Planos de compensação de vendas explicados: a folha de dicas definitiva (com vídeos)

As comissões são o custo de fazer negócios, mas é fácil esquecer que os planos de compensação de vendas impulsionam seus negócios. É o que impulsiona o comportamento do vendedor e pode ser a diferença entre atingir ou não suas metas de receita.

Acertar os planos de compensação de vendas está se tornando ainda mais importante, especialmente durante um período em que 94% dos líderes não estão confiantes de que atingirão suas metas de receita. ¹

Isso torna a elaboração de planos de compensação de vendas uma estratégia de negócios crítica para líderes de vendas, finanças e receita. Mas com tantas possibilidades - acelerador com multiplicadores, classificação, valor por negócios e combinações infinitas - definir os planos de compensação de vendas certos para suas necessidades de equipe e negócios pode levar à paralisia da análise.

Portanto, nossa folha de dicas de planos de compensação de vendas (vídeos incluídos!). Ele oferece uma visão geral prática de cada modelo de compensação de vendas, incluindo benefícios, desvantagens e breves explicações. Essencialmente, todas as informações necessárias para identificar os planos de compensação de vendas que funcionarão melhor para sua organização de vendas e metas de negócios.

Comissões de Taxa de Matriz

Como funciona:

As taxas mudam com base na conquista e são segmentadas por critérios de filtro adicionais.

Necessidade de negócios:

Para empresas com mais de um objetivo de negócios, por exemplo, que desejam aumentar a receita e o lucro.

Benefícios:

• Mantém os representantes focados em mais de uma medida
• Suporta estratégias de negócios complexas
• Vincula o comportamento do representante à estratégia de negócios

Desvantagens:

• Deve levar em conta a interseção das duas medidas escolhidas

Claro, você quer aumentar a receita, mas e se você quiser aumentar a receita e o lucro? Ou você deseja aumentar a receita em uma grande variedade de clientes, e não apenas em grandes contas. Nesse caso, você desejará usar diferentes estruturas de comissão de vendas, dependendo da interseção dessas duas medidas.

Por exemplo, quando você traz 10 clientes e X quantidade de receita, você obtém uma taxa de pagamento percentual mais alta em cada uma de suas transações.

Os planos de comissão Matrix mantêm seus representantes focados em mais de uma medida. Ele dissuade os representantes de ignorar certos fatores que são importantes para o sucesso do negócio, vinculando o comportamento do representante à estratégia de negócios. E embora pareça complicado, uma grade de matriz simples pode ser facilmente compartilhada e explicada aos seus representantes.

Comissões de taxa fixa

Como funciona:

Paga a mesma taxa para todos os itens que atendem aos critérios da regra específica.

Necessidade de negócios:

Para empresas que desejam manter essa porcentagem fixa em cada negócio ao longo do ano, seja o primeiro ou o último rendimento do ano.

Benefícios:

• Fácil de comunicar com os representantes
• Os custos de compensação são ajustados de acordo com a receita
• Melhor previsão de vendas financeiras
• Ajuda os representantes a se concentrarem na transação em vez de espremer o negócio

Desvantagens:

• Pouco atraente para representantes de alto desempenho
• Pode limitar o desempenho

Digamos que uma empresa queira manter sua taxa de comissão fixa em cada negócio ao longo do ano. Esta empresa gostaria de alavancar uma comissão de taxa fixa. Isso garante que não importa o que os representantes de negócios tragam, eles farão o mesmo e a empresa pagará a mesma porcentagem de receita, lucros ou valor fixo em dólares por negócio.

O bônus adicional é que este plano pode ser facilmente comunicado aos representantes e combinado com outros planos conforme necessário. E ao se sentar com as finanças, você sabe exatamente quanto custará cada negócio.

Níveis de taxa acelerada por realização

Como funciona:

Taxas de pagamento que mudam com base na conquista da cota ou na quantidade vendida.

