Planurile de compensare a vânzărilor explicate: cea mai bună foaie de cheat (cu videoclipuri)

Comisioanele reprezintă costul de a face afaceri, dar este ușor să uiți că planurile de compensare a vânzărilor îți alimentează afacerea. Este motorul din spatele comportamentului vânzătorului și poate fi diferența între atingerea sau ratarea obiectivelor de venit.

Obținerea corectă a planurilor de compensare a vânzărilor devine și mai importantă, mai ales într-o perioadă în care 94% dintre lideri nu sunt siguri că își vor atinge obiectivele de venituri. ¹

Acest lucru face ca proiectarea planurilor de compensare a vânzărilor să fie o strategie de afaceri critică pentru liderii de vânzări, finanțe și venituri. Dar, cu atât de multe posibilități - accelerator cu multiplicatori, clasat, sumă pe tranzacții și combinații nesfârșite - concentrarea asupra planurilor de compensare a vânzărilor potrivite pentru echipa și nevoile dvs. de afaceri poate duce adesea la paralizia analizei.

Prin urmare, planurile noastre de compensare pentru vânzări finale (videoclipuri incluse!). Oferă o imagine de ansamblu simplă a fiecărui model de compensare a vânzărilor, inclusiv beneficii, dezavantaje și scurte explicații. În esență, toate informațiile de care aveți nevoie pentru a identifica planurile de compensare a vânzărilor care vor funcționa cel mai bine pentru organizația dvs. de vânzări și obiectivele de afaceri.

Comisioane Matrix Rate

Cum functioneaza:

Tarifele se modifică în funcție de realizare și sunt segmentate după criterii de filtrare suplimentare.

Nevoie de afaceri:

Pentru companiile cu mai mult de un obiectiv de afaceri, de exemplu doresc să crească veniturile și profitul.

Beneficii:

• Menține repetările concentrate pe mai mult de o măsură
• Sprijină strategii complexe de afaceri
• Leagă comportamentul reprezentanților cu strategia de afaceri

Dezavantaje:

• Trebuie să țină seama de intersecția celor două măsuri alese

Desigur, doriți să creșteți veniturile, dar ce se întâmplă dacă doriți să creșteți veniturile și profitul? Sau doriți să creșteți veniturile pentru o selecție largă de clienți, și nu doar pentru conturi mari. În acest caz, veți dori să utilizați structuri diferite de comisioane de vânzări, în funcție de intersecția celor două măsuri.

De exemplu, atunci când aduceți 10 clienți și X suma de venit, obțineți o rată procentuală de plată mai mare pentru fiecare dintre ofertele dvs.

Planurile de comisioane Matrix vă mențin reprezentanții concentrați pe mai mult de o măsură. Îi descurajează pe reprezentanți să ignore anumiți factori importanți pentru succesul afacerii, legând comportamentul reprezentanților cu strategia de afaceri. Și, deși sună complicat, o grilă matrice simplă poate fi ușor partajată și explicată reprezentanților tăi.

Comisioane forfetare

Cum functioneaza:

Plătește aceeași rată pentru toate articolele care îndeplinesc criteriile pentru regula specifică.

Nevoie de afaceri:

Pentru companiile care doresc să mențină acel procentaj fix pentru fiecare tranzacție de-a lungul anului, indiferent dacă este primul sau ultimul randament al anului.

Beneficii:

• Ușor de comunicat cu reprezentanții
• Costurile de compensare se ajustează în funcție de venituri
• Previziune financiară îmbunătățită a vânzărilor
• Ajută reprezentanții să se concentreze pe tranzacție, mai degrabă decât să strângă afacerea

Dezavantaje:

• Neatrăgătoare pentru repetări de înaltă performanță
• Ar putea limita performanța

Să presupunem că o companie dorește să-și păstreze comisionul fix pentru fiecare tranzacție de-a lungul anului. Această companie ar dori să beneficieze de un comision forfetar. Acest lucru garantează că, indiferent de ce tranzacție aduc reprezentanții, ei fac același lucru și compania plătește același procent din venituri, profituri sau sumă fixă ​​în dolari per tranzacție.

Bonusul suplimentar este că acest plan poate fi comunicat cu ușurință reprezentanților și combinat cu alte planuri după cum este necesar. Și când stai cu finanțele, știi exact cât va costa fiecare afacere.

Niveluri de rate accelerate în funcție de realizare

Cum functioneaza:

Plătiți rate care se modifică în funcție de atingerea cotei sau de suma vândută.

