5 cose che molto probabilmente faranno deragliare le tue previsioni di vendita

Le previsioni di vendita sono notoriamente imprecise. Secondo Miller Heiman Group, più della metà degli accordi che le organizzazioni di vendita prevedono di vincere non si concludono. ¹ Sono le stesse probabilità di lanciare una moneta.

Se hai intenzione di smettere di indovinare e iniziare a prevedere con precisione, è necessaria una revisione strategica. È necessario conoscere i problemi aziendali giusti da affrontare e come superarli. Di seguito sono riportati cinque dei fattori più comuni che annullano le previsioni di vendita e cosa puoi fare per evitarli.

1. Basandosi su dati imprecisi e stagnanti

L'ingrediente segreto per le previsioni di vendita sono i dati. Devi essere in grado di guardare le prestazioni passate, confrontarle con le tendenze attuali e combinarle con approfondimenti di terze parti. Se i dati nel tuo sistema non sono validi, lo sarà anche la tua precisione.

Secondo Forrester, un leader della crescita su tre (34%) ignora del tutto gli insight basati sui dati. ² Al contrario, fondano le loro decisioni sulla base di sentimenti, esperienze o opinioni viscerali. Nonostante i progressi nell'automazione e l'accresciuta pressione per avere successo, le aziende faticano ancora a comprendere i propri dati e raggiungere gli obiettivi di fatturato. Troppe organizzazioni non sono all'altezza delle previsioni e degli obiettivi di fatturato perché mancano di una componente chiave: la capacità di acquisire dati.

Soluzione: individuare e unificare i dati nell'intera organizzazione.

Ciò porta a processi di pianificazione più accurati, gettando solide basi per una crescita sostenibile. Le aziende devono scegliere soluzioni che consentano l'accesso a informazioni dettagliate sulle vendite in tempo reale. Ciò ti dà la possibilità di valutare, ottimizzare ed eseguire modifiche al piano sulla base di consigli affidabili.

2. Operare nei Dipartimenti Siled

La disconnessione è uno dei maggiori problemi che un'azienda potrebbe dover affrontare e potrebbero anche non saperlo. Questa mentalità isolata influisce sull'efficienza aziendale e danneggia persino le relazioni dipartimentali.

I piani aziendali tradizionali vengono studiati e creati da un team isolato all'interno di un'organizzazione. Spesso, questo piano viene accantonato in quanto non può adattarsi o reagire abbastanza rapidamente ai cambiamenti in un mercato volatile. La correzione del corso e il pivoting in base alle condizioni di mercato non possono essere raggiunti tramite fogli di calcolo o documenti stagnanti.

Soluzione: crea un allineamento interno centralizzando i dati.

Per creare un allineamento interno, hai bisogno di un unico posto in cui tutti i tuoi dati risiedano. Hai anche bisogno della giusta combinazione di tattiche, tecnologia e persone nel processo di pianificazione delle vendite

Sfruttando la potenza combinata del software di previsione delle vendite intelligente e dell'allineamento dei dipendenti, è possibile collegare i piani operativi in ​​tutti i dipartimenti e processi. Ciò garantisce che le aziende diventino dinamiche, collaborative e intelligenti a tutti i livelli.

3. Puntare su un pio desiderio rispetto a numeri realistici

“Questo è il nostro obiettivo di vendita ed è scolpito nella pietra. Il team di vendita dovrà solo realizzarlo". - Le ultime parole famose di un leader delle entrate.

Pensare in questo modo si traduce in genere in ampi divari tra il tuo piano e le prestazioni effettive. Quando inizi a prendere decisioni in base a ciò che pensi che il tuo team di vendita possa gestire, o in base ai numeri che vuoi vedere invece di basare la tua quota sull'obiettività e la razionalità o con fatti e prove, le cose iniziano a crollare prima piuttosto che dopo.

Soluzione: soluzioni di previsione che utilizzano l'intelligenza artificiale.