Necessidade de negócios:

Para empresas que procuram incentivar ainda mais os profissionais de alto desempenho assim que atingirem sua cota inicial.

Benefícios:

• Mantém os representantes de alto desempenho motivados
• Traz mais receita ou lucro
• Protege contra o “saco de areia”

Desvantagens:

• Despesas extras

É provável que você tenha vários tipos diferentes de representantes de vendas. Você tem seus artistas estáveis ​​e suas estrelas do rock. Você quer que as estrelas do rock continuem se apresentando depois de atingirem sua cota. Comissões escalonadas garantem que eles estejam motivados além do alcance da cota e recebam uma porcentagem maior por esses negócios.

Esta é uma taxa acelerada, também conhecida como estrutura de comissões em camadas, paga uma taxa mais alta acima de uma determinada linha de meta e você pode ter quantos níveis quiser. Portanto, isso dá aos representantes de vendas o incentivo para atingir sua meta e continuar, porque agora eles estão ganhando mais dinheiro por cada negócio que fazem.

Aceleradores com multiplicadores

Como funciona:

As taxas mudam com base na conquista e são multiplicadas por critérios de filtro adicionais.

Necessidade de negócios:

Para empresas prontas para maximizar o desempenho e a receita dos representantes após estabelecer efetivamente aceleradores diretos.

Benefícios:

• Gamifica atingir e superar metas para representantes
• Explicado facilmente aos representantes de vendas
• Escalas com sucesso nos negócios

Desvantagens:

• Encontrar um equilíbrio nos pagamentos para pessoas de baixo e alto desempenho pode ser complicado

A maioria das empresas inicia seus planos de compensação de incentivo com uma única medida: receita. A próxima etapa é adicionar níveis de taxa acelerada. Se os representantes excederem as metas de receita, eles poderão começar a procurar o próximo desafio para obter uma taxa mais alta. Para essas empresas, um acelerador com multiplicadores ajuda a maximizar a receita de desempenho do representante depois que os aceleradores padrão não atingem mais o resultado desejado.

Um acelerador com um plano de compensação no estilo multiplicador aumenta a receita cada vez que um representante atinge uma meta. Ao mesmo tempo, um representante pode atingir uma meta de lucro, o que lhe dá um multiplicador de taxa – adoçando o pagamento à medida que as cotas escalonadas são alcançadas.

Em última análise, um acelerador com multiplicadores gamifica a conquista de cotas para os representantes. Você pode usar esse 1% extra para reforçar necessidades específicas de negócios: margem suficiente, novos clientes ou upsells.

Valor fixo por plano de comissões da transação

Como funciona:

Paga um valor específico para cada negócio vendido.

Necessidade de negócios:

Para empresas que lançam um novo produto, complemento, mercado vertical ou serviço sem saber quanto pode ser cobrado por isso. O objetivo da empresa é obter o maior número possível de negócios.

Benefícios:

• Incrivelmente eficaz para lançamentos de novos produtos
• Os representantes são incentivados a trazer todos os negócios
• Ótimo para conquistar novos clientes

Desvantagens:

• Limitado a tipos específicos de estratégias

O valor por comissão paga um valor fixo em cada negócio. Não importa o tamanho do cliente, o tamanho do negócio, o representante receberá o mesmo valor. Este plano é incrivelmente eficaz para lançamentos de novos produtos.

Quando você diz à sua equipe de vendas: "Vou pagar mil dólares por cada negócio que você fizer", ... de repente os clientes estão chegando. Os representantes não estão mais escolhendo negócios, mas fechando cada negócio que eles conseguem.

Esse modelo também funciona muito bem para linhas de produtos com preços fixos e qualquer tipo de negócio em que o valor para a empresa seja consistente, independentemente do tamanho (por exemplo, iniciar novas linhas de produtos, focar em um novo tipo de cliente ou entrar em um novo mercado).

Plano de bônus anual

Como funciona:

Paga o valor com base na conquista da cota.

