Объяснение планов вознаграждения за продажи: полная шпаргалка (с видео)

Комиссионные — это издержки ведения бизнеса, но легко забыть о том, что компенсационные планы продаж способствуют развитию вашего бизнеса. Это движущая сила поведения продавца, и от него зависит достижение или невыполнение ваших целей по доходам.

Составление правильных компенсационных планов становится еще более важным, особенно в то время, когда 94 % руководителей не уверены, что достигнут своих целей по доходам. ¹

Это делает разработку планов компенсаций продаж важной бизнес-стратегией для лидеров продаж, финансов и доходов. Но с таким количеством возможностей — ускоритель с множителями, ранжирование, сумма за сделку и бесконечные комбинации — сосредоточение внимания на правильных планах компенсации продаж для вашей команды и бизнес-потребностей часто может привести к параличу анализа.

Следовательно, наша шпаргалка по плану окончательной компенсации продаж (включая видео!). Он предлагает серьезный обзор каждой модели компенсации продаж, включая преимущества, недостатки и краткие пояснения. По сути, вся информация, необходимая для определения планов вознаграждения за продажи, которые лучше всего подходят для вашей организации продаж и бизнес-целей.

Комиссии по ставкам Matrix

Как это работает:

Ставки меняются в зависимости от достижений и сегментируются по дополнительным критериям фильтрации.

Деловая потребность:

Для компаний с более чем одной бизнес-целью, например, хотят увеличить доход и прибыль.

Преимущества:

• Сосредоточьте внимание представителей более чем на одном показателе
• Поддерживает сложные бизнес-стратегии
• Связывает поведение представителей с бизнес-стратегией

Недостатки:

• Необходимо учитывать пересечение двух выбранных мер

Конечно, вы хотите увеличить доход, но что, если вы хотите увеличить доход и прибыль? Или вы хотите увеличить доход от большого количества клиентов, а не только от крупных клиентов. В этом случае вы захотите использовать разные структуры комиссионных с продаж, в зависимости от пересечения этих двух показателей.

Например, когда вы приводите 10 клиентов и X суммы дохода, вы получаете более высокую процентную ставку выплат по каждой из ваших сделок.

Матричные планы комиссионных позволяют вашим представителям сосредоточиться более чем на одном показателе. Это отговаривает представителей от игнорирования определенных факторов, важных для успеха в бизнесе, связывая поведение представителей с бизнес-стратегией. И хотя это звучит сложно, простой матричной сеткой можно легко поделиться и объяснить своим представителям.

Фиксированные комиссии

Как это работает:

Платит по одинаковой ставке за все товары, соответствующие критериям определенного правила.

Деловая потребность:

Для компаний, которые хотят сохранить этот процент фиксированным по каждой сделке в течение года — будь то первая или последняя доходность года.

Преимущества:

• Легко общаться с представителями
• Компенсационные расходы корректируются в зависимости от выручки
• Улучшенное финансовое прогнозирование продаж
• Помогает торговым представителям сосредоточиться на сделке, а не на заключении сделки

Недостатки:

• Непривлекательность для высокоэффективных повторений
• Может ограничить производительность

Скажем, компания хочет сохранить фиксированную ставку комиссии по каждой сделке в течение года. Эта компания хотела бы использовать фиксированную комиссию. Это гарантирует, что независимо от того, что приносят торговые представители, они делают то же самое, и компания выплачивает один и тот же процент от выручки, прибыли или фиксированной суммы в долларах за сделку.

Дополнительным бонусом является то, что этот план можно легко передать представителям и комбинировать с другими планами по мере необходимости. А когда вы работаете с финансами, вы точно знаете, сколько будет стоить каждая сделка.

Уровни ускоренного обучения по достижениям

Как это работает:

Ставки оплаты, которые меняются в зависимости от достижения квоты или проданного количества.

Деловая потребность:

Для компаний, которые хотят дополнительно стимулировать высокоэффективных сотрудников после того, как они выполнят свою первоначальную квоту.

Преимущества:

• Сохраняет мотивацию высокоэффективных представителей
• Приносит больше дохода или прибыли
• Защищает от «мешков с песком»

Недостатки:

• Дополнительные расходы

Скорее всего, у вас есть разные типы торговых представителей. У вас есть постоянные исполнители и рок-звезды. Вы хотите, чтобы рок-звезды продолжали выступать после того, как они выполнили свою квоту. Многоуровневые комиссионные гарантируют, что они будут мотивированы сверх достижения квоты и получат более высокий процент за эти сделки.

Это ускоренная ставка, также известная как многоуровневая структура комиссионных, она выплачивает более высокую ставку выше определенной цели, и вы можете иметь столько уровней, сколько захотите. Таким образом, это дает торговым представителям стимул достигать своей цели и продолжать работу, потому что теперь они зарабатывают больше денег с каждой заключенной сделки.

Ускорители с множителями

Как это работает:

Оценки меняются в зависимости от достижений и умножаются на дополнительные критерии фильтрации.

Деловая потребность:

Для компаний, готовых максимизировать производительность торговых представителей и доход после эффективного создания простых акселераторов.

Преимущества:

• Геймифицирует достижение и превышение целей по повторениям
• Легко объяснить торговым представителям
• Весы с успехом в бизнесе

Недостатки:

• Добиться баланса в выплатах для низких и высоких показателей может быть непросто.

Большинство компаний начинают свои планы поощрительных компенсаций с единственной меры: выручки. Следующим шагом является добавление уровней ускоренной ставки. Если представители превышают цели по доходам, они могут начать искать следующую задачу, чтобы получить более высокую ставку. Для этих компаний акселератор с мультипликаторами помогает максимизировать прибыль от продаж после того, как стандартные акселераторы больше не дают желаемого результата.

