販売報酬プランの説明: 究極のチート シート (ビデオ付き)

コミッションはビジネスを行うためのコストですが、販売報酬プランがビジネスの原動力であることを忘れがちです。 これは販売者の行動の背後にある原動力であり、収益目標を達成するか達成できないかの違いとなる可能性があります。

特に、リーダーの 94% が収益目標を達成できると確信していないときはなおさらです。 ¹

そのため、販売報酬計画の設計は、販売、財務、および収益のリーダーにとって重要なビジネス戦略になります。 しかし、乗数、ランク付け、取引あたりの金額、および無限の組み合わせを備えたアクセラレータなど、非常に多くの可能性があるため、チームとビジネスのニーズに適した販売報酬プランに焦点を合わせると、多くの場合、分析の麻痺につながる可能性があります.

したがって、私たちの究極の販売報酬プランのチート シート (ビデオが含まれています!)。 利点、欠点、簡単な説明など、各販売報酬モデルのナンセンスな概要を提供します。 基本的に、販売組織とビジネス目標に最適な販売報酬プランを特定するために必要なすべての情報です。

マトリックスレートコミッション

使い方：

率は達成に基づいて変化し、追加のフィルター基準によって分割されます。

ビジネスニーズ:

収益と利益を増やしたいなど、複数のビジネス目標を持つ企業向け。

利点：

• 担当者が複数の測定に集中できるようにする
• 複雑なビジネス戦略をサポート
• 担当者の行動をビジネス戦略に結び付ける

欠点:

• 選択した 2 つの測定値の交差を考慮する必要があります

もちろん、収益を増やしたいのですが、収益と利益を増やしたい場合はどうすればよいでしょうか。 または、大口顧客だけでなく、幅広い顧客層で収益を上げたいと考えています。 この場合、これら 2 つのメジャーの交点に応じて、異なる販売手数料構造を使用する必要があります。

たとえば、10 人のクライアントと X 額の収益を獲得した場合、各取引でより高いパーセンテージのペイアウト率が得られます。

マトリックス コミッション プランにより、担当者は複数の測​​定に集中できます。 ビジネスの成功に重要な特定の要因を無視することを担当者に思いとどまらせ、担当者の行動をビジネス戦略に結び付けます。 複雑に聞こえるかもしれませんが、単純なマトリックス グリッドを簡単に共有して担当者に説明することができます。

定額手数料

使い方：

特定のルールの基準を満たすすべてのアイテムに対して同じレートを支払います。

ビジネスニーズ:

年間を通じてすべての取引でその割合を一定に保ちたい企業向け - それがその年の最初か最後の利回りかどうか.

利点：

• 担当者とのコミュニケーションが取りやすい
• 収益に応じて報酬費用を調整
• 財務売上予測の改善
• 営業担当者が取引を圧迫するのではなく、取引に集中できるようにします

欠点:

• パフォーマンスの高い担当者には魅力的ではありません
• パフォーマンスを制限する可能性があります

ある企業が、年間を通じてすべての取引で固定の手数料率を維持したいと考えているとします。 この会社は、定額手数料を活用したいと考えています。 これにより、担当者がどのような商談を持ち込んでも、同じ結果が得られ、会社は商談ごとに同じ割合の収益、利益、または固定金額を支払うことが保証されます。

追加のボーナスは、この計画を担当者に簡単に伝え、必要に応じて他の計画と組み合わせることができることです. そして、財務と一緒に座っていると、すべての取引にかかる費用が正確にわかります。

達成度別加速レート階層

使い方：

ノルマの達成または販売量に基づいて変化する料金を支払います。

ビジネスニーズ:

ハイパフォーマーが最初のノルマを達成したら、さらにインセンティブを与えたいと考えている企業向け。

利点：

• より高いパフォーマンスを発揮する担当者のモチベーションを維持
• より多くの収益または利益をもたらします
• 「サンドバギング」から保護

欠点:

• 追加費用

さまざまなタイプの営業担当者がいる可能性があります。 安定したパフォーマーとロックスターがいます。 ロックスターがノルマに達した後もパフォーマンスを続けてほしいと思っています。 段階的なコミッションにより、ノルマの達成を超えてモチベーションを高め、それらの取引に対してより高い割合で支払われることが保証されます。

これは加速レートであり、段階的コミッション構造とも呼ばれ、特定の目標ラインを超えるとより高いレートが支払われ、好きなだけティアを持つことができます. そのため、営業担当者は目標を達成し、継続するためのインセンティブを得ることができます。なぜなら、彼らは、商談ごとにより多くの利益を上げているからです。

乗数付きアクセラレータ

使い方：

率は達成度に基づいて変化し、追加のフィルター基準によって乗算されます。

ビジネスニーズ:

簡単なアクセラレーターを効果的に確立した後、担当者のパフォーマンスと収益を最大化する準備ができている企業向け。

利点：

• 担当者の目標を達成し、それを超えることをゲーミフィケーションします。
• 営業担当者に分かりやすく説明
• ビジネスの成功に合わせて拡張

欠点:

• 低パフォーマーと高パフォーマーの支払いのバランスをとるのは難しい場合があります

ほとんどの企業は、インセンティブ報酬計画を収益という 1 つの指標で開始します。 次のステップは、加速レート層を追加することです。 営業担当者が収益目標を超えた場合、より高い率を達成するための次の課題を探し始めることができます。 これらの企業の場合、乗数を備えたアクセラレーターは、標準のアクセラレーターが望ましい結果を達成できなくなった後、担当者のパフォーマンスの収益を最大化するのに役立ちます.