Necessidade de negócios:

Para empresas que tentam combater o estresse e o caos da receita no final do ano de representantes que trouxeram a maior parte da receita nos últimos meses do ano.

Benefícios:

• Aumente a receita mais cedo para um spread mais uniforme
• Reduz a carga do estresse da receita no final do ano
• Mantém os representantes motivados

Desvantagens:

• Bônus baseado em desempenho pode desencorajar a colaboração entre os representantes

Muitas empresas estabelecem cotas anuais, mas ainda existem várias empresas que abrem mão de comissões e optam por bônus (leia mais sobre bônus versus comissão). Uma cota de 12 meses é uma prática padrão. Esse tipo de plano, no entanto, vem com seus desafios: a receita é sobrecarregada no final do ano, gerando estresse e confusão para o CFO e CEO.

Para neutralizar isso, você pode mover sua cota acumulada no ano para cada trimestre, mês ou meio ano, e qualquer representante que passar nessa medição de cota acumulada no ano receberá um bônus extra.

Isso significa que os representantes de vendas perseguem negócios padrão e os fecham, mas também trazem mais um negócio para obter seu bônus anual. Em vez de guardar esse negócio para o próximo trimestre, ou não se apressar ou negociar bem com um cliente, eles trarão a receita mais cedo para uma distribuição mais uniforme ao longo do ano.

Bônus de classificação

Como funciona:

Um bônus pago com base na posição final do ranking para um grupo predefinido de usuários.

Necessidade de negócios:

Para empresas que procuram motivar com pressão competitiva e levar os representantes a trazer constantemente o próximo negócio.

Benefícios:

• Explora a natureza competitiva das vendas
• Energiza durante todo o ano
• Implementa a medição empírica de desempenho

Desvantagens:

• Pode ter atenção extra para incentivar a colaboração entre os representantes
• Pode desencorajar o compartilhamento de conhecimento

Os representantes de vendas são pessoas competitivas. Eles competem por comissões, bônus e contra seus concorrentes e colegas. Há uma razão pela qual os placares de líderes ainda são um elemento básico da cultura de vendas. Pagar um bônus com base na classificação dos representantes de vendas é uma ótima maneira de aumentar a pressão competitiva e manter os representantes constantemente trazendo o próximo negócio.

Além disso, os bônus de classificação que são pagos com base na classificação final de qualquer período de medição específico ajudam a dinamizar a atividade de vendas ao longo do ano. Pode ser para o trimestre, mês ou até semana. Isso aproveita o espírito competitivo de uma equipe de vendas, pois os representantes tentam continuamente ser o número um.

Bônus em várias cotas

Como funciona:

Um bônus pago com base em uma combinação de cotas sendo alcançadas.

Necessidade de negócios:

Para empresas focadas em várias medidas, metas ou cotas.

Benefícios:

• Ajuda a alcançar vários objetivos de negócios
• Incentiva os representantes a serem mais holísticos no foco
• Aumenta a barra de desempenho, incentivando os representantes a trabalhar duro para ganhar seu bônus

Desvantagens:

• Não é ideal para necessidades de negócios com foco único, por exemplo, lançamentos de produtos ou novos impulsos de negócios
• Se muitas medidas (mais de 3) forem incluídas, o plano pode se tornar ineficaz

Um bônus no plano de cotas múltiplas paga aos representantes que trazem uma combinação de metas que se alinham às necessidades estratégicas de negócios. As empresas que desejam obter receita e também desejam uma certa quantidade de negócios, mas podem estar rastreando o total de produtos vendidos ou até mesmo uma medida de margem de lucratividade, devem usar esse plano. Um bônus em várias cotas ajuda a impulsionar o desempenho dos representantes em todas as áreas da empresa, em vez de apenas os negócios que os representantes consideram melhores.

Para saber mais sobre como você pode usar incentivos para melhorar o desempenho do vendedor e impulsionar o crescimento da receita, leia o artigo “ 5 etapas para gerar receita lucrativa ”.

Fontes

1. Gartner