Nevoie de afaceri:

Pentru companiile care doresc să stimuleze în continuare performanții înalți odată ce își ating cota inițială.

Beneficii:

• Menține repetările cu performanțe superioare motivate
• Aduce mai multe venituri sau profit
• Protejează împotriva „împotrivirii cu nisip”

Dezavantaje:

• Cheltuieli suplimentare

Este posibil să aveți o varietate de tipuri diferite de reprezentanți de vânzări. Aveți artiștii tăi stabili și vedetele tale rock. Vrei ca starurile rock să continue să cânte după ce își ating cota. Comisioanele pe niveluri asigură că sunt motivați dincolo de atingerea cotei și sunt plătiți cu un procent mai mare pentru acele oferte.

Aceasta este o rată accelerată, cunoscută și sub numele de structură de comisioane pe niveluri, plătește o rată mai mare peste o anumită linie de obiectiv și poți avea câte trepte vrei. Deci, le oferă reprezentanților de vânzări stimulentul să-și atingă obiectivul și să continue, deoarece acum câștigă mai mulți bani pentru fiecare afacere pe care o fac.

Acceleratoare cu multiplicatori

Cum functioneaza:

Tarifele se modifică în funcție de realizare și sunt înmulțite cu criterii de filtrare suplimentare.

Nevoie de afaceri:

Pentru companiile pregătite să maximizeze performanța reprezentanțelor și veniturile după stabilirea eficientă a acceleratoarelor simple.

Beneficii:

• Gamifică atingerea și depășirea obiectivelor pentru repetări
• Se explică cu ușurință reprezentanților de vânzări
• Se scalează cu succes în afaceri

Dezavantaje:

• Realizarea unui echilibru între plățile pentru cei cu performanță scăzută și cea înaltă poate fi dificilă

Majoritatea companiilor își încep planurile de compensare cu stimulente cu o singură măsură: veniturile. Următorul pas este să adăugați niveluri de rate accelerate. Dacă reprezentanții depășesc obiectivele de venituri, pot începe să caute următoarea provocare pentru a obține o rată mai mare. Pentru aceste companii, un accelerator cu multiplicatori ajută la maximizarea veniturilor din performanța reprezentanțelor după ce acceleratoarele standard nu mai ating rezultatul dorit.

Un accelerator cu un plan de compensare în stil multiplicator crește veniturile de fiecare dată când un reprezentant atinge un obiectiv. În același timp, un reprezentant poate atinge un obiectiv de profit, ceea ce îi aduce un multiplicator al ratei – îndulcind plata pe măsură ce se realizează cotele pe niveluri.

În cele din urmă, un accelerator cu multiplicatori gamifică atingerea cotei pentru repetări. Puteți folosi acest procent suplimentar pentru a consolida nevoile specifice ale afacerii: marjă suficientă, clienți noi sau vânzări suplimentare.

Sumă fixă ​​pe plan de comisioane pentru tranzacție

Cum functioneaza:

Plătește o anumită sumă pentru fiecare tranzacție vândută.

Nevoie de afaceri:

Pentru companiile care lansează un nou produs, supliment, piață verticală sau serviciu fără a ști cât de mult poate fi perceput pentru el. Scopul companiei este să obțină cât mai multe oferte.

Beneficii:

• Incredibil de eficient pentru lansările de produse noi
• Reprezentanții sunt stimulați să aducă fiecare afacere
• Excelent pentru a dobândi clienți noi

Dezavantaje:

• Limitat la tipuri specifice de strategii

Suma pe comision plătește o sumă fixă ​​pentru fiecare tranzacție. Nu contează cât de mare este clientul, cât de mare este afacerea, reprezentantul va fi plătit cu aceeași sumă. Acest plan este incredibil de eficient pentru lansările de produse noi.

Când îi spui echipei tale de vânzări, „O să-ți plătesc o mie de dolari pentru fiecare afacere pe care o aduci”, ... dintr-o dată vin clienții. Reprezentanții nu mai aleg oferte, ci închid fiecare afacere pe care o primesc.

Acest model funcționează excelent și pentru liniile de produse cu prețuri fixe și orice tip de tranzacție în care valoarea pentru companie este consecventă, indiferent de dimensiune (de exemplu, lansarea unor noi linii de produse, concentrarea pe un nou tip de client sau intrarea pe o nouă piață).

Plan de bonus anual

Cum functioneaza:

Plătește suma pe baza realizării cotei.

