5 Hal yang Paling Mungkin Menggagalkan Prakiraan Penjualan Anda

Peramalan penjualan terkenal tidak akurat. Menurut Miller Heiman Group, lebih dari setengah kesepakatan yang diperkirakan akan dimenangkan oleh organisasi penjualan tidak ditutup. ¹ Itu adalah peluang yang sama dengan melempar koin.

Jika Anda akan berhenti menebak dan mulai memperkirakan secara akurat, diperlukan perombakan strategis. Anda perlu mengetahui masalah bisnis yang tepat untuk diatasi dan cara mengatasinya. Berikut adalah lima faktor paling umum yang membuat perkiraan penjualan Anda gagal, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menghindarinya.

1. Mengandalkan Data yang Tidak Akurat dan Stagnan

Bahan rahasia untuk peramalan penjualan adalah data. Anda harus dapat melihat kinerja masa lalu, membandingkannya dengan tren saat ini, dan menggabungkannya dengan wawasan pihak ketiga. Jika data di sistem Anda buruk, akurasi Anda juga akan buruk.

Menurut Forrester, satu dari tiga pemimpin pertumbuhan (34 persen) mengabaikan wawasan berbasis data sama sekali. ² Sebaliknya, mereka mendasarkan keputusan mereka berdasarkan firasat, pengalaman, atau pendapat. Terlepas dari kemajuan dalam otomatisasi dan tekanan yang meningkat untuk berhasil, perusahaan masih berjuang untuk memahami data mereka dan memenuhi target pendapatan. Terlalu banyak organisasi yang gagal memenuhi perkiraan dan target pendapatan karena mereka kehilangan komponen kunci: kemampuan untuk menangkap data.

Solusi: Menemukan dan menyatukan data di seluruh organisasi.

Ini mengarah pada proses perencanaan yang lebih akurat dengan meletakkan dasar yang kokoh untuk pertumbuhan yang berkelanjutan. Perusahaan harus memilih solusi yang memungkinkan akses ke wawasan penjualan waktu nyata. Ini memberi Anda kemampuan untuk mengevaluasi, mengoptimalkan, dan menjalankan perubahan rencana berdasarkan rekomendasi tepercaya.

2. Beroperasi di Departemen Siled

Pemutusan sambungan adalah salah satu masalah terbesar yang mungkin dihadapi perusahaan, dan mereka bahkan mungkin tidak mengetahuinya. Mentalitas tertutup ini mempengaruhi efisiensi bisnis dan bahkan merusak hubungan departemen.

Rencana bisnis tradisional diteliti dan dibuat oleh tim yang terisolasi dalam suatu organisasi. Seringkali, rencana ini ditangguhkan karena tidak dapat beradaptasi atau bereaksi cukup cepat terhadap perubahan di pasar yang bergejolak. Koreksi kursus dan pivot berdasarkan kondisi pasar tidak dapat dicapai melalui spreadsheet atau dokumen yang stagnan.

Solusi: Buat penyelarasan internal dengan memusatkan data.

Untuk membuat penyelarasan internal, Anda memerlukan satu tempat untuk menyimpan semua data Anda. Anda juga memerlukan kombinasi taktik, teknologi, dan orang yang tepat dalam proses perencanaan penjualan

Dengan memanfaatkan kekuatan gabungan dari perangkat lunak peramalan penjualan yang cerdas dan penyelarasan karyawan, Anda dapat menghubungkan rencana operasional di semua departemen dan proses. Hal ini memastikan bahwa bisnis menjadi dinamis, kolaboratif, dan cerdas di semua tingkatan.

3. Perbankan pada Wishful Thinking Versus Angka Realistis

“Ini adalah tujuan penjualan kami dan sudah pasti. Tim penjualan hanya perlu mewujudkannya.” - Kata-kata terakhir yang terkenal dari seorang pemimpin pendapatan.

Berpikir di sepanjang garis ini biasanya menghasilkan kesenjangan besar antara rencana Anda dan kinerja aktual. Ketika Anda mulai membuat keputusan sesuai dengan apa yang menurut Anda dapat ditangani oleh tim penjualan Anda, atau berdasarkan angka yang ingin Anda lihat alih-alih mendasarkan kuota Anda pada objektivitas dan rasionalitas atau dengan fakta dan bukti, segalanya mulai berantakan lebih cepat daripada nanti.

Solusi: Solusi peramalan yang menggunakan kecerdasan buatan.

