Plans de rémunération des ventes expliqués : la feuille de triche ultime (avec vidéos)

Les commissions représentent le coût des affaires, mais il est facile d'oublier que les plans de rémunération des ventes alimentent votre entreprise. C'est le moteur du comportement du vendeur et cela peut faire la différence entre atteindre ou manquer vos objectifs de revenus.

Il est encore plus important d'élaborer des plans de rémunération des ventes appropriés, en particulier à une époque où 94 % des dirigeants ne sont pas convaincus qu'ils atteindront leurs objectifs de revenus. ¹

Cela fait de la conception de plans de rémunération des ventes une stratégie commerciale essentielle pour les responsables des ventes, des finances et des revenus. Mais avec tant de possibilités - accélérateur avec multiplicateurs, classement, montant par transaction et combinaisons infinies - se concentrer sur les bons plans de rémunération des ventes pour votre équipe et les besoins de votre entreprise peut souvent conduire à une paralysie de l'analyse.

Par conséquent, notre ultime aide-mémoire sur les plans de rémunération des ventes (vidéos incluses !). Il offre un aperçu clair de chaque modèle de rémunération des ventes, y compris les avantages, les inconvénients et de brèves explications. Essentiellement, toutes les informations dont vous avez besoin pour identifier les plans de rémunération des ventes qui conviendront le mieux à votre organisation commerciale et à vos objectifs commerciaux.

Commissions des taux matriciels

Comment ça fonctionne:

Les taux changent en fonction de la réussite et sont segmentés par des critères de filtre supplémentaires.

Besoin commercial :

Pour les entreprises ayant plus d'un objectif commercial, par exemple, qui souhaitent augmenter leurs revenus et leurs bénéfices.

Avantages:

• Maintient les représentants concentrés sur plus d'une mesure
• Prend en charge les stratégies commerciales complexes
• Associe le comportement des représentants à la stratégie commerciale

Désavantages:

• Doit tenir compte de l'intersection des deux mesures choisies

Bien sûr, vous souhaitez augmenter vos revenus, mais que se passe-t-il si vous souhaitez augmenter vos revenus et vos bénéfices ? Ou vous souhaitez augmenter les revenus d'un large éventail de clients, et pas seulement des grands comptes. Dans ce cas, vous souhaiterez utiliser différentes structures de commission sur les ventes, en fonction de l'intersection de ces deux mesures.

Par exemple, lorsque vous apportez 10 clients et un montant X de revenus, vous obtenez un taux de paiement en pourcentage plus élevé sur chacune de vos transactions.

Les plans de commission matriciels permettent à vos commerciaux de se concentrer sur plus d'une mesure. Cela dissuade les représentants d'ignorer certains facteurs importants pour le succès de l'entreprise, en liant le comportement des représentants à la stratégie commerciale. Et même si cela semble compliqué, une simple grille matricielle peut être facilement partagée et expliquée à vos commerciaux.

Commissions forfaitaires

Comment ça fonctionne:

Paye le même taux pour tous les articles qui répondent aux critères de la règle spécifique.

Besoin commercial :

Pour les entreprises qui souhaitent maintenir ce pourcentage fixe sur chaque transaction tout au long de l'année, qu'il s'agisse du premier ou du dernier rendement de l'année.

Avantages:

• Facile à communiquer aux représentants
• Les coûts de rémunération s'ajustent en fonction des revenus
• Meilleure prévision des ventes financières
• Aide les commerciaux à se concentrer sur la transaction plutôt que de forcer la transaction

Désavantages:

• Peu attrayant pour les représentants très performants
• Pourrait limiter les performances

Supposons qu'une entreprise souhaite conserver son taux de commission fixe sur chaque transaction tout au long de l'année. Cette entreprise voudrait tirer parti d'une commission forfaitaire. Cela garantit que, quelle que soit la transaction que les représentants apportent, ils font la même chose et l'entreprise verse le même pourcentage de revenus, de bénéfices ou de montant fixe par transaction.

L'avantage supplémentaire est que ce plan peut être facilement communiqué aux représentants et combiné avec d'autres plans selon les besoins. Et lorsque vous êtes assis avec les finances, vous savez exactement ce que chaque transaction va coûter.

Niveaux de taux accélérés par niveau de réussite

Comment ça fonctionne:

Payez des taux qui changent en fonction de l'atteinte des quotas ou de la quantité vendue.

