銷售補償計劃解釋：終極備忘單（帶視頻）
已發表: 2022-11-13佣金是開展業務的成本，但很容易忘記銷售薪酬計劃為您的業務提供動力。 它是賣家行為背後的驅動力，可能是實現或未達到收入目標的區別。
制定正確的銷售薪酬計劃變得越來越重要——尤其是在 94% 的領導者對他們能否實現收入目標沒有信心的時候。 1
這使得設計銷售薪酬計劃成為銷售、財務和收入領導者的關鍵業務戰略。 但是有這麼多的可能性——具有乘數、排名、每筆交易金額和無限組合的加速器——針對您的團隊和業務需求制定正確的銷售薪酬計劃通常會導致分析癱瘓。
因此，我們的最終銷售補償計劃備忘單（包括視頻！）。 它提供了每個銷售薪酬模型的嚴肅概述，包括好處、缺點和簡要說明。 本質上，您需要確定最適合您的銷售組織和業務目標的銷售薪酬計劃所需的所有信息。
矩陣費率佣金
這個怎麼運作：
費率會根據成就而變化，並按附加過濾條件進行細分。
業務需求：
對於具有多個業務目標的公司，例如希望增加收入和利潤。
好處：
- 讓銷售代表專注於不止一項措施
- 支持複雜的業務戰略
- 將代表行為與業務戰略聯繫起來
缺點：
- 必須考慮兩個所選措施的交集
當然，您想增加收入，但如果您想增加收入和利潤怎麼辦？ 或者，您希望在大量客戶中增加收入，而不僅僅是大客戶。 在這種情況下，您需要使用不同的銷售佣金結構，具體取決於這兩個度量的交集。
例如，當您帶來 10 個客戶和 X 數量的收入時，您的每筆交易都會獲得更高的百分比支付率。
矩陣佣金計劃讓您的銷售代表專注於不止一項措施。 它阻止銷售代表忽略對業務成功很重要的某些因素，將銷售代表行為與業務戰略聯繫起來。 雖然聽起來很複雜，但一個簡單的矩陣網格可以很容易地共享並解釋給您的代表。
統一費率佣金
這個怎麼運作：
為滿足特定規則條件的所有項目支付相同的費率。
業務需求：
對於希望在全年每筆交易中保持該百分比固定的公司 - 無論是今年的第一次還是最後一次收益。
好處：
- 易於與代表溝通
- 薪酬成本根據收入調整
- 改進的財務銷售預測
- 幫助銷售代表專注於交易而不是擠壓交易
缺點：
- 對高績效代表沒有吸引力
- 可能會限制性能
假設一家公司希望在全年的每筆交易中保持其固定佣金率。 該公司希望利用固定費率佣金。 這樣可以確保無論代錶帶來什麼交易，他們都會做同樣的事情，並且公司支付相同百分比的收入、利潤或每筆交易的固定金額。
額外的好處是，這個計劃可以很容易地傳達給代表，並根據需要與其他計劃相結合。 當與財務人員坐在一起時，您確切地知道每筆交易的成本。
加速費率等級（按成就）
這個怎麼運作：
支付根據配額達到或銷售量而變化的費率。
業務需求：
對於那些希望在達到初始配額後進一步激勵高績效者的公司。
好處：
- 讓表現更好的代表保持積極性
- 帶來更多收入或利潤
- 防止“沙袋”
缺點：
- 額外的費用
您可能有各種不同類型的銷售代表。 你有穩定的表演者和搖滾明星。 您希望搖滾明星在達到配額後繼續表演。 分層佣金可確保他們獲得超出配額的激勵，並為這些交易獲得更高百分比的報酬。
這是一種加速費率，也稱為分層佣金結構，它在某個目標線以上支付更高的費率，您可以擁有任意多的層級。 因此，它為銷售代表提供了實現目標並繼續前進的動力，因為現在他們為他們帶來的每一筆交易都賺了更多的錢。
帶乘數的加速器
這個怎麼運作：
費率會根據成就而變化，並乘以其他過濾條件。
業務需求：
適用於在有效建立直接加速器後準備最大化代表績效和收入的公司。
好處：
- 遊戲化達到和超越代表的目標
- 輕鬆向銷售代表解釋
- 與商業成功成正比
缺點：
- 為低績效和高績效員工取得平衡可能很棘手
大多數公司從一個單一的衡量標准開始他們的激勵薪酬計劃：收入。 下一步是添加加速費率層。 如果銷售代表超過收入目標，他們可以開始尋找下一個挑戰以提高利率。 對於這些公司，具有乘數的加速器有助於在標準加速器不再達到預期結果後最大化代表績效收入。