乗数型の報酬プランを備えたアクセラレータは、担当者が 1 つの目標を達成するたびに収益を増やします。 同時に、担当者は利益目標を達成することができます。これにより、レート乗数が得られ、段階的なノルマが達成されるにつれて支払いが甘くなります。

最終的に、乗数を備えたアクセラレーターは、担当者のノルマ達成をゲーム化します。 この余分な 1% を使用して、特定のビジネス ニーズ (十分なマージン、新規顧客、またはアップセル) を強化できます。

取引手数料プランごとの固定額

使い方：

販売された取引ごとに特定の金額を支払います。

ビジネスニーズ:

新製品、アドオン、バーティカル マーケット、またはサービスを開始する際に、いくら請求できるかを把握していない企業向け。 同社の目標は、できるだけ多くの取引を獲得することです。

利点：

• 新製品の発売に非常に効果的
• 担当者はすべての取引を行うようにインセンティブを与えられます
• 新規顧客の獲得に最適

欠点:

• 特定のタイプの戦略に限定

手数料あたりの金額は、すべての取引で固定額を支払います。 クライアントの規模や取引の規模に関係なく、担当者は同じ金額を受け取ることになります。 このプランは、新製品の発売に非常に効果的です。

営業チームに、「あなたが持ち込んだ商談ごとに千ドルを支払うつもりです」と言うと、...突然、クライアントが殺到します。彼らが得る取引。

このモデルは、固定価格の製品ラインや、規模に関係なく企業にとっての価値が一貫しているあらゆる種類の取引にも最適です (たとえば、新しい製品ラインの立ち上げ、新しいタイプの顧客への注目、新しい市場への参入など)。

年初からのボーナスプラン

使い方：

ノルマ達成に応じて支給。

ビジネスニーズ:

年末の収益ストレスや営業担当者による混乱に対処しようとしている企業が、その年の最後の数か月に収益の大部分をもたらします。

利点：

• より均一なスプレッドのために早期に収益を引き出す
• 年末の収益ストレスによる負荷を軽減
• 営業担当者のモチベーションを維持

欠点:

• 業績ベースのボーナスは担当者間のコラボレーションを思いとどまらせる可能性があります

多くの企業が年間ノルマを設定していますが、コミッションを差し控えてボーナスを選択する企業がまだいくつかあります (ボーナスとコミッションの詳細をお読みください)。 12 か月のクォータが標準的な方法です。 ただし、この種の計画には課題があります。収益が年度末に滞り、CFO と CEO のストレスと混乱につながります。

これに対抗するために、四半期ごと、月ごと、または年の途中で年初来のクォータを移動できます。年初来のクォータの測定値を通過した担当者は、追加のボーナスを獲得できます。

これは、営業担当者が通常の商談を追跡して成約することを意味しますが、年初来のボーナスを得るためにもう 1 つの商談を持ち込むことも意味します。 その取引を次の四半期まで保留したり、顧客とうまく交渉したりせずに急いだりする代わりに、彼らはより早く収益をもたらし、年間を通じてより均等に広がります.

ランキングボーナス

使い方：

事前定義されたユーザー グループの最終ランキング ポジションに基づいて支払われるボーナス。

ビジネスニーズ:

競争の圧力でやる気を起こさせ、営業担当者が次の取引を常に持ち込むように駆り立てたいと考えている企業向け。

利点：

• 販売の競争力を利用する
• 一年中活力を与える
• パフォーマンスの経験的測定を実装します

欠点:

• 担当者間のコラボレーションを促進するために特別な注意を払う場合があります
• 知識の共有を思いとどまらせる可能性がある

営業担当者は競争力のある人です。 彼らは、コミッション、ボーナス、および競合他社や同業者と競います。 リーダーボードが依然として販売文化の定番であるのには理由があります。 営業担当者のランキングに基づいてボーナスを支払うことは、競争圧力を高め、営業担当者が次の取引を継続的に持ち続けるための優れた方法です。

また、任意の計測期間の最終順位に応じて支給されるランキングボーナスにより、年間を通して営業活動の活性化を図っています。 四半期、月、または週の場合もあります。 これは、営業担当者が継続的にナンバー 1 になろうとするため、営業チームの競争心を活用します。

複数のクォータに対するボーナス

使い方：

達成されたクォータの組み合わせに基づいて支払われるボーナス。

ビジネスニーズ:

複数の対策、目標、または割り当てに重点を置いている企業向け。

利点：

• 複数のビジネス目標の達成を支援
• 担当者がより全体論的に焦点を当てるように促します
• パフォーマンス基準をより高く設定し、担当者がボーナスを獲得するために懸命に働くように動機付けます

欠点:

• 製品の発売や新しいビジネスのプッシュなど、単一に焦点を当てたビジネス ニーズには最適ではない
• 対策が多すぎると（3つ以上）、計画が無効になる可能性があります

複数のクォータ プランのボーナスは、戦略的なビジネス ニーズに沿った目標の組み合わせをもたらす担当者に支払われます。 収益をもたらし、一定量の取引を望んでいるが、販売された製品の合計を追跡している可能性がある企業や、収益率の測定でさえ、この計画を使用する必要があります。 複数のノルマに対するボーナスは、担当者が最良と考える取引だけでなく、会社のすべての分野で担当者のパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。

インセンティブを使用して販売者のパフォーマンスを改善し、収益の増加を促進する方法について詳しくは、記事「収益性の高い収益を促進するための 5 つのステップ」をご覧ください。

ソース

1.ガートナー