Nevoie de afaceri:

Pentru companiile care încearcă să combată stresul veniturilor de la sfârșitul anului și haosul din partea reprezentanților, care aduc majoritatea veniturilor în ultimele luni ale anului.

Beneficii:

• Atrageți venituri mai devreme pentru o repartizare mai uniformă
• Reduce sarcina cauzată de stresul veniturilor de la sfârșitul anului
• Menține reprezentanții motivați

Dezavantaje:

• Bonusul bazat pe performanță poate descuraja colaborarea între reprezentanți

O mulțime de companii stabilesc cote anuale, dar mai sunt câteva companii care renunță la comisioane și optează pentru bonusuri (citiți mai multe despre bonus vs comision). O cotă de 12 luni este o practică standard. Acest tip de plan, totuși, vine cu provocările sale: veniturile sunt încărcate înapoi la sfârșitul anului, ceea ce duce la stres și confuzie pentru CFO și CEO.

Pentru a contracara acest lucru, puteți să vă mutați cota anuală pentru fiecare trimestru, lună sau jumătate de an, iar orice reprezentant care trece de măsurarea cotei până la data de anul acesta primește un bonus suplimentar.

Aceasta înseamnă că reprezentanții de vânzări urmăresc oferte standard și le închid, dar, de asemenea, aduc încă o afacere pentru a primi și bonusul de la începutul anului. În loc să salveze acea afacere până în trimestrul următor, sau să nu se grăbească sau să negocieze bine cu un client, ei vor aduce veniturile mai devreme pentru o repartizare mai uniformă pe tot parcursul anului.

Bonus de clasare

Cum functioneaza:

Un bonus plătit pe baza poziției finale în clasament pentru un grup predefinit de utilizatori.

Nevoie de afaceri:

Pentru companiile care doresc să motiveze prin presiunea concurențială și să determine reprezentanții să aducă în mod constant următoarea afacere.

Beneficii:

• Atinge natura competitivă a vânzărilor
• Energizează pe tot parcursul anului
• Implementează măsurarea empirică a performanței

Dezavantaje:

• Poate acorda o atenție sporită pentru a încuraja colaborarea între repetari
• Poate descuraja schimbul de cunoștințe

Reprezentanții de vânzări sunt oameni competitivi. Ei concurează pentru comisioane, bonusuri și împotriva concurenților și colegilor tăi. Există un motiv pentru care clasamentele sunt încă un element de bază al culturii de vânzări. Plata unui bonus bazat pe clasarea reprezentantului de vânzări este o modalitate excelentă de a stimula presiunea concurențială și de a menține reprezentanții să aducă în mod constant următoarea afacere.

În plus, bonusurile de clasare care se plătesc pe baza clasamentului final al oricărei perioade de măsurare date ajută la dinamizarea activității de vânzări pe tot parcursul anului. Poate fi pentru trimestrul, lună sau chiar săptămâna. Acest lucru valorifică spiritul competitiv al unei echipe de vânzări, deoarece reprezentanții încearcă continuu să fie numărul unu.

Bonus la cote multiple

Cum functioneaza:

Un bonus plătit pe baza unei combinații de cote realizate.

Nevoie de afaceri:

Pentru companiile care se concentrează pe mai multe măsuri, obiective sau cote.

Beneficii:

• Ajută la atingerea mai multor obiective de afaceri
• Încurajează reprezentanții să fie mai holistic în concentrare
• Setează bara de performanță mai sus, stimulând reprezentanții să muncească din greu pentru a-și câștiga bonusul

Dezavantaje:

• Nu este optim pentru nevoile de afaceri concentrate în mod singular, de exemplu lansări de produse sau impulsuri noi de afaceri
• Dacă sunt incluse prea multe măsuri (peste 3), planul ar putea deveni ineficient

Un bonus pentru planul de cote multiple plătește reprezentanții care aduc o combinație de obiective care se aliniază cu nevoile strategice ale afacerii. Companiile care doresc să aducă venituri și doresc, de asemenea, o anumită cantitate de oferte, dar care ar putea urmări totalul produselor vândute sau chiar o măsură a marjei de profitabilitate ar trebui să folosească acest plan. Un bonus pentru mai multe cote ajută la creșterea performanței reprezentanților în toate domeniile companiei – în loc de doar ofertele pe care reprezentanții le consideră cele mai bune.

Pentru a afla mai multe despre cum puteți folosi stimulentele pentru a îmbunătăți performanța vânzătorului și a stimula creșterea veniturilor, citiți articolul „ 5 pași pentru a genera venituri profitabile ”.

Surse

1. Gartner