozwiązania, które umożliwiają dostęp do informacji o sprzedaży w czasie rzeczywistym. Daje to możliwość oceny, optymalizacji i wprowadzania zmian w planie na podstawie zaufanych rekomendacji.

2. Praca w oddziałach Siled

Odłączenie jest jednym z największych problemów, z jakimi może się zmierzyć firma, a oni mogą nawet o tym nie wiedzieć. Ta wyciszona mentalność wpływa na wydajność biznesową, a nawet niszczy relacje między departamentami.

Tradycyjne biznesplany są badane i tworzone przez wyodrębniony zespół w organizacji. Często plan ten jest odkładany na półkę, ponieważ nie może wystarczająco szybko dostosować się lub zareagować na zmiany na niestabilnym rynku. Korekty kursu i zmiany kursu w oparciu o warunki rynkowe nie można osiągnąć za pomocą arkuszy kalkulacyjnych lub dokumentów będących w stagnacji.

Rozwiązanie: Utwórz wewnętrzne wyrównanie poprzez centralizację danych.

Aby utworzyć wewnętrzne wyrównanie, potrzebujesz jednego miejsca, w którym będą przechowywane wszystkie dane. Potrzebujesz również odpowiedniej kombinacji taktyk, technologii i ludzi w procesie planowania sprzedaży

Wykorzystując połączoną moc inteligentnego oprogramowania do prognozowania sprzedaży i dostosowywania pracowników, możesz łączyć plany operacyjne we wszystkich działach i procesach. Dzięki temu firmy stają się dynamiczne, oparte na współpracy i inteligentne na wszystkich poziomach.

3. Bankowość na myśleniu życzeniowym kontra realistyczne liczby

„To jest nasz cel sprzedaży i jest on wyryty w kamieniu. Zespół sprzedaży będzie musiał to zrobić”. - Słynne ostatnie słowa lidera przychodów.

Myślenie w ten sposób zazwyczaj skutkuje dużymi rozbieżnościami między planem a rzeczywistą wydajnością. Kiedy zaczynasz podejmować decyzje na podstawie tego, co Twoim zdaniem poradzi sobie Twój zespół sprzedaży, lub na podstawie liczb, które chcesz zobaczyć, zamiast opierać swój limit na obiektywności i racjonalności lub na faktach i dowodach, rzeczy zaczynają się rozpadać raczej prędzej niż później.

Rozwiązanie: Rozwiązania prognostyczne wykorzystujące sztuczną inteligencję.

Strategiczny rozwój może pomóc Twojej firmie stać się bardziej produktywną i odnoszącą sukcesy z biegiem czasu, nawet w okresach, w których przychody są powolne. Według SiriusDecisions dokładność kontyngentów prowadzi do wyższej sprzedaży, lepszych zwrotów z inwestycji w sprzedawców, lepszej penetracji rynku i lepszego dostosowania do procesu planowania biznesowego. ³ Pomaga to w ukierunkowaniu długoterminowych przychodów na uzyskiwanie przychodów za wszelką cenę.

4. Zakładając, że Twój rok będzie „biznes jak zwykle”

To była trudna lekcja, jakiej firmy musiały się nauczyć w 2020 r., a wiele z nich wciąż uczy się w 2021 r. Dzisiejsze firmy potrzebują zrozumienia swoich organizacji sprzedaży, aby wiedzieć, gdzie są ich liczby, gdzie muszą być i jakie decyzje lub zmiany powinny wprowadzić w swoich planach sprzedaży, aby przez cały czas były zielone.

Rozwiązanie: Zaplanuj zakłócenia.

Aby poruszać się po mętnych wodach, organizacje muszą wprowadzać korekty kursu niemal w czasie rzeczywistym na podstawie aktualnych i zaufanych danych. Przy dzisiejszych dynamicznych rynkach i zwiększonej konkurencji musisz monitorować swoje plany sprzedaży i zmieniające się warunki rynkowe, aby szybko na nie reagować. Dzięki temu możesz wprowadzać zmiany, aby pozostać na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów.

Badania Xactly ujawniły, że 75 procent respondentów zmieniło cele związane z przychodami w następstwie pandemii. ⁴ Jednak nie wszystkie firmy miały trudności z wprowadzeniem zmian, które zapewniły stały wzrost i rentowność. Osoby korzystające z inteligentnych rozwiązań prognostycznych mogły znacznie łatwiej nawigować po zmianach.

Przyjęcie inteligentnego oprogramowania pozwala organizacjom polegać na zdrowych prognozach, ponieważ chroni je przed niekorzystnymi warunkami konkurencyjnymi i rynkowymi oraz umożliwia im adaptację, planowanie i rozwój w teraźniejszości i przyszłości.

5. Błędne planowanie zasobów sprzedaży

Organizacje powinny zapewnić swoim zespołom odpowiednie procesy, informacje i technologie wymagane do efektywnej pracy. Bez nich firmy nie mają wglądu w to, które zasoby miały wpływ lub które były niepotrzebne.

Na przykład niedopracowane zespoły mogą być sfrustrowane z powodu minimalnej pracy i niskiego poziomu produktywności. Z drugiej strony przepracowane zespoły mogą paść ofiarą zbyt cienkiego rozproszenia, co może prowadzić do nieoptymalnego poziomu aktywności. Powoduje to przeoczenie cennych zasobów.

Rozwiązanie: użyj szczegółowych informacji o danych, aby efektywniej korzystać z zasobów.

Uwzględnienie alokacji zasobów w prognozie sprzedaży pomaga kierownictwu określić zasoby, których firma będzie potrzebować w przyszłości, aby skutecznie sprzedawać. Prognozy te zazwyczaj wykorzystują historyczne i bieżące dane projektowe, aby przewidzieć, ile osób należy zatrudnić, zatrzymać lub zwolnić oraz jakie umiejętności są potrzebne do obsługi klientów i ich zmieniających się potrzeb. Analizując działania sprzedażowe, inteligentne rozwiązania prognostyczne pozwalają firmom zrozumieć, kiedy i gdzie wprowadzić dodatkowe zasoby.

Maksymalizacja dokładności prognozowania

Dokładna prognoza sprzedaży pomaga organizacjom podejmować lepsze decyzje biznesowe. Pomaga w ogólnym planowaniu biznesowym, budżetowaniu i zarządzaniu rurociągami w celu przewidywania wyników krótko- i długoterminowych.

Dowiedz się, jak zaplanować nieoczekiwane zakłócenia i być na bieżąco z celami przychodów dzięki zautomatyzowanej, inteligentnej technologii prognozowania w przewodniku „ 10 źródeł danych, których wymaga każda dokładna prognoza sprzedaży ”.

Źródła:

1. Grupa Millera Heimana
2. Forrester
3. SyriuszDecyzje
4. Xactly Corporation

​