Besoin commercial :

Pour les entreprises qui cherchent à inciter davantage les plus performants une fois qu'ils ont atteint leur quota initial.

Avantages:

• Garde les représentants les plus performants motivés
• Apporte plus de revenus ou de bénéfices
• Protège contre le "sandbagging"

Désavantages:

• Dépenses supplémentaires

Il est probable que vous ayez une variété de différents types de représentants commerciaux. Vous avez vos interprètes réguliers et vos rockstars. Vous voulez que les rockstars continuent à jouer après avoir atteint leur quota. Les commissions échelonnées garantissent qu'ils sont motivés au-delà de l'atteinte des quotas et qu'ils sont payés un pourcentage plus élevé pour ces offres.

Il s'agit d'un taux accéléré, également connu sous le nom de structure de commission à plusieurs niveaux, il paie un taux plus élevé au-dessus d'une certaine ligne d'objectif et vous pouvez avoir autant de niveaux que vous le souhaitez. Cela incite donc les commerciaux à atteindre leur objectif et à continuer, car ils gagnent désormais plus d'argent pour chaque transaction conclue.

Accélérateurs avec multiplicateurs

Comment ça fonctionne:

Les taux changent en fonction de la réussite et sont multipliés par des critères de filtre supplémentaires.

Besoin commercial :

Pour les entreprises prêtes à maximiser les performances et les revenus de leurs représentants après avoir mis en place efficacement des accélérateurs simples.

Avantages:

• Gamifie l'atteinte et le dépassement des objectifs pour les représentants
• Facilement expliqué aux commerciaux
• S'adapte au succès de l'entreprise

Désavantages:

• Il peut être difficile de trouver un équilibre entre les paiements pour les artistes peu performants et les plus performants.

La plupart des entreprises commencent leurs plans de rémunération incitative avec une seule mesure : les revenus. L'étape suivante consiste à ajouter des niveaux de taux accélérés. Si les représentants dépassent les objectifs de revenus, ils peuvent commencer à chercher le prochain défi pour obtenir un taux plus élevé. Pour ces entreprises, un accélérateur avec des multiplicateurs aide à maximiser les revenus de performance des représentants après que les accélérateurs standard n'atteignent plus le résultat souhaité.

Un accélérateur avec un plan de rémunération de type multiplicateur augmente les revenus chaque fois qu'un représentant atteint un objectif. Dans le même temps, un représentant peut atteindre un objectif de profit, ce qui lui rapporte un multiplicateur de taux, ce qui adoucit le paiement à mesure que les quotas échelonnés sont atteints.

En fin de compte, un accélérateur avec des multiplicateurs gamifie l'atteinte des quotas pour les représentants. Vous pouvez utiliser ce 1 % supplémentaire pour renforcer des besoins commerciaux spécifiques : une marge suffisante, de nouveaux clients ou des ventes incitatives.

Montant fixe par plan de commissions sur les transactions

Comment ça fonctionne:

Paye un montant spécifique pour chaque transaction vendue.

Besoin commercial :

Pour les entreprises qui lancent un nouveau produit, un module complémentaire, un marché vertical ou un service sans savoir combien peuvent être facturés. L'objectif de l'entreprise est d'obtenir autant d'offres que possible.

Avantages:

• Incroyablement efficace pour les lancements de nouveaux produits
• Les représentants sont incités à conclure chaque transaction
• Idéal pour acquérir de nouveaux clients

Désavantages:

• Limité à des types de stratégies spécifiques

Le montant par commission verse un montant fixe sur chaque transaction. Peu importe la taille du client, la taille de la transaction, le représentant recevra le même montant. Ce plan est incroyablement efficace pour les lancements de nouveaux produits.

Lorsque vous dites à votre équipe de vente : "Je vais vous payer mille dollars pour chaque transaction que vous concluez", ... tout à coup, les clients affluent. Les représentants ne sélectionnent plus les transactions, mais concluent chaque affaire qu'ils obtiennent.

Ce modèle fonctionne également très bien pour les gammes de produits à prix fixes et tout type d'accord où la valeur pour l'entreprise est constante quelle que soit sa taille (par exemple, lancer de nouvelles gammes de produits, se concentrer sur un nouveau type de client ou pénétrer un nouveau marché).

Plan de bonus depuis le début de l'année

Comment ça fonctionne:

Paye le montant en fonction de la réalisation du quota.

