销售补偿计划解释：终极备忘单（带视频）
已发表: 2022-11-13佣金是开展业务的成本，但很容易忘记销售薪酬计划为您的业务提供动力。 它是卖家行为背后的驱动力，可能是实现或未达到收入目标的区别。
制定正确的销售薪酬计划变得越来越重要——尤其是在 94% 的领导者对他们能否实现收入目标没有信心的时候。 1
这使得设计销售薪酬计划成为销售、财务和收入领导者的关键业务战略。 但是有这么多的可能性——具有乘数、排名、每笔交易金额和无限组合的加速器——针对您的团队和业务需求制定正确的销售薪酬计划通常会导致分析瘫痪。
因此，我们的最终销售补偿计划备忘单（包括视频！）。 它提供了每个销售薪酬模型的严肃概述，包括好处、缺点和简要说明。 本质上，您需要确定最适合您的销售组织和业务目标的销售薪酬计划所需的所有信息。
矩阵费率佣金
这个怎么运作：
费率会根据成就而变化，并按附加过滤条件进行细分。
业务需求：
对于具有多个业务目标的公司，例如希望增加收入和利润。
好处：
- 让销售代表专注于不止一项措施
- 支持复杂的业务战略
- 将代表行为与业务战略联系起来
缺点：
- 必须考虑两个所选措施的交集
当然，您想增加收入，但如果您想增加收入和利润怎么办？ 或者，您希望在大量客户中增加收入，而不仅仅是大客户。 在这种情况下，您需要使用不同的销售佣金结构，具体取决于这两个度量的交集。
例如，当您带来 10 个客户和 X 数量的收入时，您的每笔交易都会获得更高的百分比支付率。
矩阵佣金计划让您的销售代表专注于不止一项措施。 它阻止销售代表忽略对业务成功很重要的某些因素，将销售代表行为与业务战略联系起来。 虽然听起来很复杂，但一个简单的矩阵网格可以很容易地共享并解释给您的代表。
统一费率佣金
这个怎么运作：
为满足特定规则条件的所有项目支付相同的费率。
业务需求：
对于希望在全年每笔交易中保持该百分比固定的公司 - 无论是今年的第一次还是最后一次收益。
好处：
- 易于与代表沟通
- 薪酬成本根据收入调整
- 改进的财务销售预测
- 帮助销售代表专注于交易而不是挤压交易
缺点：
- 对高绩效代表没有吸引力
- 可能会限制性能
假设一家公司希望在全年的每笔交易中保持其固定佣金率。 该公司希望利用固定费率佣金。 这样可以确保无论代表带来什么交易，他们都会做同样的事情，并且公司支付相同百分比的收入、利润或每笔交易的固定金额。
额外的好处是，这个计划可以很容易地传达给代表，并根据需要与其他计划相结合。 当与财务人员坐在一起时，您确切地知道每笔交易的成本。
加速费率等级（按成就）
这个怎么运作：
支付根据配额达到或销售量而变化的费率。
业务需求：
对于那些希望在达到初始配额后进一步激励高绩效者的公司。
好处：
- 让表现更好的代表保持积极性
- 带来更多收入或利润
- 防止“沙袋”
缺点：
- 额外的费用
您可能有各种不同类型的销售代表。 你有稳定的表演者和摇滚明星。 您希望摇滚明星在达到配额后继续表演。 分层佣金可确保他们获得超出配额的激励，并为这些交易获得更高百分比的报酬。
这是一种加速费率，也称为分层佣金结构，它在某个目标线以上支付更高的费率，您可以拥有任意多的层级。 因此，它为销售代表提供了实现目标并继续前进的动力，因为现在他们为他们带来的每一笔交易都赚了更多的钱。
带乘数的加速器
这个怎么运作：
费率会根据成就而变化，并乘以其他过滤条件。
业务需求：
适用于在有效建立直接加速器后准备最大化代表绩效和收入的公司。
好处：
- 游戏化达到和超越代表的目标
- 轻松向销售代表解释
- 与商业成功成正比
缺点：
- 为低绩效和高绩效员工取得平衡可能很棘手
大多数公司从一个单一的衡量标准开始他们的激励薪酬计划：收入。 下一步是添加加速费率层。 如果销售代表超过收入目标，他们可以开始寻找下一个挑战以提高利率。 对于这些公司，具有乘数的加速器有助于在标准加速器不再达到预期结果后最大化代表绩效收入。
