Rencana Kompensasi Penjualan Dijelaskan: The Ultimate Cheat Sheet (dengan Video)

Komisi adalah biaya melakukan bisnis, tetapi mudah untuk melupakan bahwa rencana kompensasi penjualan memberi kekuatan pada bisnis Anda. Ini adalah pendorong di balik perilaku penjual dan dapat menjadi perbedaan antara mencapai atau melewatkan target pendapatan Anda.

Mendapatkan rencana kompensasi penjualan dengan benar menjadi semakin penting—terutama pada saat 94 persen pemimpin tidak yakin mereka akan mencapai sasaran pendapatan mereka. ¹

Itu membuat merancang rencana kompensasi penjualan menjadi strategi bisnis yang penting bagi para pemimpin penjualan, keuangan, dan pendapatan. Tetapi dengan begitu banyak kemungkinan—akselerator dengan pengganda, peringkat, jumlah per transaksi, dan kombinasi tanpa akhir—menekankan pada rencana kompensasi penjualan yang tepat untuk kebutuhan tim dan bisnis Anda sering kali dapat menyebabkan kelumpuhan analisis.

Oleh karena itu, lembar contekan rencana kompensasi penjualan utama kami (termasuk video!). Ini menawarkan ikhtisar tanpa basa-basi dari setiap model kompensasi penjualan, termasuk manfaat, kekurangan, dan penjelasan singkat. Pada dasarnya, semua informasi yang Anda butuhkan untuk mengidentifikasi rencana kompensasi penjualan yang akan bekerja paling baik untuk organisasi penjualan dan tujuan bisnis Anda.

Komisi Tingkat Matriks

Bagaimana itu bekerja:

Tarif berubah berdasarkan pencapaian dan disegmentasikan berdasarkan kriteria filter tambahan.

Kebutuhan Bisnis:

Untuk perusahaan dengan lebih dari satu tujuan bisnis, misalnya ingin meningkatkan pendapatan dan keuntungan.

Manfaat:

• Menjaga repetisi tetap fokus pada lebih dari satu ukuran
• Mendukung strategi bisnis yang kompleks
• Menghubungkan perilaku perwakilan dengan strategi bisnis

Kekurangan:

• Harus memperhitungkan perpotongan dari dua ukuran yang dipilih

Tentu saja, Anda ingin meningkatkan pendapatan, tetapi bagaimana jika Anda ingin meningkatkan pendapatan dan keuntungan? Atau Anda ingin meningkatkan pendapatan di banyak pilihan pelanggan, dan bukan hanya akun besar. Dalam hal ini, Anda akan ingin menggunakan struktur komisi penjualan yang berbeda, tergantung pada perpotongan kedua ukuran tersebut.

Misalnya, ketika Anda mendatangkan 10 klien dan X jumlah pendapatan—Anda mendapatkan persentase pembayaran yang lebih tinggi pada setiap transaksi Anda.

Rencana komisi matriks membuat perwakilan Anda tetap fokus pada lebih dari satu ukuran. Ini mencegah perwakilan dari mengabaikan faktor-faktor tertentu yang penting bagi kesuksesan bisnis, menghubungkan perilaku perwakilan dengan strategi bisnis. Dan meskipun kedengarannya rumit, kisi matriks sederhana dapat dengan mudah dibagikan dan dijelaskan kepada perwakilan Anda.

Komisi Tarif Tetap

Bagaimana itu bekerja:

Membayar tarif yang sama untuk semua item yang memenuhi kriteria untuk aturan tertentu.

Kebutuhan Bisnis:

Untuk perusahaan yang ingin mempertahankan persentase itu tetap pada setiap transaksi sepanjang tahun—apakah itu hasil pertama atau terakhir tahun ini.

Manfaat:

• Mudah untuk berkomunikasi dengan perwakilan
• Biaya kompensasi menyesuaikan dengan pendapatan
• Peningkatan perkiraan penjualan keuangan
• Membantu perwakilan fokus pada transaksi daripada memaksakan kesepakatan

Kekurangan:

• Tidak menarik bagi repetisi berkinerja tinggi
• Dapat membatasi kinerja

Katakanlah sebuah perusahaan ingin mempertahankan tingkat komisi tetapnya pada setiap transaksi sepanjang tahun. Perusahaan ini ingin memanfaatkan komisi tarif tetap. Itu memastikan bahwa tidak peduli apa yang dibawa perwakilan kesepakatan, mereka menghasilkan hal yang sama dan perusahaan membayar persentase pendapatan, keuntungan, atau jumlah dolar tetap yang sama per kesepakatan.

Bonus tambahannya adalah bahwa rencana ini dapat dengan mudah dikomunikasikan kepada perwakilan dan digabungkan dengan rencana lain sesuai kebutuhan. Dan ketika duduk dengan keuangan Anda tahu persis berapa biaya setiap kesepakatan.

Tingkat Tingkat Percepatan berdasarkan Pencapaian

Bagaimana itu bekerja:

Tarif pembayaran yang berubah berdasarkan pencapaian kuota atau jumlah yang terjual.