Ускоритель с компенсационным планом в стиле мультипликатора увеличивает доход каждый раз, когда представитель достигает одной цели. В то же время представитель может достичь цели по прибыли, что принесет ему множитель ставки, подсластив выплату по мере достижения многоуровневых квот.

В конечном счете, ускоритель с множителями превращает достижение квоты повторений в игру. Вы можете использовать этот дополнительный процент для удовлетворения конкретных потребностей бизнеса: достаточной маржи, новых клиентов или дополнительных продаж.

Фиксированная сумма за план комиссий за сделку

Как это работает:

Платит определенную сумму за каждую проданную сделку.

Деловая потребность:

Для компаний, запускающих новый продукт, надстройку, вертикальный рынок или услугу, не зная, сколько за это может взиматься плата. Цель компании – получить как можно больше сделок.

Преимущества:

• Невероятно эффективен для запуска новых продуктов
• Торговые представители заинтересованы заключать каждую сделку
• Отлично подходит для привлечения новых клиентов

Недостатки:

• Ограничено определенными типами стратегий

Сумма за комиссию выплачивает фиксированную сумму по каждой отдельной сделке. Неважно, насколько велик клиент, насколько велика сделка, торговый представитель получит ту же сумму. Этот план невероятно эффективен для запуска новых продуктов.

Когда вы говорите своему отделу продаж: «Я буду платить вам тысячу долларов за каждую сделку, которую вы заключаете»,… клиенты внезапно хлынут потоком. сделка, которую они получают.

Эта модель также отлично работает для продуктовых линеек с фиксированными ценами и любого типа сделок, где ценность для компании постоянна независимо от размера (например, быстрый запуск новых продуктовых линеек, ориентация на новый тип клиентов или выход на новый рынок).

Годовой бонусный план

Как это работает:

Платит сумму, основанную на достижении квоты.

Деловая потребность:

Для компаний, пытающихся бороться с нехваткой доходов в конце года и хаосом из-за того, что представители приносят большую часть дохода в последние несколько месяцев года.

Преимущества:

• Получите доход раньше для более равномерного распределения
• Снижает нагрузку из-за дефицита доходов в конце года
• Сохраняет мотивацию представителей

Недостатки:

• Премия за результат может препятствовать сотрудничеству между представителями

Многие компании устанавливают годовые квоты, но все еще есть несколько компаний, которые отказываются от комиссий и выбирают бонусы (подробнее о бонусах и комиссиях). 12-месячная квота является стандартной практикой. Этот тип плана, однако, имеет свои проблемы: выручка возвращается в конце года, что приводит к стрессу и путанице для финансового директора и генерального директора.

Чтобы противодействовать этому, вы можете перемещать свою квоту с начала года на каждый квартал, месяц или половину года, и любой представитель, который проходит это измерение квоты с начала года, получает дополнительный бонус.

Это означает, что торговые представители преследуют стандартные сделки и закрывают их, а также заключают еще одну сделку, чтобы получить свой годовой бонус. Вместо того, чтобы откладывать эту сделку до следующего квартала или не спешить или вести переговоры с клиентом, они получат доход раньше для более равномерного распределения в течение года.

Рейтинговый бонус

Как это работает:

Бонус, выплачиваемый на основе окончательной позиции в рейтинге для заранее определенной группы пользователей.

Деловая потребность:

Для компаний, стремящихся мотивировать с помощью конкурентного давления и побуждать представителей постоянно заключать следующую сделку.

Преимущества:

• Использует конкурентный характер продаж
• заряжает энергией на весь год
• Реализует эмпирическое измерение производительности

Недостатки:

• Может уделять особое внимание поощрению сотрудничества между представителями
• Может препятствовать обмену знаниями

Торговые представители — конкурентоспособные люди. Они соревнуются за комиссионные, бонусы и с вашими конкурентами и коллегами. Есть причина, по которой списки лидеров до сих пор являются одним из основных элементов культуры продаж. Выплата бонуса в зависимости от рейтинга торгового представителя — отличный способ стимулировать конкурентное давление и поддерживать постоянное участие торговых представителей в заключении следующей сделки.

Кроме того, ранжирование бонусов, которые выплачиваются на основе окончательного рейтинга любого заданного периода измерения, помогает активизировать продажи в течение всего года. Это может быть квартал, месяц или даже неделя. Это позволяет использовать дух соперничества в отделе продаж, поскольку торговые представители постоянно пытаются быть номером один.

Бонус за несколько квот

Как это работает:

Бонус, выплачиваемый на основе комбинации достигнутых квот.

Деловая потребность:

Для компаний, которые сосредоточены на нескольких показателях, целях или квотах.

Преимущества:

• Помогает достичь нескольких бизнес-целей
• Поощряет представителей быть более целостным в фокусе
• Устанавливает планку производительности выше, стимулируя продавцов усердно работать, чтобы заработать свой бонус

Недостатки:

• Не оптимально для конкретных бизнес-потребностей, например, для запуска новых продуктов или продвижения нового бизнеса.
• Если будет включено слишком много мер (более 3), план может стать неэффективным.

Бонус за план с несколькими квотами выплачивается представителям, которые приносят комбинацию целей, которые соответствуют стратегическим потребностям бизнеса. Компании, которые хотят получить доход, а также хотят заключить определенное количество сделок, но могут отслеживать общий объем проданного продукта или даже показатель рентабельности, должны использовать этот план. Бонус за несколько квот помогает повысить эффективность работы представителей во всех сферах деятельности фирмы, а не только в сделках, которые, по мнению представителей, являются лучшими.

Чтобы узнать больше о том, как вы можете использовать поощрения для повышения эффективности работы продавца и стимулирования роста доходов, прочитайте статью « 5 шагов к получению прибыльного дохода ».

Источники

1. Гартнер