每次代表达到一个目标时，具有乘数式薪酬计划的加速器都会增加收入。 同时，销售代表可以实现利润目标，从而为他们赚取费率乘数——随着分层配额的实现而增加支出。
最终，具有乘数的加速器游戏化了代表的配额实现。 您可以使用这额外的 1% 来强化特定的业务需求：足够的利润、新客户或追加销售。
每个交易佣金计划的固定金额
这个怎么运作：
为每笔交易支付特定金额。
业务需求：
对于推出新产品、附加产品、垂直市场或服务但不知道可以收取多少费用的公司。 该公司的目标是获得尽可能多的交易。
好处：
- 对新产品发布非常有效
- 销售代表被激励去促成每笔交易
- 非常适合获取新客户
缺点：
- 仅限于特定类型的策略
每笔佣金的金额为每笔交易支付固定金额。 不管客户有多大，交易有多大，代表都会得到相同的报酬。 这个计划对于新产品的发布非常有效。
当您告诉您的销售团队，“我将为您带来的每笔交易支付一千美元”……突然间，客户蜂拥而至。销售代表不再是挑选交易，而是完成每笔交易。他们得到的交易。
这种模式也适用于价格固定的产品线和任何类型的交易，无论规模大小，对公司的价值都是一致的（例如，启动新产品线、专注于新型客户或进入新市场）。
年初至今奖金计划
这个怎么运作：
根据配额完成支付金额。
业务需求：
对于试图应对年终收入压力和销售代表带来的混乱的公司，他们在今年最后几个月带来了大部分收入。
好处：
- 更早地获得收入以获得更均匀的传播
- 减轻年终收入压力带来的负担
- 保持销售代表的积极性
缺点：
- 基于绩效的奖金会阻碍代表之间的合作
许多公司设定了年度配额，但仍有几家公司放弃佣金并选择奖金（阅读更多关于奖金与佣金的信息）。 12 个月的配额是标准做法。 然而，这种类型的计划也带来了挑战：收入在年底被积压，给 CFO 和 CEO 带来压力和困惑。
为了解决这个问题，您可以在每个季度、每个月或一年中移动您的年初至今配额，并且任何通过年初至今配额衡量的代表都会获得额外的奖金。
这意味着销售代表会去追逐标准交易并完成它们，但也会带来更多交易以获得他们的年初至今奖金。 他们不会将这笔交易保存到下个季度，也不会与客户进行良好的谈判或谈判，而是会更早地带来收入，以便在全年更均匀地分配。
排名奖金
这个怎么运作：
根据预定义用户组的最终排名位置支付的奖金。
业务需求：
对于希望通过竞争压力激励并推动代表不断带来下一笔交易的公司。
好处：
- 挖掘销售的竞争本质
- 全年充满活力
- 实施绩效的经验测量
缺点：
- 可能需要特别注意鼓励代表之间的合作
- 可能会阻碍知识共享
销售代表是有竞争力的人。 他们争夺佣金、奖金，并与您的竞争对手和同行竞争。 排行榜仍然是销售文化的主要内容是有原因的。 根据销售代表排名支付奖金是推动竞争压力并保持销售代表不断带来下一笔交易的好方法。
此外，根据任何给定测量期的最终排名支付的奖金排名有助于激发全年的销售活动。 可能是季度、月甚至一周。 这利用了销售团队的竞争精神，因为销售代表不断努力成为第一。
多个配额的奖金
这个怎么运作：
根据所达到的配额组合支付的奖金。
业务需求：
适用于专注于多项措施、目标或配额的公司。
好处：
- 帮助实现多个业务目标
- 鼓励销售代表更加全面地关注焦点
- 设置更高的绩效标准，激励销售代表努力工作以赚取奖金
缺点：
- 不适用于单一关注的业务需求，例如产品发布或新业务推动
- 如果包含过多的措施（超过 3 项），计划可能会失效
多配额计划的奖金支付代表带来符合战略业务需求的目标组合。 希望带来收入并希望带来一定数量的交易但可能正在跟踪总销售产品甚至利润率衡量标准的公司应该使用此计划。 多个配额的奖励有助于提高代表在公司所有领域的表现——而不仅仅是代表认为最好的交易。
要详细了解如何使用激励措施来提高卖家绩效并推动收入增长，请阅读文章“推动盈利收入的 5 个步骤”。
来源
1.高德纳