Objaśnienie planów wynagrodzeń za sprzedaż: ostateczna ściągawka (z filmami)

​Prowizje to koszt prowadzenia działalności, ale łatwo zapomnieć, że plany wynagrodzeń od sprzedaży napędzają Twój biznes. Jest to siła napędowa zachowań sprzedawców i może stanowić różnicę między osiągnięciem a nieosiągnięciem celów związanych z przychodami.

Odpowiednie plany wynagrodzeń za sprzedaż stają się jeszcze ważniejsze — zwłaszcza w czasach, gdy 94% liderów nie jest przekonanych, że osiągną swoje cele w zakresie przychodów. ¹

To sprawia, że ​​projektowanie planów wynagrodzeń za sprzedaż jest kluczową strategią biznesową dla liderów sprzedaży, finansów i przychodów. Jednak przy tak wielu możliwościach — akceleratorze z mnożnikami, rankingiem, kwotą na transakcję i nieskończonymi kombinacjami — skupienie się na planach wynagrodzeń sprzedażowych odpowiednich dla Twojego zespołu i potrzeb biznesowych może często prowadzić do paraliżu analitycznego.

Stąd nasza ostateczna ściągawka do planów wynagrodzeń za sprzedaż (załączone filmy!). Oferuje bezsensowny przegląd każdego modelu wynagrodzenia za sprzedaż, w tym korzyści, wady i krótkie wyjaśnienia. Zasadniczo wszystkie informacje potrzebne do określenia planów wynagrodzeń za sprzedaż, które będą najlepsze dla Twojej organizacji sprzedaży i celów biznesowych.

Prowizje Matrix Rate

Jak to działa:

Stawki zmieniają się w zależności od osiągnięć i są posegmentowane według dodatkowych kryteriów filtrowania.

Potrzeba biznesowa:

Dla firm, które mają więcej niż jeden cel biznesowy, np. chcą zwiększyć przychody i zyski.

Korzyści:

• Sprawia, że ​​przedstawiciele są skoncentrowani na więcej niż jednym pomiarze
• Obsługuje złożone strategie biznesowe
• Łączy zachowanie przedstawiciela ze strategią biznesową

Wady:

• Musi uwzględniać przecięcie dwóch wybranych miar

Oczywiście chcesz zwiększyć przychody, ale co jeśli chcesz zwiększyć przychody i zysk? Lub chcesz zwiększyć przychody wśród dużej liczby klientów, a nie tylko dużych kont. W takim przypadku będziesz chciał użyć różnych struktur prowizji od sprzedaży, w zależności od przecięcia tych dwóch miar.

Na przykład, gdy przyciągniesz 10 klientów i X przychodu, otrzymasz wyższy procent wypłaty dla każdej ze swoich transakcji.

Plany prowizyjne Matrix pozwalają Twoim przedstawicielom skoncentrować się na więcej niż jednym pomiarze. Zniechęca przedstawicieli do ignorowania pewnych czynników, które są ważne dla sukcesu biznesowego, łącząc zachowanie przedstawiciela ze strategią biznesową. I choć brzmi to skomplikowanie, prostą siatkę matrycową można łatwo udostępnić i wyjaśnić swoim przedstawicielom.

Prowizje ryczałtowe

Jak to działa:

Płaci taką samą stawkę za wszystkie przedmioty, które spełniają kryteria określonej reguły.

Potrzeba biznesowa:

Dla firm, które chcą utrzymać ten odsetek na stałym poziomie przy każdej transakcji przez cały rok — niezależnie od tego, czy jest to pierwsza, czy ostatnia stopa zwrotu w roku.

Korzyści:

• Łatwa komunikacja z przedstawicielami
• Koszty odszkodowań dostosowują się do przychodów
• Ulepszone prognozowanie sprzedaży finansowej
• Pomaga przedstawicielom skoncentrować się na transakcji, a nie ściskać transakcję

Wady:

• Nieatrakcyjne dla wysoko wydajnych powtórzeń
• Może ograniczyć wydajność

Załóżmy, że firma chce utrzymać stałą stawkę prowizji od każdej transakcji przez cały rok. Ta firma chciałaby skorzystać z ryczałtowej prowizji. Gwarantuje to, że bez względu na to, jaką ofertę przyniosą przedstawiciele handlowi, robią to samo, a firma wypłaca taki sam procent przychodów, zysków lub stałą kwotę w dolarach za transakcję.

Dodatkową zaletą jest to, że ten plan można łatwo przekazać przedstawicielom i w razie potrzeby połączyć z innymi planami. A kiedy siedzisz z finansami, wiesz dokładnie, ile będzie kosztować każda transakcja.

Przyspieszone poziomy stawek według osiągnięć

Jak to działa:

Stawki płac, które zmieniają się w zależności od osiągnięcia limitu lub sprzedanej ilości.