每次代表達到一個目標時，具有乘數式薪酬計劃的加速器都會增加收入。 同時，銷售代表可以實現利潤目標，從而為他們賺取費率乘數——隨著分層配額的實現而增加支出。
最終，具有乘數的加速器遊戲化了代表的配額實現。 您可以使用這額外的 1% 來強化特定的業務需求：足夠的利潤、新客戶或追加銷售。
每個交易佣金計劃的固定金額
這個怎麼運作：
為每筆交易支付特定金額。
業務需求：
對於推出新產品、附加產品、垂直市場或服務但不知道可以收取多少費用的公司。 該公司的目標是獲得盡可能多的交易。
好處：
- 對新產品發布非常有效
- 銷售代表被激勵去促成每筆交易
- 非常適合獲取新客戶
缺點：
- 僅限於特定類型的策略
每筆佣金的金額為每筆交易支付固定金額。 不管客戶有多大，交易有多大，代表都會得到相同的報酬。 這個計劃對於新產品的發布非常有效。
當您告訴您的銷售團隊，“我將為您帶來的每筆交易支付一千美元”……突然間，客戶蜂擁而至。銷售代表不再是挑選交易，而是完成每筆交易。他們得到的交易。
這種模式也適用於價格固定的產品線和任何類型的交易，無論規模大小，對公司的價值都是一致的（例如，啟動新產品線、專注於新型客戶或進入新市場）。
年初至今獎金計劃
這個怎麼運作：
根據配額完成支付金額。
業務需求：
對於試圖應對年終收入壓力和銷售代錶帶來的混亂的公司，他們在今年最後幾個月帶來了大部分收入。
好處：
- 更早地獲得收入以獲得更均勻的傳播
- 減輕年終收入壓力帶來的負擔
- 保持銷售代表的積極性
缺點：
- 基於績效的獎金會阻礙代表之間的合作
許多公司設定了年度配額，但仍有幾家公司放棄佣金並選擇獎金（閱讀更多關於獎金與佣金的信息）。 12 個月的配額是標準做法。 然而，這種類型的計劃也帶來了挑戰：收入在年底被積壓，給 CFO 和 CEO 帶來壓力和困惑。
為了解決這個問題，您可以在每個季度、每個月或一年中移動您的年初至今配額，並且任何通過年初至今配額衡量的代表都會獲得額外的獎金。
這意味著銷售代表會去追逐標準交易並完成它們，但也會帶來更多交易以獲得他們的年初至今獎金。 他們不會將這筆交易保存到下個季度，也不會與客戶進行良好的談判或談判，而是會更早地帶來收入，以便在全年更均勻地分配。
排名獎金
這個怎麼運作：
根據預定義用戶組的最終排名位置支付的獎金。
業務需求：
對於希望通過競爭壓力激勵並推動代表不斷帶來下一筆交易的公司。
好處：
- 挖掘銷售的競爭本質
- 全年充滿活力
- 實施績效的經驗測量
缺點：
- 可能需要特別注意鼓勵代表之間的合作
- 可能會阻礙知識共享
銷售代表是有競爭力的人。 他們爭奪佣金、獎金，並與您的競爭對手和同行競爭。 排行榜仍然是銷售文化的主要內容是有原因的。 根據銷售代表排名支付獎金是推動競爭壓力並保持銷售代表不斷帶來下一筆交易的好方法。
此外，根據任何給定測量期的最終排名支付的獎金排名有助於激發全年的銷售活動。 可能是季度、月甚至一周。 這利用了銷售團隊的競爭精神，因為銷售代表不斷努力成為第一。
多個配額的獎金
這個怎麼運作：
根據所達到的配額組合支付的獎金。
業務需求：
適用於專注於多項措施、目標或配額的公司。
好處：
- 幫助實現多個業務目標
- 鼓勵銷售代表更加全面地關注焦點
- 設置更高的績效標準，激勵銷售代表努力工作以賺取獎金
缺點：
- 不適用於單一關注的業務需求，例如產品發布或新業務推動
- 如果包含過多的措施（超過 3 項），計劃可能會失效
多配額計劃的獎金支付代錶帶來符合戰略業務需求的目標組合。 希望帶來收入並希望帶來一定數量的交易但可能正在跟踪總銷售產品甚至利潤率衡量標準的公司應該使用此計劃。 多個配額的獎勵有助於提高代表在公司所有領域的表現——而不僅僅是代表認為最好的交易。
要詳細了解如何使用激勵措施來提高賣家績效並推動收入增長，請閱讀文章“推動盈利收入的 5 個步驟”。
來源
1.高德納