La crescita strategica può aiutare la tua azienda a diventare più produttiva e di successo nel tempo, anche durante i periodi di lenta entrata di entrate. Secondo SiriusDecisions, l'accuratezza delle quote porta a vendite più elevate, migliori ritorni sugli investimenti della forza vendita, una migliore penetrazione del mercato e un migliore allineamento con il processo di pianificazione aziendale. ³ Questo ti aiuta a indirizzare le entrate a lungo termine invece di ottenere entrate a tutti i costi.

4. Supponendo che il tuo anno sarà "Business as usual"

Questa è stata una lezione difficile che le aziende hanno dovuto imparare nel 2020 e che molte stanno ancora imparando nel 2021. Le aziende di oggi hanno bisogno di comprendere le loro organizzazioni di vendita per sapere dove sono i loro numeri, dove devono essere e quali decisioni o cambiamenti dovrebbero prendere nei loro piani di vendita per mantenerli sempre nel verde.

Soluzione: pianificare l'interruzione.

Per navigare in acque torbide, le organizzazioni devono apportare correzioni di rotta quasi in tempo reale sulla base di dati attuali e affidabili. Con i mercati dinamici di oggi e l'aumento della concorrenza, è necessario monitorare i piani di vendita e le condizioni di mercato in evoluzione per rispondere rapidamente. Ciò ti consente di apportare modifiche per rimanere in pista per raggiungere i tuoi obiettivi.

La ricerca di Xactly ha scoperto che il 75% degli intervistati ha cambiato gli obiettivi di guadagno sulla scia della pandemia. ⁴ Ma non tutte le aziende hanno lottato per apportare modifiche che guidassero una crescita e una redditività costanti. Coloro che utilizzano soluzioni di previsione intelligenti sono stati in grado di navigare tra i cambiamenti molto più facilmente.

L'adozione di un software intelligente consente alle organizzazioni di fare affidamento su previsioni sane perché le protegge da condizioni competitive e di mercato avverse e le posiziona per adattarsi, pianificare e prosperare nel presente e nel futuro.

5. Pianificazione errata delle risorse di vendita

Le organizzazioni dovrebbero garantire che i loro team dispongano dei processi, delle informazioni e della tecnologia giusti necessari per funzionare in modo efficace. Senza di essi, le aziende non hanno visibilità su quali risorse hanno avuto un impatto o non sono necessarie.

Ad esempio, i team sotto-lavorati possono diventare frustrati a causa del lavoro minimo e dei bassi livelli di produttività. D'altra parte, i team oberati di lavoro possono essere vittime di una diffusione troppo sottile, il che può portare a livelli di attività non ottimali. Ciò lascia le risorse altrimenti preziose trascurate.

Soluzione: utilizza le informazioni dettagliate sui dati per utilizzare le risorse in modo più efficace.

Includere l'allocazione delle risorse nelle previsioni di vendita aiuta la leadership a identificare le risorse di cui la loro azienda avrà bisogno in futuro per vendere in modo efficiente. Queste previsioni utilizzano in genere i dati storici e attuali del progetto per anticipare quante persone dovrebbero assumere, mantenere o lasciare andare e quali competenze sono necessarie per servire i clienti e le loro esigenze in evoluzione. Analizzando le attività di vendita, le soluzioni di previsione intelligente consentono alle aziende di capire quando e dove introdurre risorse aggiuntive.

Massimizzare la precisione delle previsioni

Una previsione di vendita accurata aiuta le organizzazioni a prendere decisioni aziendali migliori. Assiste nella pianificazione aziendale complessiva, nel budgeting e nella gestione della pipeline al fine di prevedere le prestazioni a breve e lungo termine.

Scopri come pianificare interruzioni impreviste e rimanere in linea con gli obiettivi di fatturato con la tecnologia di previsione automatizzata e intelligente nella guida " Le 10 fonti di dati di cui ogni accurata previsione di vendita ha bisogno ".

Fonti:

1. Gruppo Miller Heiman
2. Forrester
3. Sirius Decisioni
4. Xactly Corporation

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