Potrzeba biznesowa:

Dla firm, które chcą dalej zachęcać pracowników osiągających wysokie wyniki, gdy osiągną swój początkowy limit.

Korzyści:

• Utrzymuje motywację do wykonywania skuteczniejszych powtórzeń
• Przynosi większe przychody lub zysk
• Chroni przed „workami z piaskiem”

Wady:

• Dodatkowe wydatki

Prawdopodobnie masz różnego rodzaju przedstawicieli handlowych. Masz swoich stałych wykonawców i swoje gwiazdy rocka. Chcesz, aby gwiazdy rocka kontynuowały występy po osiągnięciu limitu. Prowizje wielopoziomowe zapewniają, że są motywowani poza osiągnięciem limitu i otrzymują wyższy procent za te transakcje.

Jest to przyspieszona stawka, znana również jako wielopoziomowa struktura prowizji, płaci wyższą stawkę powyżej określonej linii celu i możesz mieć tyle poziomów, ile chcesz. To daje przedstawicielom handlowym motywację, aby osiągnąć swój cel i iść dalej, ponieważ teraz zarabiają więcej pieniędzy za każdą pojedynczą transakcję, którą wnoszą.

Akceleratory z mnożnikami

Jak to działa:

Stawki zmieniają się w zależności od osiągnięć i są mnożone przez dodatkowe kryteria filtrowania.

Potrzeba biznesowa:

Dla firm gotowych zmaksymalizować wydajność i przychody przedstawicieli po skutecznym ustanowieniu prostych akceleratorów.

Korzyści:

• Grywizuje uderzanie i przekraczanie celów dla powtórzeń
• Łatwo wyjaśnione przedstawicielom handlowym
• Wagi z sukcesem biznesowym

Wady:

• Osiągnięcie równowagi w wypłatach dla graczy o niskich i wysokich wynikach może być trudne

Większość firm rozpoczyna swoje plany wynagrodzeń motywacyjnych od jednego środka: przychodów. Następnym krokiem jest dodanie przyspieszonych poziomów stawek. Jeśli przedstawiciele przekroczą cele związane z przychodami, mogą zacząć szukać kolejnego wyzwania, aby uzyskać wyższą stawkę. W przypadku tych firm akcelerator z mnożnikami pomaga zmaksymalizować przychody z wydajności powtórzeń po tym, jak standardowe akceleratory nie osiągają już pożądanego rezultatu.

Akcelerator z planem wynagrodzeń w stylu mnożnika zwiększa przychody za każdym razem, gdy przedstawiciel osiąga jeden cel. W tym samym czasie przedstawiciel handlowy może osiągnąć cel zysku, który zapewnia mu mnożnik stawki – osładzając wypłatę w miarę osiągania limitowanych kwot.

Ostatecznie akcelerator z mnożnikami grywa osiąganie limitów dla powtórzeń. Możesz wykorzystać ten dodatkowy jeden procent, aby wzmocnić określone potrzeby biznesowe: wystarczająca marża, nowi klienci lub sprzedaż dodatkowa.

Stała kwota na plan prowizji od transakcji

Jak to działa:

Płaci określoną kwotę za każdą sprzedaną ofertę.

Potrzeba biznesowa:

Dla firm wprowadzających nowy produkt, dodatek, rynek wertykalny lub usługę, nie wiedząc, ile można za to zapłacić. Celem firmy jest uzyskanie jak największej liczby transakcji.

Korzyści:

• Niezwykle skuteczny w przypadku wprowadzania na rynek nowych produktów
• Przedstawiciele są zachęcani do zawierania każdej transakcji
• Świetne do pozyskiwania nowych klientów

Wady:

• Ograniczone do określonych rodzajów strategii

Kwota za prowizję płaci stałą kwotę za każdą transakcję. Nie ma znaczenia, jak duży jest klient, jak duża jest transakcja, przedstawiciel otrzyma taką samą kwotę. Ten plan jest niezwykle skuteczny w przypadku wprowadzania na rynek nowych produktów.

Kiedy powiesz swojemu zespołowi sprzedaży: „Zapłacę ci tysiąc dolarów za każdą przyprowadzoną transakcję”, …nagle napływają klienci. ofertę, którą dostają.

Model ten świetnie sprawdza się również w przypadku linii produktów ze stałymi cenami i wszelkiego rodzaju transakcji, w których wartość dla firmy jest stała niezależnie od wielkości (np. wprowadzenie nowych linii produktów, skupienie się na nowym typie klienta lub wejście na nowy rynek).

Roczny plan bonusowy

Jak to działa:

Płaci kwotę na podstawie osiągniętego limitu.