Kebutuhan Bisnis:

Untuk perusahaan yang ingin memberikan insentif lebih lanjut kepada karyawan berkinerja tinggi setelah mereka memenuhi kuota awal.

Manfaat:

• Membuat repetisi yang berkinerja lebih tinggi tetap termotivasi
• Membawa lebih banyak pendapatan atau keuntungan
• Melindungi dari “sandbagging”

Kekurangan:

• Biaya tambahan

Kemungkinan Anda memiliki berbagai jenis tenaga penjualan yang berbeda. Anda memiliki pemain tetap dan bintang rock Anda. Anda ingin para rockstar terus tampil setelah mereka mencapai kuota. Komisi berjenjang memastikan mereka mendapatkan motivasi melebihi pencapaian kuota dan mendapatkan persentase yang lebih tinggi untuk transaksi tersebut.

Ini adalah tarif yang dipercepat, juga dikenal sebagai struktur komisi berjenjang, membayar tarif yang lebih tinggi di atas garis sasaran tertentu dan Anda dapat memiliki tingkatan sebanyak yang Anda suka. Jadi itu memberi tenaga penjualan insentif untuk mencapai tujuan mereka dan terus maju karena sekarang mereka menghasilkan lebih banyak uang untuk setiap kesepakatan yang mereka dapatkan.

Akselerator dengan Pengganda

Bagaimana itu bekerja:

Tarif berubah berdasarkan pencapaian dan dikalikan dengan kriteria filter tambahan.

Kebutuhan Bisnis:

Untuk perusahaan yang siap memaksimalkan kinerja dan pendapatan perwakilan setelah secara efektif membangun akselerator langsung.

Manfaat:

• Gamites memukul dan melampaui tujuan untuk repetisi
• Mudah dijelaskan kepada perwakilan penjualan
• Timbangan dengan kesuksesan bisnis

Kekurangan:

• Mencapai keseimbangan pada pembayaran untuk berkinerja rendah dan tinggi bisa jadi rumit

Sebagian besar perusahaan memulai rencana kompensasi insentif mereka dengan satu ukuran: pendapatan. Langkah selanjutnya adalah menambahkan tingkatan tarif yang dipercepat. Jika repetisi melebihi target pendapatan, mereka dapat mulai mencari tantangan berikutnya untuk mendapatkan tingkat yang lebih tinggi. Untuk perusahaan ini, akselerator dengan pengganda membantu memaksimalkan pendapatan kinerja rep setelah akselerator standar tidak lagi mencapai hasil yang diinginkan.

Akselerator dengan skema kompensasi gaya pengganda meningkatkan pendapatan setiap kali perwakilan mencapai satu tujuan. Pada saat yang sama, seorang perwakilan dapat mencapai sasaran laba, yang memberi mereka pengganda tarif – mempermanis pembayaran saat kuota berjenjang tercapai.

Pada akhirnya, akselerator dengan pengganda mempermainkan pencapaian kuota untuk repetisi. Anda dapat menggunakan tambahan satu persen ini untuk memperkuat kebutuhan bisnis tertentu: margin yang cukup, pelanggan baru, atau peningkatan penjualan.

Jumlah Tetap per Paket Komisi Transaksi

Bagaimana itu bekerja:

Membayar jumlah tertentu untuk setiap transaksi yang terjual.

Kebutuhan Bisnis:

Untuk perusahaan yang meluncurkan produk baru, add-on, pasar vertikal, atau layanan tanpa mengetahui berapa banyak yang dapat dikenakan untuk itu. Tujuan perusahaan adalah untuk mendapatkan kesepakatan sebanyak mungkin.

Manfaat:

• Sangat efektif untuk peluncuran produk baru
• Perwakilan diberi insentif untuk membawa setiap kesepakatan
• Bagus untuk mendapatkan pelanggan baru

Kekurangan:

• Terbatas pada jenis strategi tertentu

Jumlah per komisi membayar jumlah tetap pada setiap kesepakatan tunggal. Tidak peduli seberapa besar kliennya, seberapa besar kesepakatannya, perwakilan akan dibayar dengan jumlah yang sama. Rencana ini sangat efektif untuk peluncuran produk baru.

Ketika Anda memberi tahu tim penjualan Anda, "Saya akan membayar Anda seribu dolar untuk setiap transaksi yang Anda lakukan," ... tiba-tiba klien berdatangan. Perwakilan bukan lagi kesepakatan yang menguntungkan, tetapi menutup setiap kesepakatan yang mereka dapatkan.

Model ini juga sangat cocok untuk lini produk dengan harga tetap dan semua jenis kesepakatan di mana nilai bagi perusahaan konsisten terlepas dari ukurannya (misalnya, memulai lini produk baru, berfokus pada jenis pelanggan baru, atau memasuki pasar baru).

Paket Bonus Tahun-ke-Tanggal

Bagaimana itu bekerja:

Membayar jumlah berdasarkan pencapaian kuota.