Pertumbuhan strategis dapat membantu bisnis Anda menjadi lebih produktif dan sukses dari waktu ke waktu, bahkan selama periode pemasukan pendapatan yang lambat. Menurut SiriusDecisions, akurasi kuota menghasilkan penjualan yang lebih tinggi, pengembalian investasi tenaga penjualan yang lebih baik, penetrasi pasar yang lebih baik, dan keselarasan yang lebih baik dengan proses perencanaan bisnis. ³ Ini membantu Anda menargetkan pendapatan jangka panjang daripada mendapatkan pendapatan dengan segala cara.

4. Dengan Asumsi Tahun Anda Akan “Bisnis Seperti Biasa”

Ini adalah pelajaran sulit yang harus dipelajari bisnis pada tahun 2020 dan banyak yang masih belajar pada tahun 2021. Perusahaan saat ini membutuhkan pemahaman tentang organisasi penjualan mereka untuk mengetahui di mana jumlah mereka, di mana mereka harus berada, dan keputusan atau perubahan apa yang harus mereka buat dalam rencana penjualan mereka untuk menjaga mereka tetap hijau setiap saat.

Solusi: Rencanakan gangguan.

Untuk menavigasi perairan yang keruh, organisasi harus melakukan koreksi arah yang mendekati waktu nyata berdasarkan data terkini dan tepercaya. Dengan pasar yang dinamis saat ini dan persaingan yang meningkat, Anda harus memantau rencana penjualan Anda dan kondisi pasar yang berkembang untuk meresponsnya dengan cepat. Ini memungkinkan Anda membuat perubahan agar tetap di jalur untuk mencapai tujuan Anda.

Penelitian Xactly menemukan bahwa 75 persen responden mengubah tujuan pendapatan setelah pandemi. ⁴ Tetapi tidak semua perusahaan berjuang untuk membuat perubahan yang mendorong pertumbuhan dan profitabilitas yang konsisten. Mereka yang menggunakan solusi peramalan cerdas dapat menavigasi perubahan dengan lebih mudah.

Adopsi perangkat lunak cerdas memungkinkan organisasi untuk mengandalkan prakiraan yang sehat karena melindungi mereka dari kondisi persaingan dan pasar yang merugikan dan memposisikan mereka untuk beradaptasi, merencanakan, dan berkembang di masa sekarang dan masa depan.

5. Salah Merencanakan Sumber Daya Penjualan

Organisasi harus memastikan bahwa tim mereka memiliki proses, informasi, dan teknologi yang tepat yang diperlukan untuk bekerja secara efektif. Tanpa mereka, perusahaan tidak memiliki visibilitas ke sumber daya mana yang berdampak atau tidak perlu.

Misalnya, tim yang kurang bekerja dapat menjadi frustrasi karena pekerjaan yang minim dan tingkat produktivitas yang rendah. Di sisi lain, tim yang terlalu banyak bekerja dapat menjadi korban karena terlalu kurus, yang dapat menyebabkan tingkat aktivitas yang kurang optimal. Hal ini membuat sumber daya yang berharga diabaikan.

Solusi: Gunakan wawasan data untuk menggunakan sumber daya secara lebih efektif.

Menyertakan alokasi sumber daya dalam perkiraan penjualan Anda membantu kepemimpinan mengidentifikasi sumber daya yang akan dibutuhkan perusahaan mereka di masa depan agar dapat menjual secara efisien. Prediksi ini biasanya menggunakan data proyek historis dan terkini untuk mengantisipasi berapa banyak orang yang harus mereka pekerjakan, pertahankan, atau lepaskan dan keahlian apa yang dibutuhkan untuk melayani klien dan kebutuhan mereka yang terus berkembang. Dengan menganalisis aktivitas penjualan, solusi peramalan cerdas memungkinkan perusahaan memahami kapan dan di mana harus memperkenalkan sumber daya tambahan.

Memaksimalkan Akurasi Peramalan Anda

Perkiraan penjualan yang akurat membantu organisasi membuat keputusan bisnis yang lebih baik. Ini membantu dalam perencanaan bisnis secara keseluruhan, penganggaran, dan manajemen pipa untuk memprediksi kinerja jangka pendek dan jangka panjang.

Temukan bagaimana Anda dapat merencanakan gangguan tak terduga dan tetap berada di jalur menuju target pendapatan dengan teknologi perkiraan otomatis dan cerdas dalam panduan, “ 10 Sumber Data yang Dibutuhkan Setiap Perkiraan Penjualan yang Akurat .”

Sumber:

1. Grup Miller Heiman
2. Forrester
3. SiriusKeputusan
4. Perusahaan Xactly

kami