Potrzeba biznesowa:

Dla firm próbujących walczyć ze stresem i chaosem związanym z przychodami na koniec roku ze strony przedstawicieli, którzy przynoszą większość przychodów w ciągu ostatnich kilku miesięcy roku.

Korzyści:

• Przyciągnij przychody wcześniej, aby uzyskać bardziej równomierny spread
• Zmniejsza obciążenie związane ze stresem związanym z przychodami na koniec roku
• Utrzymuje motywację przedstawicieli

Wady:

• Premia za wyniki może zniechęcać do współpracy między przedstawicielami

Wiele firm ustala roczne limity, ale wciąż jest kilka firm, które rezygnują z prowizji i decydują się na premie (czytaj więcej na temat premia vs prowizja). Kontyngent 12-miesięczny jest standardową praktyką. Ten rodzaj planu wiąże się jednak ze swoimi wyzwaniami: przychody są przeciążane pod koniec roku, co prowadzi do stresu i zamieszania dla dyrektora finansowego i dyrektora generalnego.

Aby temu przeciwdziałać, możesz przenieść swój przydział od początku roku na każdy kwartał, miesiąc lub w połowie roku, a każdy przedstawiciel, który przekroczy ten przydział od początku roku, otrzyma dodatkową premię.

Oznacza to, że przedstawiciele handlowi zajmują się pogonią za standardowymi umowami i ich zamykaniem, ale także zawierają jeszcze jedną umowę, aby otrzymać również coroczną premię. Zamiast oszczędzać tę transakcję do przyszłego kwartału lub nie pospiesznie się lub nie negocjować dobrze z klientem, przyniosą przychody wcześniej, aby uzyskać bardziej równomierny rozkład przez cały rok.

Bonus rankingowy

Jak to działa:

Premia wypłacana na podstawie końcowej pozycji rankingowej dla określonej grupy użytkowników.

Potrzeba biznesowa:

Dla firm, które chcą motywować konkurencyjną presją i zachęcać przedstawicieli do ciągłego zawierania kolejnych transakcji.

Korzyści:

• Odwołuje się do konkurencyjnego charakteru sprzedaży
• Dodaje energii przez cały rok
• Wdraża empiryczny pomiar wydajności

Wady:

• Może zwrócić szczególną uwagę, aby zachęcić do współpracy między przedstawicielami
• Może zniechęcać do dzielenia się wiedzą

Przedstawiciele handlowi to ludzie konkurencyjni. Konkurują o prowizje, premie oraz z konkurentami i rówieśnikami. Nie bez powodu tabele wyników są nadal podstawą kultury sprzedaży. Wypłacanie premii na podstawie rankingu przedstawicieli handlowych to świetny sposób na wywołanie presji konkurencyjnej i utrzymywanie, że przedstawiciele stale przynoszą następną transakcję.

Ponadto premie rankingowe, które są wypłacane na podstawie ostatecznego rankingu dowolnego okresu pomiarowego, pomagają ożywić aktywność sprzedażową przez cały rok. Może to być kwartał, miesiąc, a nawet tydzień. Wykorzystuje to ducha rywalizacji w zespole sprzedaży, ponieważ przedstawiciele nieustannie starają się być numerem jeden.

Bonus za wiele kwot

Jak to działa:

Premia wypłacana na podstawie kombinacji osiągniętych kwot.

Potrzeba biznesowa:

Dla firm, które koncentrują się na wielu miarach, celach lub limitach.

Korzyści:

• Pomaga osiągnąć wiele celów biznesowych
• Zachęca przedstawicieli do bardziej holistycznego skupienia
• Ustawia pasek wydajności wyżej, zachęcając powtórzeń do ciężkiej pracy, aby zdobyć premię

Wady:

• Nie jest optymalny dla pojedynczych potrzeb biznesowych, np. wprowadzania produktów na rynek lub nowych działań biznesowych
• Jeśli uwzględni się zbyt wiele środków (ponad 3), plan może stać się nieskuteczny

Premia za plan z wieloma limitami płaci przedstawicielom, którzy realizują kombinację celów, które są zgodne ze strategicznymi potrzebami biznesowymi. Firmy, które chcą uzyskać przychód, a także chcą uzyskać określoną liczbę transakcji, ale mogą śledzić całkowitą sprzedaż produktów, a nawet pomiar marży rentowności, powinny skorzystać z tego planu. Premia za wiele kwot pomaga zwiększyć wydajność przedstawiciela we wszystkich obszarach firmy — zamiast tylko ofert, które zdaniem przedstawicieli są najlepsze.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak wykorzystać zachęty, aby poprawić wyniki sprzedawców i zwiększyć przychody, przeczytaj artykuł „ 5 kroków do uzyskania rentownych przychodów ”.

Źródła

1. Gartner