Kebutuhan Bisnis:

Untuk perusahaan yang mencoba memerangi tekanan pendapatan akhir tahun dan kekacauan dari perwakilan yang menghasilkan sebagian besar pendapatan dalam beberapa bulan terakhir tahun ini.

Manfaat:

• Tarik pendapatan lebih awal untuk penyebaran yang lebih merata
• Mengurangi beban dari tekanan pendapatan akhir tahun
• Membuat repetisi tetap termotivasi

Kekurangan:

• Bonus berbasis kinerja dapat mencegah kolaborasi di antara repetisi

Banyak perusahaan menetapkan kuota tahunan, tetapi masih ada beberapa perusahaan yang mengabaikan komisi dan memilih bonus (baca lebih lanjut tentang bonus vs. komisi). Kuota 12 bulan adalah praktik standar. Jenis rencana ini, bagaimanapun, hadir dengan tantangannya: pendapatan menumpuk di akhir tahun, yang menyebabkan stres dan kebingungan bagi CFO dan CEO.

Untuk mengatasi hal ini, Anda dapat memindahkan kuota year-to-date untuk setiap kuartal, bulan, atau pertengahan tahun, dan setiap perwakilan yang melewati pengukuran kuota year-to-date mendapat bonus tambahan.

Ini berarti perwakilan penjualan mengejar kesepakatan standar dan menutupnya, tetapi juga membawa satu kesepakatan lagi untuk mendapatkan bonus tahunan mereka juga. Alih-alih menyimpan kesepakatan itu hingga kuartal berikutnya, atau tidak terburu-buru atau bernegosiasi dengan baik dengan pelanggan, mereka akan menghasilkan pendapatan lebih awal untuk penyebaran yang lebih merata sepanjang tahun.

Bonus Peringkat

Bagaimana itu bekerja:

Bonus yang dibayarkan berdasarkan posisi peringkat akhir untuk grup pengguna yang telah ditentukan sebelumnya.

Kebutuhan Bisnis:

Untuk perusahaan yang ingin memotivasi dengan tekanan kompetitif dan mendorong perwakilan untuk terus-menerus menghasilkan kesepakatan berikutnya.

Manfaat:

• Memanfaatkan sifat kompetitif penjualan
• Memberi energi sepanjang tahun
• Menerapkan pengukuran kinerja empiris

Kekurangan:

• Dapat memberikan perhatian ekstra untuk mendorong kolaborasi antar repetisi
• Dapat mencegah berbagi pengetahuan

Tenaga penjualan adalah orang-orang yang kompetitif. Mereka bersaing untuk mendapatkan komisi, bonus, dan melawan pesaing dan rekan Anda. Ada alasan mengapa papan peringkat masih menjadi pokok budaya penjualan. Membayar bonus berdasarkan peringkat perwakilan penjualan adalah cara yang bagus untuk mendorong tekanan persaingan, dan menjaga perwakilan terus-menerus menghasilkan kesepakatan berikutnya.

Selain itu, bonus peringkat yang dibayarkan berdasarkan peringkat akhir dari periode pengukuran tertentu membantu memberi energi pada aktivitas penjualan sepanjang tahun. Bisa untuk kuartal, bulan, atau bahkan minggu. Ini memanfaatkan semangat kompetitif tim penjualan karena perwakilan terus berusaha menjadi nomor satu.

Bonus Banyak Kuota

Bagaimana itu bekerja:

Bonus yang dibayarkan berdasarkan kombinasi kuota yang dicapai.

Kebutuhan Bisnis:

Untuk perusahaan yang berfokus pada berbagai ukuran, sasaran, atau kuota.

Manfaat:

• Membantu mencapai beberapa tujuan bisnis
• Mendorong repetisi untuk lebih fokus secara holistik
• Menetapkan bilah kinerja lebih tinggi, mendorong repetisi untuk bekerja keras untuk mendapatkan bonus mereka

Kekurangan:

• Tidak optimal untuk kebutuhan bisnis yang hanya berfokus pada satu hal, misalnya peluncuran produk atau dorongan bisnis baru
• Jika terlalu banyak tindakan (lebih dari 3) dimasukkan, rencana dapat menjadi tidak efektif

Bonus pada paket beberapa kuota membayar perwakilan yang menghasilkan kombinasi tujuan yang selaras dengan kebutuhan bisnis strategis. Perusahaan yang menginginkan pendapatan masuk dan juga menginginkan sejumlah transaksi yang masuk tetapi mungkin melacak total produk yang terjual atau bahkan ukuran margin profitabilitas harus menggunakan rencana ini. Bonus pada beberapa kuota membantu mendorong kinerja perwakilan di semua area perusahaan—bukan hanya perwakilan transaksi yang dianggap terbaik.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat menggunakan insentif untuk meningkatkan kinerja penjual dan mendorong pertumbuhan pendapatan, baca artikel “ 5 Langkah untuk Mendorong Pendapatan yang Menguntungkan .”

Sumber

1. Gartner