Besoin commercial :

Pour les entreprises qui tentent de lutter contre le stress des revenus de fin d'année et le chaos causé par les représentants qui génèrent la majorité des revenus au cours des derniers mois de l'année.

Avantages:

• Tirez des revenus plus tôt pour une répartition plus uniforme
• Réduit la charge due au stress des revenus de fin d'année
• Maintient les représentants motivés

Désavantages:

• Les bonus basés sur les performances peuvent décourager la collaboration entre les commerciaux

De nombreuses entreprises fixent des quotas annuels, mais il existe encore plusieurs entreprises qui renoncent aux commissions et optent pour les bonus (en savoir plus sur bonus vs commission). Un quota de 12 mois est une pratique courante. Ce type de plan, cependant, comporte ses défis : les revenus sont reportés à la fin de l'année, ce qui entraîne du stress et de la confusion pour le directeur financier et le PDG.

Pour contrer cela, vous pouvez déplacer votre quota depuis le début de l'année pour chaque trimestre, mois ou au milieu de l'année, et tout représentant qui dépasse cette mesure de quota depuis le début de l'année obtient un bonus supplémentaire.

Cela signifie que les commerciaux recherchent des offres standard et les concluent, mais également en concluant une autre pour obtenir leur bonus depuis le début de l'année. Au lieu de conserver cet accord jusqu'au prochain trimestre, ou de ne pas bousculer ou de bien négocier avec un client, ils rapporteront les revenus plus tôt pour une répartition plus uniforme tout au long de l'année.

Bonus de classement

Comment ça fonctionne:

Un bonus versé en fonction de la position finale du classement pour un groupe prédéfini d'utilisateurs.

Besoin commercial :

Pour les entreprises qui cherchent à se motiver par la pression concurrentielle et à inciter leurs commerciaux à conclure constamment la prochaine transaction.

Avantages:

• Tire parti de la nature concurrentielle des ventes
• Dynamise toute l'année
• Met en œuvre une mesure empirique de la performance

Désavantages:

• Peut prendre une attention supplémentaire pour encourager la collaboration entre les représentants
• Peut décourager le partage des connaissances

Les commerciaux sont des gens compétitifs. Ils se disputent des commissions, des primes et contre vos concurrents et pairs. Il y a une raison pour laquelle les classements sont toujours un élément essentiel de la culture de vente. Payer une prime basée sur le classement des commerciaux est un excellent moyen de renforcer la pression concurrentielle et de faire en sorte que les commerciaux concluent constamment la prochaine transaction.

De plus, les primes de classement versées en fonction du classement final d'une période de mesure donnée contribuent à dynamiser l'activité commerciale tout au long de l'année. Cela peut être pour le trimestre, le mois ou même la semaine. Cela exploite l'esprit de compétition d'une équipe de vente alors que les représentants essaient continuellement d'être le numéro un.

Bonus sur plusieurs quotas

Comment ça fonctionne:

Une prime versée en fonction d'une combinaison de quotas atteints.

Besoin commercial :

Pour les entreprises qui se concentrent sur plusieurs mesures, objectifs ou quotas.

Avantages:

• Aide à atteindre plusieurs objectifs commerciaux
• Encourage les représentants à être plus holistiques
• Place la barre de performance plus haut, incitant les représentants à travailler dur pour gagner leur bonus

Désavantages:

• Pas optimal pour les besoins commerciaux singulièrement ciblés, par exemple les lancements de produits ou les nouvelles poussées commerciales
• Si trop de mesures (plus de 3) sont incluses, le plan pourrait être rendu inefficace

Un bonus sur le plan de quotas multiples rémunère les représentants qui apportent une combinaison d'objectifs qui correspondent aux besoins stratégiques de l'entreprise. Les entreprises qui souhaitent générer des revenus et souhaitent également un certain nombre de transactions, mais qui pourraient suivre le total des produits vendus ou même une mesure de la marge de rentabilité, devraient utiliser ce plan. Un bonus sur plusieurs quotas aide à stimuler les performances des représentants dans tous les domaines de l'entreprise, au lieu de se contenter des affaires que les représentants jugent les meilleures.

Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez utiliser les incitations pour améliorer les performances des vendeurs et stimuler la croissance des revenus, lisez l'article " 5 étapes pour générer des revenus rentables ".

Sources

1. Gartner